2011年度酒饮经营分析

2011年度酒饮经营分析

取值时间：2011.1.1-2011.10.25（单位：万元）

（一）部门整体状况

指标完成情况

理货组	11年销售额	销售指标	指标进度	11年毛利额	毛利指标	毛利进度	11年毛利率	毛利率指标
10酒饮课	1329.83	1450	91.71%	80.61	117.00	68.%	6.06%	8.07%
14进口食品课	243.14	450	54.03%	39.88	80.00	49.85%	16.40%	17.78%

销售同比

理货组	10年销售额	11年销售额	同比	10年毛利额	11年毛利额	同比	10年毛利率	11年毛利率	同比
10酒饮课	1012.85	1329.83	31.30%	60.01	80.61	34.33%	5.92%	6.06%	2.31%
14进口食品课	128.69	243.14	88.94%	24.66	39.88	61.70%	19.17%	16.40%	-14.41%
食品处	3844.53	5283.09	37.42%	348.50	540.18	55.00%	9.06%	10.22%	12.79%

通道收入

理货组	11年	10年	同比	11年销售额	10年销售额	11年通道收入率	10年通道收入率	同比
10酒饮课	30.355	10.214	197.19%	1329.83	1012.85	3.00%	0.77%	290.20%
14进口食品课	0.222	0.0135	1544.44%	243.14	128.69	0.17%	0.01%	3006.95%
食品处	.555	28.948	123.00%	5283.09	3844.53	1.68%	0.55%	206.45%

退货率

理货组	10年退货额	11年退货额	同比	10年退货率	11年退货率	同比
10酒饮课	52.50	59.46	13.26%	5.18%	4.47%	-13.73%
14进口食品课	6.57	9.83	49.72%	5.10%	4.04%	-20.76%
食品处	257.15	209.43	-18.56%	6.69%	3.96%	-40.73%

周转

理货组	期初库存	期末库存	平均库存	日均销售	周转天
10酒饮课	211.23	290.53	250.88	4.46	56.22
14进口食品课	50.58	92.10	71.34	0.82	87.44
食品处	740.71	727.04	733.87	17.73	41.40

截止2011年10月25日，丹南店全店销售16780.33万元，其中食品处销售5283.09万元，占店比为31.48%， 10年同期销售3844.53万元，同比增长37.42%。11年食品销售指标为6000万，完成率88.05%，时间进度为81.%，食品总体进度略微领先于时间进度。

（二）重点类别分析

中类销售情况

中类	11年商品品种	10年商品品种	同比	11年销售额	10年销售额	同比	11年毛利额	10年毛利额	同比	11年毛利率	10年毛利率	11年销售占比
1004烈酒	414	307	34.85%	354.60	256.00	38.52%	35.50	23.18	53.14%	10.01%	9.05%	26.67%
1005香烟	77	58	32.76%	227.88	135.19	68.56%	27.51	14.53	.27%	12.07%	10.75%	17.14%
1000软性饮料	541	506	6.92%	350.13	284.48	23.08%	21.78	12.95	68.16%	6.22%	4.55%	26.33%
1025营养品	3	3	0.00%	8.33	6.17	35.07%	1.09	0.70	56.16%	13.11%	11.34%	0.63%
1003米酒	144	156	-7.69%	66.73	48.25	38.30%	4.81	2.29	110.21%	7.21%	4.74%	5.02%
1001啤酒			0.00%	34.63	23.06	50.16%	1.87	1.43	1.03%	5.39%	6.18%	2.60%
1002果酒	248	213	16.43%	268.11	243.69	10.02%	-13.	3.78	-467.14%	-5.18%	1.55%	20.16%
1011蜜饯糖果零食类	1	0	#DIV/0!	0.16	0.00	#DIV/0!	0.02	0.00	#DIV/0!	13.55%	#DIV/0!	0.01%
1006乳饮品	36	35	2.86%	19.24	16.01	20.23%	1.92	1.14	67.88%	9.97%	7.14%	1.45%

从上图表可以看出，1004烈酒、1005香烟、1000软性饮料、1002果酒这四类别总的占比达到了90.29%。而1000软性饮料和1002果酒这两个类别销售增长低于课内平均增长

