一  公司基本情况    2

（一）公司基本信息    2

（二）公司经营现状    2

（三）公司人力资源现状    3

二  投资项目市场分析    4

（一）投资项目概述    4

（二）投资项目行业情况分析    4

（三）投资项目市场环境分析    5

（四） 投资项目竞争分析    6

三  财务计划    10

（一）资金需求估算    10

（二）财务报表编制    11

（三）经济评价    12

四  项目融资分析    14

（一）资金成本对项目收益的影响    14

（二）投资回报与退出方案    14

五  风险控制    15

（一）项目风险识别    15

（二）项目风险应对措施    16

六  项目营销策略    17

（一）营销目标市场细分及采购模式分析    17

（二）营销策略    17

七  项目技术与生产    19

（一）关键技术说明与来源    19

（二）主要产品生产流程    21

八  项目环境保护    22

（一） 项目主要污染源和主要污染物分析    22

（二）项目拟采用的环境保护标准    23

（三）环境治理方案    23

九  总结    23

一  公司基本情况

（一）公司基本信息

公司名称      西安利华水泥制品有限公司        

成立时间      2000年6月20日                

注册资本      198万人民币                    

公司性质      股份有限公司                     

西安利华水泥制品有限公司是在西安市灞桥红旗电杆厂与西安利华水泥制管有限公司的基础上组建的水泥制品专业生产企业。公司位于西安市东郊纺南路铲河桥东向南200米处，占地约31000多平方米，拥有固定资产1000万元；各类专用设备220台套。现有员工108人，其中，各类专业技术人员20人，高级职称3人，中级职称5人，管理人员20人，一线生产人员56%。公司2002年产值达1500万元，2003年将达2000万元。几年来，公司上缴税金500多万元。

为了进一步提高产品质量，增强竞争力，我公司从2001年重新建立和完善了质量保证体系，始终坚持注重人才，技术创新，严格管理，质量第一，信誉为本，争创效益的理念。2001年8月和2003年8月分别通过了ISO9002和ISO9001质量体系认证，并取得了认证证书。

为了适应西部大开发、西安大发展的形式，我公司规划进行技术改造，引进先进的生产线，扩大生产，提高质量，把企业做大、做强。

（二）公司经营现状

西安利华水泥制品有限公司下设混凝土电杆，混凝土排水管两个生产分厂，其中混凝土电杆厂主要生产各种规格的混凝土锥形电杆，等径电杆，年产量达20000根以上，混凝土排水管主要生产Φ300-Φ3000各种规格、级别，长度的钢筋混凝土排水管，年生产能力为20～40KM。公司是西北地区规模较大的电杆、排水管专业生产企业之一。

混凝土排水管投产以来，所生产的Φ300-Φ3000钢筋混凝土排水管经陕西省混凝土及水泥制品质量监督检验站检验，其外观质量、尺寸偏差、外压载荷等均符合GB/T11836-1999标准要求，判定为合格品。生产的RCPII2400X2500GB11836(DRC2400X2500JC/T0)型钢筋混凝土排水管（顶管）经陕西省建设工程质量监督检验测试中心检验，判定为合格品。

公司混凝土电杆产品八年累计各种规格电杆10万余根，广泛用于铁路、邮电、电力、无线通讯以及城市电网的改造工程中。产品畅销省内十个地市以及青海、山西、河南、江苏等省市。

公司生产的Φ3000大口径钢筋混凝土排水管是西北地区第一家，Φ300-Φ3000混凝土排水管广泛应用在西安高薪区、西安安科技园、环城高速公路、市政排水管、以及兰州、银川、山西等省市的排水工程。

公司生产的混凝土排水管和混凝土电杆质量可靠稳定。经铁道部质检中心以及陕西省建设工程质检中心每年检验，均判定为合格品。1998年陕西省技术监督局授予“先进单位”称号，2002年授予“质量合格”单位，西安市技术监督局授予“质量管理先进单位”，中国建材工业协会等四单位将公司生产的Φ300-Φ3000钢筋混凝土排水管系列产品作为知名产品向全国建筑工程推荐使用。企业被西安市灞桥区授予乡镇企业发展的“十强企业”和“重点保护企业”，还被授予“重合同、守信誉”称号。

（三）公司人力资源现状

1．总经理简介：

蒋立华——西安利华水泥制品有限公司总经理。1952年10月生于安徽省砀山县。在改革开放的大潮中，受国家和地方关于私营经济发展的感召，离开了原在国有企业任开发公司经理的岗位，走上了艰苦创业之路。1995年8月，个人筹资组建了西安市灞桥红旗电杆厂，历经4年苦心经营，取得了可观的经营成果。蒋立华是一位勇于开拓、不断创造和奋斗的优秀企业家，在市场经济下，蒋立华怀着远大抱负的雄心，以强烈的事业心和社会责任感，奉献出了自己的青春，为促进区域发展、振兴西安市经济做出了突出贡献。

