（本案例为福建农林大学蜂小弟生物防治有限公司在第五届“挑战杯”全国大学生创业计划竞赛中的获奖作品）

第一章项目概述

第二章公司介绍

2.1公司名称

2.2公司地点

2.3公司宗旨

2.4公司标志

2.5公司的资本构成

2.6公司的经营管理

第三章产品概述

3.1技术背景

3.2产品描述

3.3所有权状况

3.4产品包装与运输

第四章市场分析

4.1背景分析

4.2杀虫行业分析

4.3市场现状分析

4.4竞争分析

第五章营销策划

5.1产品策略

5.2价格策略

5.3分销策略

5.4促销策略

5.5销售队伍和销售网络建设

5.6公共关系促销

5.7售后服务

第六章融资与效益分析

   6.1     融资计划

   6.2    投资计划

   6.3    注册资本

   6.4    效益分析

   6.5    风险资本的退出

第七章    投资风险

        7.1     风险

        7.2    原材料及产品的风险

        7.3    营销风险

        7.4    财务风险

        7.5    知识产权风险

        7.6    其他风险

    附录

    一        团队介绍

    二    调查问卷

    三        利润表、现金流量表、资产负债表

    四    意向书

    五    科学技术鉴定证书

    六    经销合作协议书

    七    法律法规

第一章    项目概述

    21世纪    是个科技环保的时代，健康无公害产品得到人们的公认。随着生物防治技术研究的深入，生物产品也逐渐出现在人们的日常生活中。天敌生物防治是利用生物种群之间相互依赖与相互制约的机制以及生态平衡理论，直接控制害虫的发生和危害。在自然界中，害虫对天敌不会产生抗药性；天敌一旦建立种群，就能较长期控制害虫数量的发生和发展。许多国家，如美国、法国等都有专门的结构来寻找、引进和饲养较好的天敌，给天敌提供适宜的生存条件，以便繁育天敌，并提高它们的防治效果。

    福建农林大学生物防治研究所吴珍泉副所长通过人工繁殖蟑螂卵的自然天敌——啮小蜂，生产灭蟑蜂荚，产品用于防治蟑螂。该技术已获得国家专利。

    灭蟑蜂荚的开发成本相对较低，生产工艺简单，选择性强，对人、畜和植物的安全，不会污染环境，符合安全生产、可持续发展和环境保护的要求。啮小蜂会主动寻找蟑螂卵寄生。一粒寄生蜂卵荚往10㎡房间一放，只需一秒钟，防治蟑螂的操作就完成了；省工省时省力，且灭蟑更彻底，效果更持久。

    福建蜂小弟生物防治有限责任公司本着“关爱健康，享受生活，亲近自然”的宗旨，生产、销售团队生物防治产品。通过产品的生态性和效用持久性来满足消费者需要，致力于消灭害虫，改善生态环境，抵御农药污染，维护人类健康。

    根据对福建灭蟑市场的问卷调查，在曾经购买灭蟑产品的消费者中，有近70%的消费者不太满意传统的灭蟑方式。究其原因，传统的灭蟑产品杀灭战略不彻底，其中使用化学药品还会使蟑螂产生抗药性，对人畜及环境产生负面影响。而我公司的灭蟑蜂荚针对蟑螂卵，能够较为彻底消灭蟑螂，对人畜环境无害，填补了当前灭蟑市场上的空缺。我公司以此为切入点，挖掘有效需求，发现市场机会，避免过度竞争。关于是否考虑使用灭蟑蜂荚，有40%的消费者强烈希望购得产品，50%的消费者则视情况而定。由此可见，我公司的灭蟑蜂荚具有较好的发展前景。我公司的灭蟑蜂荚主要针对以下的场所，如家具、各类办公场所，应用范围广。在福建，天敌生物防治蟑螂的市场容量估计为5500万元～7500万元。

    作为一个生产并推广新产品的公司，我公司及其产品的宣传，将啮小蜂定位在人们居家、工作的好帮手，以突出我公司为居民、为客户着想，悉心呵护消费者的健康，坚持安全、环保的生产经营理念；强调吴蟑的家、环保的家才是温馨的家，无蟑、无化学毒害的工作环境、就餐环境才是舒心、健康的环境。

    前5年公司的重点是全力推广灭蟑蜂荚，提高消费者杜产品的认识程度，以扩大品牌知名度，树立企业形象；以福州市场为中心，向周边市场辐射，扩大市场份额，建设并完善国内的网络销售和网络服务系统。争取ISO9002质量和ISO14001环境质量体系认证，并且争取得到飞优惠，实施品牌战略，树立自有品牌。在此基础上，公司逐步进入国际市场，开始参与国际竞争，同时根据市场需求，推出新的天敌生物防治产品，始终保持技术创新。

