马程琳

[内容提要]随着我国市场经济的发展，商业信用的日益推广，以赊销方法留住老客户和吸引新客户已成为企业营销的重要手段，导致应收账款占企业流动资产的比重也越来越大，与此同时应收账款拖欠已成为目前很多企业被拖垮的重要原因之一。如何处理好应收账款的管理已成为现代企业财务管理的重要内容之一。本文分析如何充分发挥应收账款的积极作用，降低应收账款的风险和成本，并提出了企业加强应收账款管理的对策。

[关键词] 应收帐款 信用 财务管理

一、应收账款基本情况分析

（一）我国应收账款管理现状

应收账款主要是指企业在销售商（产）品、提供劳务等业务时应向客户收取的期限在一个营业周期内的货款及代垫款项，它是企业采取信用销售而形成的债权性资产，是企业流动资产的重要组成部分。在市场经济条件下，企业之间存在着激烈地商业竞争，竞争迫使企业以各种手段扩大销售，出于这种需要，企业不得不以赊销或其它优惠方式招揽顾客，于是就产生了应收账款。

我国应收账款问题比较严重，高额欠款已经成为阻碍企业发展的重要因素。应收账款现状表现主要在以下几个方面：

1、逾期应收账款比例高。根据有关部门调查，我国企业应收账款占流动资金的比重为50%以上，远远高于发达国家20%的水平。企业之间尤其是国有企业之间相互拖欠货款，造成逾期应收账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。据专业机构“中经网国家数据中心”统计分析，在发达国家市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10%，而在我国，这一比率高达60%以上。

2、应收账款总额大。具数据统计，2005年4月到2006年4月我国四大类企业应收账款净额及其同比数据，如表所示：

应收账款净额 

（二）应收账款产生的原因分析

应收账款的管理现状不佳原因是多方面的，这些原因有来自企业内部的，也有来自企业外部的。

1、为扩大市场占有率。赊销作为促销产品的重要手段之一，已越来越被广大企业所采用。同样的产品，竞争对手采取赊销方式销售产品或劳务，而自己却实行现款交易，往往发生客户流失的情况。在银根紧缩、市场疲软的情况下，赊销的促销行为也是十分明显的。在企业销售新产品、开拓新市场时，赊销更具有重要的意义。

2、销售人员的原因。许多企业目前为了扩大自己的市场占有率，为了鼓励销售人员更多地销售产品，常采取以销售产品的数量为主要考核指标的考核方式。这种激励措施，使销售人员只注重销售数量，而过度采取赊销的促销方式。

3、企业的风险意识比较淡薄。风险意识缺乏主要表现在:为了扩大产品销售，盲目地采取赊销去挤占市场，只注重销售额和销售数量，即帐面上的“高利润“，而忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回。

4、管理制度不完善的影响。管理制度不完善和某些部门有法不依，执法不严，造成债务官司难打。许多企业为了避免陷入这耗时耗力的官司中，往往把大事化小，小事化了，将应收账款挂在帐上，造成长期拖欠现象。

二、加强应收账款管理工作的对策

应收账款是企业采用赊销方式销售商品或提供劳务而应向顾客收取的款项。作为企业营运资金管理的一项重要内容，应收账款管理直接影响企业营运资金的周转和经济效益的增长。如何监控应收账款发生以及如何处理企业的不良债权等问题，已经成为我国企业管理中一个不容回避的重大课题。

（一） 应收账款事前防范机制的建立 

我国企业一直习惯于对应收账款进行“催收清欠”，这从管理角度看是一种事后管理，犹如“亡羊补牢”，既费力、又效果不佳。企业要改变这种被动局面，就必须采取积极主动的措施，做好事前信用的制订工作、日常管理工作和事后收帐工作形成一套规范化的应收账款管理工作程序。应收账款的事前控制是针对每一个客户的管理，它的重点是实现赊销业务之前，各部门先对客户的资信状况和偿债能力进行调查并做出判断，根据调查和判断的结果确定客户的信用程度，决定是否向客户提供商业信用及赊销限额。

