太鼎·鹰计划欲帮助企业创造更高的绩效，以必须以销售力作为第一切入方向的。我们分析企业问题主要是从事和人两方面进行。

一、    事

       企业销售力事的部分指：销售布局

       销售布局又分为营销策划和业务流程设计两个方面：

1、营销策划

      这是最关键的布局，目的是让产品好卖。这包括产品策划、广告策划、活动策划等，是最考验公司老总和营销总监级人物的布局水平。这很重要，但不是太鼎·鹰计划的服务方向。

2、业务流程设计

      太鼎·鹰计划定义的业务流程是指业务人员从第一次接触客户到成交、服务、转介绍等所有环节的关键动作和成败要素，这是太鼎·鹰计划培养企业业务人员的重要依据。

      很多企业业务员负责人都会说：这个我们有。但是太鼎·鹰计划服务企业是一年的经验发现这个方面企业问题巨大，主要体现在：

     业务流程设计原则偏差

      业务流程是业务模式流程化，而业务模式各行业各企业非常不同的，甚至同行业两家竞争公司也往往采取不同的业务模式。业务模式主要分为：

Ø      强迫式销售

      这是一种以大量重复拜访或电话接近为主的方式，当然它也会用到各种技巧，但是其主要特色还是大量重复接近客户。如保险公司、直销公司、电话行销公司以往拜访客户的手段，而脑白金、恒源祥类广告的本源也是强迫式销售。

      为什么这类简单粗暴的方式会有效果，其实比拼的是业务员与客户的意志力谁更强大，它的背后有着深刻的心理学原理：即当一件事一句话不断被强势坚决重复后，只要达到临界点，对方就会屈服并产生信任的感觉，或要逃避这种决策困境而一买了之。当然，这种销售行为就会招致那些固执坚强客户的强大反感，甚至产生暴力对抗。

强迫式销售对业务员的基本要求是：具有百折不回，愈挫愈奋的坚强意志力。

强迫式销售对组织的基本要求是：该提成、高激励的组织氛围，以励志为导向的训练体系。

      前几年流行的成功学、潜能开发等等训练都适应对此类业务模式而衍生的。一句流行语：“要成功，先发疯，头脑简单往前冲”就道破了此中奥妙。

     很多人瞧不上这一点，其实这是所有销售人员，哪怕是掌握最高端的销售模式：顾问式销售的业务员的必由之路。因为业务是企业为组织当中压力最大的工作之一，包括高级销售人员医生、律师、国外的政客都概莫能免，初级销售人员更是如此。各种拒绝打击接踵而至，不绝终生，非有强大意志力很难胜任这一工作。

      这也是为什么全世界有企业组织中CEO有65%来自于业务人员的重要原因。

      盖洛甫的职业调查也证明了这一点。如果一个企业组织主要靠强迫式销售生存发展，那就可卑可怜又可叹了。

Ø      技巧式销售 这是一种以顺应客户决策心理变化为依据，以有技巧的说服客户改变或影响其决策模式为主的销售方式。

      因为信息不对称，客户对于所要购买的产品因欠缺了解而本能产生不信任，客户的心理预期、心理疑惑、心理抗拒不能被洞察和攻破，很难产生成交。

这种销售模式对业务人员的基本要求是：人情练达、世事洞明、阅人无数，最好认真学习过销售心理学。

这种销售模式对组织的基本要求是：用各种待遇招到有实力或有潜力的此类业务员，专业销售技巧、专业化销售流程的培训要形成自己的特色和惯性，业务经理人个别辅导至关重要。一句话，需要花比强迫式销售模式更长的时间辅导员工。

      掌握销售技巧、销售心理学的业务人员很容易识别意向客户，会很熟练地化解客户明显或潜在的心理抗拒点，成交比率会大幅提升。但培训周期会增加不少，对业务管理者和培训师的要求会更高。

Ø      技术式销售

     这是一种以主要介绍产品与服务的技术属性为特点的销售模式。此类销售模式往往技术人员常用，重视技术不重视应用，阐述得高深却不高明，往往让外行些的决策者听不明白，往往是作为辅助性销售手段。

      很多公司给业务员做的培训往往是这类培训，大将产品与服务，对销售工作有些帮助，但往往用不到关键处，如化妆品行业讲化妆品的原理和成分；服装行业讲面料和采购地；银行业请保险公司、基金公司讲产品；工厂行业讲技术等等都在此列，因为不知如何运用，往往听的心不在焉。因为我们要记住一点，最难处理的不是技术，而是人，人的因素占80%，不讲人只讲产品岂非舍本逐末？