公司向消费者传达的理念：是灭蟑还是伤害自己？使用化学药剂来损害人类健康的时代应该淘汰了！我公司倡导安全环保的新生活，由此把品牌价值上升到激发人们的健康意识和责任感高度。

公司把灭蟑蜂荚划定专门针对“蟑螂卵”的产品，与其他灭蟑产品划清界限，使消费者更坚定把本产品确定为灭蟑的首选产品。同时，产品定位为“灭蟑产品中的佼佼者”，既贴近广大普通消费者，有不失品牌的含金量。

公司的注册资本为200万元人民币。本产品优质低价，销售利润率较高，而且近5年市场增长率良好。投资回收期为2.2年，投资方案可行。根据对未来几年公司经营状况的预测，公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理的资金作为股东回报。

第二章    公司介绍

    2.1    公司名称

福建蜂小弟生物防治有限责任公司

2.2公司地点

福建福州

2.3    公司宗旨

关爱健康，享受生活，亲近自然。

2.4    公司标志

2.5    公司的资本构成

将采用技术入股和资金入股相结合的方式成立有限责任公司。根据公司的技术流程和设备选择，确定总投资为200万元人民币。资本结构为：

20%——福建农林大学生物防治研究生以技术入股，技术估价为40万元人民币；80%——剩余160万元人民币将寻求风险投资基金的投入。

资金的使用：

（1）产品生产材料的采购。

（2）租用厂房、购置生产设备，办公设备的租用。

（3）建立研发部门进行新产品的研发，并根据用户和市场反馈信息对产品加以完善和改进。

（4）进行市场开拓，提高产品的销售量，扩大产品的市场份额，实施品牌战略，需要产品的广告宣传费用的投入。

（5）建立售后服务网络。

（6）为公司的持续发展储备人力资源。

2.6    公司的经营管理

2.6.1  组织管理

初期，公司发展重点放在产品的完善和改进以及市场的开拓上，组建和完善研发部门和营销部门，使产品在市场上站稳脚跟。第二阶段，注重对生产部门和财务部门的管理和监督，以达到生产的延续性、产品的完善性和财务的规范性、可操作性。当公司发展步入正轨后，充分发挥人事部门的职能，制定员工培训机制，对员工进行定期培训，使员工获得学习机会和发展的机会。

2.6.1.1  组织管理结构图（略）

2.6.1.2  各部门主要职能

股东会、董事会、监事会、总经理、财务部、市场部、生产部、人力资源部(略)。

2.6.2  团队管理

团队管理的核心是让公司的每一位成员都有机会，都能为公司的发展做出贡献。在合理配置人才的基础上，充分发掘公司的人才资源。通过各种激励手段，不断培养人才，从而使企业获得长足的发展。

2.6.3  生产管理

本公司的生产系统将以市场和顾客的根本利益为着眼点，尽量满足顾客的需求，与各种类型的公共场所建立长期友好的合作关系。

本公司根据现有技术的成熟程度，以及对各种生产组织形式的研究和分析，决定采用自动化流水线，灭蟑蜂荚的生产与包装的过程由个人监督和管理，由生产线实现自动生产。这样的生产组织形式将保证我们公司产品的卓越质量，加强其市场竞争能力。

2.6.4  财务管理

（1）严格执行以新的《会计法》为基础的财务会计与内部控制制度，财务部门应定期向总经理提交财务报告，并认真正确地做好月、季、年度的会计报表。

（2）加强现金管理及成本核算，费用核报的管理。

（3）财务状况进行科学的预测和分析，以“最小成本，最大利润”为原则筹集和运用资金。

（4）每个会计年度还将邀请国际著名会计事务所对企业账目进行审计，同时向其进行管理咨询。

2.6.5  人力资源管理

（1）实行固定工资和奖金相结合，奖金与销售相挂钩的激励型工资机制。

（2）实行以德才兼备，敢于创新为标准，公平竞争、择优录取、人尽其才的人才聘用选拔制度。

（3）为员工创造良好的工作环境，促进职工更多地参与企业的日常管理，加强上下级之间的信息沟通与感情联系。

（4）加强员工的再教育，不断提高员工包括思想觉悟、业务水平、创业精神在内的个人综合素质，并结合企业的生产实际，形成积极向上的企业文化。

（5）企业员工的后勤保障工作，让员工能以饱满的精神投入到工作中去。

2.6.6  品牌化战略

品牌化战略的目标是创造强势品牌（高价值品牌）。公司将对品牌主张和品牌策略进行长期规划。通过品牌整合营销、张扬理念、兑现承诺，最终在市场上建立为人所认同的品牌。具有措施如下：

