班级：互联网金融二班
学号：GS1521D46
姓名：孙毅
目 录
1 概要 1
2 公司描述 1
3 产品与服务 2
4 市场分析 4
5 竞争分析 7
6 营销策略及销售 8
7 众筹方式 10
8 财务分析 10
9 风险与风险管理 10
10 附录 12
1概要
水果是除正餐以外消费量最大食品，社区、街道的路边超市、水果摊都有水果供应，但毕竟专营的不多，或者商业模式比较单一，因此在价格和质量乃至数量上都有些不尽人意。随着人们对水果的需求却日益增加，尤其是女士，为了避免发胖，常常以水果代饭或用水果做美容，在这种情况下，市场里唯一一个水果连锁店的前景是可想而知的，因此，建立市场水果连锁店是极其必要的。
2公司描述
果然多水果连锁店建立在居民区和写字楼集聚之地，这里人流大，顾客比较方便，店大约有１０平方左右，整洁干净，各种水果分门别类排列，以便顾客挑选，有三台电子秤，减少了顾客排队等候的时间。
每天傍晚店员会把没卖光的水果削价处理，或者榨成果汁，争取让顾客每天吃上新鲜美味的水果，夏季临近，若有腐烂变质的水果连锁店员会马上处理，坚守诚信，以保证顾客健康为重，争当业界先锋！
公司目标：坚守诚信，以保证顾客健康为重，争当业界先锋！
公司结构：
各部职能：
✓店长：决策水果连锁店营运方向，及营销相关事项
✓推广员：收集市场信息，将信息反馈给店长
✓采购：采购水果
✓财务：预算水果连锁店的各部分支出，盈利等事项
3产品与服务
店内的产品均是从水果批发市场进的新鲜时令水果，价位中等合理，若是顾客有需求，完全可以单独为顾客进一些昂贵的非时令水果，总之，一切以顾客的需求为首位！目前是夏季，主营：西瓜，杏子，圣女果，西红柿，桃子，樱桃，甜瓜，黄瓜，香蕉等。
水果连锁店，顾名思义就是要卖水果。店员们将通过与水果商、附件大型超市合作，来增加水果种类，从而吸引顾客。
服务特色：
店员认为本店最大的特色也是最吸引人的地方在于：多样的服务项目，具体内容如下：
✓特色一：
提供榨汁服务。将一些不太新鲜的但是不影响口感的水果榨成果汁进行出售，这样既降低成本消耗也能让顾客喝到现榨的果汁，还可以从而增加收入来源；在天气炎热的时候，推出特色冷饮果汁，在天气寒冷的时候推出特色热饮果汁，来满足顾客的不同需求，同时在水果连锁店外放置轻便的桌椅，播放舒缓的音乐，方便顾客在饮用果汁的同时放松心情。
✓特色二：
提供组合包装箱。大多数人买水果的理由无非就是俩种，要么自己吃，要么送人，该店的第二大特色就是针对送礼人群的心理及包装需要，设计一些专属于顾客的独特的可折叠或组合的不同大小的包装组合，有偿提供给顾客。也就是说，顾客可以随意组合、购买水果。购买完后如果需要包装盒，只需要交纳一定的包装费，就可以得到店内的包装盒，并且可得到免费贺卡一张，顾客可以再贺卡上写上自己的祝福语。用礼品的包装盒包装好送人的水果，让您买的满意，让见到的人开心。
✓特色三：
在店内介绍各种水果的特征和适合食用的人群，引导健康消费，避免人云亦云的盲目消费。比如店员们会张贴一些这样的海报：对人体健康有好处的水果、常见水果适合食用人群、具有食疗作用的水果等。
✓特色四：
及时把握各种水果的时令，让顾客一年四季变着样式吃水果。增加水果的种类，消除他们一年四季只吃苹果、香蕉的简单想法。给顾客打造一个环境清新、购买舒心、食用放心的购物天堂。
✓特色五：
独特的引导消费：现在的顾客购买水果，完全是凭借自己的口味和喜好来选择水果消费，而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。有人曾经调查过，发现几乎没有一个人能说出菠萝的特性和适合食用的人群，及肝病、胃病病人应该吃什么水果，不适合吃什么水果。这就说明大家都是在盲目的消费水果。没有什么水果消费常识产生一种别人买什么店员就买什么的跟风心理，根本没有考虑自身体质适不适合吃。关于这一点，店员们会在店铺里面张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，和好坏等级的鉴别方法，引导大家健康的消费，避免盲目消费。
✓特色六：
开业初期为了吸引顾客的关注，可以通过展板、广播站等途径把开业宣传和一些优惠的海报张贴出去，让顾客有所了解，并在店内推出进店送小礼品；购买一定量的水果送其他水果的活动等。
