涉外协议同国内协议在很多地方上有不同。虽然很多要素可以导致一个合同成为涉外合同，但是我觉得最常见的就是因为合同主体位于不同的法律空间，因而导致合同成为涉外合同。

关于涉外合同，突出特点是法律适用和争议解决同国内合同有较大的区别，中间可能还涉及到很多国际贸易术语和交易习惯。其实合同意思自治基本上已经成为全球任何的原则，因此审核涉外合同除了要注意涉外合同的本身特点之外，其他还是注意一些商务条款的内容，是否会涉及到法务和财务的风险。

今天需要审核的是一个Agency Agreement。国外代理协议，商务角度上来说通常为位于国内的主体，代理位于国外的主体为一定行为的合同，现在接触比较多的是代理销售协议。在审核一个代理销售协议的时候，基本要点如下：

1. 合同主体

要确认合同对方的主体，涉及到国外对方的主体资格审查。资格审查可能直接关系到如何去选择法律适用和争议解决的地点。

主体是否为有效存在的法律主体 

主体是否有资格订立相应的合同 

涉外主体的国籍、注册地址、联系方式是否明确 

国内主体是否为本集团内的应该签订合同的公司（集团公司比较常用） 

鉴于我们集团的销售团队在内地，因此当我们作为代理方的时候，有的时候我们会使用位于境外的集团公司签订代理合同，而具体执行由内地的销售团队来进行。这样的好处是在支付代理费用的时候避免了收取外汇的麻烦；同时也利于利润转移国外，节省税负。

2. 代理销售内容的描述

代理的性质。按照通常做法，代理一般有三种，普通代理、独占代理和独家代理。十分要注意的是，在代理协议中一定要明确规定不同性质代理的内容。即是否委托方有权利在新的代理区域内委托新的代理方；委托方是否有权在代理区域内进行直接销售；新代理方是否有权进行新的委托等； 

代理的区域。 

最低销售额。很多经销协议中会有最低销售额的概念。代理协议中也可以约定要求代理方在一定期限内至少销售一定量的产品。这个内容通常是用来保护委托方的利益的。

3. 代理模式

一般来说，代理产品的价格都是由委托方来确定的；而代理方只是按照委托方的价格进行销售产品。

这里比较关键的是约定代理方是否出现在合同中。

作为委托方来讲，参与签订销售合同，有利于保护自己的客户资源；

作为代理方来讲，让委托方签订销售合同，有利于自己的责任。

4.合同标的-代理产品的描述

代理产品的描述应该清楚，可以在附件中列明；

5. 代理产品的价格

关于价格如何约定应该在合同中列明；

6. 客户资源保护

可以资源保护对于委托方和受托方来讲都具有意义。需要委托方和受托方有一定利益的平衡。

7. 违约责任

明确委托方和代理方的责任划分。

8. 知识产权保护

鉴于国际知识产权保护的地域性，约定知识产权保护无论对于委托方还是对于受托方都有一定的意义。

对于委托方来讲，可以声明超出地域外的销售，如果出现了代理产品侵权的情况，则委托方将不负责任； 

对于受托方来讲，可以声明如果产品在区域内出现了侵犯知识产权的情况，由委托方承担责任或者负责处理争议。这种责任承担虽然不能对抗第三方，但是这种约定可以尽可能的减少受托方的损失。

9. 法律适用

我们在实践中通常做法是：

国内的话选择仲裁机构作为争议解决地点；国外的话选择。这种做法只是沿袭了公司以前的做法。因为很多代理合同是英文的，如果选择仲裁机构，在语言上就没有障碍，而且具有时效性。在国外，因为不了解国外的情况，因此觉得选择可以更好的保护国内主体的利益； 

具体争议解决地点选择无论委托方和受托方都倾向于选择自己所在地作为争议解决地点，作为平衡，通常选择第三方。我们在实践中，如果合同双方在国内都有分支机构，我们则推荐选择法律，因为可能相对其他方来讲我们对于可能更为熟悉。 

作为法律适用，各方通常也倾向于选择适用本方的法律，所以在实践中倾向于选择第三方的法律。其实这一点上来看，只能从公平的角度去解释。因为实际上选择一个彼此都不熟悉的法律去解释双方拟定的合同条款，在合同权利义务上对于双方来讲都会出现不确定性。

10. 代理佣金的规定

要约定代理方的佣金支付方式。为了维护代理方的利益，有的时候会约定客户先支付费用给代理方，再由代理方支付给外方，这样可以防止外方拒付佣金，当时通常外方不会同意这种支付方式。

因此如何保证代理方一定能够获得代理佣金是一个比较重要的问题。

各位前辈对代理协议的看法集汇：

1. 是否答应客户要求获得独家代理权，这更多的是一个业务考虑的问题。法律上而言，授予客户独家代理权或者一般代理权都是可以的。因此，是否答应得由贵司根据自己的业务以及对独家代理利弊的分析而定。 

授予对方独家代理，意味两点最核心的：一是贵司不能再与该地区的其他进口商订立代理协议，且一般的做法是即使贵司自己开发的客户，也需要向对方支付代理费。二是贵司出口到该地区的货物都需要通过该独家代理商进行。 