采取进攻性的开发策略，通过不断培养、强化品牌的核心竞争力，把企业塑造成为市场领先者。实现规模经营，从而提高市场占有率。

通过更多地了解顾客对产品的使用反馈，将其作为改进产品设计的参考依据之一，最终在消费者心目中树立起名牌形象。

2.6.7  产品质量管理

公司引入ISO9002质量系列国际标准和ISO14001环境保护国际标准作为产品的生产标准，保证产品的高质量。

2.6.8  公司的目标战略

（1）前期（1～3年）：公司的重点是产品的研发和产品的市场推广。将产品推向市场，提高消费者对产品的认识程度。主要通过防疫站、小区物业打开市场，扩大品牌知名度，树立企业形象。

（2）中期（4～5年）：根据市场反馈对产品进行完善和改进，提高产品的竞争力。以福州市场为中心，向周边市场辐射，扩大市场份额。建设并完善国内的网络销售和网络服务系统。争取ISO9001质量和ISO14001环境质量体系认证，并且争取得到的优惠，实施品牌战略，树立自有品牌；逐步进入国际市场，开始参与国际竞争。

（3）长期（6～10）：利用资金和技术的优势研制和开发新产品，实现多元化经营。力争成为同行业的领先者，形成全球化经营，产品具有国际知名度。

第三章    产品概述

3.1  技术背景

福建农林大学生物防治研究所是生物防治专业研究所，从事天敌昆虫分类鉴定与天敌引进、繁殖、应用研究，是中国南方天敌应用分类最多、面积最大的研究所。研究所的成果减少了化学药剂的大量使用，为福建生态做出了应有的贡献。近年来，生物防治研究所吴珍泉副所长通过人工繁殖蟑螂卵的自然天敌——啮小蜂，生产灭蟑蜂荚，产品用于防治蟑螂。这项技术已取得国家专利。

3.2  产品描述

产品名称：本产品暂时命名为灭蟑蜂荚。

3.2.1  产品原理

啮小蜂是蟑螂的优势天敌，能主动寻找蟑螂卵寄生，将卵产于蟑螂卵荚内。幼蜂在幼卵内以营养发育，最后破卵荚而出。新生小蜂又可交尾寻蟑螂荚产卵，如此周而复始，把蟑螂扼杀在卵态，达到防治效果。与此同时，完成自身生长发育，繁育后代。

3.2.2  产品特点

1）产品生态性：相对于化学药品对人畜有毒害、污染环境的缺点，本产品无毒无公害，绿色环保，对田地没有杀伤力，保持生态平衡，符合自然规律。

2）使用方便性：买回后，1个10㎡左右房间放一个寄生卵荚，可置于室内任何位置（花工1秒钟），剩下的事又啮小蜂去做。

3）效果持久性：啮小蜂把蟑螂吃光后，羽化钻出卵壳，又继续中欧找蟑螂卵寄生，良性循环，长期起作用。

4）目标特异性：啮小蜂是专性寄生，不会对非靶标生物造成危害，无须担心其会对人体构成威胁或污染食物。

5）吴抗药性：长期利用啮小蜂灭蟑螂，蟑螂本身不会产生抗药性。

6）产品局限性：本产品属于活体生物产品，保存和使用时受到一定的温度和湿度条件，应按照说明书或在技术人员的指导下保存和使用。

3.2.3  产品技术含量

本产品属于天敌生物范畴。天敌生物防治是一项生物过程，利用生物种间相互依赖和相互制约的机制以及生态平衡理论，成功地在室内进行自然天敌的人工繁殖，再把天敌释放到自然生态环境中，控制害虫的发生和危害，贴近自然，没有污染。用寄生蜂防治蟑螂填补了目前市场上蟑螂卵没有办法防治的空白；一个蟑螂卵荚通常会孵出14～28只蟑螂，因此1只啮小蜂找到1个蟑螂卵寄生就等于杀死14～28只蟑螂，而被寄生后的蟑螂卵荚里可以羽化20～100只蜂。相当于一个灭蟑蜂能够消灭280～2800只蟑螂。

3.3  所有权状况

灭蟑蜂为专利产品，专利申请号为：021363.2。发明人是福建农林大学吴珍泉副所长，专利所有权归福建农林大学。该专利以入股方式与蜂小弟生物防治有限责任公司合作。

3.4  产品包装与运输

产品包装分两种：仓库、餐厅的，为圆柱上开口的包装，比较实惠；家具的，是小房子有门式包装，开门则可以将啮小蜂放出来，增加亲切感。以上两种包装都用纸做材料。外包装注有使用说明及注意事项，它符合绿色产品的有关标准。

