--银行小企业业务旺季营销活动方案

一、活动目的

在小企业业务机制建设逐步完善的基础上，做好市场规划、客户储备和贷款投放等工作，深入贯彻总行关于进一步提升小微企业金融服务视频会及秋季工作座谈会精神，落实省分行旺季工作要求。

二、活动范围及考评期间

活动范围：全行小企业业务条线。

考评期间：1月1日－4月30日。

三、活动目标

1.进入规划名单小企业客户3000户。

2.新营销小企业客户1（仅指非贴现贷款客户，不包含仅办理低风险业务的客户，下同）底线目标1300户,力争达到1600户，与规划目标的契合率2达到85%以上。

3.小企业授信客户新增3在3月末达到650户，4月末达到780户。

4.新营销客户中，基本户占比达到60%。

5.小企业非贴现贷款（不含网贷、保理）新增4在3月末达到30亿元，4月末达到35亿元。

6.新增“善融贷”客户500户；“助保贷”平台搭建在1年初纯表外业务信贷客户转为非贴现贷款客户的，不纳入新营销客户统计范围。

2与规划目标的契合率指新营销客户中的规划目标客户占比。

3统计各行小企业授信客户新增、小企业非贴现贷款（不含网贷、保理）新增时，剔除钢贸客户不良处置影响。

4剔除不良贷款处置额。

各二级分行实现全覆盖，“助保贷”客户新增100户；网银循环贷客户新增300户，其中通过“善融商务”平台发起业务申请的客户100户。

7.小企业授信客户余额贷存比较年初提升1个百分点。

四、活动要求

（一）高度重视、增配资源、有序推进

各行要高度重视小企业业务旺季营销工作，树立“以客户为中心”的经营理念，根据省分行方案制定本行配套方案，明确考核目标，保障激励费用，加强组织动员，统一部署行动。各行应于12月25日前将本行活动方案以正式行文形式报备省分行。

（二）细化市场规划，加强客户储备

为实现客户储备工作的有效落地，省分行要求各行有序推进市场规划、客户选择工作，分期报送新营销目标客户名单（格式见附件1），12月25日前报送不少于规划目标的30%，1月25日不少于60%、2月25日不少于80%、3月25日达到100%。各行报送的目标客户数量、成功转化率纳入二级分行先进集体综合考评。

（三）开展重点营销活动，加大客户营销力度

各行要结合省分行旺季营销活动，在小企业较为集中的产业集群、工业园区、专业市场、社区商圈等区域，积极组织开展有针对性、富有实效和特色的各类银企对接会、小微企业金融服务产品宣传推介等活动。岁末年初，各行至少开展一次小企业客户营销推荐活动，无锡、常州、南通、镇江等小企业业务重点城市行至少两次，由省分行参与组织推进。具体营销活动安排应作为子方案，在各行配套方案中体现。

五、活动评比及费用配置

（一）计划目标任务

根据全行小企业业务发展现状，省分行核定各行本次活动计划目标任务（见附件2），并将在活动期间定期跟踪、通报执行进展。

（二）考评激励

1.小企业客户费用配置标准

建议各行对新营销小企业客户按下表标准配置激励费用，其中通过“善融商务”平台发起贷款申请的，每户应追加配备200元。各行应在小企业业务旺季营销活动细化方案中明确对新营销小企业客户的费用配备，并在活动结束后将费用兑现到基层人员。

2.激励考核

根据下达目标计划完成情况，省分行设置三类奖项，配置专项激励费用76万元，其中：业务管理费70万元，员工费用6万元。具体如下：

①二级分行先进集体

根据各行各项任务目标完成情况综合考评，按得分排名，位列前三的分行授予先进集体一、二、三等奖，省分行分别配置激励费用15万元、10万元、5万元，总额30万元，全部为业务管理费。具体考评办法见附件3。

