随着汽车行业的快速发展，自然而然地带动了二手车行业的发展，二手车行业也日益成熟，它不仅在汽车产业份额中占据着越来越大的比重，也在整个汽车流通产业中有着举足轻重的作用。对普通百姓而言，汽车作为相对昂贵的商品，即便随着使用年份的增加导致残值的减小，其自身依然存在相应价值，不可能随便丢弃，这个特点决定了汽车产业的流通需要强大的二手车产业支撑；同时，就我们国家当前国情而言，汽车还属于奢侈品，因为二手车性价比高的特点，国内市场需求还是相当庞大的。然而，国内二手车产业依然是一个雏生产业，离成熟还有一大段距离，其中存在各种不规范，涉足二手车行业，首先还是先深入了解关于二手车的基本要素，追求更高的发展，就需要参照国外成功案例以及结合当前我国国情探讨更合适的经营模式。

本文首先介绍了国内汽车产业的概况，包括了当前新车市场以及二手车的现状，读者可轻松了解当前我国汽车产业的形势；然后是叙述了关于二手车交易的相关范畴以及注意事项，为后面读者对二手车行业的进一步了解作铺垫；再是分别介绍了汽车产业发达国家以及我国二手车行业的现状，结合当前我国国情，分析研究更加适合我国的二手车商业模式。

关键词：汽车产业；二手车；商业模式Abstract

With the rapid development of the automotive industry,naturally led to the development of the used car industry,the used car industry has also become more sophisticated,it is not only occupy an increasingly large proportion of the share in the automotive industry,and also in the entire automotive industry has a pivotal circulation role.For ordinary people,the car as a relatively expensive commodity,even with the increase in the use of the year led to decrease residual value,and its corresponding value still exists,can not simply be thrown away,this feature determines the flow of the auto industry needs a strong used car industry support;at the same time,to our country's current circumstances,the car still is a luxury,because the characteristics of the high cost of second-hand cars,domestic demand is still quite large. However,domestic used car industry is still a sunrise industry,there is a far cry from mature, which there are a variety of non-standard,involved in the used car industry,the first or the first in-depth understanding about the basic elements of a used car,the pursuit of higher development, you need to refer to foreign success stories as well as with the current situation of China to explore a more appropriate business model.

This paper provides an overview of the domestic auto industry,including the current status of new cars and used car market,the reader can easily understand the current situation of China's automobile industry;and then describes the relevant category and notes on the second-hand car for later readers further understanding of the used car industry to pave the way;then introduced the current situation is the automobile industry in developed countries and China's second-hand car industry,combined with the current situation of our country,our analysis is more suitable for the used car business model.

Key words：Automotive Industry;used car;Business Model

第一章绪论

1.1选题背景

1.1．1新车速增为二手车行业埋伏笔

从百万规模到世界市场之最，从商用为主到务实家轿，从了无选择到极大丰富，中国汽车市场将近20年的发展变迁，与中国国民经济的不断发展强大密切相关。

相关数据显示，由1995年的不足140万辆的生产与消化规模，到如今2300万辆的产销规模（截止2014年12月31），中间量变的同时主导着汽车市场的质变，也正因为前面的量变引领中国汽车市场进入全新局面。

细看20年汽车市场发展，可以大概分为三个阶段，1992年国内汽车产销刚超越百万辆大关，直至2001年的200万辆，期间用了足足9年，进入21世纪后，中国加入WTO，我国经济和汽车发展获得前所未有的机遇，我国汽车市场进入高速增长期，从2001年到2009年，在这8个年头，国内汽车产销量就由百万辆晋升到千万辆级别，年均增长速度达21.6%；之后的五年，在的干预以及市场容量的影响下，市场以10%甚至更低的速率缓慢增长。

2014年下半年以后，供不应求的新车市场已不再，各级经销店的库存指数直逼红线，大批经销店应声倒地。新车市场渐别高速增长时代，买方市场雏形已成；前阶段国内汽车产销量的速增，为国内二手车市场的成长打下厚实的基础。

1.1.2法规诱导二手车行业成长

我们的国家经济发展改革开放30年，经济发展应该说取得了非常大的进步，不过，分析多项数据发现，不管在楼市或者车市更甚者其他经济领域，绝大多数都是在国家宏观干预下成长的。

为什么中国在2009年出现汽车保有量的激增，正是因为我们国家出台了汽车消费的激励，大大促进了汽车需求的增长。但是刚刚才经历了两个高速增长的年头就出来了限购限行，意为缓解部分人口密集城市的交通拥堵问题以及大气污染问题，可谓是对稚嫩的中国新车市场狠狠的一击，但是，凭标购车，却间接促进了二手车市场的发展；另外还有一个限迁，对新车市场而言，限迁比限购更可怕，因为我们知道汽车产业发达国家拥有一个地区汽车使用的新陈代谢机制，新车的流通很大部分靠旧车流转，甚至可以说缺乏二手车的正常流通新车销售数量的提升就无法来实现，如果说限迁了，车无法外迁了，新车市场一定会受到一个非常大的影响，然而面对大环境，市场有其自适应能力，通过降低二手车的行情价格促进内销，所以限迁对二手车行业成长也是利好的一面。

其实，有学者理解为，实施的背后是国家同样看好二手车市场的前景，一只看不见的手在着。

1.2研究的意义

正如绪论所言，无论从汽车市场大环境还是宏观着手分析，二手车市场在乘用车市场将占据越来越大份额必定是大势所趋，这点毋庸置疑，各大企业也在蠢蠢欲动，这更加是对上述观点的肯定。

