一、商业贷款流程：

二、按揭办理各环节注意事项

1、告知客户须提供按揭资料及收费标准；

交纳大定金后给客户出具告知书此环节非常重要，客户此时刚买过房，处于兴奋状态，大部分客户愿意与很多人来分享其幸福，只要服务到位，客户此时还不存在抗性，所以要把按揭须提供的资料告知客户，切忌简单的把单子易一下手，要一条条的讲明并强调加深印象，并及时把收入证明交给客户，一般此环节会出现的问题有：

（1）业务员忙起来顾此失彼忘掉了，这种现象屡见不鲜，在客户签定购房合同后，要签定按揭合同时问起来按揭资料一头雾水，直接影响客户心情，例：有一上海客户，其在签定商品房合同时还不知道应该提供的资料，这种现象一定要克服。

（2）只告知按揭资料但隐瞒按揭费用，保险费及相关的费用多则两三千，少则上千元，客户抗性最大；（曾在绿岛港湾出现过，目前亚星这种问题还没出现过，因为交行在市场竞争下也不收保险费，中信、建行本就不收）客户对钱是敏感的，比较伤感情，最后与客户脸红脖子粗，好象仇人一样。

解决建议：

（1）为了避免第一项（1）、（2）中现象再次发生，销售员可在给客户讲解房屋知识时，有客户要办银行按揭贷款的，一定要把银行按揭贷款所需资料和办理按揭所需费用给客户讲解清楚，避免客户办按揭前不清楚到办按揭时才知道有很多费用，客户又没带钱既尴尬又不解。造成客户对此比较反感好像受骗一样，既不愿意再配合办理按揭也不再配合其他工作。

（2）在前期接待客户中按揭费用虽不作强行规定写在计算单上，但在客户成交时的置业计算单上一定强调写上按揭费用；

     2、签定按揭合同时，资料必须是齐全的；

现在银行为拉客户无论资料是否齐全都办理，这种现象经常发生。像这种情况只有我们的销售员多辛苦多和客户联系，当客户去办理银行按揭是以表示关心的口气寻问客户银行按揭办理到那一步了，及时掌握情况及时做出处理，避免资料不齐全银行让签了，到抵押科验证时发现客户资料不齐就耽误放款。如果销售员不及时了解客户办理按揭情况，等问题出现时再与客户联系，客户就会用各种理由推脱迟迟不来补齐资料。（鉴于亚星目前的现状，中介服务比较到位现场办公,一方面要求业务员，另一方面对中介要求比较严格,资料不齐不允许办理这种现象还比较好控制。主要是其他一些案场中介不到现场办公，中介带领客户去银行办公地点办理，我们无法知道办理情况。）

例如以前遇到的客户借口不来补资料的几种情况及处理办法：

（1）、如果客户称签合同本人病了或住院。（可让中介、银行上门服务）。

（2）、如果客户称合同本人出差了（就告知他签过合同后，三日内不签订银行按揭合同的，每日按合同额0.5‰罚违约金，让其尽快回来办理，可把每日的违约金算成具体数子让其知道，最好夸大其词，由此所给他本人带来的严重后果。其实客户也不一定是真出差了就是不想来而已，如果真是出差了他一听后果也会尽快赶回来的，试想谁都不想拿钱来打水漂）。

（3）、如果称办丧事的（可让销售员到其家中具体了解情况后汇报领导在进行处理）。

（4）有时也与销售员急于求成，总想把事情全部做完有关，不管资料是否齐全都要理，给客户求情现象严重（目前针对这种资料不齐客户我要求客户必须写保证书，写明提供齐全的日期）；

（5）客户比较特殊自认为是上帝，资料不齐但是气势压过中介（此种现象就让客户看合同合同相关条款规定，如果由于客户原因不能办导致的后果由客户负责）。

以上这些问题导致的后果如下：

A、客户在签定贷款合同后，就有一种大事干完的心理出现，此后再提供别的东西已不当回事，有时间就来，没时间就拖，后果严重；

B、业务员也是这种心理，一旦签定按揭合同，就产生轻松心理，把希望寄托在中介上；

C、中介与客户是一种买卖关系，中介是没有太大的能力解决客户问题的，客户不相信中介，不配合中介是正常的，效率会非常低。

为预防以上情况发现，可采取的具体措施：

(1)为预防此类事情发生，可采取在签合同之前把客户资料要齐

(2)可在客户第一次来看房时了解客户是怎样付款，如果是按揭，就要把按揭所需资料告诉他。如果客户没有按揭所需的资料，就让客户尽早准备避免让客户措手不及，耽误客户时间也更耽误我们的时间。特别是一些特殊客户例如：不想写自己名字的、不想提供结婚资料的但户口本上又显示是已婚，有配偶的、没有资产证明（产权证或不少于一万的定期或活期存折或行车证）的，让这样的客户尽快去弄齐所需资料。

(3)对于签过合同资料不齐的，可以让客户写一份保证什么时间送到的保证书。

(4)对销售顾问制定成交客户办理银行按揭时间，超时罚款（见按揭贷款业务管理制度规定）。

(5)以自己是弱势群体让客户同情，然后摆现状、讲道理，比如你不过来办理，我们公司结不了提成，提不了我们这一月工资发不下来，生活费就没有，同时还要罚我们的款，一天5元，两天10元，这样累计下去一个月也不是小数，让客户逐渐同情起来，同时起到客户主动配合工作的效果（主要针对男性客户）