2．西安利华水泥制品有限公司其他主要人员情况介绍：

副总经理

姓名  李留安     性别 男    民族   汉         

学历   大专      所学专业    企业管理      职称    工程师职称         

毕业院校   广播电视大学               

主要经历和业绩  1986～2000年，在陕西省红旗水泥制品厂供应科、工贸公司，

                曾担任工贸公司经理                         

 2000～至今，在西安利华水泥制品有限公司任副总经理         

技术顾问

姓名   王汇川    性别   男    籍贯    山东     

学历   大学文化    所学专业    土木工程专业      职称    工程师       

毕业院校     西北工学院           

主要经历和业绩：先后在上海华东建工局、陕西省红旗水泥制品厂工作，任总工程师。1982年科学技术干部局授予工程师职称，是我国水泥制品行业的元老之一。

技术开发负责人

姓名  王位升   性别   男   籍贯    河南      

学历    大学文化    所学专业   工业与民用建筑       职称   高级工程师    

毕业院校    西安冶金建筑学院           

主要经历和业绩：曾在陕西省红旗水泥制品厂从事水泥制品设计、研制以及质检工作。1988年由陕西省建材局授予高级工程师职称。工作几十年，发表论文数十篇。其发表的有关钢筋混凝土排水管设计计算公式被国内同行广泛采用。

管理者代表

姓名    谢冰典     性别     男    

学历    大学文化    所学专业   水利学   职称   工程师、经济师、高级政工师          

毕业院校     北京农机学院        

主要经历和业绩：曾任陕西省红旗水泥制品厂动力科科长、企业整顿办主任，1984年起任厂、陕西水泥集团副总经理等职。

二  投资项目市场分析

（一）投资项目概述

西部大开发、西安大发展给西安及关中经济带上的宝鸡、杨凌、咸阳、渭南等城市市政基础设施带来了千载难逢的机遇。根据有关资料，仅西安今后3～4年内用于城市基础设施（道路、排水、污水处理等）的投资就达200亿人民币之多，排水管市场前景非常看好。同时，西安地区年产10KM以上的排水管生产厂家不过4～5家。

因此，西安利华水泥制品有限公司希望通过技术改造，引进先进生产线，达到年产80KM～100KM各种口径排水管，实现大规模、低成本、高效益扩张，进一步占领西安市场，把企业做大、做强。

（二）投资项目行业情况分析

今后5年到10年是我国经济和社会发展的重要时期，是进行经济结构战略性调整的重要时期，也是完善社会主义市场经济和扩大对外开放的重要时期。国民经济将持续保持较快的发展速度，继续坚持积极的财政和稳健的货币，固定资产投资也将继续保持较高的增幅，这为排水管行业提供了极好的发展机遇。

“十五”期间，新增城市供水能力4500万立方米／日，全国城市供水普及率将可能达到98.5％，基本解决西部地区缺水县城供水问题，要重点对城年失修的供水网进行技术改造，从而需要大量的输水管道。“十五”期间全国城市污水处理率达到45％，新增污水处理能力2600万立方米／日，所有城市都要建设污水处理设施。要推行城市生活垃圾的分类收集和资源循环利用，发展生活垃圾的综合利用技术，为排水管特别是耐腐蚀管和废弃资源的综合利用提供了发展机遇。  

因而，未来国民经济建设对排水管行业提供了难得的发展机遇。

（三）投资项目市场环境分析

日前，西安市召开创建国家环境保护模范城市动员大会，争取通过蓝天、碧水、绿色生态、工业污染源综合治理，城市固体废物综合处理处置等工程，使西安在2006年进入全国环保模范城行列，总投资142.51亿元。

    碧水工程包括城市道路网及排水管网改造一期工程，到2005年年底完成西大街等14条共计41792米城市主干道的改造，以及47861米排水管道的铺设；北石桥污水深度处理回用工程；西安市第三、第四污水处理厂工程；兴庆湖综合整治工程；河、漕运明渠和幸福渠排洪及污染治理工程；城市道路网及排水管网改造二期工程。

近日从西安市有关部门了解到，西安市2002年铺设排水管道877.3公里，其中污水管道490公里，排水服务面积152.2平方公里。有污水处理厂两座，污水处理能力为27万吨，全市污水处理率34%。中水回用能力16万吨，但是目前尚未正式运行。其资产总量达20亿元。

西安市在污水处理方面计划“十五”期间建成第三、第四污水处理厂一期工程新增污水处理能力35万吨，扩建改造污水管道148.67公里，2005年全市污水处理率达到60%以上。2010年前建成第五污水处理厂一期工程新增污水处理能力25万吨，届时全市污水处理能力将达到87万吨，污水管网普及率达到95%以上，污水处理率达到90%以上。今后将根据全市污水排放需要，逐步对5个污水厂实施二期工程建设。