1、建立应收账款管理责任制，明确各部门的分工和职责

企业在对业务进行赊销前，各部门应分工合作，明确职责，以确定对业务是否赊销进行审查。⑴企业销售部门要全面了解客户的资质、自信、资金和偿债能力等基本情况；负责管理企业与客户签订的合同、协议文本，建立客户档案资料，负责设立应收账款的台帐，详细记录每一个客户应收账款的发生、增减变动、余额及应收账款期限等信息，跟踪并随时向企业反馈客户执行合同、协议的情况和客户的动态。⑵企业财务部门根据销售部门发生的经济事项严格审核相关的要件，及时进行财务处理和资金的明细核算；负责应收账款的核算和管理，设计客户明细帐户，详细反映其增减变化和余额情况；定期编制应收账款明细表，及时向企业领导和销售部门提供应收账款的余额和帐龄等消息。⑶企业执法部门要检查客户履行合同、协议的情况，负责审查合同、协议的文本，提供法律咨询，维护企业的合法权益。如客户已达到破产界限，则应及时向提起起诉，以其在破产清算时得到部分清偿。对逾期久追不回的欠款，及时提出建议和措施，采取法律手段积极追索债务。

2、建立一个健全完整的信用，进行事前防范

信用一般包括两个方面：信用标准和信用条件。

⑴ 信用标准。信用标准[6]通常以预期的坏帐损失率作为判别标准，如某企业只对预期坏帐损失率低于5%的客户提供商业信用，则这个5%即为信用标准。企业的信用标准制定是否合适直接影响其应收账款的大小和产品销售收入的高低。如果信用标准过于严格，则应收账款可能性很小，减少坏帐损失，但这可能不利于扩大销售，丧失向信誉较好的客户销售的机会。反之，如果信用标准放宽，虽然其增加销售收入的可能性增大，但也会因客户拒付而造成坏帐损失的机会增多。针对这一矛盾，企业应根据具体情况进行权衡，对于供不应求的热销产品应尽量现销；对长期积压的滞销品，可采取较为宽松的信用标准。对资信状况差的企业信用标准从严，切不可因为过分追求销售额而无限赊销。在决策是否给予客户信用时，对新老客户和信用状况程度可采用不同的办法。对新客户，主要以企业信用中规定的信用标准为依据做决策；对老客户，一般不需要重新进行信用分析，通常是通过订立的信用额度来解决。信用额度是指企业愿意向客户提供赊销的最大限额。一般而言,对信用状况好的，提供信用；对信用状况不确定的，暂时不提供信用；对信用状况恶劣的，拒绝提供信用。 

⑵信用条件。确定信用标准后，还须确定给予客户的信用条件。信用条件[6]是指企业要求客户支付赊销款的条件，包括信用期限和现金折扣。信用期限是企业为客户规定的最长付款时间。信用期限过短不足以吸引顾客；信用期限放长，对销售额增加固然有利，但风险也增大，还可能使所得的利益被收帐费用冲销。因此，企业必须慎重研究，规定适当的信用期限。现金折扣是鼓励客户提前支付货款的一种重要策略。它对企业有如下好处:①通过客户的提前付款而大幅度改善现金流转，并减少在应收账款上的投资和坏帐风险。②通过折扣价格给予客户获利机会，能增加有能力在规定期限内付款的客户的销售额。通过对信用条件以上两方面的分析，我们可以清楚地知道:在一般情况下，提供比较优惠的信用条件能增加销售量，但也会带来额外的负担，如会增加应收账款机会成本、坏帐损失、现金折扣成本等，因此企业可针对客户的具体情况，在交易时给予客户灵活的信用条件。这样既可扩大销售，又能降低由此产生的成本。