上图是酒饮各个小类的销售和毛利状况

类别	10年销售额	11年销售额	同比	10年毛利额	11年毛利额	同比	销售占比	11年毛利率
10000碳酸饮料	57.24	72.59	26.82%	1.10	2.03	85.23%	5.46%	2.80%
10001蔬果汁	100.93	109.88	8.86%	6.32	8.68	37.41%	8.26%	7.90%
10002机能性饮料	39.33	57.07	45.08%	1.70	3.73	118.97%	4.29%	6.53%
10003茶饮料	66.82	78.23	17.07%	2.16	4.12	90.72%	5.88%	5.27%
10004水	20.15	32.37	60.%	1.68	3.23	92.25%	2.43%	9.96%
10010啤酒	23.06	34.63	50.16%	1.43	1.87	31.03%	2.60%	5.39%
10020葡萄酒	237.46	260.56	9.73%	3.23	-14.59	-551.23%	19.59%	-5.60%
10021果酒	6.23	7.55	21.14%	0.55	0.70	27.24%	0.57%	9.27%
10030黄酒	48.25	66.73	38.30%	2.29	4.81	110.21%	5.02%	7.21%
10040白酒	245.43	339.56	38.35%	21.98	33.44	52.15%	25.53%	9.85%
10041进口酒	0.39	0.35	-9.03%	0.06	0.04	-25.14%	0.03%	11.74%
10042其它酒	10.18	14.69	44.32%	1.15	2.02	75.90%	1.10%	13.73%
10050香烟	135.19	227.88	68.56%	14.53	27.51	.27%	17.14%	12.07%
10060常温奶	16.01	19.24	20.23%	1.14	1.92	67.88%	1.45%	9.97%
10251免疫调节/滋补品	5.80	6.38	10.04%	0.66	0.84	27.%	0.48%	13.14%
10253无糖食品	0.37	1.95	426.62%	0.04	0.25	495.49%	0.15%	13.00%
酒饮课	1012.85	1329.83	31.30%	60.01	80.61	34.33%	100.00%	6.06%

从上表可以看出，标有颜色的四个小类销售占比达到了70.53%，而其中10001蔬果汁、10020葡萄酒增长偏低

1000软性饮料分析

类别名称	10年销售额	11年销售额	同比	10年毛利额	11年毛利额	同比	10年毛利率	11年毛利率
10000碳酸饮料	57.24	72.59	26.82%	1.10	2.03	85.23%	1.91%	2.80%
10001蔬果汁	100.93	109.88	8.86%	6.32	8.68	37.41%	6.26%	7.90%
10002机能性饮料	39.33	57.07	45.08%	1.70	3.73	118.97%	4.33%	6.53%
10003茶饮料	66.82	78.23	17.07%	2.16	4.12	90.72%	3.23%	5.27%
10004水	20.15	32.37	60.%	1.68	3.23	92.25%	8.33%	9.96%

1000软性饮料中类销售占比26.33%，毛利占比27.18%，平均增长23.08%，主要是10001蔬果汁和10003茶饮料的增长率偏低导致整个中类增长低于课内平均

10001蔬果汁中，100010蔬菜汁下降72.27%(主要是总部商品淘汰)，100013浓缩果汁下降86.42%（现在该子类中无任何可售商品）100016葡萄汁下降14.76%（主要是由于217000康师傅水晶葡萄饮品下降45.13%和621481康师傅每日C水晶葡萄汁下降70.32%）；10003茶饮料中，主要是100031加味茶下降20.15%，其中的去年同期销售中有23个单品在今年销售为0，去年销售额为1.4W，今年新品数19个，销售仅为1.3W，销售下降比较大的原因主要是康师傅总体下降16.28%。

1002果酒分析

类别	名称	11年销售额	10年销售额	同比	11年毛利额	10年毛利额	同比	11年毛利率	10年毛利率
10020	葡萄酒	26056.30%	23746.27%	9.73%	-1459.08%	323.36%	-551.23%	-5.60%	1.36%
10021	果酒	754.69%	622.98%	21.14%	69.98%	55.00%	27.24%	9.27%	8.83%

1002中类主要增长问题在于10020葡萄酒的增长偏低，导致了1002整体增长偏低

1002果酒中类销售占比26.16%，毛利额是负的，但是总部部毛利是10%，平均增长为10.02%，主要是100200国产葡萄酒、100201国产干红葡萄酒、100203国产干白葡萄酒的销售占比为81.46%，而整个1002中类销售的增幅的降低，主要就是这三个子类增长偏低甚至出现负增长。