②优秀支行

小企业授信客户新增数量排名前二十名的支行，每个支行奖励2万元，总额40万元，全部为业务管理费。

③优秀个人

对表现优秀、成绩突出的客户经理，作为优秀个人授予“客户营销优秀个人”或“产品推广优秀个人”称号，每类15名，每人奖励2000元，总额6万元，全部为员工费用。

优秀个人由二级分行推荐（推荐表格式见附件4），获先进集体奖分行名额为每类各2名，其他分行每类各1名。对于存在违规、违纪等行为记录的个人不得参与评奖。

（三）奖励兑现

活动结束后，省分行对目标计划完成情况和期间业务增长情况进行总结分析、比较评价，对活动中表现突出的分支机构及个人进行评优，按奖项分别兑现激励费用。

六、找准营销方向，突出营销重点

（一）行业营销策略

重点关注符合国家产业升级方向、支持导向的行业和区域内的客户群，尤其是“工业化、信息化、城镇化、农业现代化”等“新四化”领域中的小企业客户。

选择符合国家产业和环保、契合各地区域资源特色（包括产业转移）、具备商业可持续的优质小企业客户。积极支持优质高端装备制造业核心企业、重点项目配套产业链上的小企业；具有竞争优势、以国内为主要市场的传统制造类小企业，及有订单、成本优势突出的外向型生产小企业；有品牌、渠道、服务优势的物流和商贸小企业；产品科技含量高、附加值高，拥有自主知识产权并已转化为生产力的科技类小企业；生产性服务业中经营模式先进、业绩突出、在区域乃至全国市场有一定影响力的小企业。

（二）客户营销策略

积极拓展优质客户。优化保持单户3000万元（含）—500万元小企业业务的优势；提高单户500万元（含）以下小企业贷款余额占比；重点发展依托网点直接销售和采用标准化、批量化信贷业务模式的单户50万元（含）以下的小企业贷款。

围绕“一链一圈一平台”做好客户营销。加强与合作，搭建“助保金”平台，旺季确保“助保贷”平台搭建实现全覆盖。加强产业链上下游客户营销，围绕“三大一高”，选择优质的核心企业，依托客户真实的贸易背景，批量拓展上下游企业。强化与背景及富登、瀚华等实力较强的担保公司合作，立足专业市场、产业集群、核心商圈，开展批量化营销。

加强对临时性退出客户的挽留。加强对非主动退出客户的挽留工作。对经营情况良好，因我行信贷规模不足等原因导致的临时性退出客户，各行要加强特征识别和挽留、再营销工作，在信贷资源上优先予以保证，减少有效客户流失，降低营销成本。

（三）渠道营销策略

加强网点柜面渠道营销。今年无贷结算户“增有效、促转化”联动营销活动中，全行已成功转化小企业客户458户，但相对1.59万户的目标无贷户总量，各行的转化空间和潜力巨大。各行要进一步加强与会计部门联动，结合网点客户资源状况，分解下达各网点今年年末及明年旺季客户营销拓展计划，强化目标督导。

强化电子渠道应用，打造业务亮点。积极引导客户入驻“善融商务”平台。推广“网银循环贷”，对符合条件的存量抵质押贷款客户及“善融贷”客户，积极营销客户办理“网银循环贷”业务。“善融商务”平台认证客户中，对符合“网银循环贷”办理条件的客户以及“善融贷”客户，积极引导客户通过“善融商务”平台发起业务申请。

加强与国际业务联动。动态梳理海关数据中的目标客户及我行存量国际结算客户名单，实施名单制营销。

（四）产品营销策略

积极推广“善融贷”业务。依托广泛的基层网点和员工，通过加强培训和现场督导，加大对目标客户的营销力度，储备一批潜在目标客户，为明年旺季客户增长实现开门红打好基础。

加强“助保贷”产品推进。目前仅三家分行开办了“助保贷”业务。已与相关部门签署了“助保贷”合作协议

的分行，要充分利用的客户推荐职能，尽快实现业务突破。其他各行强化与的合作，进一步扩大“助保贷”的应用范围。

加强客户综合金融服务。认真贯彻落实总行关于小微企业综合金融服务方案，加强对客户的细分和需求分析，为客户提供一揽子产品套餐，解决客户金融服务需求。利用总行关于公司类贷款再融资、贷款期限调整、变更借款人和贷款承接表外授信业务等，加大对具有可持续经营能力客户的支持帮扶力度，解决客户现金流与还款计划不匹配的现实问题，有效化解潜在的风险隐患。

（五）推广宣传策略

充分利用行内渠道资源，加强小企业信贷产品宣传。各网点要通过LED电子显示屏滚动展示“建设银行小企业服务以诚相贷建设未来”等字样，摆放我行小企业金融服务产品宣传折页，在醒目位置悬挂小企业产品宣传海报，通过显示屏滚动播放小企业金融“微笑篇”电视广告。