✓特色七：
在节假日期间，与各单位员工福利部门联合举办一些健康水果知识讲座、水果游戏比赛等。增加顾客的业余活动丰富性，同时达到宣传水果连锁店的目的。
推出积分卡活动，吸引顾客前来消费。后期开展积分兑换水果；积分兑换小礼品的活动，增加回头客的数量。
✓特色八：
在创业上升期阶段，外出宣传，与附近大型超市签订协议，将其价格不等的水果放入水果连锁店出售，从而通过增加水果种类吸引更多的顾客。也可以从出售价格中赚取差价。
✓特色九：
邀请一些水果摊的老板加入，介绍水果连锁店的可行性、盈利性，让他们加入水果的配送、销售和推广中来，从而降低成本，逐渐扩大销售面积，增加销售额。
4市场分析
产品分析：
水果，不但含有丰富的营养且能够帮助消化。是一种既健康又新鲜的营养食品。目前，水果，这种大众消费品已逐渐转变成一种生活必需品。日销售量越来越大。针对顾客而言，主要的水果消费途径是市场超市，他们往往选择时令水果作为主要消费对象，对非时令水果、进口水果等中高档水果的选购相对较少，他们也会在去大型百货超市集中采购的过程中选购水果。不过这种同学不多，因为不但距离较远而且价格较贵。
店员们能够发现，为了顺应市场需求，就需要有既便利、低价又时尚、提供高品质商品的零售形式出现，这就是本计划所要研究的市场水果连锁店的销售形式，也是水果连锁超市的基本定位。
可行性分析：
水果，已成为大众消费的一个重要部分。很多大型超市开始经营水果项目已经很长时间了，这说明水果消费在大众的日常消费中已经占有了一定的比例，也同时说明了水果市场的广阔性。目前水果消费量是庞大的一个数目，相信对水果的需求量也会很大。将水果连锁店开在，既方便了顾客的购买，也会使利润增加较快。水果连锁店，投资少，门槛低。
宏观环境分析：
水果连锁店的开张，会给在周边顾客带来极大的购买方便。调查表明，在食品消费结构中，随着主食消费比重的下降和副食品消费的逐渐上升。这种趋势可从水果占整个城乡集市贸易比重变化以及水果消费支出占居民食品消费比重变化得到证明。宏观环境有利于在开设水果连锁店。
微观环境分析：
✓自身：
由于店员们的创业团队本身就是上班族、学生，所以比较了解上班族、学生的购物心理，了解他们的需求心理，容易找到盈利的窍门，这就是最重要的优势。
✓位置：
离居民区和写字楼、商业区近，购物方便。相信谁也不愿意走20分钟去买个西瓜抱回家，大家购买这类水果还是更愿意在距离较近的地点购买。
在获得了一定顾客的基础上，可以为一下顾客提供送货上门服务。比如，老顾客、订货量大者、距离较近者和店内顾客不多等情况下。
✓价格：
在开店铺的租金少，进货成本低，这样就可以利用价格相对较低优势来吸引更多顾客，增强竞争力。
✓资源：
本校顾客较多，相信顾客也不会少。再加上店员的大力宣传，可以增加水果连锁店的顾客量。
✓顾客：
可以通过优质服务拉更多回头客，顾客多数是上班族，只要服务好就会再次光顾。
✓员工：
现在想要兼职的上班族、学生很多，但是找到让自己满意的兼职却很少，大多都是因为工作时间会影响工作地点距离市场太远而不满意，所以招聘兼职的上班族、学生比较容易，找到干事耐心仔细的，工资适中，不会使开资过大，减少资金压力。
✓销售：
销售方式：水果种类比校外水果摊多，实行开放式的自选，增加顾客的自由选择性，随意挑选；上班族、学生做销售员，增加与顾客的亲密度；通过现榨果汁等花式销售增加顾客；利用各种节日，和各单位员工福利部门联合举办一些健康水果知识讲座、水果游戏比赛等。
✓竞争劣势：
如果经营情况好，宣传力度太大，就很容易被模仿，由于该水果连锁店属于上班族、学生创业，人力、物力和资金的缺乏，使店员们不可能在短期时间内占领市场，这将导致商业人士提前一步，根据店员们的想法，投资大量的人力、物力和资金来抢占市场。这就是上班族、学生开设水果连锁店的最大劣势。
结论：市场超市的市场定位是--低价、便利、时尚、诚信、高品质
5竞争分析
据不完全统计，在现有水果市场中，有一部分人是固定的食品原材料的顾客，市场基础是结结实实存在着的。虽然有餐馆提供买卖和小商贩的售卖，但是都没有充分把握和开发这个尚未培育完善的市场，只是提供了满足处于初始阶段的需求，远远满足不了具有巨多潜在顾客的市场需求。市场机会相对于广商偏僻的地区以及巨大的潜在消费客体，是相当庞大的。店员们必须把握好潜在客户定位，做好一下几点，以提升店员们竞争优势。