小类名称	10年销售额	11年销售额	同比	10年毛利额	11年毛利额	11年毛利率	10年毛利率
100200国产葡萄酒	11.14	10.95	-1.73%	0.86	0.16	7.68%	1.46%
100201国产干红葡萄酒	171.26	186.11	8.67%	-1.56	-18.35	-0.91%	-9.86%
100203国产干白葡萄酒	21.02	21.35	1.55%	0.94	0.63	4.46%	2.97%
100207起泡酒	0.29	0.34	16.56%	0.03	0.03	10.75%	7.59%
100208礼盒	33.75	41.82	23.93%	3.38	4.53	10.01%	10.82%
100210梅酒	0.22	0.17	-23.07%	0.08	0.06	35.35%	37.44%
100211桂花酒	0.35	0.	86.04%	0.04	0.07	11.44%	10.82%
100212其它果酒	5.66	6.73	18.93%	0.49	0.61	8.67%	9.11%

以下100200国产葡萄酒主要果汁类葡萄酒，销售的下降，单品的缩减，这说明该类别商品销售趋势的下降

100201国产干红葡萄酒中，去年排在前20的销售占比为81%，而今年排名前20的销售仅占到了63%，这说明顾客对红酒的消费分散了，不像去年那么集中。

下表是去年TOP20今年的增长情况

商品代码	商品名称	规格	10年销售额	11年销售额	同比	10年毛利额	11年毛利额	10年毛利率	11年毛利率
075014	王朝干红葡萄酒	750ml	48.54	14.31	-70.51%	-1.43	0.48	-2.95%	3.37%
841787	香格里拉窖藏解百纳干红葡萄酒	750ml	19.53	11.05	-43.42%	-3.78	0.99	-19.35%	8.95%
099923	香格里拉赤霞珠干红葡萄酒	750ml	16.	9.95	-41.06%	0.96	-6.34	5.69%	-63.72%
066853	公爵府橡木桶陈酿5年珍藏法国VDP级干红葡萄酒	750ml	9.98	4.	-53.49%	0.69	0.30	6.88%	6.41%
066840	香格里拉柔和风格干红葡萄酒	750ml	5.09	1.17	-76.95%	0.	-0.41	17.51%	-34.60%
8540	威龙93珍藏橡木桶陈酿干红葡萄酒	750ml	4.87	10.19	109.07%	0.42	-0.42	8.69%	-4.12%
546225	长城解百纳干红葡萄酒	750ml	3.65	13.28	263.61%	-2.29	-0.85	-62.69%	-6.39%
315401	长城橡木桶陈酿精品干红葡萄酒	750ml	3.59	3.56	-0.66%	0.36	0.11	10.00%	3.02%
177278	公爵府法国AOC级8年珍藏干白葡萄酒	750ml	3.52	1.58	-55.12%	0.25	0.00	7.06%	-0.18%
699352	张裕卡斯特酒庄蛇龙珠干红葡萄酒	750ml	3.43	1.58	-53.98%	0.34	0.11	10.02%	7.28%
177281	公爵府法国VDP级赤霞珠干红葡萄酒	750ml	3.29	1.40	-57.47%	0.36	0.12	10.96%	8.26%
352104	香格里拉清新风格干红葡萄酒	750ml	3.23	1.48	-54.27%	0.43	-0.73	13.19%	-49.09%
066854	公爵府橡木桶陈酿8年珍藏法国AOC级干红葡萄酒	750ml	1.99	1.35	-32.09%	0.15	0.10	7.72%	7.77%
748363	威龙庄园干红葡萄酒	750ml	1.73	1.66	-4.34%	-0.79	0.19	-45.49%	11.72%
143619	鹰君金色橡木桶干红葡萄酒	750ml	1.68	2.84	68.70%	-0.67	0.30	-39.%	10.47%
399937	公爵府橡木桶陈酿3年珍藏美乐干红葡萄酒	750ml	1.65	0.36	-78.38%	0.13	-0.04	7.88%	-12.07%
595113	张裕特制干红葡萄酒	750ml	1.65	1.37	-17.04%	0.14	0.11	8.39%	7.96%
571740	长城特醇橡木桶干红葡萄酒	750ml	1.63	4.12	152.32%	0.16	0.13	9.51%	3.11%
650386	威龙92珍藏版解百纳干红葡萄酒	750ml	1.62	2.09	29.42%	0.15	0.03	9.52%	1.63%
1191	王朝2004干红葡萄酒	750ml	1.51	0.28	-81.52%	0.24	-0.07	15.91%	-24.24%

