德国人与英国人的谈判方式迥异。德国人的谈判特点是准备工作做得完美无缺

　　德国人喜欢明确表示他希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。

　　在谈判过程中，德国人的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决和果断。他们不太热中于采取让步的方式。

　　这种谈判方式与德国人的性格有着惊人的相同之处，他们考虑问题周到、系统，准备充分，但缺乏灵活性和妥协。

　　如果经验丰富的谈判人员运用这种方式的话，它的威力是很强大的，这在报价阶段尤其明显。一旦由德国人提出了报价，这个报价就显得不可更改，讨价还价的余地会大大缩小。

　　与德国人打交道的方法，从程序上看，最好在德国人报价之前就进行摸底，并做出自己的开场陈述。这样可以阐明自己的立场。但所有这些，要做得快速。因为德国人已经做了充分的思想准备，他们会非常自然、迅速地把谈判引入磋商阶段。

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　德国礼忌: 德国商人很注重工作效率。因此，同他们洽谈贸易时，严忌神聊或节外生枝地闲谈。德国北部地区的商人，均重视自己的头衔，当对同他们一次次热情握手，一次次称呼其头衔时，他必然格外高兴。

6．德国

德国绝大多数都是德意志人。居民中信奉教约占一半，另外有46%的人信奉天主教。

德国人德国人纪律严明，讲究信誉，极端自尊，待人热情，十分注重感情。爱好音乐。

重视称呼，是德国人在人际交往中的一个鲜明特点。对德国人称呼不当，通常会令对方大为不快。

一般情况下，切勿直呼德国人的名字。称其全称，或仅称其姓，也可以。和德国人交谈时，切勿疏忽对“您”与“你”这两种人称代词的使用。对于熟人、朋友、同龄者，方可以“您”相称。在德国，称“您”表示尊重，称“你”则表示地位平等、关系密切。

德国人对发型较为重视。在德国，男士不宜剃光头，免得被人当作“新纳粹”分子。德国少女的发式多为短发或披肩发，烫发的妇女大半都是已婚者。

德国人注意衣着打扮，外出时候必须穿戴整齐、清洁；见面打招呼必须称头衔，不直呼名字；约会准时，时间观念强；待人热情、好客、态度诚实可靠；宴席上，男子坐在妇女和地位高的人的左侧，女士离开和返回饭桌时，男子要站起来以示礼貌；请德国人进餐，事先必须安排好。和他们交谈最好谈原野风光，个人的业余爱好多为体育活动。接电话要首先告诉对方自己的姓名。

德国人最爱吃猪肉，其次才能轮到牛肉。以猪肉制成的各种香肠，令德国人百吃不厌。忌讳吃核桃。

如果同时喝啤酒和葡萄酒，要先喝啤酒，然后再喝葡萄酒，否则被视为有损健康。

在公共场合窃窃私语，被认为是十分无礼的。

在德国，蔷薇专用于悼亡，不可以随便送人。忌讳茶色、红色、深蓝色。

服饰和其它商品包装上忌用纳粹标志。

德国原属法兰克王国，于公元919年创立了德意志国家和王权。 德国位于欧洲中部，面积35.6545万平方公里，人口7950万，其中德意志人占95%左右，另有少量丹麦人，索布族人和400多万外国移民。德语为国语。 白鹳早已成了德国人心目中的国鸟. 

服饰礼仪 

德国人不喜欢服装的花哨，但都很注重衣冠的整洁，穿西装一定要系领带。在赴宴或到剧院看文艺演出时，男士经常穿深色礼服，女士则穿长裙，并略施粉黛。在东部地区，已婚者都带上金质戒指。 

仪态礼仪 

德国人对工作一丝不苟，在社交场合也举止庄重，讲究风度。德国妇女的特点是素，这不光是体现在穿着打扮上，也体现在言谈举止上。与德国人相处时，几乎见不到他们皱眉头等漫不经心的动作，因为他们把这些动作视为对客人的不尊重，是缺乏友情和教养的表现。 

相见礼仪 

德国人比较注重礼节形式。在社交场合与客人见面时，一般行握手礼。与熟人朋友和亲人相见时，一般行拥抱礼。在与客人打交道时，总乐于对方称呼他们的头衔，但他们并不喜欢听恭维话。对刚相识者不宜直呼其名。 

餐饮礼仪 

德国人在宴会上和用餐时，注重以右为上的传统和女士优先的原则。德国人举办大型宴会时，一般是在两周前发出请帖，并注明宴会的目的，时间和地点。一生宴会则是在八至十天前发出。他们用餐讲究餐具的质量和齐备。宴请宾客时，桌上摆满酒杯盘子等。他们有个习俗，那就是吃鱼的刀叉不能用来吃别的。 

喜丧礼仪 

赠送求爱树是德国的一项独特习俗。波恩小伙子如果看上一位姑娘，就会在4.30或5.1这一天，送姑娘一株小白桦树，以表爱慕之情。德国的节日众多，而且各具特色，如持续时间较长的狂欢节，每10年举行一次的耶酥受难戏剧节。 

商务礼仪 

旅游礼仪 

德国人有严格遵守交通规则的习惯，不随便停车，更不会闯红灯。在列车上，大多有禁烟或可抽烟的标志。每年5－10月是旅游的旺季，首都柏林，现政治中心波恩，历史文化和经济名城汉堡、莱比锡等以其优美的风光迎送五洲四海的的宾朋。 

主要禁忌 

德国有50%的人信奉教，有45%的人信奉天主教，另有少数人信奉东正教和犹太教，他们忌讳13和星期五。他们忌讳在公共场合窃窃私语，不喜欢他人过问自已私事。 

2.德国人的谈判风格

　　德国人与英国人的谈判方式迥异。德国人的谈判特点是准备工作做得完美无缺

　　德国人喜欢明确表示他希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。

　　在谈判过程中，德国人的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决和果断。他们不太热中于采取让步的方式。