但也正因为国家之前持放养的态度导致该行业中乱象丛生，对于广大汽车行业的资深学者以及爱好投资者而言，国内二手车行业的商业模式的选择依然是迫待探索的问题。无论是文学界还是商业界中对二手车行业所进行的讨论，精彩之作大有所在，但是依然不见可成体系的一套行业发展论述，本文将详细梳理目前国内二手车市场中的多种商业模式，对比国外二手车行业佼佼者的发展轨迹以及当前中国国情，分析出相对适合中国市场发展的二手车商业模式，为行业爱好者提供借鉴。

1.3应用价值

当前整个汽车行业大环境十分繁荣，但是各种外在因素的影响下也很不景气，当然也包括本论文所研究的二手车行业，作为二手车行业的成员，无论老前辈还是后起之秀，创新意识转型意识比经验之谈更切合实际。再者，希望通过本论文的学术研究，对当前国内二手车的商业模式进行梳理分析，并结合中国国情提出更加合适的二手车行业发展路线，不仅是在学术方面的创新，更是为二手车业务水平的提升提供一个健康的铺垫。

1.4理论依据和研究方法1.4.1商业模式的定义

商业模式是开发者的构思，该构思来源于市场的需求和机遇，并有可能随时间沉淀成商业模式，所以说，开发者拥有好的商业模式，成功就有了一半的保证。随着市场需求日益清晰以及资源日益得到正确的定位，机遇便超越自身基本形式，慢慢形成成熟的商业模式。

1.4.2SWOT分析法介绍

SWOT分析法又名态势分析法，其以行业内部状态和外部环境为基础进行分析研究，说白了就是结合行业的内部优势、自身不足、竞争弱点以及市场机遇和威胁，通过市场调研获得数据加以分析，从而得出相关利于行业发展的结论，帮助行业发展决策，运用这种方法可以清晰地对研究对象当前形势进行全面准确的分析，从而制定相关利于企业生存的发展战略、计划以及对策等。SWOT方法的最大贡献就在于用系统的思想全面地将平常看似不相关联的因素相互匹配起来进行综合研究，使得企业战略计划的制定更加科学全面。

1.4.3实地调研法

实地调研是使用客观的角度和科学的手法，对相关的社会现实，在相应的区间内进行实地调查，并集取足量数据用科学的方法进行统计并加以分析，从而研究相应的社会现实。

实地调研是在一定关联范围内，研究分析相关社会现实的影响，现场调研的初衷不单在于发掘事实，还为调查现实进行系统设计和理论探讨，并形成假设，加以科学的验证，最终成基础推论或假说。

实地调查法大概划分两种：其一现场观察法，另一为询问法。现场观察法是考察人员通过自身视觉以及相应仪器进行观察写实的办法。其特点是被调查者是在不知情的状态下接受调查的。询问法，是指将被调查对象以电话或书面的形式向被调查者咨询，以获得相关的有价值的信息的调查方法。

1.5本章小结

第二章二手车交易相关范畴概述

2.1二手车交易细节流程

2.1.1合法性查证

21世纪的今天，购车已经不是什么新鲜事了，绝大部分的购车者都清楚在选购新车的时候都需要什么资料及手续，不过作为车辆流通方式之一的旧车交易，可能了解其具体手续以及注意事项的消费者少之又少，旧车交易同属产权交易的范畴，涉及到相关信息变更是不可或缺的。

不过现实购买二手车过程中，大部分消费者更多的是关注车辆本身的挑选，往往忽略了相关手续，导致后续问题不断，甚至处理困难，车辆交易后产权变更体现于车辆的身份证----等记证书，其中体现为新旧车主的详细信息。产权变更的同时，需要对车辆购置税、保险、车船使用税以及路桥费的查验以及变更，保障自身的合法权益，避免今后出现问题没有依据。

2.1.2车况鉴定

查找事故的痕迹与隐患，开启发动机舱盖观察车体大梁是否存在硬伤或者打折，观察车体边缘密封胶边是否开裂或者后补，车身是否进行油漆修复，以及车身部件连接处焊点是否均衡细腻；另外车体锈迹以及线路污迹都是查证泡水痕迹的关键点。

其实，对于普通消费者来说，如果车辆的修理手法比较“高明”，是很难发觉到问题所在，同样，单一的文字叙述很难做到全面的理解。

下面，将采用图片与文字描述，以一个真实案例剖析事故车的鉴定。

（图2-1）

当前的汽车修理行业不再是固步自封，不断吸取学习国外先进的汽车修复技术，制造工艺也不断进步，如图2-1所示，经过修理厂的操刀，单从外表已经难以察觉车辆的猫腻。这也是广大消费者抗拒二手车的原因所在。同时，真正的汽车爱好者可谓少之又少，消费者对车辆的真实车况的了解无从入手。

（图2-2）

（1）判断车辆是否后期对里程表进行改写，可以从车辆轮胎、底盘、车内饰件进行判别。

其一，轮胎是车辆的鞋子，路走多了，磨损就当然不可避免；

其二，底盘部件的连接并非死连接，多由活动铰链构成，随着车辆使用的年限以及里程的增加，铰接部分会磨损，之间的活动间隙会增大，车辆运行过程中底盘会显得相对松散；

其三，车辆的油门踏板、制动踏板以及方向盘可以说是驾驶员使用最频繁的部件，可以直接地从这些部件的磨损程度判断车辆行驶的大致里程以及车辆之前的真实用车情况。

（图2-3）

(2)玻璃可以说是车辆上最为脆弱的零部件，而行业标准规定车辆玻璃必须标上生产日期，车辆发生较为严重的事故，玻璃一般都会受损而被更换，所以这是我们判别事故车的其中一个依据，当然不能排除玻璃因其它原因单独破碎而被更换。