1004中类分析

1004中类，销售占比达到了26.67%，毛利额占比44.04%，上图可以看出，该中类的销售重点是10040白酒小类。在该小类中，除了100400低度〈=39及100423礼盒（补酒礼盒）销售下滑之外，1004总体涨幅略微高于部门涨幅，达到了38%，在小类10040白酒中主要是100402高度〉=52和100403白酒礼盒作为销售重点，以上两个子类销售占比达到了该小类的85.78%，占课比21.9%，但也是库存压力相对集中的两个子类142.13W，差不多占到了整个部门的50%，因此这两个类别不单是销售重点，还是库存重点

重点类别重点品牌销售毛利分析

在1002中类中主要是长城销售占比25.%，王朝销售占比14.48%，威龙销售占比13.76%，香格里拉销售占比12.05%，张裕销售占比15%，该五个品牌销售占整个1002果酒分类81.18%，其中张裕同比增长151.65%，威龙增长44%，长城增长109.16%，但在图中看出果酒有很多品牌毛利都是向下的，负毛利13.W，红酒在账面上是拖部门后退的。1004中类品牌相比去年增加了12个品牌，但是这些品牌的销售在1004中仅仅占了3.36%，茅台和五粮液占比达到了52.43%，其中五粮液的同期涨幅是111.55%，茅台增长35.6%，这说明今年消费者对高端白酒的认知度有所提升，其次受到高端白酒涨价的影响，且茅台和五粮液货源的紧缺，购买高端白酒还有增值收藏的价值，导致了高端白酒受到追捧。现仅52度五粮液和53度飞天茅台库存金额就达到61W，此类商品还需订货，以适应市场。1004中类还需和采购加强沟通，减少无效排面的存在（不动销商品及高库存商品的处理），前期沟通已有回复。

定

品牌	10年销售额	11年销售额	同比	10年毛利额	11年毛利额	同比	10年毛利率	11年毛利率
LH	13.32	15.82	18.75%	2.21	2.51	13.30%	16.60%	15.84%
国鼎	0.07	0.10	50.00%	0.01	-0.05	-450.20%	19.72%	-46.03%
金谷特春	0.44	0.65	48.74%	0.03	0.07	170.95%	5.90%	10.75%
茅台镇	0.71	1.01	43.07%	0.10	0.16	68.35%	13.58%	15.98%
五谷之恋	0.06	0.03	-41.03%	0.01	0.01	-26.83%	19.69%	24.43%
椰林湾	0.59	1.94	228.84%	0.06	0.18	201.91%	10.30%	9.46%
尊	4.54	2.88	-36.52%	0.66	0.17	-73.93%	14.48%	5.95%
京玉	0.00	0.10	0.00%	0.00	0.02	0.00%	0.00%	15.79%
利波	0.00	0.17	0.00%	0.00	-0.01	0.00%	0.00%	-4.65%
茅台镇	0.00	1.01	0.00%	0.00	0.16	0.00%	0.00%	15.98%
白洋河	0.00	0.04	0.00%	0.00	0.00	0.00%	0.00%	10.58%
森王	0.00	0.06	0.00%	0.00	0.01	0.00%	0.00%	19.40%
酒饮定牌	19.72	23.82	20.83%	3.08	3.24	5.42%	15.60%	13.61%

今年相较去年来说增加了京玉、利波、茅台镇、白洋河、森王五个品牌，销售占比5.83%，

相对来说，LH品牌是主体，占比达到了66.41%，五谷之恋是由于今年淘汰导致下降；而尊的白酒是因为供应商竞争品项多，而且价格优势下降明显；椰林湾作为定牌组在果汁类别的补充，相对椰树来说，在特价下，价格优势明显，且进行特殊陈列，因此今年涨幅明显。定牌虽然毛利高于整体水平，但是消费量明显不足，只能作为一个补充。定牌后期需进行梳理，对定牌新品在陈列上应优先陈列，对后期销售差进行淘汰，如此反复才能将定牌做的更好，除此之外还要和采购做好沟通，这样有利于更好地资源共享，更好地做好毛利。