　　这种谈判方式与德国人的性格有着惊人的相同之处，他们考虑问题周到、系统，准备充分，但缺乏灵活性和妥协。

　　如果经验丰富的谈判人员运用这种方式的话，它的威力是很强大的，这在报价阶段尤其明显。一旦由德国人提出了报价，这个报价就显得不可更改，讨价还价的余地会大大缩小。

　　与德国人打交道的方法，从程序上看，最好在德国人报价之前就进行摸底，并做出自己的开场陈述。这样可以阐明自己的立场。但所有这些，要做得快速。因为德国人已经做了充分的思想准备，他们会非常自然、迅速地把谈判引入磋商阶段。

德国是西方经济大国，贸易额大，其谈判思维对国际商业谈判影响不小，且有本民族的文化特征。

　　(一)文化特征

　　在国际商业活动中体现的德国文化特征，主要表现在性格上和谈判表述上。

　　1.性格特征

　　德国谈判者性格倔强，灵活性差，造成谈判思维原则性强，不易妥协，谈判交易条件讨价还价的余地较小。

　　2.谈判表述

　　善于明确表达思想，准备的方案清晰易懂，充分表现出思维的系统性和条理性。如当双方列出讨论问题时，德国谈判者不仅要求列出所有问题，同时在排序上还应体现各种问题的内在逻辑关系，否则视为性质混乱，逻辑不明。又如，每场议题应明确，如果讨论了一上午，不涉及论题，德国谈判者一定会抱怨：组织无效率，意思不明确。

　　(二)相应的思维对策

　　不少谈判者认为，与德国谈判者谈判乏味，数学色彩太浓，缺乏幽默。但其文化特征既有很强的建设性因素，也有很强的攻击性一面。在谈判思维的应对上应充分考虑：用其严谨求效益，以柔克刚，以理克刚，争取谈判的和谐。

　　1.以严谨求效益

　　在与德国谈判者的对阵中，追求严密的组织、充分的准备、清晰的论述、明的主题，可以促进谈判效率。提高了谈判效率，就可以改善谈判效益。首先在时间的利用上，其次在减少双方的理解误会上，均可看到效益。

　　2.以柔克刚

　　鉴于日耳曼民族的个性特征，尽量少采取针锋相对的讨论方法。「有理不在声高」。可以礼貌、友好的态度去扭转其僵硬的态度。同时，以灵活的态度选择攻击点，体现分歧，表明立场，把僵局交给对手，但态度始终友好，语言始终礼貌。总而言之，只请对手思考提议，不激对方的「倔强脾气」。

　　3.以理克刚

　　性格固然重要，但更重要的是内涵。绝大多数德国谈判者把「理性」放在「个性」之前，故以理可以克刚。有的德国谈判者，以刚性解释技术问题，但刚性中过于简单，明确中过于表面。如某德国电子公司报技术费：「根据技术提成原则，我方价格为三百万马克。」如何计算不讲，追问之下，德方谈判者说：「不便告诉。」很明确，但理性不足。其对手以理坚持：「若不说，不能证明合理、公正，也无法证明价格合理，且未能体现德国朋友的明确风格。」最后终于软化其立场，告诉了具体计算取数。

七、德国礼俗

   1.德国人好清洁，纪律性强，在礼节上讲究形式，他们不喜欢别人直呼其名，而要称头衔。接电话要首先告诉对方你的姓名。与他们交谈不要谈篮球、垒球和美国式的橄榄球运动。

   2.除宗教禁忌外，德国人对着色禁忌较多，茶色、黑色、红色、深蓝色他们都忌讳；服饰和其他商品上禁用“卐 ”或类似符号；他们还忌吃核桃，忌送玫瑰花。

第一，德国在世界上是经济实力最强的国家之一，他们的工业极其发达，生产率高，产品质量堪称世界一流。这主要是由于企业的技术标准十分精确具体，对这一点德国人一直引以为豪。因此，他们购买其他国家的产品，往往把本国产品作为选择标准。如果你要与德国人谈生意，务必要使他们相信你公司的产品可以满足德国人要求的标准。当然，他们也不会盲目轻信你的承诺。但如果你不能信守诺言，那么你就没希望取得大笔买卖的订单。从某种角度说，德国人对你在谈判中表现的评价，取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。

    第二，德国人在民办上享有名符其实的效率的声誉，他们信奉的座右铭是“马上解决”，他们不喜欢对方支支吾吾，“研究研究”、“考虑考虑”等拖拖拉拉的谈判语言。他们具有极为认真负责的工作态度，高效率的工作程序。所以，在德国人的办公桌上，看不到搁了很久、悬而未戾的文件。德国人认为，一个谈判者是否有能力，只要看一看他经手的事情是否快速有效地处理就清楚了。

    第三，德国人在谈判之前的准备比较充分。他们不仅要研究购买你的产品的问题，而且还包括研究销售产品的公司，公司所处的大环境，公司的信誉、资金状况、管理状况、生产能力，等等。他们不同于那种只要有利可图就与之做生意的赚钱公司，他们不喜欢与声誉不好的公司打交道。所以，有的人认为德国人比较保守，这可能是一个影响因素。

    第四， 重合同、守信用。德国人很善于商业谈判，他们的讨价还价与其说是为了争取更多的利益，不如说是工作认真，一丝不苟，他们严守合同信，认真研究和推敲合同中的每一句话和各项具体条款。一旦达成协议，很少出现毁约行为，所以合同履约率很高，在世界贸易中有着十分良好的信誉。

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