逸马国际顾问集团出品

编制说明

【编制目的】

标准化是连锁企业大规模快速扩张的基础，标准的工具包含流程、规范、表单，而其重点表现方式就是规范化手册。为此，逸马国际顾问集团总结10多年来服务各类型连锁企业的经验，推出了涵盖连锁企业运营各个方面的手册工具，以便各连锁企业能够据此快速领悟、创造、实践适合企业自身的手册工具，推动自身连锁平台的快速发展。

选址及布局成功将是连锁体系未来赢得竞争优势的重要内容。《连锁总部店址评估手册模板》是逸马国际顾问集团在10年专业积累和企业实践的基础上总结而成，旨在为连锁企业编制《总部店址评估手册》提供范例和方法。

【使用说明】

1.本手册模板包括直营选址和加盟选址的相关流程与规范，详细给出了城市评估、商圈评估、店址评估等模块的工作原理、程序与操作规范与表单。其中涉及很多的工作程序及规范标准，是工作执行的基础标准指导，是连锁成功的操作经验。

2.请企业根据自身的经营特色和个性需要进行相应的调整、补充。

3.为正常阅读和修改模板里的流程图，建议您安装Microsoft Office Visio软件 ，软件安装和使用说明请见软件光盘。Visio软件可以在网上下载，您可以下载自行安装。

【版权声明】

本手册仅供购买产品的企业内部使用，其版权归深圳市逸马管理顾问有限公司所有。未经本公司书面许可，任何单位及个人不得以任何理由，通过网络、媒体以及其他任何方式向第三方传播或公开发布。如侵犯本公司版权等知识产权，本公司将依法追究其法律责任。

版权所有 侵权必究

1选址体系规划

1.1选址原则

（1）以城市群为核心，便于辐射及服务终端

（2）一线城市、强二、强三线城市为主

一线城市：直辖市、省会城市及国家计划单列市

强二线城市：人均GDP2万元以上地级城市

强三线城市：人均GDP1.5万元以上的县级城市

（3）发展所考虑的应为具有一定人口基数的城市

（4）商圈店为核心，获取城市一定的品牌效应

1.2拓展战略

1.2.1 拓展阶段

店址评估体系是从城市群的选择入手，依照城市、商圈、门店的层次进行逐级的阶段性评价，之后选取合适的门店作为拓展的目标门店。因此，在店址评估中引入数学分析模型，以指导整个目标门店的评估工作。具体推导过程如下：

初始设置：令目标门店为A，城市评估得分为B1，商圈评估得分为B2，门店评估得分为B3；商圈评估的权重为AB2，门店评估的权重为AB3

Step 1. 依据查询及调研的数据，对《城市评估标准表》进行打分计算，得到城市评估得分B1。

Step2.  依据城市评估判断准则，对城市进行取舍。如城市评估结果为不进入，则此城市调研终止；如城市评估结果为可以进入，则继续完成商圈和门店评估。

Step3.  依次完成商圈、门店的评估，对《商圈评估标准表》和《门店评估标准表》进行打分计算，得到评估分数B2、B3。

Step4.  填写《店址综合评估表》，计算目标门店的得分A= a2*B2 + a3*B3。

案例：设经过对《城市评估表》、《商圈评估表》、《门店评估表》的打分，已知B1=70，B2=75，B3=80，且a2=0.6，a3=0.4，则A=0.6*75+0.4*80=77。

城市评判准则

3.1城市评估流程

备注：“Y”表示审核、审批通过；“N”表示审核、审批没有通过。

3.2.1 城市群评估操作规范

3.2.1.1城市群基本资料调研

在拓展的战略规划中引入了城市群的概念。城市群具有城市群内城市密集、人口密度大、具有很高的城市化水平；基础设施发达完备；城乡居民的生产条件、收入、生活水平差距缩小、城乡之间的人口流动趋向平衡等优点，所以确定了以城市群为核心的拓展战略，便于规模的快速复制扩大，便于总部对连锁终端的服务与管控。