店员们的竞争优势是：
一、提供便于上班族顾客购买的，具有信用保证的，规模经营的，品种齐全的，新鲜健康的食品原材料；
二、推出适合上班族顾客群体的价位和需求的产品和服务；
三、建立长效的与顾客互动的机制，例如创建会员制等，培育市场，构建消费群体基础；
四、推广健康饮食的文化，推广自己煮的东西体验和感受，可以抓住上班族有时庆祝还有情侣等比较特殊的消费群体中特殊对象，针对不同的消费需求，进而开拓新的有关新鲜蔬果还有食品原材料的提供和买卖服务；
五、与周围商家联盟，做大做好这个市场，与餐馆和其它超市合作，推出新的品种和服务；
六、打造品牌效应，树立已优质服务和质量，以此博得顾客的青睐，做实做好基本业务，积极拓宽相关适应季节性变化的服务和产品，抢占市场在第一线。
6营销策略及销售
水果连锁店主要的目标市场就是在周边顾客。
主要营销计划：
店员们的主打产品是新鲜优质水果，果汁，而且推出营养创新型过制品
店员们的主要市场对象是就读于附近的上班族、学生，因为市场附近除了上班族以外的人口并不占多数，所以其他的居民并不属于店员们的主要顾客对象。因为对象的专一性，店员们可以详细分析上班族群体的情况。专门为这个上班族群体群定营销方案，更加有针对性，使方案更加可行
给顾客打造一个环境清新、购买舒心、食用放心的购物天堂。
独特的引导消费：现在的顾客购买水果，完全是凭借自己的口味和喜好来选择水果消费，而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。有人曾经调查过，发现几乎没有一个人能说出菠萝的特性和适合食用的人群，及肝病、胃病病人应该吃什么水果，不适合吃什么水果。这就说明大家都是在盲目的消费水果。没有什么水果消费常识产生一种别人买什么店员就买什么的跟风心理，根本没有考虑自身体质适不适合吃。关于这一点，店员们会在店铺里面张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，和好坏等级的鉴别方法，引导大家健康的消费，避免盲目消费。
开业初期为了吸引顾客的关注，可以通过展板、广播站等途径把开业宣传和一些优惠的海报张贴出去，让顾客有所了解，并在店内推出进店送小礼品；购买一定量的水果送其他水果的活动等。
在节假日期间，与各单位员工福利部门联合举办一些健康水果知识讲座、水果游戏比赛等增加顾客的业余活动丰富性，同时达到宣传水果连锁店的目的。
推出积分卡活动，吸引顾客前来消费。后期开展积分兑换水果；积分兑换小礼品的活动，增加回头客的数量。
在创业上升期阶段，外出宣传，与附近大型超市签订协议，将其价格不等的水果放入水果连锁店出售，从而通过增加水果种类吸引更多的顾客。也可以从出售价格中赚取差价。
邀请一些水果摊的老板加入，介绍水果连锁店的可行性、盈利性，让他们加入水果的配送、销售和推广中来，从而降低成本，逐渐扩大销售面积，增加销售额。
定价策略
需求定价策略：上班族们工作之余有饮食水果这方面的需求。
初期店员们采用渗透定价策略，（价格定于较低水平，以求迅速开拓市场，抑制竞争者的渗入，称为渗透定价）在销售中，采用低价营销策略可以宣传店员们的新店，初步赢得上班族的认同，以较低的价格水平，优质的服务，赢得更大的市场。
特有产品特殊价格策略：这种价格策略需要根据自身服务与客户需求来确定产品的价格。当客户需要店员们做某种咨询策划，而这类管理咨询策划正是本公司的优势所在。这时候店员们就不应该过多地考虑竞争对手的定价策略。
7众筹方式
8财务分析
资金来源：
寻找合资人；与水果商合资；申请市场资金帮助；贷款等。
人员分配：
每个店：经理（总负责人）一名；售货员二名；进货员一名；财务人员一名。
前期投入：
店面装修、租金、购买货架及其他、工商管理、税务登记费用、流动资金。
每月固定支出费用：
工资、经理工资、售货员、财务人员、进货人员、采购费、水电、工商管理费、税收。
9风险与风险管理
行业自身发展局限：产品进货价格变动较大，受天气，影响较大，遇上自然灾害时，蔬菜水果进货价提高，能够采购的量减少，水果连锁店的发展受相关产品批发商的发展状况，和天气的影响较大。
行业内部的竞争：产品容易被复制，进入行业容易。