 2002年在中国建材工业协会月度监测的22种主要产品产量中，与上年同期相比，有18种产品产量继续增长，其中水泥排水管的增长速度，西部地区为最快。西部地区排水管的快速增长，主要得益于国家在国债项目上的有力支持，促使西部地区投资快速增长。近年来，国家从长期建设国债中安排了一批西部新开工基础设施项目的建设，如青藏铁路、西部机场、西部州县公路等，这些新建项目将有效地拉动了西部地区排水管行业快速发展。

（四） 投资项目竞争分析

1．竞争对手分析

国有大型企业，优势：技术实力强，产品质量较好；能生产3米大口径管；

              劣势：管理机制欠活，成本高；

（2）西安市市政红旗排水管厂分析

合营股份制企业：优势：市政背景，有近水楼台优先采购的便利；

                劣势：技术实力弱，不能生产大口径管。

（3）陕西省红旗排水管有限责任公司分析

合营股份制企业：优势：市政背景，有近水楼台优先采购的便利；

                劣势：成本较高，不能生产大口径管。

（4）陕西康瑞管材有限公司

民营企业：优势：成本低，价格下浮大，具有价格优势；

          劣势：产品质量较差，不能生产大口径管。

综合比较，陕西省、西安地区排水管生产厂家钢筋砼排水管的生产技术相对落后，西安利华水泥制品有限公司若能率先引进最先进的芯模振动生产技术，将能极大提高产品质量和生产效率，这样就能在未来市场竞争中占据优势。在销售服务上，整体水平也良莠不齐。曾以客户身份对利华公司竞争对手企业进行了询价服务测试，虽然主动性都很强，但在整体服务方案上仍没有做到人性化和便利化。

2．市场容量分析

（1）城市化建设：

1999年底，全国大中小城市668个，有400个城市缺水，其中100多个城市严重缺水，每年影响工业产值约2300亿元。目前全国城市化水平仅有31％，预计2010年全国城市达1200个，城市化水平达到38％，2020年我国城市化率达到54％以上。为实现上述目标，“十五”纲要已明确要实施城镇化战略，促进城乡共同进步，并要有重点地发展小城镇，作为我国推进城镇化的重要途径。解决大中城市供水、排水需要大量管材，数量更多的小城市及建制镇的建设，更需要大量的管材。

“十五”期间，陕西省将投入300亿元用于城镇建设，拟建成标准化城市22个，建制镇达到932个。城市市政公用设施和乡镇基础建设的具体目标将达到：全省境内城镇化水平突破30％，建成人口规模在5万人以上的城镇50个，污水处理率达到25％。

未来用于市政道路建设的市场容量，除在建的昆明路、丈八路，还有规划中的西关正街、幸福路、丰庆路等数十公里管道。

（2）污水处理

面对我国越来越严重的水资源紧缺矛盾，必须尽快提高污水处理率。目前，我国的污水处理率还很低。由于我国人口不断增长，城市化水平不断提高，需要处理的污水量还在增加。所以在今后50年内，埋地排污水管会有旺盛的市场需求。

1）污水处理

根据《建设事业“十五”计划纲要》和《“十五”城镇化发展重点专项规划》，“十五”期间，我国要新增城市污水日处理能力2600万立方米/天，城市污水处理规模将超过4000万立方米/天；2005年，城市污水集中处理率要达到45％，50万人口以上城市要达到60％。到2010年，所有城市的污水处理率应不低于60％，直辖市、省会城市、计划单列市以及重点风景旅游城市的污水处理率不低于70％。这无疑为排水管行业带来了巨大的商机。此外，中小城市污水处理工程都列入市政工程计划，排水管需求将在未来几十年内持续旺盛。

西安正在选址设计的第三污水、和已列入规划的第四污水处理厂将在2006年竣工，后期规划，西安还要再建六个污水厂。仅第三、第四污水处理厂就需要大口径排水管上百公里。

    2）污水回用处理

按建设部规划，2010年全国污水回用率平均达到10％，回用率虽然不高，但回用水量也是很大，回用量可达30亿立方米，即800万立方米/天。我国正常年份全国城市缺水60亿立方米，日缺水量达1600万立方米/天。污水回用量相当于全国城市缺水量的一半，污水回用具备其它节水措施达不到的规模效应，对缓解水资源危机将发挥重要作用。

西安市北石桥污水回用工程，和规划中的曲江园区污水处理厂，都是为缓解水资源紧张的水资源再生利用。曲江园区污水处理厂是曲江园区管委会/曲江投资开发公司筹建的，将西安市曲江水厂的退水二次处理，用于园区水景观用水。这些工程都需要大量的排水管。

（3）高速公路建设

陕西交通发展规划，总体目标是通市公路高速化、通县公路二级化、通乡通村公路等级油路化。各个时期的基本目标是：

    近期(2005年)，进一步加快主骨架高速公路建设；使高速公路通车里程突破1500公里；53％县(市、区)以高速公路连接。关中公路环线基本贯通。乡乡晴雨通公路，80％的乡镇通油路。全省公路总里程达到5.2万公里，公路交通状况明显改善。到2007年，我省境内3条国道主干线(潼关—宝鸡、韩城—西安—汉中、吴堡—定边)，全面完成；3条西部大通道陕西境内(包头—北海、银川—武汉、西安—合肥)全部开工建设，纵贯全省南北的高速公路大通道西安以北贯通，西安以南创世界纪录的特长隧道建成通车，使秦岭天堑变为通途。高速公路通达除安康外的所有城市，总里程达到2100公里。