前文的拓展阶段对每个阶段重点发展的城市群进行了说明，为拓展指出了发展方向，但市场变化难以预测，在实际的连锁体系的拓展过程中，要根据实际情况进行调整。

城市群背景资料的收集主要包含以下内容：

目标城市群基本状况

包含的内容有：城市群的总面积、所辖的地级城市、城市群类型、城市群发展水平等。

城市群人口/消费状况

主要内容包含：城市群的总人口、人口密度、25-35岁女性人口比例、城镇居民人均收入和城镇居民消费水平等。

 主要方法：查阅城市群统计年鉴、统计信息网

经济状况

通过对城市群的总GDP、人均GDP、GDP增速的调查分析，确定城市群的整体经济环境，为连锁体系的复制提供良好的外部经济环境。

主要方法：查阅城市群统计年鉴、统计信息网

市场竞争状况

 通过城市群现有竞争对手（市场前三位）的调查分析，确定竞争对手的特色，发现竞争对手的优势并借鉴，找出竞争对手的特色进行差异化竞争。

主要方法：查阅网上资料、实地走访调研

3.2.1.2城市群评估标准

城市群的评估标准参照章节1.1的选址的4条原则，只要满足这些原则，即可作为意向城市群，进入城市评估流程。

3.2.2 城市评估操作规范

3.2.2.1 城市基本资料调研

确定好拓展的城市群后，对城市群所辖的地级城市进行基本资料的调研，填写《拓展城市群所辖地级城市详细信息表》，调研包含的主要方面有：

1.城市人口/消费状况

主要内容包含：城市的总人口、人口密度、25-35岁人群月平均工资、城镇居民人均收入和城镇居民消费水平等。

2.经济状况

主要内容有：城市总GDP、人均GDP、GDP增速等。

3.2.2.2 城市选择标准

根据调研获得的城市的基本资料，选择人均GDP满足强二、强三线城市标准的城市作为拓展城市，同时结合连锁的拓展战略，由事业拓展部调研人员编写《意向城市选择报告》，提交事业拓展部总监审核。事业拓展部总监审核同意后，进入城市的详细调研阶段。

3.2.2.3 城市详细资料调研

城市详细资料调研阶段，需要事业拓展部人员进行实地调研，深入的对城市所辖行政区域、城市人口状况、城市经济状况、行业现状、商圈分布、竞争对手、消费者等方面进行调研。鉴于竞争对手和消费者分析的复杂性和重要性，竞争对手和消费者分析在后面有专门的章节进行描述。

城市背景资料调研

城市背景资料的调研主要侧重于城市宏观方面的调查，其中主要包括以下几方面的信息：

（1）城市性质：城市性质、城市规划等

城市性质：工业城市、商业城市、旅游城市

城市规划：研究城市的未来发展、城市的合理布局和综合安排城市各项工程建设的综合部署，是一定时期内城市发展的蓝图，是城市管理的重要组成部分，是城市建设和管理的依据，也是城市规划、城市建设、城市运行三个阶段管理的龙头，对店址的选择有重要影响。

（2）城市经济状况：城镇人均收入、城镇居民消费水平、GDP总量、GDP增速、人均GDP等。

这些信息和数据部分可以从《拓展城市群所辖地级城市详细信息表》中获得。

现状

现状需要事业拓展人员对目标城市进行实地调研，以获得所需面临的行业现状。调研的内容包括：城市食品的发展情况、城市食品的发展情况。发展情况可以划分为“好”、“一般”、“差”三种情况。

城市商圈现状

商圈主要涉及的内容有：商圈名称、商圈类型、40-80平米店面平均租金、商圈平均租金（元/平米）、租金占比、平均转让费、商圈核心磁石点等。

3.2.2.4 城市竞争对手分析

 竞争对手调查的关键是搜集到准确的竞争情报，是关于竞争环境、竞争对手和竞争策略的调查研究。竞争对手调查是市场竞争的客观需要，是信息作为一种战略资源的重要体现。搜集竞争对手情报带有对抗性，要求在对方不协助，甚至是反对的情况下，去了解、分析对手。竞争情报的搜集必须是正当的、合法的，强调职业道德。

对所有的竞争对手进行调研是不理智的。竞争对手的调研需要花费大量人力与财力，而且一些小的竞争对手，对企业的影响有限。所以本手册提到的竞争对手分为两个部分，首先是现有的竞争对手，选择市场排名前三的企业；其次是潜在的竞争对手，可以选择市场成长增速（市场份额增长率）前三的企业。

竞争对手调研包含的主要内容有：企业名称、品牌名称、经营年限、主销产品风格、消费者定位、价格带、店面布局组合、平均店面面积、单店年销售额、店面数量、年销售总额、店面租金、店面人数、仓储状况、宣传特色、装修特色、客流情况、店面外观（附照片）、竞争综合能力、城市竞争环境综述等。详见《城市竞争对手调查表》。

3.2.2.5 城市消费者分析

当进入一个全新的城市群开拓直营店时，需要进行消费者调研分析，从而对消费者的消费习惯、消费能力、消费行为等全方位掌握，为直营店的拓展、产品结构的选择提供依据。消费者调查问卷见附件。

当在已拓展的城市群进入某一个新城市或加盟商申请加盟时，可以不进行消费者调查分析。

3.2.2.6 城市评估标准

 在完成城市资料调研、竞争对手分析、消费者分析之后，就进入城市评估流程。城市评估首先依据前期调研的数据对城市评估标准中的各个维度进行打分，之后进行权重调整，最后综合得分，完成城市评估的得分，对城市选择提供决策依据。