市场风险：当新产品推出力度不够，超市对顾客的吸引力度不够，导致顾客流失。
2、相应规避对策
（1）针对资金风险：规范财务记账工作，密切关注资金状况，加快资金流动速度，在利润中增加备用流动资金数量。制定由风险投资、银行借款、杠杆融资等方式相结合的组合融资方案，以降低筹资风险，确保公司资金安全。签订浮动利率借款协议，防范利率风险；外销产品的价格依据汇率变动适时进行调整，确保销售收入。
（2）针对技术风险：，一，科学统计，计算每天每种产品的进货量，尽量使商品能够在当天售出，以免销毁带来的损失。二、购置冰柜等储存设备，延长产品的保质期，卖不完的商品，也可以用以保存冷藏类肉类鱼类。重视产品生命周期的规律，加大资金投入，对产品与技术不断改进，扩大技术壁垒。
（3）针对行业风险：积极拓展企业产品的品种和领域，分散相关行业发展状况给企业带来的风险，确保企业的发展和效益。突出产品的优势，准确定位目标企业的产品要求做到差异化产品的生产。尽可能了解产品行情，对可能出现的自然灾害进行风险承受准备。
（4）针对市场风险：建立弹性价格机制，以此来应对市场价格的变动，避免因产品价格的变动影响产品的销售量，以致影响企业的利润。建立市场信息反馈机制，及时、准确地了解市场需求及竞争对手的变化情况，相应地做出积极的应对，解决方案。及时了解其他超市等竞争者情况，及时做出销售方案调整。
10附录
水果连锁店除了针对广大顾客外，还可以针对情侣开设情侣专座，上班族、学生谈恋爱随处可见，所以说这也可以算是一个商机，小店可以推出情侣系列果汁并给果汁附上好听的名字，也可以在水果上刻字，找到专属于他们浪漫。同样的，也可以开设单身专座，吸引单身顾客的购买。果汁还可以加入各种口味，比如巧克力口味、牛奶口味等，让现榨果汁也别有一番独特的风味。
关于水果连锁店，如何才能瞬间吸引顾客的注意呢？店员认为有以下几点：
1.摆设方式：主题式陈列，在店内内创造出一个场景，表现一定的主题和内涵，使顾客产生一种新奇、与众不同的感觉，不知不觉中对号入座，让顾客更愿意欣赏和自由选择，让水果连锁店更具生命力。主题可划分为本周最卖座水果；最可爱的水果；送礼最佳水果；营养最丰富水果；情侣最适合水果等。
2.色彩搭配：水果本身颜色丰富、色彩鲜艳，陈列的颜色适当组合、搭配，能充分体现出水果的丰富性、变化性，既能给顾客赏心悦目、不停变化的新鲜感，又能较好地促销所陈列的水果如：紫色的葡萄，红色的苹果、金色的橙子、绿色的啤梨搭配在一起会产生五彩缤纷的色彩效果，让顾客很容易产生购买欲望。
3.先进先出、新鲜最重要：如果同一品种在不同时间分几批进货，先进先出是判断哪一批商品先陈列销售的原则。水果的周转期短、质量变化快，小店必须体现出水果经营的“新鲜”宗旨。一旦发现腐烂、变质的水果，要第一时间挑拣出来，以免影响销售。
清洁卫生原则：售货员清洁处理每一个上架的水果，使陈列出的水果卖相好，这样比较好销售。陈列区域、设备、陈列用的器具每天不定时清扫，卫生环境也会影响顾客的购买欲。
古今名言
敏而好学，不耻下问——孔子
业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随——韩愈
兴于《诗》，立于礼，成于乐——孔子
己所不欲，勿施于人——孔子
读书破万卷，下笔如有神——杜甫
读书有三到，谓心到，眼到，口到——朱熹
立身以立学为先，立学以读书为本——欧阳修
读万卷书，行万里路——刘彝
黑发不知勤学早，白首方悔读书迟——颜真卿
书卷多情似故人，晨昏忧乐每相亲——于谦
书犹药也，善读之可以医愚——刘向
莫等闲，白了少年头，空悲切——岳飞
发奋识遍天下字，立志读尽人间书——苏轼
鸟欲高飞先振翅，人求上进先读书——李苦禅
立志宜思真品格，读书须尽苦功夫——阮元
非淡泊无以明志，非宁静无以致远——诸葛亮
熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟——孙洙《唐诗三百首序》
书到用时方恨少，事非经过不知难——陆游
问渠那得清如许，为有源头活水来——朱熹
旧书不厌百回读，熟读精思子自知——苏轼
书痴者文必工，艺痴者技必良——蒲松龄
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