中期(2010年)，主骨架高速公路20公里全部建成，次骨架公路基本建成。全省市市通高速公路，村村通晴雨路，西安至周边中心城市“一日交通圈”形成，全省公路总里程达到12．9万公里(含村道)。公路交通基本适应经济社会发展需求。

远期(2020年)，根据国家高速公路网规划，加密主骨架，再建700公里高速公路，全省高速公路达到3600公里，干线公路全部达到二级以上标准，农村公路实现油路化。届时，公路总里程达到14.2公里(含村道)。全省路网完善初步形成智能、人文、绿色的现代化公路交通体系。

在未来几年陕西地区，列入规划的就有14条（段）高等级公路，共1600公里。高速公路建设未来20年将持续发展，公路建设需要大量的涵管和倒虹吸管，因此混凝土排水管和低压混凝土输水管需求强盛。

未来用于高速公路建设的市场容量：

未来几年陕西高等级公路14条（段），共1600公里；

（4）城市道路建设和管网改造

2003年西安市今年将投资50亿元，实施项目70个，重点加强道路立交、市容市貌、排水和绿化等城市重点工程项目。争取尽快开工建设三环路；加快城市排水管网建设，逐步消除市民关心的小寨十字等12处道路积水点，完成7条道路的排水改造工程。

为使西安在2006年进入全国环保模范城行列，总投资142.51亿元进行城市道路网及排水管网改造一期工程，到2005年年底完成西大街等１４条共计41792米城市主干道的改造，以及47861米排水管道的铺设。

目前，正施工的昆明路需5公里管道（规格1.5-2.4m）、正施工丈八路需11.4公里管道（规格1.5/1.8/2.0/2.4/2.8/3m）；和即将建设的幸福路和丰庆路共10公里管道；西安三环路建设也需要70公里的排水管。

（5）国家重点工程

西气东输、南水北调，包括南水北调沿途城市的污水治理等工程是国家“十五”期间和未来多年全国性的宏大工程，对排水管需求量巨大。总投入5000亿的南水北调工程就是将长江水由泵站和应力管提升，然后靠落差重力通过排水管传送，经逐级提升运输，将水运到北方。

（6）其他

“十五”期间，随着西部大开发战略的深入实施，今后5年内，陕北地区将成为用电量增长最快的地区，预计用电需求年均增长可达18%；关中地区仍将呈现稳步增长的趋势，预计用电需求年均增长可保持在8%左右；陕南地区将逐渐摆脱用电低迷状况，出现增长势头，预计用电需求年均增长6%左右。

西安周边新建电厂以火电厂为主，如榆林银河电厂、韩城二电厂和浦城电厂等。电厂循环水也需相当数量的排水管。如浦城电厂建设就需排水管4.5公里。

此外，新建大型园区和基地配套建设也需要大量的排水管，例如西安除规划建设中的曲江园区还有规划中的投资37个亿的西部通讯产业基地等。

    根据以上调研数据，可以看出，在未来的发展中，水泥制品必然会有广阔的发展前景，因此，引进先进的生产线，实现技术改造，为尽早占领西北市场有着至关重要的作用。

    西安地区未来几年Φ600-Φ3500mm排水管需求预测

三  财务计划

（一）资金需求估算

    一般而言，项目总投资额包括固定资产投资、固定资产投资贷款利息和流动资金投资。为了计算方便，在进行资金需求估算时，固定资产投资贷款利息也计入固定资产投资中。

利华水泥制品有限公司所要投资的这个项目属于技改性质，在固定投资中，占相当大比例的一部分是国外现金设备的购置费用。因此，在计算固定资产投资时，首先，需要做如下假设：

进口设备运费率： 15％；

进口设备海上运输保险率：0.266％；

进口设备关税率：22％；

：        17％；

外贸手续费率：  1.5％；

银行财务费率：  0.5％；

国内运杂费率：  2.5％。

根据以上费率假设和设备合同报价（见附表一），得出进口设备的估价。

除了进口设备外，利华本身所拥有的一些固定设备也将在项目建成后投入使用，原有设备清单见附表二。

通过利华近两年的财务报表，以及上述数据，我们可以得到该项目固定投资估算表，见附表三，该项目固定资产投资为4361.85万元。

流动资金投资估算采用扩大指标估算法，根据历年财务报表，得出流动资金投资约占固定资产投资10％的关系，则流动资金投资为436.2万元。

故该项目的总投资应为4798.04万元。

（二）财务报表编制

在进行财务报表编制前，应首先提供下列数据：

1．钢筋砼排水管的原材料市场价格：

3．职工工资费用计算：

   利华企业员工的工资基本如下：

   一般员工——800元/月

   技术员工——1200元/月

   管理人员——1000元/月

4．项目生命周期

该生产线技术改造项目建设期为10个半月，当年建成，当年即可投入生产。在第1年建设期里，生产能力达到设计能力的60％；从第2年到第14年，生产能力为设计的100％；在第15年里，由于机器老化，生产能力仅为设计能力的80％。整个项目生命周期为15年。