（图2-4）

(3)目前来说，绝大部分汽车都是由不同形状的钢板焊接而成，而且都实现自动化生产，由机械臂进行点焊，所以原车上的焊点会相对均匀和美观，而就当前国内车辆修复技术而言，由于成本以及技术难点，使用电焊的少之又少，普遍的还采用传统的电焊，其工艺与机械臂进行点焊差之千里，所以可以借助焊点工艺进行事故车判断。

（图2-5）

(4)对于车尾受损严重的车辆，修复的费用以及难度远比整体更换高，对于上图车辆正是如此，修理师傅选择了整体切割更换，由于位置比较隐蔽，一般消费者难以察觉，虽说一般家用车辆尾部没有重要设备，但是到了需要后尾整体切割更换的程度，车体大梁必定受损，车辆安全系数大幅下降，所以需要谨慎选择。

（图2-6）

（5）对于绝大多数车型而言，部件间缝隙处都打有密封胶，原厂密封胶的特点是硬度足、胶条均匀美观，而后期修复的由修理师傅人工注射，差别明显，而一般需要钣金修复的部位，原厂密封胶边都会因受损而需修复。

2.1.3试驾不可懒

选购二手车时，试车是也是同样重要，车辆的车体结构状况可以通过观察获悉，但是车辆的工作状况无法肉眼看见，必须通过车辆的试乘试驾，在各种情况下的感官体验测试车辆的性能以及运行状况。

2.1.4残值估算

二手车价格不像新车有个标准的价格，一辆汽车由成功购买到行驶到各个阶段，价值不一样。新车养车成本不高，但是随车龄和驾驶里程的递增，使用以及维护成本加大，体现的当前价值相应降低，实际应用中不能以年限为单一参考目标，同时，即便车辆达到到报废年时还具有相应价值，我们称之为残值。

百分制估价法：不妨将新车总值视为100分，使用年限为10年，把其中的15%看作车辆最终残值，剩下85%为可变动折旧率。我们将年限分成三个阶段：三年、四年、三年，对应折旧率分别为0.11、0.1、0.09，减去相应折旧率，再加上不变的残值，即可获得当前最终净值。

重置成本法：重置成本是按照当前市场行情购买一辆全新的与被评估车辆大致相当的车辆所使用的最低成本，成新率即车辆在规定使用年限内的新旧程度比。两者的乘积即可估算车辆当前价值，但是，不一样的评估师的评估价格都不尽相同，相关公式算法只能计算出车辆大概净值，最终还是要根据实际车况以及现行旧车市场行情来确定。

2.1.5合同签订

二手车交易合同的签订可谓交易的临门一脚，而且不可忽视，很大程度上保障了买卖双方的合法权益，有着不可代替的作用，在签订的二手车交易合同需要体现对买卖双方约束的相关条约，避免在买卖过程中出现利益纠纷。

2.2二手车交易法律问题

二手车买卖过程中，切忌购买留意相关不能办理产权转移登记的车辆：

1、申请车主与登记证录车主信息不相符的。

2、未经核准对车辆改装的。

3、留有交通违章或者肇事未处理完毕的。

4、达到国家规定报废年限的

5、未及时进行车辆技术状况查验的。

7、被行政机关冻结的。

2．3本章小结

第三章二手车行业发展历程

3.1国外二手车发展历程

3.1.1日本

日本的二手车市场，又名中古车市场，在现代化的运营理念引领下，学习和运用先进的科学技术，开发相关辅助设备，一步步建立起先进的二手车行业管理，科学的二手车质量鉴定机制，以及相对透明的二手车流通价格体系。使传统的二手车买卖活动，逐渐演变成现代化商贸服务产业，进一步促进了整个日本汽车行业的发展。

日本二手车市场交易量随着汽车销售市场销售量的不断增长和汽车保有量的持续上升促进了二手车市场交易量的不断增长。2014年在新车销售市场萎缩的形势下，二手车交易量与新车销售量之比仍达到1.45。

当前的日本，二手车交易具有多种多样的形式，有大型二手车市场的交易活动，也有遍布各地的二手车拍卖场，有便捷的二手车连锁店，也有众多的一应俱全的综合性汽车生活店。概括而言，日本偌大的二手车市场主要由直贩、委托交易、海外市场以及竞拍构成，其中的竞拍所占市场份额高达70%，也正正看出，日本的二手车市场经过多年的经营，已经规划成一片覆盖全面的交易网络，二手车经销商通过强大的通讯技术在全国地区开展网络销售，突破了二手车交易的地域，大大提高了二手车交易的规模和效率。

繁华的日本二手车行业背后，离不开点滴的积聚，囊括其发展历程，可细分如下：（1）战后至50年代，丰田家族主导二手车行业走探索之路，采用丰田汽车生产方式贩卖二手汽车，注重消费群体需求预测的准确性，车源的品质以及客户使用信息反馈的收集；