做好外部媒体宣传工作。抓住旺季宣传工作安排，采用当地报纸、电视、广播电台、户外显示屏、灯箱广告等形式，做好我行小企业信贷产品宣传工作。

（六）交叉销售策略

进一步强化业务联动，加强小企业客户存款营销；抓住每年1-5月份财险办理的高峰期，加大对办理抵（质）押类贷款小企业客户的财产保险营销力度，积极营销企业主人身意外保险（建信人寿的贷无忧覆盖率30%以上），抓好代发工资、企业网银、商务卡、高端信用卡、个人高端客户等业务的联动销售，积极为客户提供国际贸易结算、财务顾问、现金管理等服务。

附件3

二级分行先进集体评选办法

一、表彰对象

“二级分行先进集体”奖表彰营销活动中组织有序、推动有力，业务全面发展的二级分行。对新营销客户及授信客户新增计划完成率均在80%以下的二级分行，取消先进集体评选资格。

二、考核内容

（一）客户选择规划指标，分值10分

1.目标客户成功转化率，权重10分。各时点报送的目标客户数达到省分行下达计划的二级分行，对目标客户名单内企业成功转化为我行小企业非贴现贷款客户（不含仅办理低风险业务的客户）的比例排名第一的分行得10分，其他分行得分=10*本行转化比例/第一名转化比例。

（二）客户增长指标，分值35分

1.新营销小企业客户，权重15分。①新营销小企业客户总量排名第一名的分行得5分，其他分行得分=5*本行新营销客户总量/第一名新营销客户总量；②新营销小企业客户计划完成率指标权重10分，各行得分=10*本行计划完成率。

2.小企业授信客户新增，权重15分。①小企业授信客户新增总量排名第一的分行得5分，其他分行得分=5*本行客户新增/第一名客户新增；②小企业授信客户新增计划完成率指标权重10分，各行得分=10*本行计划完成率。客户负增长的分行，该项指标得0分。

3.新营销客户中基本户占比，权重5分。新营销小企业授信客户中的基本户占比排名第一的分行得5分，其他分行得分=5*本行基本户占比/第一名基本户占比。

（三）客户结构指标，分值10分

1.单户500万元以下客户占比，权重5分。新营销客户中单户信贷余额500万元（含）以下客户占比排名第一的分行得5分，其他分行得分=5*本行占比/第一名占比。

2.无贷结算户转化，权重3分。存量结算无贷户转化为小企业授信客户数量排名第一的分行得3分，其他分行得分=3*本行转化客户数/第一名转化客户数。

3.客户换手率，权重2分。剔除活动期间不良客户处置因素，对客户换手率考评。客户换手率处于全行平均水平±2%范围内的分行，得2分，其他分行，得1分。

（四）贷款增长指标，分值25分

1.小企业非贴现贷款（不含网贷、保理）新增，权重10分。对贷款新增绝对额排名，第一名得10分，其他分行得分=10*本行贷款新增额/第一名贷款新增额，负增长的分行得0分。

2.小企业非贴现贷款（不含网贷、保理）新增计划完成率，权重15分。各行得分=15*本行计划完成率。负增长的分行得0分。

（五）产品推进指标，分值20分1.“善融贷”客户新增5计划完成率，权重5分。各行得分=5*本行计划完成率。连云港、宿迁分行该项指标得

2.5分。

2.“助保贷”客户新增，权重5分。“助保贷”客户新增数排名第一的分行得5分，其他分行得分=5*本行客户新增/第一名客户新增。

3.“网银循环贷”客户新增，权重5分。“网银循环贷”客户新增总量排名第一的分行得5分，其他分行得分=5*本行客户新增/第一名客户新增。

4.电子渠道应用，权重5分。①对期末，入驻“善融商务”平台的小企业授信客户占全部小企业授信客户的比重排名，第一名得2.5分，其他分行得分=2.5*本行客户占比/第一名客户占比；②对各行通过“善融商务”平台发起贷款申请并成功投放的客户数排名，第一名得2.5分，其他分行得分=2.5*本行客户数/第一名客户数。

（六）附加考核指标

小企业贷款客户贷存比指标6。结合年初各行小企业贷款客户贷存比情况，提出差别化的提升要求。对达到提升要求的行，追加5分；未达到提升要求的行，扣减2分。具体提

5不含新办理“善融贷”业务的存量授信客户。

6小企业贷款客户贷存比计算公式：小企业贷款客户资金沉淀额/小企业客户贷款额，以人民币口径统计。

三、评选办法

综合得分排名位列前三的二级分行，分获一、二、三等奖，分别奖励业务管理费15万元、10万元、5万元。下载本文