5．财务报表编制

    依据上述数据基础，以及相关信息，编制财务报表。

    产品纲领表                         见附表四

销售收入和销售税金及附加估算表     见附表五

    总成本费用估算表                   见附表六

    投资项目损益表                     见附表七

    项目现金流量估算表                 见附表八

    财务内部收益估算表                 见附表九 

    项目资产负债表                     见附表十

（三）经济评价

1．财务盈利能力分析

  （1）投资利润率（静态指标）：

投资利润率是指项目达到设计生产能力后的经营期内年利润总额与项目总投资之比。

投资利润率＝年平均利润总额/项目总投资×100％

          ＝820.5/4960.8＝16.54％

  （2）投资回收期（静态指标）：

    投资回收期＝4867/1042.4＝4.67年

  （3）财务内部收益率（动态指标）：

财务内部收益率是指项目在整个计算期内各年净现金现值累计等于零时的贴现率，它反映项目所占用资金的盈利率，是考察项目盈利能力的主要动态指标。

经计算，财务内部收益率为：

IRR＝18.91％

  （4）财务净现值（动态指标）

当贴现率采用12％时，该项目的净现值为

NPV＝1836.4万元

2．盈亏平衡分析

盈亏平衡分析是通过盈亏平衡点（BEP）分析项目成本与收益的平衡关系的一种方法。

    根据财务报表，我们可以做出如下假设；

产品单位成本：800元/m；

产品单位价格：1500元/m； 

年固定成本：  5000万元

根据上述假设，进行盈亏平衡分析。

（1）产量盈亏平衡点：Q＝5000×10000/（1500－800）＝71.4KM

也就是说，当项目建成投产后，只要年产量超过71.4KM，即可赢利；

（2）价格盈亏平衡点：P＝5000×10000/100000＋800＝1300元/m

同样，当项目建成投产后，只要销售价格不低于1300元/m，即可赢利。

4．敏感性分析

     根据上述假设，对四个单因素变动对利润带来的影响进行分析，如下表：

    根据上表制作分析图，如下：

根据上图，可以看出，价格对利润的影响最为明显。依次类推，是变动成本，产量和固定成本，固定成本发生变化时对利润的影响最小。

四  项目融资分析

（一）资金成本对项目收益的影响

    根据项目资金需求估算，利华在投资这个生产线改造项目时，需要资金为4798.03万元，其中，利华以固定资产（厂房用地、厂房）以及原有可用设备作为投资，约有500万元，其余需求资金大约为4000万元。均须通过一定的融资渠道从外部获得。不论是采用贷款方式还是入股方式，资金成本都会对项目收益产生很大的影响，针对这一点，现做出如下分析： 

1．权益资金成本对项目收益的影响

    如果筹措资金都以权益资金的形式进入项目，则在项目运营期间，需要考虑权益成本的影响。根据利华公司现有经济状况和项目特点，在股利分配上采用固定股利支付率方案，支付率假设为15％，则相关财务报表见附表八、九、十。

    根据财务报表，可以看到：

    项目投资利润率变为697.3/4960.8＝14.06％；

    项目静态投资回收期变为4878.9/909.5＝5.36年；

    内部收益率IRR＝16.54％。

    采用权益资金的形式投资项目，投资者除了每年可以获得固定支付率的股利，还可以因投资拥有对项目的股权，可以对其行使相应的股东权利。

2．负债资金成本对项目收益的影响

如果项目的筹措资金以负债资金形式进入项目，则在项目运营期间，需要考虑贷款利息和还款计划对项目收益的影响。根据利华公司现有经济状况和项目特点，采用如下还款方式：15年内按12％的贴现率等额支付借款，每年支付额为587万元。

根据财务报表，可以看到：

    项目投资利润率变为233.1/4960.8＝4.699％

    项目静态投资回收期变为5454.3/455.1＝11.9年 ；

内部收益率IRR＝5.27％。

采用负债资金进入项目，项目的收益率明显降低，回收期也较长，但在项目生命周期结束时，投资者即可全部收回投资。

（二）投资回报与退出方案

    利华为每一位愿意投资该生产线改造项目的企业提供了完善、科学的投资全程退出规划，为确保投资者都能够在该项目中获得高的投资回报，减少其投资风险提供了相应的科学保证。具体规划如下：