(6)告知签过合同后，三日内不签订银行按揭合同的，每日按合同额0.5‰罚违约金。（针对女性，女性比较重罚款，违约累计罚款也是不小的数目）。

(7)让中介和银行配合要客户银行按揭资料。

3、贷款合同签后，中介取走资料去审批的同时，备案工作在同时进行：

4、备案：由于其性质是与房管局打交道，备案人员要发挥主观能动性，并在五个工作日内备案完毕。

备案存在的问题：（1）备案表转交不及时，影响备案。

（2）近日房管局经常停电，有过期现象

5、中介领走资料送到银行，专审、行长批后拿备案表及相关资料送到抵押科。

存在的问题：（1）个别银行审批特慢，四月中旬的合同至今没有审批下来。

（2）个别中介问题大，业务能力服务态度有待提高。

6、抵押：送到抵押科验明客户身份后，抵押科出具回执单，七日后出他项权力证后放款。

7、放款条件：一般情况出他项权利证，才完成了抵押程序，但是由于历时较长，对回收资料非常不利，现在要求见回执单放款，中信银行已经做到。目前小户型全部在交行做，该行现在没有完全解决。基予目前开发商的要求，我们不得不做。希望公司在这方面与开发商多做协调工作。

存在问题：（1）做抵押时经常出现客户不配合的现象

基于这种问题我们可以建议：

（1）银行邀请房管局抵押科每天到银行信贷大厅面签抵押合同。

尽量一天或两天即把合同签完也把银行按揭合同办完，因为这时中介公司和银行都在场，可以做客户的思想工作同时也可以做抵押科工作人员的思想工作。因为银行也是以服务为本的机构，为了尽快办理银行按揭避免问题频繁出现有关部门可以一试，到各部门协调。

针对在办理按揭过程中客户资料收集不齐和特殊客户配合意识差的现象，经讨论提出以下建设性建议：

1、与开发商协调，在现有认购协议书上注明，“买受人须在签定商品房买卖合同的同时提供齐全按揭所需资料，并在签定后三日内办理完毕按揭手续，否则按逾开发商有权按定金额的5%收取违约金，未办理按揭手续开发商有权处理此套房屋，此条与商品房买卖合同具有同等法律效力”

2、与开发商协商，与买受人单独签订一份《按揭办理须知协议书》，把按揭需要提供的资料和办理具体事项注明，与《认购协议书》同时签定，从开始就加大对客户的按揭意识和要求，若有特殊情况经销售部经理同意后可适当延长。

3、当需交保证书，罚客户；当客户保证书时，保证在约定时间内资料提供齐全，否则罚买受人按贷款额按日按万分之二进行罚款；

4、出律师函，以律师函形式进行催促；

5、交大定时验证身份证和相应资料；正常客户在成交时就让其带相应资料，并进行验证，特别是特殊客户，如在接待过程中发现有离婚、军官证、身份证有问题等原因须提前验证，如解决困难可推后成交！

二、公积金贷款

这是个难以控制的盲点管理区域，由于资料在客户手中，每天做什么事情不清楚，就要求我们的销售人员与客户保持联系，多催促，三天一小催，五天一大催，对客户要动之以情，晓之以理。一方面把公司的要求明确告诉客户，给客户算一笔预期付款的帐，另一方面要把自己装扮成一个弱者，软硬兼施，客户不会不配合。

总结：1、按揭最大的共性问题1）、按揭资料提供不齐

2）、抵押时客户不配合

3）、交银行见他项权力证才放款。

解决办法：1）列公积贷款跟踪表，定期跟踪客户；

按揭贷款业务管理制度

    一、商业贷款

（1）、交纳购房定金时，业务员必须告知客户所需提供的按揭资料，并给客户出具《收入证明》及《办理按揭客户需提供资料》，并要求客户提供真实可靠且足以保证按揭工作顺畅的资料。

（2）、当客户签订《商品房买卖合同》时，所有按揭材料必须齐全时可办理按揭手续；

（3）、签订《商品房买卖合同》后3日内必须把材料提供齐全并办理按揭手续，并认真填写《按揭材料递交情况表》，否则逾期一天罚款5元；连续逾期3天不办理，贷款部分提成充公。同时，在此基础上每逾期一天罚款5元，上不封顶。

   （4）、在销售员提交按揭资料时须认真审核按揭资料，确认合格后及时上交客服经理，被打回第一次警告，第二次罚款10元，第三次打回此合同贷款部分不结算提成。

（5）、客户到房管局办理抵押由中介和销售员 双方共同负责通知。如果客户在首次通知后9个工作日内尚未配合银行办理抵押手续，对销售员罚款50元，并且9个工作日后每逾期一天罚款10元，上不封顶。

（6）、按揭工作由客服经理统一管理,有序安排汇签工作。为避免工作脱节业务员不经过客服经理擅自联系银行发现一次罚款100元。

二、公积金贷款

销售员须于合同签定3日内把办理公积金的相关资料交给客户，并告知客户23个工作日内办好，无特殊情况每逾期一天（按日计算）对销售员处以罚金5元；若40个工作日内未办理完毕，提成充公，且在此基础上每逾期一天罚款10元，上不封顶。

三、合同备案人员务必在5个工作日完成备案过程，每逾期一天罚主管领导10元，具体办事人10元。

四、此制度从2006年公布之日起开始执行，以前问题重新要求后按照此制度执行。下载本文