Ø      服务式销售

      这是一种以为客户提供超值或增值服务体验为特色的销售模式，既兵法上所说：先欲取之，必先予之！使用特色服务增加客户粘度，赢得客户认可。

这种销售模式对业务人员的基本要求是：不功利、乐群。愿意服务他人，能为他人着想。

这种销售模式对组织的基本要求是：单笔利润高，能接受大量服务成本，不能急功近利，能提供持续性的产品和服务给客户。

       此种业务模式的优点是客户会高度认可，缺点是投入人力和资源成本较大，会大量冲薄利润，一旦客户接受服务或习惯后，一旦减少会引发极大抱怨，风险亦高。

Ø      顾问式销售

      这是一种以帮助客户真正解决问题，赢得客户持续信赖与尊重的业务模式，是目前最高级的业务模式，也是很多企业都在提倡却难以实施的业务模式。这种业务模式融合了技巧销售、技术销售和服务销售的精髓，社会上的代表人物就是医生与律师。

      为什么差异这么大？主要原因就是医生卖的是解决方案，而营业员卖的只是产品。当然这种销售模式目前很被企业推崇，如房地产售楼员被称为置业顾问，银行业业务员称为理财顾问等等。但为什么不宜迅速推广呢？我们看一看医生所学的背景就知道了：

学历：本科5年，硕士2.5年，博士2年

资历：从业时间至少五年以上

口碑：专业及治疗水平被患者（客户）认可

专业：各种专业资格证书，终身学习实践

       短期内是很难培养出来的，不是上几堂课，干几天业务，拿到几个资格证书就马上成了顾问。

这种销售模式对业务人员的基本要求是：   潜力与悟性极高。

这种销售模式对组织的基本要求是：高薪，搞培训投入，高留人机制。

      综上所述，许多企业在设计业务模式时如何因地制宜，以哪种业务模式为主就至为关键，不能光提要求却让业务人员做不到。业务模式设计的不细致，不知如何具体操作。

      一个正规战士可能未必打得过一个土匪，但一万名土匪绝非一万名正规军的对手，这就是系统布局的力量。

     业务模式设计不是让业务人员达标到100分的，到60分足矣，它是一套标准化可操作平台。很多企业设计的业务模式和也流程简单得一页纸就写完了，没有动作要求，没有阶段性目标要求，这就没有可操作性，也不知从何入手开始指导业务人员练习。

     太鼎·鹰计划帮助企业设计的标准业务模式，以技巧销售为例，各种细节要求非常简洁清晰，从技巧销售的九个流程节点，关键动作，达成阶段绩效等都有明确规定，让所有的业务人员都行有依规。