为了实现共赢，利华将为投资项目的企业设计最佳的退出路线，选择最佳退出时机，并为资本退出创造良好的外部条件，以提高风险资本收益。

五  风险控制

（一）项目风险识别

    经过对该项目的分析，我们可以得出，作为一个技改项目，在项目建成投产后，主要面对的是以下几类风险：

1．经营风险

主要是指因为对经销商销售的依赖带来的风险。利华企业的水泥制品销售是直销和经销商销售相结合的方式， 因此，公司在产品销售商对销售商存在一定的依赖性， 经销商销售能力的大小和资金回笼的快慢对公司经营有一定影响，而因此带来的风险应该引起足够的重视。

2．市场风险

主要是同行业中生产同类或近似同类产品的企业间的竞争带来的风险。在西安地区，利华企业主要的竞争对手包括陕西省红旗排水管有限责任公司、西安市政红旗排水管厂、陕西康瑞管材有限公司、陕西红旗管道公司以及西安市水泥制品厂共5个竞争对手。由于钢筋砼排水管的生产技术已经相当成熟，且不属于高精尖技术，因此，在生产同类产品的竞争对手中间，产品的质量并不会有很大差异，这就给利华投资这个技改项目带来了一定的市场风险。

3．初期投入较大的风险 

本技改项目最大的投资就是购买国际领先的钢筋砼排水管生产设备，用于购买设备的资金量大，而且在项目一开始就需要投入，因此，这个项目的初期投入较大，在项目建成运行后，是否能够打开销路存在一个市场验证的过程，也就相应的存在较高的投入风险。

（二）项目风险应对措施

1．针对经营风险

    利华是西北地区钢筋砼排水管和砼电杆产品的主要产销企业之一。产品的销售有相当规模和较长的历史，并已经拥有成熟的市场和销售网络。利华将凭借本身所具有的竞争优势和已有的销售网络，与经销商建立良好的合作关系，降低经营风险。除此之外，利华将在项目建设期间着手在外地建立办事处，更方便的销售水泥制品，也因此降低一些经营风险。 

2．针对市场风险：

（1）产品实行差异化战略。

首先，引进设备具有国际领先水平，这为保障产品质量提供了良好的基础。利华通过进一步加大科研投入、产学研合作等方式加大技改，同时，提高产品的技术含量和产品质量。

其次，提高售后服务水平，强化利华现有产品的优势，全面增强其竞争能力。的海康信息首先以高性能价格比取得与国外大公司相抗衡的比较优势；其次,尽量避开国外大公司的主流产品,利用细分市场获得部分市场份额；再次,国家对涉及网络安全的设备国产化要求也为海康信息占据部分国内网络通信设备市场提供了保障。 

    最后，利用新技术降低产品成本，真正实现高性价比的产品，降低市场风险。

（2）对市场进行细化，建立良好的营销渠道，也能从另一方面降低市场风险。

3．针对初期投入太大带来的风险：

针对这种风险，利华将通过加强市场推广力度的方式来降低风险。采用各种营销策略，确保市场销量的稳定，也就降低了这种风险。 

六  项目营销策略

（一）营销目标市场细分及采购模式分析

1．用户分类

西安利华水泥制品用户及潜在用户主要有：西安市市政工程一公司、西安市市政工程二公司、西安市公用事业局、西安市规划局、陕西省高速公路管理局、陕西省高速公路建设集团、榆林电厂、韩城电厂、浦城电厂、西安污水处理厂、曲江管委会/曲江建设投资开发公司、西部通讯产业基地建设开发公司等。根据用户特点，可分为两类：

 I类：长期有稳定需求的用户：如西安市市政工程一公司、西安市市政工程二公司、西安市公用事业局、西安市规划局、陕西省高速公路管理局、陕西省高速公路建设集团等。

其特点是：目标特征确定，有背景，所以行政运作模式和市场运作模式并存。

 II类：一次性客户：如电厂、园区、基地等的开发商、投资商、承包商等。

其特点是：都是较大型建设项目，市场化运作意识强。

2．用户采购模式分析

由于I类用户的背景，需要对各企业进行有关扶持和平衡，所以，其采购模式，还存在行政分配式的意标；但随着社会市场化程度的提高，公开招标将会越来越多。例如，西安第三、第四污水处理厂，就是日资贷款，工程所需排水管将由承包商公开招标。

价格曾是排水管用户采购的首选因素，例如在西部地区，特别是中小城市由于环保意识不强，预算偏低，所以广泛采用价格便宜的平口钢筋砼排水管。有资料表明地下水源的污染90%来自生活污水和污水管道的泄漏，随着社会经济的发展，对环保需求的提升，有关部门已经开始小口径的钢筋砼排水管和大口径硬接口钢筋砼排水管的生产和使用。因而产品质量将成为用户采购的首要考虑因素之一。