通道收入分析

供应商代码	供应商名称	11年销售额	10年销售额	同比	11年通道收入	通道收入率
00096	|EC|杭州广基贸易有限公司	47.	95.28	-49.74%	4.44	9.27%
05992	|EC|杭州中萃食品有限公司宁海分公司	81.88	68.83	18.95%	3.62	4.42%
15127	|EC|杭州源鸿贸易有限公司	71.26	57.02	24.98%	3.60	5.05%
18018	|EC|杭州新飞天酒类销售有限公司	68.97	38.88	77.41%	3.22	4.66%
23026	|EC|宁波市瑞威酒业有限公司	35.95	22.00	63.40%	2.84	7.90%
00407	|EC|湖南省金六福酒业有限公司	49.04	75.27	-34.85%	2.60	5.30%
00844	|EC|杭州味至惠糖酒食品有限公司	25.57	7.43	244.29%	2.40	9.38%
15851	|EC|康师傅(杭州)饮品有限公司	35.11	42.	-18.14%	2.40	6.84%
15509	|EC|杭州百事可乐饮料有限公司	23.70	17.16	38.13%	2.06	8.69%
20227	|EC|浙江桑干贸易有限公司	36.65	14.25	157.20%	1.60	4.37%
00855	|EC|浙江新友控股有限公司	52.	21.41	147.08%	1.30	2.46%
00082	|EC|杭州飞鹏贸易有限公司	27.20	0.15	18071.75%	1.20	4.41%
14369	|EC|杭州大森食品有限公司	19.72	25.28	-21.99%	1.00	5.07%
11988	|EC|宁波阿拉酿酒有限公司	34.27	25.82	32.75%	0.80	2.33%
26507	|EC|上海椰昌贸易有限公司	3.70	3.41	8.33%	0.60	16.24%
12941	|EC|浙江商源副食品配送有限公司	33.71	24.48	37.73%	0.50	1.48%
168	|EC|杭州名门贸易有限公司	2.68	5.01	-46.45%	0.42	15.66%
22250	|EC|宁波市跃江酒业有限公司	14.74	12.11	21.75%	0.30	2.03%

(四)库存周转分析

类别名称	平均库存	平均销售	周转天	库存占比	销售占比
1000软性饮料	23.12	1.17	19.68	8.86%	26.33%
1001啤酒	2.72	0.12	23.40	1.04%	2.60%
1002果酒	55.94	0.90	62.17	21.43%	20.16%
1003米酒	6.26	0.22	27.96	2.40%	5.02%
1004烈酒	154.94	1.19	130.20	59.37%	26.67%
1005香烟	16.26	0.76	21.26	6.23%	17.14%
1006乳饮品	0.93	0.06	14.35	0.36%	1.45%
1011蜜饯糖果零食类	0.02	0.00	33.43	0.01%	0.01%
1025营养品	0.81	0.03	28.87	0.31%	0.63%
酒饮课	260.99	4.46	58.48	100.00%	100.00%

现阶段酒饮周转天偏高还是集中在1002果酒和1004烈酒,现在主要还是以处理库存为主，这样一便于后期与大润发竞争

（五）退货分析

退货的主要是春节的节后退货，主要集中2月份，所属类别是1004烈酒,仅在2月份就退了33W，而供应商广基就退了13W，现阶段1004的库存金额是188W，除掉茅五剑100W，还有88W的白酒库存，造成高退货的原因，主要是由于前期订货的不合理，现阶段除了退货，我们还能做卖场买赠、供应商让利。

（六）今年的主要工作和明年的工作措施

今年主要工作是：

1.卖场调整（家杂卖场区域调整和酒饮调整）

2.品项梳理（1002果酒和1004烈酒）

3.卖场基础管理及商品库存处理（1002果酒商品库存处理和1004烈酒库存处理）

4.员工静态模板培训

5.两次卖场盘点

明年的工作措施：

1.春节的谨慎备货，节后库存的处理（联系供应商买赠出清）

2.竞争对手的市调频率的提升

3.对自身客户群的了解，主要价格需求、商品需求及服务需求

4.向对手学习，学习卖场陈列技巧，卖场关联陈列启发，卖场季节性商品应对以及对基础陈列管理

5.在提升卖场基础的同时还要提升员工及自身的业务能力

（七）2012年指标预算

类别名称	销售预估
1000软性饮料	428.58
1001啤酒	47.31
1002果酒	307.67
1003米酒	101.87
1004烈酒	445.68
1005香烟	319.60
1006乳饮品	24.19
1025营养品	11.38
酒饮课	1686.28

11年已经过去了，回顾往昔，是否能一如既往的，在面对竞争，我们只有向前，不然就会逆水行舟，不进则退。大润发是我们在浙江主要竞争对手，而了解我们的竞争对手，犹如竞争对手了解我们一样，适时作出调整以应对竞争，因此在11年，在领导的支持下，对卖场食品、百货先后做出了重大调整，我们有理由相信我们一定会比大润发好！！！！ 

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