由于本产品为生物体，不易储存，应在主要销售地建立生产点，使生产本土化，将产品及时送到客户手中。

第四章    市场分析

4.1  背景分析

随着生物防治技术研究的深入，天敌生物防治以其生态平衡性和效用持久性的优势，引起了世界各国的重视。为了更快地发展天敌生物防治农药，我国农药研究专家提出建议：天敌生物防治农药产业应被国家重视，以科学发展、环境保护和市场经济为出发点制定长远目标；由农业部、国家环保局和科技部联合组织制定有关法规，公布禁用、的剧毒、高毒、高残留的化学农药品种，农药残留超标产品的流通；推动组建新型公司，逐渐形成研究开发和规模化生产的大型生物农药企业，鼓励技术创新。

近年来，蟑螂对人类生活的危害越来越大。据医学研究证明，蟑螂可携带、传播致病的细菌、病毒、原虫、真菌及寄生蠕虫的卵，并且可作为多种蠕虫的中间宿主。除此以外，蟑螂还会使通讯设备、电脑等发生故障。

人们一直采用传统的物理或化学方法防治蟑螂，然而这些方法均在存在着不同程度的负面影响。联合国环保组织曾提醒世人：杀虫剂污染是最容易危害青少年健康的五大污染源之一。

我公司在环保理念的指引下，以关爱消费者的健康为出发点，倡导使用灭蟑蜂荚消灭蟑螂。

4.2  杀虫行业分析

PCO（有效生物防治）是指针对危害人类健康、骚扰人类生活的有害昆虫、动物进行综合治理，实现有效控制和服务的产业。20世纪80年代末，据美、英、法、德、日、加等国的不完全统计，PCO年营业额即达500亿至600亿美元，其中，蟑螂防治占极大比例，白蚁次之。在我国，更通行的做法则是“谁受益谁缴费”，单位或家庭从爱卫会、居委会购买杀虫药或请它们定期上门灭虫。据有关专家介绍，北京市每年全民防虫意识的加强和市场的进一步成长，我国的灭蟑市场将有更好的发展前景。

4.3  市场现状分析

4.3.1  问卷调查

2006年1～3月，我团队成员对福州、莆田、龙岩、三明、厦门五市的居民和相关公司进行了问卷调查，问卷的内容主要是关于消费者对当前灭蟑产品的满意程度和对天敌灭蟑的认识程度。问卷调查数量总共有450份，有效问卷412份。依据问卷调查的结果对市场进行了分析总结。

4.3.2  调查结果分析

通过问卷调查可知，有92%的消费者坚决主张消灭蟑螂，认为蟑螂给人们的日常生活带来了许多不便之处。70%的消费者不太满意传统的灭蟑产品，均反映传统的灭蟑产品存在各种各样的缺陷。诸如44%的消费者认识化学药剂对人体产品危害，33%的消费者认为化学药剂不能彻底消灭蟑螂。这两点正是灭蟑蜂荚所具有的优势。

在调查的过程中，我们发现有5%的消费者对天敌生物防治非常了解，33%的消费者对天敌生物防治略有所知。这一市场情况非常有利于我公司推广生物产品——灭蟑蜂荚。

在对我公司产品——灭蟑蜂荚缺乏全面了解的情况下，有46%的消费者认为灭蟑蜂荚会被消费者所接受，54%的消费者则认为不会。由此可见，我公司可采取有效的宣传、推广策略，把灭蟑蜂荚的灭蟑持久、彻底的信息传递给消费者，使消费者接受、使用我公司产品。可见，我公司的灭蟑蜂荚具有较好的市场前景。

作为一个新产品，我公司对消费者的认可程度相当重视，对消费者都可以接受灭蟑蜂荚的途径进行了调研。结果显示：34%的消费者重视国家相关部门的权威认证，22%的消费者重视媒体广告，22%的消费者重视朋友介绍，22%的消费者重视亲自测试。因此，公司将重视各种渠道的宣传，使消费者全面了解本产品，从而建立对产品和品牌的信任。

4.3.3  目标市场定位

鉴于我公司灭蟑蜂荚是生物防治产品，又是新产品，文化层次高的居民较容易接受。它最主要的市场目标定位于城镇消费者，在此基础上逐步开拓农村市场。因此，我公司的灭蟑蜂荚主要针对以下的场所：各类公共场所（学校、机关单位、旅馆、饭店、仓库、厂房车间、娱乐场所、商店等）和家居。