（二）营销策略

进入21世纪，产品营销由过去的4P(产品定位策略、价格定位策略、分销渠道策略、促销组合策略)发展到4R营销组合，即关联、反应、关系和回报。关联是指在竞争的环境中，厂商必须时刻关注用户的需求及其变化。反应是指厂商在用户的需求变化时，甚至在变化前做出适当的反应，以便与用户的需求变化相适应。关系是指关系营销，厂商应当与用户建立长期稳定且密切的关系，建立用户数据库，开展数据库营销，降低营销费用。回报是指企业营销的真正动机在于为企业带来短期的利润回报和长期的价值回报，这是营销的根本出发点和目标。

结合排水管产品市场特点和用户特点，本项目的营销策略在基础层面依然立足于价格和质量。价格始终是市场竞争的第一要素，因此，提高生产效率、提高产品优等品率、降低制造成本、管理成本、销售成本是企业获得产品价格优势的关键。质量，使企业赖以生存的基础，将会是未来竞争的关键。西安利华水泥制品有限公司引进先进的生产线，将会极大提高企业产品质量，同时也会大大提高企业的生产效率，从而降低制造成本，使产品更具竞争优势。此外要善用4R营销组合，与市政公司等I类用户构建长期密切合作伙伴关系；建立全面的用户数据库。对于一次性服务的II类用户，要建立有效的市场信息获取机制和渠道，及时了解并把握用户的需求，采取有效的沟通途径和方式，向用户提高极具竞争力和针对用户需求的整体服务方案，从而赢得用户。

由于先进的生产线其他企业也会引进，因此，未来企业竞争的关键不在技术，而是在服务、管理和企业文化。要跳出产品价格竞争的圈子，通过提升服务来赢得用户。如：由过去的单一提供产品向为用户提供整体服务方案改进，即除卖产品外，在产品设计、制造、使用等各方面依据用户需求进行创新，不仅使产品便于高质量制造，而且产品便于装卸、运输，便于铺设，连接，特别是接口连接的方便性和高品质性，降低铺设成本和维护成本。

在宣传促销上，一，仍然以目标客户上门直销的人员公关推销为主；二，辅以专业期刊企业形象广告宣传和适当的公益性宣传，此外借助外部强势资源强化企业的竞标实力，例如利华公司与中国五金矿产公司间接控股的企荣投资贸易公司的投标协作联盟；三，要根据市场特点和发展趋势，调整市场运作模式和营销策略，如避免你死我活的竞争，面对未来广大的市场，善于结盟，整合区域资源，做好分工和协作，向周边和外部市场扩展，共同做大蛋糕。

七  项目技术与生产

（一）关键技术说明与来源

1．混凝土排水管生产技术

混凝土管的生产制造技术随着管道的产量，质量和品种规格的发展而进步。几十年来，其生产技术不断改革。混凝土及钢筋混凝土管的生产主要有离心，悬辊，振动，挤压等基本工艺，并派生出离心－振动，离心－振动－辊压，振动—挤压等复合工艺。这些制管工艺各有所长。离心，悬辊制管技术以其设备构造简单，生产技术易掌握而得到大量推广；立式径向挤压，振动—挤压制管技术又以其技术先进，生产效率高，文明生产等优点备受欢迎，但一次投入较大。

离心制管是发展较早，又比较普及的一种制管技术。由于设备简单，制管操作技术较易掌握，被澳大利亚，日本，苏联，印度等国广泛采用。我国初期的制管技术也主要采用离心工艺。日本混凝土和钢筋混凝土管的生产主要采用离心工艺，并针对存在的问题不断加以改进，如废浆液的回收利用，离心制管的自动控制等等，使这一工艺至今仍被广泛采用。

悬辊制管是以澳大利亚，原苏联。我国使用较多，该工艺也是因为设备构造简单易被生产厂家接受。由于它在生产中产生的副作用较离心制管小，无废浆，受到使用单位的欢迎。为提高承口制作质量，有的厂家在制管机成型承口的部位加设震动器，形成了辊压—振动复合工艺。

立式径向挤压制管技术是以美国麦克拉肯公司为代表的一种立式制管技术，它是靠旋转并作提升运动的辊压头，将混凝土挤压密实，其最大的优点是生产效率高，只用少量的管模就可生产，又可一机多用，一台制管机可以生产多种中小规格的管子。由于设备一次性投入较大，所以使用这种技术管制的国家不多。

芯模振动制管技术是以丹麦彼得哈勃公司为代表的一种制管技术，也是立式制管工艺的一种，其模具分为内外模及压盖。在成型管子时，内模由振动源传递振动力产生振动，最后顶部通过加压盖加压，使承插口部位混凝土更加密实，为减轻生产中产生的噪音，常将震动成型部分放在地下坑内。由于设备制造厂家对生产设备的不断研究改进该制管工艺已经又很大的竞争力，国外已有振动—挤压生产管子的半自动化和自动化的生产车间，制管效率极高，在诸多制管技术中占据前列。虽然该技术的设备一次性投资较大，但由于投资效益比较高，西欧国家应用较多。此工艺技术传入我国的时间不长，90年代中期在上海，杭州，珠江等地已采用芯模震动工艺生产管子，无论产品产量，质量和规格品种，还是生产效率，企业经济效益，都显示出了很强的生命力。