（2）60年代，日本二手车行业在丰田家族引领下小见成效，出现另一主体，即众多的小商家和自由经纪人，一时间行业变得鱼龙混杂。

（3）70年代，各大二手车经营企业面对丰富的市场资源，为了吸引消费者，降低销售费用，迎接竞争，为更好地促进行业发展，以县为单位成立协会，通过各地行业协会在连合体共同制定的规则，来约束各地协会和会员的行为。

（4）80年代是日本二手车流通行业从传统模式向现代进化的转节点，二手车商品化、专业鉴定公司的成立、拍卖企业的发展、透明的二手车流通价格体系以及数据库管理逐步成熟，时至今日，日本二手车行业发展的步伐仍未停止过。

3.1.2美国

经过过去百年的发展，美国二手车行业已经呈现遍布各州、覆盖各个大小城市的二手车买卖网络，品牌二手车公司、二手车经纪公司、二手车经销公司三大主要模式成就了当前交易格局，交易规模高达4500万辆每年，当之无愧的全球二手车行业佼佼者。

美国的成熟的二手车经营公司和交易市场遍布国内40多个州，覆盖了全国300多个大小城市，汇成了以品牌二手车和连锁销售公司为主渠道销售网络。

经过数十年的不断改善，足以让消费者形成起成熟的用车消费理念，对于二手车满怀热情，75%的消费者选择二手车为他们的第一台车，为二手车行业的成长开辟了广阔的空间。他们绝大部分建立了一套自我规范的行业法则，在价格公道、质量可靠、服务到位等几个消费关键领域，为二手车购买客户提供了质量保证和信心，因此使二手车买卖真正成为受消费者欢迎的汽车销售渠道，真正成为汽车销售行业的重要组成部分。

美国的二手车市场吸引了国内中产阶级以下的消费者，每年交易量巨大。据1996年至2013年的有关数据统计，美国每年的二手车流通量平均达4300万辆，是同期新车产销量的2.5倍，二手车销售额年平均高达3500亿美元，其利润占汽车行业总利润的45%以上，二手车行业逐渐成为美国汽车业界最耀眼的明珠。

在近几十年的发展和演变中，美国二手车行业按照市场经济规律和当地汽车行业的情况以及消费群体的理念，在保证二手车正常交易的前提下，以满足消费者的不同消费需求为要点，通过持续改进和完善，慢慢形成了成熟的二手车买卖规则和畅通渠道以及运作高效的二手车买卖秩序。

由起步到成熟,美国二手车市场历经了以旧换新、销售、竞拍、租赁、认证以及网络平台交易的进化阶段：

1、1880年以前,二手车流通销售和以旧换新为主,竞拍初生；

2、1880年之后10年,竞拍快速发展,同时也出现了认证二手车；

3、1990到1996年,二手车租赁成为行业中的新力军,认证二手车同步发展。

4、1997年至21世纪初期,竞拍、认证二手车相对成熟,网络交易开始发展。

3.1.3概述国外二手车发展特点

(1)交易主体多元、交易方式众多、交易手续精简。对比发达国家，随着各国经济的发展，二手车作为一般消费品进入市场，其销售渠道丰富，最终形成了二手车经销、品牌专营、车辆竞拍、综合汽车超市等并存的多元化经营主体，有直营、二手车租赁、经纪、竞拍、以旧换新等多样化，尽可能简化了交易环节，使交易手续简便快捷，为消费者营造了便利的二手车购买消费环境；（2）针对行业发展初期的信息不对称问题，充分使用大数据体系，建立有集车辆维修保养记录档案、实时更新二手车价格信息、健全的个人信用档案于一身的强大信息系统；

(3)二手车买卖具备相对规范的售后保障准则，经过权威机构质量认证，确保流通中的二手车的质量，在一定程度上保护了消费者权益；

(4)在进行二手车交易中是按照进销之间的价格差进行征税，合理的税收促进了二手车行业的发展；

(5)相关行业组织协会作用突显，不论从发达国家还是发展中国家来看，基本上不会干预二手车交易，汽车行业协会在加强行业自律和行业管理，制定相关二手车流通行业标准等方面的作用更为突出。德国的汽车经销商协会，美国的汽车经销商协会，的车辆商业同业公会等，这些协会在该国汽车流通行业中，起到不可或缺的作用。

3.2国内二手车行业的发展历程

3.2.1国内二手车行业的成长与发展

回看过去，我国二手车行业可谓历经了一个漫长且缓慢的过程，细分下来，可以看见五个时期的发展阶段。

1985年之前为第一阶段，我国国情大致为计划经济时期，一般车辆的使用都严格实行计划配给与调拨，加上经济落后的原因，车辆基本是由新车使用直到报废，几乎看不见二手车交易，却因此为后期的二手车行业的起步奠定了基础。

1985年到1992年为第二阶段，可以比喻成国内的二手车行业孕育过程，国情由计划经济向商品经济过渡，国内汽车消费市场架构初现，从而带动二手车流通的需求。

1993年到1998年为第三阶段，中国经济向世界主流经济体系靠拢，市场经济体系确立，国内总体经济水平升高，消费者的购买能力相对提升，使汽车消费成为中高收入者的身份象征，二手车交易也因此出现小高潮。