4.3.4  市场容量估计

据福建省第五次人口普查公报：福建省城镇人口为1443万人。居住在城镇的占总人口的41.57%。全省共有家庭885万户，其中城镇家庭有367.45万户。全省城镇平均每家庭有3.53人。

据调查，2005年福建省的人均住房面积达23.5平方米，平均一个家庭的住房面积为82.955平方米。哟30%～40%家庭采用灭蟑螂产品，其中70%的家庭不是很满意用化学药剂灭蟑螂，这意味着77.257845万～103.01046万家庭可能是灭蟑蜂荚的消费者，那么平均一个家庭就需要8～9粒寄生卵荚。一粒灭蟑蜂荚定价是2.5元。一年需要放灭蟑蜂荚两次。

在家庭方面的最大市场容量是9×2.5×1030104.6×2=46354707元，最新市场容量是8×2.3×772578.45×2=30903138元。除此以外，还有一些诸如餐饮业、机关单位、工厂仓库等场所对灭蟑产品也有较大的需求，据估算，二者总和5500万元～7500万元。

因此，福建灭蟑市场容量估计为5500万元～7500万元。

4.4  竞争分析

4.4.1  竞争产品分析

竞争产品分析表

传统

（1）只对蟑螂的成虫有效，对蟑螂卵无可奈何，不能较为彻底地消灭蟑螂。

（2）对人体和环境有毒害。

（3）由于化学药剂的大量使用，使得蟑螂的抗药性增强，以致防治效果减弱或者无效。

（4）产品效用不持久，一般为15天，需要频繁使用。

4.4.2  竞争优势

4.4.2.1  和竞争对手的关系

以往的灭蟑产品都是针对蟑螂成虫，而我公司的灭蟑蜂荚是针对蟑螂卵的。它和传统的灭蟑产品是互助合作的关系，填补了当前灭蟑市场上的空白。我公司将以此作为切入点，挖掘有效需求，发现市场机会，避开过度竞争。

4.4.2.2  竞争对手分析

（1）生产杀虫剂的公司

这些公司相对而言有着较丰富的经营经验，产品经营和管理模式都较为成熟，占有较大的市场份额。但是，这些公司的产品仍是以化学药剂为主，负面影响不容置疑。

（2）有害生物综合控制公司

此类公司提供灭蟑产品和到灭蟑场所现场灭蟑的服务，其特点是灭“四害”经验丰富，实现一条龙服务。但是，此类公司收费较高，以“绿色灭虫网”为例，其服务收费标准是：包全年灭杀蟑螂，258元／家（分期收费）。

（3）生物防治公司

这些公司可谓生物防治行业的先驱，在农药市场占有一席之地，在生物防治蟑螂领域可谓少之又少，而且大多规模小，技术不够完善，难以达成产业化，难以打开市场的特点。因此，在灭蟑市场上占有的比重较小。

4.4.2.3  技术优势

我公司以福建农林大学生物防治研究所为研发机构，聘请吴珍泉副所长为技术顾问（灭蟑技术发明者，对该项技术有着独到见解）。由生物防治研究所进行整体繁蜂流程的设计，负责生产过程中的技术指导、监督和产品检验等工作，并在产品应用的过程中进行技术指导。

4.4.2.4  价格优势

价格手段是各企业间的最基本竞争手段，较低的价格可以使企业在市场竞争中争取到更多的消费者。

据调查，福州市家庭平均住房面积为90㎡，每年5～8月为灭蟑高峰期；当前市场上主要的灭蟑产品价格比较如下：

当前市场上主要的灭蟑产品价格比较

4.4.3  市场定位

较之传统的物理手段和化学手段灭蟑螂成虫的功能，我公司的灭蟑蜂荚主要针对蟑螂卵。因此，我公司将以灭蟑螂卵领域的开拓者进入该市场，填补灭蟑市场的空白，寻找有效需求，减少竞争对手，避免过度竞争。

我公司把啮小蜂定位为人们居家、工作的好帮手，其形象是环保、自然、健康、默默奉献的，重点突出灭蟑蜂荚的生态意义和效用持久性，争取国家权威部门的认证，使灭蟑蜂荚得到消费者的肯定。

第五章    营销策划

5.1  产品策略

5.1.1  产品特点

灭蟑蜂荚作为一种新兴的产品，处在产品生命周期的导入期，这个时期的主要特点是：消费者对该产品不了解，不愿放弃或改变以往的消费行为。此时，企业的中心目标就是让人们知晓、了解该产品。灭蟑蜂荚的两大优势在于：