说明：本表以大口径管生产为例，表示台班生产不同规格产品的均衡生产能力，离心，悬辊工艺同一台班内力生产D2200管，只能生产5个规格产品。

经过分析对比明显看出，在同等的时间、台班数量和同一销售价格的情况下，芯模振动工艺设备比老工艺设备产量提高3.48倍，用工量节约2.3倍；从养护工序环节上，芯模震动工艺除冬季外可免除蒸养，这样年节约养护费用40万元，使产品成本大大下降。另外，芯模振动工艺机械设备自动化的技术含量高，能耗低，生产能力强，产品规格、口型可多样化，还可减轻劳动弱度，降低不良品损失，提高企业经济效益，是当前国内外最具发展潜力的管材制造技术。

通过上述分析可知采用芯模振动工艺是最佳的选择，本项目亦准备采用德国Casagrade公司的芯模震动工艺设备。

（二）主要产品生产流程

一般而言，钢筋混凝土排水管的工艺程序如下：

第一步：绕丝，采用立式差速绕丝机进行绕丝；

第二步：混凝土搅拌；

第三步：浇铸成型；

第四步：脱模；

第五步：干燥，本项目技术采用的是芯模振动法，属于湿法生产，产品需通过摆放自然干燥；

第六步：接口再加工；

第七步：检测出厂。

    工艺流程图如下：

八  项目环境保护

（一） 项目主要污染源和主要污染物分析

1．废气

目前公司主要废气产生于用于钢筋砼排水管养护所用蒸汽的煤炭燃烧所产生的CO2和少量CO和SO2气体，以及少量烟灰粉尘。公司每年消耗燃煤1200吨。

引进芯模振动新生产技术，新工艺生产的钢筋砼排水管产品在春、夏、秋三季部需要进行蒸汽养护，冬季生产只会在库存不足、临时接单情况下进行少量产品的制造，在很低气温环境条件下，需要用蒸汽对产品进行养护。所以，项目技改后燃煤不超过过去的1/10，这不仅降低了生产成本，而且大大减少CO2的排放量和SO2、CO以及烟灰粉尘的排放，这对环境保护将产生积极的意义。

SO2排放量举例：（数据来源：能源开发与节约杂志 论文）

    1200吨煤燃烧将释放：(1200×0.28)/14 = 24 吨

2．废水

目前公司用于钢筋砼排水管养护的蒸汽冷却后会产生少量废水，技改引进新生产线后由于产品不在需要蒸汽养护，所以新生产线没有废水产生。

3．废料

目前和技改后产品生产都没有固体废物排放。

4．噪音

项目引进生产线生产过程中，水泥浇筑模具内时振动器发出的噪声最大时接近85分贝。于是现场生产方式采取了埋地式工作方式降低噪声对环境和人员的影响方案。

（二）项目拟采用的环境保护标准

执行的环境保护标准

（1）《环境空气质量标准》（GB3095-1996）

（2）《工业企业设计卫生标准》（TJ36-1979）

（3）《地表水环境质量标准》（GHZB1-1999）

（4）《城市区域环境噪声标准》（GB3096-1993）

（5）《大气污染物综合排放标准》（GB16297-1996）

（6）《污水综合排放标准》（GB78-1996）

（7）《工业企业厂界噪声标准》（GB12348-1990）

（三）环境治理方案

由于项目技改引进的环保湿式生产技术，没有三废的产生，唯一影响就是水泥浇筑模具内时振动器发出的噪声最大时接近85分贝。针对此，生产方式采取埋地式工作方式来降低噪声对环境和人员的影响方案，同时项目投产后，视生产现场实际状况给操作人员配备防护用具。

九  总结

为了跟上西部大开发、西安大发展的步伐，西安利华水泥制品有限责任公司在进行了详细的市场调研分析和企业发展战略研究后，决定引进国际先进水平的钢筋混凝土排水管生产线，从扩大生产规模、降低单位产品成本、提高产品质量三个方面入手，全面提升利华产品的竞争力，进一步占领西安地区乃至西北地区市场，实现企业的快速良性发展。

这份商业计划书从八个角度对利华水泥制品有限公司的这个技改项目进行了详尽和科学的分析，包括公司基本情况、项目市场分析、财务计划、项目融资分析、项目营销策略、

项目风险控制、项目生产技术及工艺流程、项目环境保护。根据商业计划书中的分析结果，不难看出，这个技改项目的投资回收期短，投资收益率高于整个水泥制品行业的平均水平，相应的风险少并均已制定了应对措施。通过对市场调研分析得到的市场容量，已经初具基础的营销网络，科学先进的生产技术，都是使这个项目确保获益的根本条件。

    综上所述，投资该技改项目，不仅能获得丰厚的经济收益，还能为投资企业占领西安及西北地区水泥制品市场提供了良好的基础。西安利华水泥制品有限责任公司期待有识之士能够加入进来，为共同的目标一起奋斗！下载本文