1998年到2004年为第四阶段，国家利用手段对二手车行业进行扶持和规范，体现于相关车辆流通登记管理措施以及交易税收的出台。

2005年至今为第五阶段，国家对二手车行业持放养态度，二手车行业可谓粗生滥长，行业是做大了，可是素质参差不齐。

3.2.2国内二手车行业现状

（1）二手车评估师认证制度即便实已久施,不过二手车买卖的透明度依然不高,仅靠二手车经营方单方评估定价,没有一个公开的第三方评估价值标准存在。在二手车交易市场上,买卖双方信息不平衡,买方由于缺乏对汽车结构、性能参数等专业认知,在很多时候无法准确获知车辆的技术特点、行程、翻修历史等隐性的技术参数,因此在二手车买卖过程中往往被看成“门外汉”,而销售方因经济利益原因,通常不会把车辆的缺陷逐一告知。

（2）缺少统一的行业管理以及整体规划。受历史因素影响,国内二手车行业仍有诸多问题函待整改,行业与行业之间、企业与企业之间未形成一套良好的沟通机制，长久以来,国家对二手车行业的支援和资金投入有限,二手车交易缺乏一定的监督机制,致使市场秩序混乱,行业信誉和经济地位低下。

（3）评估体系不健全。目前，大多数的评估机构依然采用过去落后的评估手段，同时，定价的标准全国不统一，在买卖中存在着估价不合理，随意性大的问题。国内目前没有完整规范的二手车价值评估体系和车辆残值发布参考，二手车评估师的素质参差不齐，车辆评估单单是玩弄数字游戏，给二手车行业的发展带来阻碍。

（4）二手车售后服务问题多。目前大部分二手车交易市场的职能仍局限于工商服务的范畴,即办理工商验证与转籍过户相关手续,市场本身缺乏集咨询、销售、后期维护于一体的完整的产业链。即便个别经营企业高举售后保障之牌，但是说法笼统，模棱两可，缺乏相关行业法规的保障。

3.3本章小结

第四章国内主要二手车商业模式分析

4.1品牌二手车模式

品牌二手车经营模式异于传统的二手车经营模式，其建立在相当规模的同品牌保有量的基础上，初衷是汽车厂商为了提升其自有品牌汽车的保值率、提高用户量以及巩固原有用户的忠诚度，更为完善的汽车售后服务，行业协会将其定义为“品牌二手车”。

品牌二手车由于依托厂家品牌效应的支撑，所以在可靠度以及车辆质量方面具有相当的优势。品牌二手车的魅力在于拥有较高的保值率、质量保修承诺、售后服务周全、精准检测和专业的评估以及信息不符可退车等多项优点，对二手车青睐者而言有着巨大的吸引力。

而目前品牌二手车业务的迅速发展，使二手车成为了经销商利润增长的新据点，再者，二手车业务的开展，可以吸引更大的客流量，借此促进新车销售。但是，经销商想要能够完成最终的盈利，需要在获取二手车车源后，进行妥善处理。置换获取车源与传统二手车买卖不同，新旧车置换过程中新车销售本身能实现一定程度的利润，所以，经销商在销售置换获取的二手车时更重要的是在基本库存得到保证的前提下，快速销售，避免为了追求利益最大化而形成大量积压。

目前，国内的奔驰星睿、奥迪品荐、上海通用诚新、宝马尊选可谓品牌二手企业的标杆，众多经销商二手车业务年度纯利润超过百万。二手车置换业务的健康发展不但能够促进新车的销售，而且将来后的全面更新换代垫铺道路，同时也是广大汽车经销商面对新车市场激烈竞争格局的重要武器。

随着奔驰、宝马等中高端品牌厂商的加入，也渐渐拉消费者购买二手车时候的预算，可见品牌二手车为给消费者提供了与传统二手车买卖差天共地的服务品质。

品牌二手车经营---星睿认证二手车。星睿认证二手车是梅赛德斯奔驰公司为提升品牌价值和车辆保值率而开展的针对良好车况奔驰旧车的车主增值业务，星睿认证二手车对车辆的选择可谓非常苛刻，达到其标准的条件分别为：①车龄少于五年，里程不超10万公里；

②车辆不得有结构性损伤，且能通过车间的15检测；③正常的经销店用车保养以及使用原厂零部件，车辆最终通过星睿认证还需要由奔驰公司外聘的第三方质检公司德凯达的验收，所以每辆星睿认证二手车都是二手车中的精品，而且奔驰公司会为每台通过星睿认证的奔驰车提供一年或两万公里的整车质保，如此一来，大大降低了消费者的购车顾虑。

4.2二手车市场模式

《二手车流通管理办法》规定，二手车交易市场必须具备二手车买卖双方所需固定交易场所和从事经营活动的相关设施，并且能代为开据二手车过户统一。

二手车交易市场因为车源众多、交易过户办理部门集中、交易方便等特点，以及其中绝大部分部门并不直接参与经营买卖，其载体、平台作用更加突出。

对商家而言，首先，大多二手车交易市场持续经营了多年，在附近生活的消费者印象中具有较大的品牌影响力，能够吸引众多购车需求者前往出售或选购二手车，二手车交易市场因此受到众多二手车商户的青睐；再者，二手车交易市场中汇集了众多车型相同、车况和年份相近的车源供消费者选择，驻场经营户可以参照其他经营户的定价来开展经营业务，做到在同一交易市场内的车辆销售价格相对合理的成效；还有，商家之间还可以在车源上互取各需，可以满足消费者的多样化需要。

对于消费者而言，消费者可以在一个交易市场内“货比三家”，选购到自己合适的二手车；而且各大交易市场中均进驻相关办事部门，如可在交易市场内进行车辆合法性查询，办理相关过户转移登记以及相关税费和保险变更手续，为二手车买卖提供了便捷的条件。