（1）灭蟑更彻底，效果更持久。

    （2）安全无污染，对人体无毒害。

    5.1.2  产品垄断领域

把本产品定位为专门针对灭蟑螂卵的产品，与其他灭蟑产品划清界限，强调产品自身优势，使消费者把本产品确定为更彻底灭蟑产品的首选产品。

5.1.3  产品级别定位

把本产品定位为“灭蟑产品的佼佼者”，既贴近广大普通消费者，又不降低产品在消费者心中的价值，不失品牌的含金量。

5.2  价格策略

市场开发期，顾客对产品缺乏了解，企业的主要目标是培养潜在顾客，促使他们关注创新产品的价值。大多数购买者对创新产品的价格敏感度相对较低。因此，创新产品的价格制定应该能向市场传递产品的价值。而灭蟑蜂荚独特的性价比优势具有强大的竞争潜力。

根据这一原则，参照市场上其他竞争产品的价格，及市场调查的结果，我们把产品零售价定为4.5元／粒，再根据市场供求关系的变化略有浮动；批发价平均3元／粒，根据购买量的不同上下浮动，购买量越大，优惠越多，鼓励分销商积极促销新产品。

5.3  分销策略

分销渠道的目标是满足目标顾客的服务需求：

（1）对大客户，如仓库、宾馆、饭店、企事业单位和娱乐场所等，则采取直销的方式 ；指派业务代表联系客户，发展业务关系。与客户签订协议，取得订单后快速送货；定期拜访客户，与之建立良好、稳定的关系。公司对每个客户资料进行备份，及时了解客户需要，为客户解决灭蟑中的问题，并针对客户需求进行后期跟踪调查，完善售后服务。这样，虽然尚未打开产品知名度，且销售网络的范围有限，但仍可保持目标客户的稳定，保证销售量，相当于零散销售来说风险较小。

（2）对普通居民来说，他们购买量小，喜欢多种选购，喜欢即买即用，不喜欢远距离购买，因此顾客集中、流量大分布广泛且信誉良好的超市、百货店、仓储电等是理想的销售渠道。此外，由于不能产品需要冷冻，保存时间较短，必须尽量减少销售的中间环节，所以采取厂家直接向超市供货的方式零售。这不仅缩短流通时间，并可节约大量成本，便于厂家对销售渠道的管理。

此外，还可以利用居民小区的居委会和物业部门进行批发采购，有利于拓展市场，扩大销量，增加产品在居民中的信任度，也符合居民购买灭蟑产品的习惯；同时，也有利于降低销售成本，扩大利润空间。由于超市、物业和居委会是城市居民购买灭蟑产品的主要渠道，因此抓住了这些渠道，就是抓住了主要的顾客，有利于占领灭蟑市场。

（3）为扩大市场，可委托各地代理商经销，即采用划定区域分销的模式。具体做法如下：

在销售过程中，我们在同一地区只确定一个合作关系，即特约经销。这样在同个区域内就没有其他的经销商与之竞争了。当然，我们还会通过签订合作协议书彼此相互约束。总之，我们与经销商之间是互惠互利、友好合作的关系。

（4）采用经销网点进行产品销售，并根据市场发展情况适当增加网点数量。具体销售策略是由蜂小弟公司派业务员驻点或与当地经销商联合进行销售，并结合互联网、电视、广播、报纸等新闻媒体，对产品进行广泛宣传，提高产品知名度，进一步稳定和扩大消费群体，以提高产品的市场占有率和销售量。

（5）本公司与顾客达成协议之后，将提供方便、快捷、及时的送货上门服务。

5.4  促销策略

创新产品未来的长期需求取决于初始购买者的数量。资料表明，直到有2%～5%的潜在顾客购买了产品之后，需求才快速增加。因此，越早获得基本销量，就能尽早确保长期销量和潜在利润。如何获得这部分初始销量是本产品营销工作的难点。

5.4.1  试用品促销策略

（1）经常性购买产品的追加成本较低，并且往往使用一次就能了解它的特性，所以培养顾客最便宜最有效的方法是让他们试用产品。

（2）对于仓库、宾馆、饭店、企事业单位和娱乐场所等大客户，可采取先签订合同试用。若在合同规定时间内由第三方经过虫情调查证明取得明显效果，即建立长期供货关系。

（3）对于普通居民户，可以选择文化层次较高的居民小区做试点分发试用品，并做定期的反馈调查，征询居民对产品效果的看法，说服消费者继续使用该产品。另外，可在超市购物高峰期（如周末）集中宣传，分发试用品，并进行电话反馈。

