题型：单选30*1分 多选10*2分 判断5*2分 简答6*5分 案例分析10分

一 单选 

1、什么是谈判，商务谈判

谈判是有关组织或个人对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。

2、正确的谈判观念是？P48—50

1）谈判的泛化理解  2）谈判的人性理解  3）谈判的理性理解  4）谈判的基本心智  5）谈判的策略标准

3、欧式：高报价 、日式报价：低价报价方式

4、六个环节：听、问、答、辩、述、说服

5、什么是主场、客场、中立谈判的定义？

主场;也称主座谈判，是指在自己一方所在地，有自己一方做主人组织的谈判。客场;也称客座谈判，是指子啊谈判对手所在地进行的谈判。中立;第三地谈判，是指在谈判双方（或各方）以外的地点安排的谈判。

6、不同的让步的方式p107—108

1)与己无损策略  2)以攻对攻策略  3)强硬式策略  4)坦率式策略  5)稳健式让步策略

7、润滑策略

8、谈判目标的作用

9、按国际惯例谁先报价？：卖方(不确定)

10、谈判的类型：进取、权利、关系心里

11、在谈判中当我方处于被动地位可以选择什么策略？：应避其锋芒，设法改变谈判力量的对比，以达到尽量保护自的，满足己方利益的目的。策略：沉默策略，忍耐策略，多听少将策略，迂回策略。

12、日本人谈判风格：

13、幽默语言的作用：

14、商务合同的审核包括哪些？：两种文字的审核；同种文字的审核；审查文本务必对照原稿，不要只凭记忆阅读审核。

15、密谈式（谈判风格）的作用：

16、平等是指哪一方面：

17、坦诚是开局策略的使用场合

双方过去有商务往来而且关系很好，互相比较了解。

18、什么是讨价还价？

讨价：指要求报价方改善报价的行为。

19、还价：也称还盘，指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。

20、商务谈判追求的主要目的是？：经济利益（不是很确定）

二 多选

1、运用语言艺术沟通遵循哪些原则p215

1）客观性原则  2）隐含性原则  3）针对性原则  4）规范性原则  5）逻辑性原则  6）说服性原则

2、对付不合作性谈判对手怎么做？    强硬型？    合作型的对手？

   不合作型    原则：求同存异、适度冒险、利益共沾

               可采用：感化策略、改良策略、制造僵局、“搅和”策略、“荆棘地”策略、出其不意策略

    强硬型：争取承诺、软硬兼施、以柔制刚、制造竞争软式、硬式、原则式谈判

合作型：

3、变更和解除合同需要哪些条件p154

1）一方违约  2）不可抗力  3)没有按时履行合同  4)约定的解除合同的条件出现

4、当买方讨价，卖方坚决不降价，买方可以怎么做？

5、（1）商务谈判场合中对服饰颜色的要求：按季节分春秋和夏装。（2）对座次礼仪：面门为上，以右为上，居中为上，以远为上，前排为上（3）对赠送礼品的礼仪：送礼品首先要注意对方的习俗和文化修养，和还要根据交易及客商的具体情况而定。欧美注重礼物的意义价值，而亚洲，非洲，拉美州，中东地区注重礼品的货币价值。

6、容易造成心理战失败的原因有：

7、技术贸易谈判中的价格从受益方的角度主要有什么因素？（定价考虑因素）

1）价格水平  2）价格计算方式  3）价格术语运用

9、谈判价格包括哪些环节

10、衡量谈判成功的价值标准 ：经济利益  社会效益  谈判成本 

11、什么叫法人？法人：是具有民事权利能力和民事行为能力，依法享有民事权利和承担民事义务的组织。

具备条件：1）依法成立  2）有必要的财产或经费  3）有自己的名称、组织机构和场所  4）能够承担民事责任

12、价格解释的意义所在：价格解释是指买方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。

对卖方的作用：可以利用价格解释，充分表白所报价的真实性、合理性，增强其说服力，降低买方的要求，以迫使买方接受报价或缩小买方讨价的期望值。

对买方的作用：可以通过价格解释，了解卖方报价的实质和可信程度，掌握卖方的薄弱之处，估量讨价还价余地，进而确定价格评论针对的要害。

13、谈判气氛的营造应服从哪些因素

14、对方表现实力强的表现的特征：

15、影响商务谈判（模式）的基本因素有哪些？：时间进行速度和条款进行顺序

16、什么叫软式、硬式、原则式谈判：软式也称关系谈判 。硬式谈判也称立场型谈判；原则式谈判也称价值型谈判。原则式谈判策略又称为“事实谈判策略”或“价值谈判策略”