二手车交易市场---北京花乡二手车交易市场。位于北京市南四环花乡桥附近的北京市旧机动车交易市场，又名北京花乡二手车交易市场，集二手车买卖为主，兼备汽车配件、车辆检测、维修养护等汽车服务于一体的大型综合性于一体，是国内二手车市场的典范，市场内二手车流通采用网络化管理，而且是封闭式，凡进场的二手车必须先进行市场监管部门的查验，有效地过滤了走私车、改装车查封车以及盗抢车辆，一定程度上为消费者提供了购车保障，而且，交易市场内进驻相关机构，为消费者提供了二手车交易的一站式服务。

4.3二手车经销商模式

二手车经销公司的业务模式是二手车收购，翻新整备，展示销售，过户登记。按照现当前二手车纳税制度，二手车经销公司拥有开据二手车统一销售的权利，并根据车辆销售总额缴纳2%的。在实际交易过程中，二手车经销公司为规避，更多采用直接将二手车转移登记在个人名下，并在二手车交易市场开据二手车销售统一。

二手车经销商一般开展于二手车交易市场之外，有的经营店面，其特点为品牌多样化、手续规范化，二手车经销商以专业性更强、诚信度相对更高、可靠性更好、服务水平更好的自由业务模式，迎合二手车购买者的需求，填补当前二手车市场存在的信

用缺失空自。

从成交量而言，即便当前二手车经销商所占的二手车行业份额很小，但是随着一

批注重品牌经营、业务运作规范、服务水平较高的二手车经销商逐步发展走强，

的二手车经销商应可称为未来中国二手车经营领域中一支不可忽视的新力军。

二手车经销商---澳康达。深圳澳康达成立于1999年，目前为止，其销售展厅可

以容纳3000多台二手车，是世界上目前最大的二手车经营企业，澳康达名车广场集新车、二手名车展销、维修保养中心、汽车美容、汽车用品中心、私人会所一体,其公司的汽车产品按不同品牌细分到每个团队，自不同的团队来完成品牌专区的收购、展销、售后服

务的工作,澳康达的创新、品牌、专业、诚信经营等成为专业二手车经销商的典范。4.4拍卖模式

当前国内的二手车竞拍绝大部分针对二手车经营者，二手车拍卖与具备车辆拍卖功能

的交易服务平台服务指二手车以公开集体竞价的方式转让给最高应价者的经营活动。

二手车拍卖公司和交易服务平台的业务主要来自集团客户、经纪公司、经销公司、车

贩以及个人车主的委托，通过集拍的方式，实现C2C、B2B、B2C形式交易。

二手车拍卖分为车辆实地公开竞拍和虚拟网络竞拍，在中心地区二手车转籍困难的格

局下，二手车网上竞价经营者节省客观成本，《二手车流通管理办法》规定二手车拍卖公司是二手车行业中一类重要的二手车经营主体，可以开据二手车统一销售。

自2011年起，旧车跨区域流通比例持续上升的环境形势为拍卖提供了良好发展的契机；2012年，实体拍卖与网络竞购等肩负二手车交易批发功能的业务呈现更快发展势头，越来越多的交易服务平台加入其中。即时拍、优信拍、北京车易拍、上海开新换车等车辆拍卖

平台的快速发展为相关业务的发展奠定基础。

4.5二手车经纪公司模式

顾名思义，公司业务承担一个中介的角色，为客户买卖车辆车提供场所和服务，通过代买代卖方式赚取佣金，一般二手车经营公司服务佣金标准为销售价格的4%，同时，按照现行二手车税费制度以及相关法律法规，对经纪公司的业务类型定义为中介居间行为，不需缴纳，但是也不具备开具二手车销售的资质。

二手车经纪公司拥有起步注册资金门槛低的优势，一般为10万元，但是要求有固定的经营场所以及开展相关业务的必备设施，其经营成本一般为收集买卖双方市场信息所产生的资费，风险低，且对售后服务没有要求，具备一定的发展优势。

4.6本章小结第五章国内二手车商业模式适用性探讨

来自某行业协会预计数据，2015年国内二手车行业的交易量和交易金额将高达1000万辆，4500亿元。在这个预估数据里面，一线发达城市的流通量更是足够高，以上海为例，预计分别达60万辆，500亿元。那么，这些核心城市就更具有了市场规模属性。行业基本达成共识，未来10年，二手车行业流通量将保持年均近30%的增长率。这是一组惊人的数据，除了电子商务及其附加行业外，很难再举现行已有千亿体量，未来10年还能保持这个增长率的行业。

我国的二手车行业伴随着新车交易的持续繁荣、民众汽车消费理念的进步以及消费能力的提升，已经形成了巨大的消费市场。近五年间，陆续有规模产业资本、金融资本和高素质的经营企业的强势介入，可以预见，二手车行业中的一场无硝烟的战火已经悄然拉开帷幕。

前文提到，拥有好的商业模式，就迈出了成功的第一步，当前我国二手车行业的发展相当于我们所说的创业初期，面对庞大的需求市场，行业经营者或是借鉴国外成功例子，或是摸着石头过河式的探索，总结出众多用于行业经营的商业模式，并在实践验证中。