5.4.2  广告促销策略

市场上的灭蟑产品众多，竞争激烈，要使我们的产品能从众多的竞争者中突显出来，成为消费者的首选，就必须增加品牌的价值。

在广告中要向消费者传达的理念是：是灭蟑螂还是伤害自己？旨在警告人们化学药剂产生的危害是慢性的、不知不觉的。现代工业的污染已经十分严重了，若再把化学药剂引入生活、工作之中，那将不利于保护我们的健康。这种生活方式应该淘汰了!显然，使用环保型杀虫产品是对家庭、对社会责任的一种有益的生活方式。这是我公司所倡导的安全环保新生活，由此把品牌竞争上升到激发人们的健康意识和责任感的高度。

5.5  销售队伍和销售网络建设

在市场营销方面，公司将建立一支高素质的营销队伍和较完善的销售网络。公司先在福州、厦门等地设立办事处，建立较为完善的营销网络。同时，公司将根据市场需求增设部分办事处或经销网点。该项目建成投产后，灭蟑蜂荚可销往全省各地及周边地区，在公司稳定和扩大消费群体的同时，灭蟑蜂荚可以通过扩大增加营销网络和销售渠道销往各地。

5.6  公共关系促销

通过公共关系活动使公司与社会各界建立双向沟通，以公司的知名度、信誉度来带动商品销售，保障公司的长远利益。主要办法：

A.与建立良好的公共关系，争取国家的扶持，如贷款、税收上的优惠和宣传上的帮助。

B.在免费试用的小区召开新闻发布会，公布灭蟑战果，提高产品在居民心中的信任度、知名度，加强与社会各界的联系。如果经费允许，还可以邀请电视等媒体进行报道。

C.不定期在超市、居民区举办抽奖、灭蟑知识有奖问答等宣传活动。

D.积极参与社会公益事业及其他社会活动，为产品销售创造良好的社会环境，获得社会的赞誉。

E.培养、教育员工塑造良好的企业形象，建立企业与职工之间的良好的情感。

5.7  售后服务

 对客户的服务：

建立建立长期数据库，提供长期跟踪服务。

建立专门的网站，建立服务查询数据库，提供在线服务系统。

建立服务咨询热线，解决客户的技术疑问。

组建覆盖国内市场的服务网络。培训专门的服务人员，在各城市建立售后服务中心。

服务承诺：本公司对所售出的产品进行长期的技术支持与售后服务。具体如下：

5.7.1  售前服务

产品售前服务由经销部向用户提供产品的有关资料，在用户提出要求时，由研发部提供技术咨询。

公司非常重视根据市场需要对产品进行改进、研发，将定期组织相关人员进行市场调研，及时掌握用户所需。

经常向用户宣传公司的产品，与用户进行多种形式的技术交流、技术咨询。

    5.7.2售中服务

在产品制造期间，随时与用户保持联系。

    5.7.3  售后服务

    产品提供售后服务，公司服务的准则是“及时、准确、满意”。处理售后服务的任何问题。主动配合消费者，使产品最终能安全、合理地使用。

准则专门人员定期进行用户调查，了解产品的使用情况，对反馈的信息以书面形式建立详细的服务档案，从而为进一步提高产品质量提供第一手资料。

第六章    融资与效益分析

6.1  融资计划

本公司计划在五年内，通过各种方式筹集资金200万元人民币，主要采用的融资方式是向投资者融资。投资者分为两部分，一是以现金投资的投资者，投资额为180万元；二是以“生防所”的估计入股的投资者，入股金额为20万元。

6.2  投资计划

（1）固定资产投资

A.据我们的对各种固定资产投资费用的调查，及请有关资产评估师得出我们初期投入费用为10.9万元。具体数据分析如下：

租赁厂房、办公楼的面积100平方米，分为办公室、实验室及厂房，则租赁费用为每年1.2万元。

办公设备，有4台电脑，每台约4500，及其他办公设备约3.6万元，共计5.4万元。

4套加温设备和4套温控仪，每套约500元；制冷机一台约1800元；6台排气扇，每台约33元。以上共计6000元。实验设备约7000元。

B.其他各种费用3万元。

C.固定资产投资估算表（单位：万元）

A.工资及福利估算：福利是工资的14%，即7.5768万元，营销人员提成10万元，则全年工资及福利为.12万元（表略）。

B.其他数据分析，见下表（单位：万元）：

6.3  注册资本

公司的注册资本为200万元。

6.4  效益分析

A.主要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，生产中能够保证产品质量。

B.投资现金流量表如下(单位：元)：

    主要分析投资回收期，投资回报率。

6.6  风险资本的退出

众所周知，风险投资人不是要长期地持有投资，而是寻求在适当的时候退出，取得收益。我们公司会以非常负责的态度对待我们的投资者，使投资者在资本退出时取得尽可能大的回报。本公司的资本退出主要有以下三种形式：