3.3城市评估表单及工具

3.3.1 城市群基本资料表

4.1商圈评估流程

商圈分析对新开门店的地址选择具有非常重要的指导意义。商圈分析就是经营者对商圈构成的情况、特点、范围以及影响商圈规模变化的因素进行实地调查和分析，为选择门店地址、制定和调整经营方向与策略提供依据。

门店选址是影响门店发展的最直接因素，而商圈的基本环境、顾客状况、竞争状况，更是门店选址的首要因素。商圈的分析评估主要从以下三个方面进行：

4.2.1商圈环境调研

商圈环境主要是指顾客对商圈的总体印象或是认识。主要包含的内容：商圈类型、商圈发展规划、商圈建筑物状况、商圈规模、商圈经营特色、商圈内知名品牌情况、商圈平均营业时间、商圈租金、商圈交通情况、商圈人流情况。

商圈类型：

商业区——商业行业的集中区，其特色为商圈大，流动人口多、热闹、各种商店林立，其消费习性为快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高等，是连锁目前拓展的主力方向。

办公区——此类型区域办公大楼林立。办公区的消费习性为便利性、外食人口多、消费水平较高等。 

住宅区——此类型区域户数较多，人口密集，消费习性为消费者稳定、消费习惯固定、要求便利性、亲切感，家庭用品购买率高，是连锁后期发展的目标区域之一。

文教区——此类型区域附近有大、中、小学校等，文教区消费习性为消费群以学生居多、消费金额不高，但食品、文教用品购买率高，也是连锁后期发展的目标区域之一。

混合区——商住混合、住教混合。混合区具备单一商圈形态的消费特色，属于多元化的消费习性。

待开发区——商圈知名度不高，对集客能力弱，但是有发展潜力，要关注此类型区域的发展，待时机成熟迅速进入。

商圈经营特色：

商圈经营有的以某一个特色行业为主，有的以综合业态为主。一般来讲，越是商业发达的城市，商圈的行业特色越明显；中小城市以综合性商圈为主。商圈的业态与的定位形成互补性的有利于门店的成功，因此是调研的一个方面。

商圈租金：

门店租金是门店运营成本的主要部分，门店租金对门店成功与否有重要影响，因此要对掌握商圈不同区域的租金情况，可以分为商圈核心区域租金、商圈次核心区域租金、商圈边缘区域租金。要依据商圈租金的实际情况，选择适合自己的商圈区域进入。

商圈交通情况

商圈可达到的便利性决定了商圈的集客能力，对商圈交通情况的调研主要从商圈道路条件、停车位、公交线路等方面调研。

商圈人流情况

商圈内人流总量，直接决定了门店潜在顾客的数量，从而决定了门店的营业额、门店的成功与否。

商圈人流测算方法：

●人流量测算的原则：

1）测算的人流数字，应真实、准确、可靠；

2）要确保测算人员对测算有正确的认识，并了解测算的方法和操作：

●人流量测算规则及方法：

1）首先明确商圈入口个数，依据入口个数分配人流测算人员，做到每一个入口有一个测算人员；如人员紧张时，则优先在商圈的主入口分配测算人员。

2）测算的时间分为周一至周五(可以选择2天，建议周二、周四)；周末时间（周六、周日）；节假日（最好选择节假日前一天及当天）；每天的测算时段分为不同时段，每个时段的测算时间不能少于1小时。

3）统计进入商圈的人数（自行车、电动车数量以承载的人数计入人流数量中），车辆数计入车流，从商圈出来的人数、车辆数不计入统计。

4）将统计数据计入《商圈人员流动抽样表》

4.2.2商圈内人口状况调研

商圈人口状况调研主要包含两个内容：商圈日集客数量（可以依据《商圈人员流动抽样调查表》预估）、主消费者年龄层（人流测算时可以有一个准确的判断）。

4.2.3商圈竞争环境调研

以食品为主营产品。通过消费者问卷调查，现阶段食品销售还是以便利店、专卖店为主流渠道，所以在商圈竞争环境调研中要特别注意便利店的影响。

商圈竞争环境调研包含的主要内容有：便利店调研和竞争对手调研。

竞争对手调研参照城市评估部分的竞争对手分析，填写《竞争企业店面调查表》。

4.2.4商圈评估标准

 在完成商圈环境调研、商圈人口状况调研、商圈竞争环境调研之后，进入商圈评估流程。在《商圈评估标准表》中，依据前期调研填写的《商圈调研资料表》的数据，对商圈评估标准表中的各个维度进行打分，之后进行权重调整，最后综合得分，完成商圈评估的得分，对商圈选择提供决策依据。