国外成功的二手车经营模式照搬用于发展国内二手车行业不见得一样成功，同样他人失败的行业经营模式也不见得用于国内就同样失败，一概而就，反而显得不专业。地方文化和当前国情决定市场趋势，市场趋势催生商业模式，所以市场趋势去适应商业模式是不现实的，也是不理智的。所以说，想要更好地发展国内二手车行业，不是对国外成功商业模式的生搬硬套，而应该取其精华，运用科学的调研方法如上文提及的实地调研法，客观全面地分析，针对当前国情以及行业状况，探讨相对适合当前国内二手车行业发展的商业模式。

5.1针对欠缺诚信体系的市场环境

汽车是一件特殊的商品，售后的三包和服务非常重要，但是相对新车，二手车的后期服务却一直难有保障。来自某行业研究机构的数据，在国内，当消费者产生购车需求的时候，有超过60%的消费者考虑过购买二手车，但中间70%的消费者最后选择了购买新车，究其原因是当前国内大部分二手车行业经营者欠缺诚信经营，市场也没健全的诚信体系和严厉的惩罚机制，瞒买瞒卖现象比较严重，市场缺乏有效诚信体系的交易环境。如此大环境下，虽然前文提到传统二手车交易市场模式贴近消费者生活圈，汇集品种多样的车源，拥有一站式业务办理优势，但是传统的二手车交易市场模式绝非理想的商业模式。我们不能选择市场环境生存，但是我们可以选择合适的商业模式适应市场环境，追求更好的发展。

马云说过，哪里有抱怨哪里就有商机。既然二手车市场交易模式在不被信任的大环境下难以深度发展，而且一时三刻市场环境难以改变的情况下，品牌二手车商业模式不失为完美的替补。

品牌二手车商业模式开发的初衷也是为了在品牌魅力下提升其自有品牌汽车的保值率、提高用户量以及巩固原有用户的忠诚度，也正因为大量消费者持续使用才有品牌魅力可言，这正正填补了二手车行业中诚信度的缺失，为用户提供包括二手车评估、整备、认证、置换、买卖等全方位的服务，可以帮助消费者公正、透明、标准、快捷地完成二手车的交易。

相关机构通过市场调研获悉，50%准购车者有了解过品牌二手车，并且在采访中得知，他们之所以选着品牌二手车是因为相对看重品牌二手车所能提供的多种特色服务项目，有如“原厂质保“、“原厂零部件”、“与新车购买客户同等享受的售后服务网络”、“信息不实可退换车”、“百项检删以及专业评估”等，打消购车者购买二手车时的顾虑，使二手车买卖更为透明、买卖诚信度也随之提升。

目前品牌二手车的最大优势是品牌和质量担保。品牌二手车企业在收购二手车时往往需要通过多项严格检测，在销售过程中则可为购车者提供一定里程的质保，而且提供24小时紧急救援等服务。由于品牌效应、严谨认证服务体系以及厂家的支持等，品牌二手车经已获得相对较高的社会认可，大型汽车生产企业，谋求提升品牌车辆保值率、巩固现有客户的忠诚度以及提升保有量，发展品牌二手车势在必行，并且品牌二手车将在二手车行业经营大环境中中扮演着诚信的角色。

品牌二手车和二手车交易市场的目标客户群是不一样的。购买品牌二手车的消费者更加注重车辆的品质和售后服务保证；而通过二手车交易市场选购二手车的购车者，往往看重的是价格，因此，两个市场会长期并存发展。品牌二手车离不开市场，是二手车市场的有力补充；传统二手车市场更需要品牌二手车，以逐步提高交易中的诚信问题。

当前品牌二手车正面临着一个非常有力的发展时期，也许品牌二手车在不久的将来会成为二手车市场的主流，但这仅仅是一种趋势而已。品牌二手车的市场的培育，营销模式的确立，专业化销售团队的培养还需要一个过程。

不过，就目前而言，无论是品牌二手车经营模式，还是传统二手车交易市场经营模式，都将会是汽车产业链中的重要环节，他们的健康发展，对整个汽车产业链的发展有着不可替代的作用。

5.2、针对价格体系相对缺乏的市场环境

上文提及，无论是以拍卖为核心的日本二手车行业，还是以品牌二手车为核心的美国二手车行业，都有一套实时更新的车辆价格体系供消费者参考，让消费者无论是车辆的出售还是购买，都心中有数，如此一来，市场环境更加透明，更加规范。

可是恰恰庞大的国内市场欠缺这样一套完善的价格体系，消费者在出售自己爱车时难以做到心里有底，商家玩弄各种手段，高报低收是普遍消费者的遭遇，也正是这一点阻碍着国内二手车行业的进一步成长。

在二手车行业经营中，倘若从事二手车买卖的企业或个人能够实行让购买者有规范印象的经营行为，那么就十分有可能畅享由不规范到规范带来的红利，真正的行业机会不是只有市场规模和增长率就行的，恰是在这二个元素的基础上，还有这个缺乏规范化，即当前这个市场还没有成型，正因为如此才更具有市场机会。

既然缺乏完善的价格体系且短时间内难以改变，可以尝试通过市场自身来确定车辆的价格---平台拍卖。实际应用中，拍卖最能体现商品的市场价值，在公开透明的拍卖环境中，想要以低于市场当前总体价格获得商品几乎不可能，如此一来，保障了消费者出售爱车利益的同时为消费者提供了便利，而且为广大二手车商家提供一个公平竞争的环境。

二手车交易最关键的就是价格，卖家希望将汽车卖出尽量的高价，买家同时也想尽可能的低价买进实惠的汽车，这两种心态平衡影响着二手车的价格，双方很难相信对方。通过拍卖的方式，买卖双方的市场需求关系在一定程度上会得到最大程度的平衡，这样的价格非常透明，既不会出现超低价格，也不会卖出很高的价格，基本符合市场需求决定价格的规律。