      企业设计业务模式业务流程还需要注意以下关键要素：

ü      三个核心原则：简单、有效、做得到

ü      客户显、潜需求

ü      行业关键特征

ü      主要竞争对手业务模式

ü      销售障碍分析

ü      关联部门配合度（营销、研发、制造、客服、综合管理）

ü      销售成员可能达成的心态、知识、技能、习惯、观念五大要素

ü      公司高层战略目标   用持续业绩平台分析统计数据去证明业务模式优劣

       企业销售力中人的问题主要是三个方面

1、心态不足

       由于各种机制、管理、人员素质等原因，企业的业务人员存在严重不足，尤其在心态上尤为明显，这主要体现在：

        A、畏难情绪

        企业80%以上的业务人员不是因为热爱，而是迫于无奈。

        这直接导致了企业在残酷商战中派出的前锋却大部分是不愿打仗的兵。以下症状正见一斑：

       v   业务员坐在家等客，不愿也不敢主动出击联系客户，甚至客户上门也不主动接触；

       v      被逼出公司大门，要么到处闲逛，要么上网聊天；

       v       投降主义抬头，动则提竞争对手的强大，以及客户难攻；

       v       一提高业务指标就张皇失措，高激励都难以调动他（她）们的激情

       v      提到工作垂头丧气，提起玩乐神采飞扬； v      到处传播负面消息，竞争对手给的工资高、奖励高，自己这不好那不好……

       B、不负责任

       以下症状可见一斑：

       v     完不成任务先找理由借口，就是不谈自己的问题；

       v     常抱怨公司机制、分配制度、产品、服务、价格，从不主动去着手解决或提合理化建议如何解决。牢骚满腹，怀才不遇，怨天尤人；

       v     为了完成业务，乱承诺客户，不管企业是否能够承受；

       v     做事不懂坚持，动则轻言放弃，一遇挫折就一蹶不振……

       v     怕伤面子，不敢提要求，不知道做事的品质就是做人的尊严……

      C、不求上进

       以下症状可见一斑：

        v     没有更大人生目标，甚至对于挣钱、晋升都没有兴趣；

        v     没有明确的人生职业规划，不懂如何经营自己；

        v     不爱学习，平时很少看书，更谈不上自觉掌握各种与工作相关的专业知识了；

        v     一听到公司培训，用周六周日就骂娘，希望周六周日睡觉、玩乐、休息；

        v     对于业绩好的同仁冷嘲热讽，对上级领导告诫置若罔闻，对自己工作状况得过且过；

        v     领导让做点其他工作就跳脚愤恨，大骂不公，认为领导在巧使唤人；

        v     一有点成绩就要东要西，到处吹嘘，拼命往自己脸上贴金，推过揽功。

2、知识不够

        因为业务人员心态的根本原因，加之公司的培训的实用性不够，导致业务人员产品专业知识严重不足，主要体现在：

        A、业务人员缺乏专业知识

        我曾听过一百余位某通讯公司的业务人员：小灵通以低辐射为卖点，那么小灵通的辐射功率是多少：没有一个人能回答正确。

        这就是我们很多业务员的现状。

        当大家都在抱怨小灵通不好卖时，我们扪心自问：你懂得你的产品吗？

        人们常说的：买的没有卖的精！竟然有很多时候卖的没有买的精。

        试想：一个售楼员不懂得房屋设计精髓，一个银行理顾问自己都不做理财，一个药品推销员不懂药品成分……

        他（她）如何取信于客户呢？

        B、专业知识缺乏应用

        很多公司的内部业务学习主要是讲产品知识，但往往讲的枯燥无味，更多集中在原理、组成等方面，都很少讲如何应用，如何帮客户解决具体问题，如何将产品生动简单地介绍给没耐心关注细节的客户，如何将产品的卖点和益点等等。

        我们要记住：不能应用就没有价值。

        C、专业知识考核形同虚设

        我太鼎·鹰计划曾帮助南京某银行设计理财顾问培训工程，在专业考试时，全员都在公开抄袭，本吃一惊，却看见行长无动于衷，可见早已形成惯例。

3、技能不精

        业务是一个时间出真知的工作，行家一出手，便知有没有，是对说服技能、展示技能、应变技能要求极高的具体而微的工作性质。

     业务人员技能主要体现在：

        A、悟性

      业务人员与管理人员有一个共同点：就是主要跟人打交道，二人具有莫测和变化的属性，所以业务人员的应变能力和洞察力要求极强，虽后天的训练能有助于达成这个要求，但如没有悟性潜能，则必耗时太长，失去了多少客户、错过多少良机、浪费多少时间、空耗多少口舌才能换来成长，未免得不偿失。

       如同管理人员的悟性是先天格局，行政人员的悟性是善始善终，业务人员的无刑事灵活坚忍，是最需要矛盾和变化的。

       业务人员的悟性主要体现在如下六个方面：

       v     目的性

       v     自我激励

       v     洞察力

       v     解决问题的逻辑天赋

       v     沟通潜力

       v     行动力

      选择比努力更重要，招聘比培训更重要，既是这一原理的体现。

      B、对心理学的把握和运用能力

        既然业务主要是和人打交道，对人性心理的分析、洞察、预见和应对就至关重要。这些以心理学为主要依据的专业销售能力指：

       l      分析判断能力

       l      引发人亲近好感的能力

       l      引导人敞开心扉的能力

       l      建立彼此信任的能力

       l      逻辑情感说明能力

       l      谈判能力

       l      演讲口才

       l      倾听能力 等等

       C、帮助客户解决问题的能力

       业务人员不只是对人性的洞察和把握，还需要将所学专业知识与客户的期望和困难联接，运用系统化思维帮助客户理清思路、解决问题，这也是对优秀业务人员的一个关键要求。

4、太鼎·鹰计划解决之道

      注重心态调整，营造环境动力和压力

      n       重复训练，在做中学

      n       行为改变科学：一句话至少重复六遍，一个行为至少坚持21天，一个习惯至少坚持90天，成为习惯方可中止

      n       守、破、离原理

      n       自学自省系统建立

      n       分享互学系统建立

      n       无情的训练纪律

      n       建立精神领袖、精神堡垒、然后推崇要求

      n       建立行动标杆，然后复制

      n       奖优罚劣，坚决淘汰