①  将人和问题分开（对事不对人）②  重点应放在利益上,而非立场上 ③ 选择各种有可能的方案（备选方案）④ 确定双方都接受的客观标准

1、许可贸易……p36

由于技术软件的特点，技术贸易中的卖方实际上只向买方出售了技术的“使用许可”，所以统称“许可贸易”

倾听技巧中最重要的技巧是？克服听力障碍

2、什么是身体语言（形体语言）：是指在摆弄、佩戴、选用某种无提示传递的某种信息，实际也是通过认得姿势表示信息。    

3、非语言符号的作用

4、气氛最紧张，难度最大的是哪一环节

5、行为沟通中，哪些行为对己方不利

                                                                      三  简答

1、简单概括打断谈判僵局的策略和技巧

1）回避分歧，转移议题  2）尊重客观，关注利益  3）多种方案，选择替代  4）尊重对方，有效退让  5）冷调处理，暂时休会  6）以硬碰硬，据理力争  7）孤注一掷，背水一战

2、商务谈判中的拒绝策略有？：预言法；问题法；借口法；补偿法；转折法；条件法；不说理由法；无法法；幽默法；让步法

3、遇到作风强硬的对手怎么应对

要避其锋芒，设法改变谈判力量的对比，以达到尽力保护自己，满足己方利益的目的。可采取一下策略：1.争取承诺策略2.软硬兼施策略3.以柔克刚策略4.制造竞争策略。

4、简述谈判组织的构成原则和配备方式p83—84

  构成原则：知识互补、性格协调、分工明确

    谈判人员配备：1.谈判队伍领导人 2.商务人员  3.技术人员  4.财务人员  5.法律人员    6.翻译

5、在谈判中如何采取“于己无损”策略p107    

    当谈判对手就起一个交易条件要求我方做出让步时，在己方看来要求其实有一定的道理，但己方又不愿意在这个问题上做出实质性的让步，可以采取一些无损让步方式。

6、商务谈判的理论基础是：需要和对需要的满足是商务谈判的共同基础。（不确定）

7、货物买卖谈判的主要内容是?p32—34

     货物部分：标的、品质、数量、包装、检验

     商务部分：价格、交货、支付、索赔

     法律部分：不可抗拒力、仲裁、法律适用

8、价格策略中还价技巧。并举例说明p137—138

     1）吹毛求疵   百般挑剔；言不由衷

     2）积少成多

     3）最大预算  掌握还价时机；判断卖方意愿；准备变通办法

     4）最后通谍

     5）感情投资

9、在谈判中如何使用“最后通牒”策略p138

1）“最后通牒”的出价应使卖方有接受的可能性，一般不能低于买房的保留价格

2）给卖方“最后通牒”的时机要恰当，一般在买主处于有利地位或买方已将价格提高到接近理想价格时发出“最后通牒”。

3）发出“最后通牒”前，应让买方有所投入。

4）“最后通牒”的依据要过硬，要有加强的客观性和不可违抗性。

5)“最后通牒”的言辞不要过硬，言辞太锋利容易伤害卖方自尊心

6）“最后通牒”也要留有弹性。

另：PPT上

1）最后通牒的态度要强硬、语言要明确，应讲清正反两方面的利害；

2）最后通牒最好由商务谈判队伍中的最高职位的人来表述；

3）用商务谈判桌外的行动来配合你的最后通牒；

4）实施最后通牒前必须向自己的上级汇报。

10、谈判的心理禁忌有哪些?………………P55—56    

1）一般心理禁谈判忌：一戒急、二戒轻、三戒狭、四戒俗、五                                                                                                                                                                                                                          戒弱、六戒贪。2）专业谈判心理禁忌：一戒盲目谈判、二戒自我低估、三戒不能突破、四戒感情用事、五戒只顾自己、六假设自缚、七戒掉以轻心、八戒失去耐心。

11、简要说明何时先报价何时后报价：在高度竞争或冲突的场合，先报价；如对方不是行家，先报价；如对方是行家，自己不是，后报价 惯例：发起谈判者先报价；投标者标价

卖方先报价

12、如何使用“效益附加据”，并举例说明

4、案例题

1、中国一汽和克莱斯特合作历程（谈判要点、谈判知识） 30页  这个就个人总结咯

2、关注谈判队伍的构成（人员组成）P83 自己再看下

构成：知识互补、性格协调、分工明确

    谈判人员配备：1.谈判队伍领导人 2.商务人员  3.技术人员  4.财务人员  5.法律人员    6.翻译

注：有些题我也找不到 也不敢乱写 只好让同学们自己再找下咯 不好意思咯下载本文