二手车交易的时候很多买主对于二手车的车辆是否有未处理违规记录，车源是否合法等一系列问题存在担忧，若是要亲自去查证，则要花费大量的精力和金钱，还不一定能够找到便捷可靠的途径来查验。参加拍卖的二手车都是通过了车辆管理部门检验的，车源绝对合法，而且车辆的各种手续也很完备，不存在那些会影响交易和使用的法律隐患，买主可以放心的购买。

二手车拍卖建立在公开透明，公正交易的原则上，买卖双方信息沟通比较畅通，通过一个平等互信的中介平台，完成二手车的交易,对于买卖双方，拍卖将会是一种非常理想的处理二手车交易的方式。而且，二手车拍卖程序简单，过户方便，对于参加拍卖的人，无论是卖出还是买进，都可以委托拍卖公司进行办理，自己需要亲自办理的事情非常少，卖主只要递交必要的手续办理登记，就只需要在拍卖的时候开车过去就可以了；买主通过竞价购买到心仪的汽车后，不必亲自办理，授权委托拍卖公司办理剩下的手续，基本是一条龙服务，很快就能顺利过户，拿到完备的新手续证件，放心的开车了。

但是就目前国内的拍卖而言，拍卖的直接对象多为二手车商家，如此一来，卖车者难以实现获取车辆残值最大化，购车者难以实现购车成本最少化，这样的拍卖模式远说不上成熟，充其量是雏形，国内的拍卖模式离成熟还有好一段距离，需要的支撑以行业协会的突破。

5.3、简化买卖过程的电子商务

在市场自然高增长的背景下，实力资本和经营团队的强势进入，必将进一步催生着行业竞争的日趋激烈，投资者的踊跃介入意味着即将催生着行业竞争新格局。除了车源获取、市场推广、品牌建立等应用层面的角力，商业模式的创新和探索更加具备企业战略层面的决定意义。

无论是传统的交易市场模式、品牌经销商模式、竞拍模式，二手车经销商模式，都不能忽略电子商务对二手车流通行业的影响。以C2C、B2C为典型范例的电子商务模式，了传统的线下实体店铺和渠道流通模式，诸多同行业的实体店铺商家因而受到不同程度的挤迫甚至成为灭顶之灾。而二手车流通行业的产品和流通特性决定了电子商务模式一时三刻无法替换线下实体交易模式。

首先，二手车产品不存在绝对标准化，也无法实现订单标准化；然后，二手车单笔金额相对较大，还有二手车行业诚信现状不容乐观，买家现场查证的需求无法替代；再者，二手车买卖尚没有完全市场化，买卖过户必须经过“交易市场”，造成难以真实现电子商务模式的流通。

二手车行业虽然目前无法像其他行业一样实现电子商务交易流通模式，但以网络平台实施买卖信息发布、线上咨询线下取证、品牌的建立等诸多有效的应用，也大大地推动了二手车行业的发展，尤其是怎样实现有效的O2O的应用，对二手车经营者而言意义深厚。不平等而且较重的税赋和国有交易市场垄断，是成为我国二手车行业进一步成长的绊脚石，相信随着时间的推移和所有二手车行业同仁的共同努力，能够摘掉二手车行业的这个酸柠檬那么二手车行业的兴旺，也就不远了。

5.4本章小结

结论

参考文献

（1）中国汽车流通协会.中国汽车流通行业发展报告[M].2012-2013.2013.9.

（2）蒋丽“限购”对中国汽车产业发展的影响及对策[J].企业经济,2013.10:23-24（3）黄蕾.上海百城汽贸公司二手车网络营销研究[M].兰州大学,2011

（4）杨小东.SWOT理论及实战分析[J].井冈山医专学报,2004.06:23-26.

（5）陈亢.从汽车价值链理论汽车服务业发展思路[J].上海汽车,2005.01:17-19.（6）张旭.浅析我国二手车评估市场法制化体系的完善[J].法制与社会,2013.08:20-22（7）吕恩利;陆华忠;;国内外二手车评估体系的比较[J];汽车工业研究;2007年03期（8）许志芳.二手车消费者购买意愿影响因素实证研究[M].西安交通大学,2012

（9）彭龙.中国二手车市场发展战略研究[M].天津大学,2012

（10）罗险峰.美瀚中国的二手车发展战略研究[M].复旦大学,2009

（11）张礼军.美国二手车市场模式研究[J].上海汽车,2010.07:17-20.

（12）吴光敏.浅谈4P+4C营销组合[J].经济问题,2004.05:15-17.

（13）和讯网.汽车经销商利润降低传统盈利模式亟待转型[EB/J1].

http://auto.hexun.com/2013-05-2^L545002.htm致谢

历经数月，终于完成了这篇论文。在这里，我要感谢在论文写作过程中给我帮助的人。特别要感谢的是李淼林青老师，当我在撰写论文过程中，给予了我进行了悉心的指导，而且在我遇到问题时，能够耐心的给我提供帮助，正因为这样才能使我顺利完成论文。最后还要感谢本篇论文所涉及到的参考文献作者，因为如果不是在他们的研究成果启发下，我也很难有思路去完成本篇论文。

由于自己学术水平有限，所以论文难免存会在不足的地方，恳请老师批评指正。下载本文