在是否授予对方独家代理的情况下，贵司需要考虑如下问题：第一，该客户的进口量有多大？如果占贵司出口该地区的量不是绝对性的大，则可以考虑不授予。第二，该客户对该地区该商品进口市场的控制能力控制如何？控制差的显然不能成为独家代理商，毕竟贵司今后一段时期内在该地区的促销工作都寄托在该客户身上了。第三，贵司对该客户的信赖程度如何？代理权的授予都是基于双方的信赖关系。独家代理的信赖程度就更高于一般的普通代理。并且，今后在处理该地区的销售事宜、促销、商标等等，均需要依赖该客户。 

和客户订立独家代理协议时，应当注意到如下几个核心问题。第一，授予代理权的期限。原则上期限不能一次性太长，这样可以便于调整，不至于发生问题无法终止协议。第二。代理权的区域。代理权的区域要明晰，这涉及到竞争范围。第三，对客户的考核指标，也就是客户作为独家代理商应当完成的最低销售量（额）。完不成的处理方式。第四，贵司在该地区可否自行开发业务？如有该地区的客户自己找上贵司，是否需要付代理商代理费？第五，代理费的确定标准和支付方式。第六，何种情况下，贵司可以提前解除独家代理协议？等。 

总之，独家代理协议的订立，是一个非常有技巧的问题，贵司需要根据贵司的业务需要，根据对方国家的法律、我国的法律来确定。并且，由于独家代理协议是一个较长期的、需要持续履行的协议，因此越细致越好。至于很多网站登载的独家代理协议，可以参考，但是不能照搬，因为这些协议只是规定独家代理的一些基本问题，欠缺全面性，更为重要的是，该些协议的针对性不强，不能个性化地满足不同企业的需求。因此，建议您就此咨询有经验的从事国际贸易律师或者咨询人员。

2.个人认为首先应该分析该市场的前景和容量，以及将要合作单位的实力和对本产品的销售力度是如何的，还有贵公司对该市场所希望达到的目的和要求是怎样的等；合作是双方的，有时不要为了目前的短期利益而放弃了长期的战略经营。

3.看了各位发表的见解，我也想说说我公司的情况和我个人的看法。 

独家代理是一个关系到每家公司海外业务能否成功的关键问题。独家代理的选择一定要慎重，如果选择不好的话就会使公司在该地区的业务很被动。国内一家知名的家电集团在中东地区就因独家代理的问题而无法有效的开拓市场，丧失了在该地区的市场份额。当初该集团在选择这个地区的独家代理时就是因为没有很好的进行考察，而是感动予该代理商一次次的电话和三番五次到中国企求独家代理的执着而与之签定了长期的独家代理协定。结果在多年以后，该集团发现当初选择的独家代理尚并没有做独家代理的实力也没有认真开拓市场的愿望。这时该集团想收回独家代理权时，独家代理却提出以1000多万美元为撤消独家代理权的条件。但谈判失败，至今独家代理的问题仍没有很好的解决。 

通过这个例子我想各位一定对独家代理的问题会有更加谨慎的考虑。现在我们加入了WTO,外国公司蜂拥的进入中国，而我们如何应对这种残酷而又现实的问题呢？所以我们不仅要在国内与这些实力雄厚的公司竞争，更要走出去在成熟的国际环境中与它们竞争，并找出自己的不足，完善自己。 

我公司是一家特种汽车制造商，现在要在中东合资建工厂。在此期间我们也遇到了独家代理的问题。中东的商人有很多想做我们的独家代理，但又不原承诺的太多。所以通过这些事情，我们针对这一问题正在找寻合适的解决方案，但都不成熟。其中有一个想法就是如果要在当地办公司或建厂的话，不妨可以和独家代理的候选人商谈，让它们出资金作为合资企业的股份来确定独家代理。这样一方面可以排除一些实力不够资格的候选人，另外也可以很好的对其进行控制和管理。但他们的出资比例不应太大。代理协议的期限也要应根据具体情况而定。

4.在签订协议时，是否还应考虑到以下问题： 

1独家代理商对我方产品的推广力度？ 

2我方产品在期所有产品中所占的比重以及所处的地位。 

如果我方产品在其公司销售中属于附属产品则完全没有必要给予独家代理。 

3独家代理商在目标市场可以提供的各项售后服务 

4所提供的服务的质量与我方所提供的服务质理是否相同 

*比较特殊的问题：现在很多公司都采取全球采购，如果一家公司在中国向贵司采购商品，再配送到印度分公司使用，是否侵害了独家代理商的利益？？ 

这个问题最好事先明确，否则象我一样发生问题后再协商，真的很麻烦。

5.我司的经验是:如果企业不想投入大量的人力,物力来进行海外市场调研和拓展,而又不想放弃该市场的其他潜在份额时,可以与对方签定一个短期的独家代理协议,而协议的内容则取决于双方公司的实力.

6.根据我的经验，几乎所有的印度、巴基斯坦、孟加拉等南亚客户都会提出这种要求，请一定慎重考虑。下载本文