4.3商圈评估表单及工具

4.3.1 竞争企业店面调查表

1．城市规划：定性描述规划的级别、几年规划、规划成哪种类型、规划执行的开发商等。

2．商圈经营的主体行业：服装鞋帽 、 电子行业、餐饮行业、零售百货行业、电子行业、建材行业、农贸行业、家具行业、小商品批发零售行业等。

4.3.3商圈人员流动抽样表

1、周一至周五为一个阶段，周末为一个阶段，保证每个阶段都有抽样数据。商品评估的时间内含有节假日的，节假日必须抽样统计。

2、从每天的8：00-22：00，以表中规定的时间段为单位，每个单位内抽取20-30分钟进行统计，最后核算为（）人/半小时或者（）车/半小时。

3、每个单位时间段内的（）人/半小时或者（）车/半小时，乘以4，然后在加总每个时间段的抽样数据作为该商圈的日集客数量

5门店评估

5.1直营店选址流程

5.3.1 门店标准

1)门店所在商圈：一线城市以次级商圈或核心商圈的边缘区域为进入点；强二、强三线城市进入核心商圈，塑造强二强三线城市的品牌效应。

2)交通方便：便于到达，以在公交站点或100米内有公交站点为优，且最好在200米范围内便于停车，有停车设施。

3)门店面积：门店面积以30-60平米店面为最优，可以有一定的调整。

4)门店位置：店面选择应临主干道，最好在拐角的位置，位于两条街道的交叉处。

5)门店前停车位：有停车位最好，若无停车位也要保证在200米范围内有停车设施。

6)卖场的结构：只选择楼层的第一层门店，无台阶为最优，如有台阶不能多于3层台阶。门店内无过多立柱、无死角。形状以正方形为最佳，有5米以上的门面，门头高度不低于3米且便于招牌的制作与布置。

7)租金较合理，原则上租金应控制在预期营业额的10%以内。

5.3.2 门店调研

门店的外部环境主要体现在门店所在商圈的整体氛围，门面易于辨识，门店易于到达，从而达到很好的集客效应，另外门店邻铺的经营业态也会对顾客数量产生一定的影响。临铺经营业态属于互补性的业态，则会大大提高本门店的顾客数；如邻铺经营业态属于竞争性业态，也会增大顾客的整体数量，从而提升门店的进店顾客数量。因此，门店外部环境包含的主要调研因素有：所属商圈、人流量、门前人行道情况、距离公交站、200米内公交线路、邻铺经营业态等。

门店内部是发生交易的场所，因此一个良好的交易环境对增加顾客的满意度与忠诚度有很大影响，门店内部结构调研的主要因素有：门店形状、门面宽度、面积、门店层高、门店层数、门店可调整性、门店基础设施、门店租赁条件等。

5.3.3 门店评估标准

在完成门店外部环境、门店内部结构的调研之后，进入门店评估流程。首先依据《门店内部情况调研表》、《门店外部环境调研表》的数据，对《门店综合评估标准表》进行打分，完成对门店的评分，对门店选择提供决策依据。

5.3.4 店址综合评估

 在完成了商圈和门店评估后，将所得分数填入到《店址综合评估表》中，计算出店址综合得分，并依据评估准则对店址作出评估结论。

5.3.5 门店租赁注意事项

租赁资质：

1)出租方最好为产权人，产权人必须具备房屋产权、出具产权证明。

2)出租方不是产权人，存在代理关系的，需提供产权人委托签约人的授权委托书原件（最好经过公证）。存在转租关系的，需提供产权人同意转租的书面证明文件原件。

3)出租方必须具备房屋出租权，出据房屋出租许可证，并承担房屋出租的相关纳税责任。

4)出租方必须允许承租方对承租场地进行装修，自主经营。

租赁谈判

1）租赁的时限

2）首付租金金额和支付日期

3）租金的方式：

固定租金:在合同租赁期内，租金不变。

增长式租金：合同中约定租金的增长率，特别注意的是增长周期是以月为单位还是以年为单位增长。

4）租金交纳方式：季度交纳；月度交纳

5）押金金额及允许押金扣缴的细约

6）定金金额及允许定金扣除的细约

7）合同到期时的优先承租权

租赁谈判要做相关记录

租赁谈判是一个双方博弈的过程，要对谈判过程做好相关记录，以备签订合同时的查阅。谈判过程中需要填写《门店租赁谈判记录表》

5.4门店评估表单及工具

5.4.1 门店外部环境调研表

6.1.1 店址评估作业要求

1.所有表单、数据必须来自于实地调研，资料查阅获得的必须表明出处，保证其准确客观性。禁止弄虚作假，捏造数据

2.调研工作完成之后，必须将表单、工具等交予拓展部，拓展部必须对该项目评估作出审核

3.所有选址作业完成之后，资料必须上交事业拓展部存档

6.1.2 店址评估执行流程规范