（二）强化对已发生的应收账款的日常管理

应收账款管理，在对客户制定信用额度后，不能等到出现拒付或信用规模过大时才采取措施，而应进行过程控制，使应收账款的周转处于正常状态。应对应收账款进行以下日常管理：

1、单个客户管理

⑴做好基础记录,了解客户的付款及时程度。基础记录工作包括企业对客户提供的信用条件、建立信用关系的日期、客户付款的时间、目前尚欠款数额以及客户信用等级变化等。企业只有掌握这些信息才能及时采取相应的对策。

⑵检查客户是否突破信用额度。企业对客户提供的每一笔赊销业务，都要检查是否有超过信用期限的记录，并注意查验客户所欠债务总额是否突破了信用额度。

⑶建立经常性的对帐制度，定期将明细帐的余额跟相关的债务人进行核对，通过经常对帐可以了解客户付款的及时程度，所欠债务是否超过限度的数额以及到期账款的增减情况等，以便及时发现问题采取措施。

2、总额管理 

赊销业务繁忙的企业，不可能对所有客都进行单独管理，则应侧重于总额控制。分析应收账款周转率和平均收款期，看流动资金是否处于正常水平。企业可通过该项指标，与以往实际比，与现计划比，与同行业比，藉此评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。

（三）应收账款的事后管理

应收账款发生后，企业应采取各种措施，尽量争取按期收回款项，否则会因拖欠时间过长而发生坏帐，使企业蒙受损失。这些措施包括对应收账款回收情况的监督和制定适当的收帐。

1、 应收账款回收情况的监督

实施对应收账款回收情况的监督，可以通过编制帐龄分析表进行。帐龄分析表是一张能显示应收账款在外天数（帐龄）长短的报告，由应收账款帐龄、帐户数量、金额和所占百分比等项目构成。利用帐龄分析表，企业可以了解到以下情况：有多少欠款尚在信用期内，这部分款项未到偿付期，欠款是正常的；但到期后能否收回，还要待时再定，故及时的监督仍是十分必要的。有多少欠款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏帐。

 2、建立一套积极有效的收帐

本着谁销售谁收款的原则，销售部门承担正常销售收款和催收应收账款的主要责任。实行终身负责制和第一责任制。谁经手的业务发生坏帐，无论负责人是否调离该公司，都要追究有关责任。强调业务员离职或调职,必须办理移交手续，其中结帐清单要由有关部门会签，直接主管应负责实地监交,若移交不清,接交人可拒绝接受“呆帐”，但须于规定日期内提出书面报告，否则就应承担移交后的责任。同时对相关人员的责任进行明确界定，把催收责任量化到每个相关部门和每个责任人。特别是要把销售人员完成销售指标任务的业绩、工资奖金与销售回款的情况紧密挂钩进行考核。

一般来说，企业如采用较积极的收帐，就会减少应收账款投资，减少坏帐损失，但要加大收帐成本；反之则减少收帐费，增加应收账款投资和坏帐损失。因此企业应制定较为灵活的收帐。收帐策略一般应包括:①对能在约定期限内偿还货款的客户，给予一定的折扣优惠，鼓励客户及早偿还货款。②对逾期未付的账款要有严格的催收。③对拖欠金额较大、时间较长的款项，组织重点催收,必要时可以诉诸法律。

三、结论

企业加强应收账款的管理是至关重要的。只有加强对应收账款的监控,才可以保证企业合理的现金流量和较高的销售利润。只有管理好本企业的应收账款,才可以提高企业资信和融资能力,从而塑造企业良好的外部形象。随着我国市场经济的日趋成熟,应收账款管理作为企业营运资金管理的重要方面已越来越引起企业管理者的重视,甚至已经成为我国企业当前必须学习的一门“必修课”。

参考文献

1王.2004.加强应收账款基础管理工作的思考.商业会计

2白玲.2002.企业应收账款的成本管理与风险防范.工会论坛下载本文