6.6.1  被控股并购

这种方式可能性比较大。中国入世后，外资及外国大公司将成为我们的主要竞争对手。由于技术及先进管理方面的因素，公司有可能被控股并购。为使公司风险资本安全退出，并实现股东权益的最大保障，公司将会选择此种方式进行风险资本的退出。

6.6.2  二次出售

如果投资方出于公司管理及经营过程中的分析判断，认为现有经营管理方式存在很大的问题或因其投资方向的转移，不能进行后续的投资，投资方可以进行完全或部分股权转让或出售给其他投资公司或投资商；公司也会在适当的投资环境下引入新的投资，撤出原有的风险资本。

6.6.3  破产清算

我们不否认公司有破产失败的可能性，而对于公司进行破产清算是退出投资的唯一办法。作为风险资金其在我们公司将作为优先股份，优先得到偿还，尽可能保障风险投资者的利益。公司会在投资风险方面及时学习先进的经验，保障企业及国家经济的持续发展战略的顺利进行。我们希望无论资本以何种方式退出，都不会忽视社会效益问题，同时保证风险投资商完成资本增值，获得其他投资无法获得的社会效益。

第七章    投资风险

作为一个公司不可避免要面临某种损失的可能性，也就是要面临各种风险。公司要通过风险分析寻求有效的工具来避免和控制风险。

7.1  风险

国家在生物防治方面没有颁布相关法律，没有建立一套行业标准。

国家没有相关的部门对生物防治行业进行管理。

国家对生物防治的生产、销售、检验、广告等的影响。

风险的控制：

本公司为有限责任公司，公司的设立和运作严格遵守国家现有的相关法律、法令和。

公司将加强对有关法规的研究，掌握国家法规的最新动态，及时调整公司的发展目标和经营战略。

公司将充分利用国家对经济特区和生态科技公司的优惠，提高公司的实力和风险能力。

7.2  原料及产品的风险

卵荚、卵卡原料及制作风险。在生产、运输、销售、储藏等方面都存在风险。主要有产品质量的可控性和稳定性差等问题。由于初期产量较小，订货具有随机性，因而生产组织和成本难以控制，生产计划也难以制定。

原料及产品风险的控制：

提高安全储藏的技术，并延长商品的货架寿命。

深入研究寄生生物学特性。

增加品种，改进技术。

7.3  营销风险

我们的市场属于创造需求市场，市场开拓难度和失败的可能性都较大。

消费者对生物防治的了解很少，增加了宣传和说服的难度。

营销风险的控制：

加大广告宣传，引导消费者的消费意识。

依托高校背景，及时与学校相关专家、技术人员沟通合作，通过技术权威说服消费者。

具备相关专业知识的推销人员，准确地想消费者介绍本产品的科学原理。

建立方便及时的销售网络。

制定适当的价格。

7.4  财务风险

公司创立初期及扩大规模时可能会面临流动资金不足的情况，需要通过融资解决资金问题。但公司不能完全确保能按计划增资扩股，获得发展资金。

财务风险的控制：

公司具有一批有经验的资本运作的人才，保证融资渠道的顺畅和资金的合理使用。

公司以其广阔的市场前景，对投资者具有巨大的吸引力，为融资奠定了良好的基础。我们公司会以非常负责的态度对待我们的投资者，使投资者在资本退出时得到尽可能大的回报。

公司将科学合理地安排融资结构，加强募集资金的使用管理，合理地进行利润分配和职务偿还；保证投资者的合理利益，增强投资者的投资信心。

7.5  知识产权风险

国家对知识产权的保护和措施，公司对拥有自主知识产权的核心创意的保护，都会影响到公司的生存和发展。

自知识产权风险的控制：

贵公司具有领先地位的自主知识产权将以公司的名义申请专利保护。公司将加强知识产权管理和保密控制。公司还将聘请资深法律顾问处理有关知识产权纠纷。

7.6  其他风险

有些事件的出现是不可抗的和不可预测的，我们公司将调动各方面力量使损失降到最低限度。

附录

一    团队介绍（略）

二    问卷调查（略）

三    利润表、现金流量表、资产负债表（略）

四    意向书（略）

五    科学技术成果鉴定证书（略）

六    特约经销协议书（略）

七    法律法规（略）下载本文