www.sino-manager.com　 作者: 李晓云 2010-2-1

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　　“模式”，我们可以这样去理解：它是一种前人积累经验的抽象和升华，是解决问题的经验和总结，只要是一再重复出现的事物，就可能存在某种模式。而商业模式就是商业经验的抽象和升华。正如我们所了解的以区域经济为辨识的晋江模式，以娱乐经济为辨识的超女模式，以电器渠道为辨识的国美、苏宁模式，以IT网游为辨识的盛大、9城模式，以服饰行业连锁为辨识的ZARA、百丽模式等等。　

　　在这里，我们有幸邀请到七匹狼运动战略研究中心特别顾问撒旦，中国知名营销策划专家、《销售与市场杂志》顾问张发松，东南早报记者吕震振三位共同探讨七匹狼运动3年创下年销售额10亿的商业模式经验。

　　记：非常有幸邀请到诸位鞋服领域的资深人士一起探讨商业模式的话题。七匹狼运动多年来在国内运动休闲领域“披荆斩棘”，能在短短的五年时间从众多品牌中成功突围，撒旦一定积累了不少经验。能和营销界的同行分享一下吗？　　

　　撒旦：非常高兴能和大家探讨这个话题，看过太多运动休闲市场的风风雨雨，目睹了很多知名品牌的奇迹与传奇，也关注过一些品牌的灰飞烟灭。可以这么说，我们这些人基本上也算是“晋江激流”的见证者。其实一个成功的商业模式基本具备三个层面的特质：往大了讲它会承担某种社会责任，能把个人、企业的命运与社会的发展紧密关联在一起；从经营方面讲它能让企业持续发展，进入良性博弈循环；从经世致用方面讲，它能快速复制，为更多经营者带来很多经验财富。

　　我们七匹狼运动奉行的商业模式是生产与销售剥离，用专业的营销体系管理销售。七匹狼体育用品成立了森沃营销有限公司，森沃系统是七匹狼运动的渠道运营机构，旨在服务终端商，打造终端商的创业平台。目前森沃已经建立起了十几家架设在全国各大城市的系统运营分支，作为专业的品牌服务商，森沃做到了及时、准确地为全国2000多家终端提供优质的渠道服务。　　

　　记：对商业模式的剖析很犀利，从“经世、启智、育人”三个角度对成功商业模式进行了总结。张老师能否对七匹狼运动的运作模式做一下点评？　　

　　张发松：这种模式很妙。把生产与销售剥离，用专业的营销体系管理销售，既分享了生产的主动权和优势，又发展了销售专业化，提高了七匹狼运动的渠道竞争力。分工后，与现在的零售商相经，它有产业上游的优势；与传统意义上的品牌商相比，它又有渠道下游的优势。晋江的体育用品公司鲜有这样的运作，七匹狼体育是第一个吃螃蟹的，是一种很好的创新，我相信会对整个区域产生深远影响。　　

　　撒旦：谢谢张老师的赞誉。过去两年央视《赢在中国》栏目给了我们很多启示，“励志照亮人生 创业改变命运”的口号是七匹狼运动非常认同的理念。许多有创业想法的人往往受到各种现实因素的羁绊，缺乏合适的助力，比如缺乏启动资金，缺乏合适的平台等等，以至难以实现自己的创业梦想。正是基于终端商的现实困难，七匹狼运动才考虑去打造终端商的服务平台、创业平台，从承担自己的社会责任感的角度出发，去帮助面临创业困惑的广大终端商，以资源、资金等纽带与终端商共同创业，形成利益共同体，将运动休闲市场的蛋糕做大，成就彼此的创业梦想。　　

　　吕震振：关于这一点很巧合，据我了解七匹狼的文化本身就是一种创业者的文化，它一直在复述着成功或正走向成功者的故事，强者的故事，拼搏的故事，创业的故事。森沃系统的建立在某种意义上延续着七匹狼奋斗者的故事。

　　撒旦：是的，吕先生一语中的！森沃是七匹狼英文单词Setwolves的中文谐音，它首先是传承七匹狼文化的使者，同时，我们可以从字面上去理解“森沃”：它不但是财富的森林，同时也是创业的沃土。

　　记：打造终端创业平台，这是一个很好的想法。森沃系统对终端商创业有什么具体的支持？

　　撒旦：终端商只要符合森沃设定的基本合作条件，就可能有机会参与到森沃的投资授信平台，合作一旦成功，森沃系统就会对这些终端创业者提供资金和资源通道。比如终端商首先要具备基本启动资金和资源、激情的创业意识、先进的管理意识、能快速建立团队、很强的社会责任感，在满足这些前提条件下，森沃系统的将对这些终端创业者开放资金授信机会，共享各类资源，快速供货和调货，高空媒体支持，一体化的培训，人力资源支持等。

　　记：如果森沃系统能和终端商共同创业，这也是一个很好的模式。那么请问终端商能从创业的过程中获得什么好处？

　　撒旦：终端商在创业发展过程中，可以从单一的店铺经营发展到多店经营，再发展到构建多品牌运营的终端专业零售公司，实现终端商开店到做生意再到经营事业的转变过程。发展到一定程度的终端商还有机会参股到森沃系统，共享成长机会。而森沃系统也将依托众多的终端创业者打造更大的蓝海，开启更大的梦想，达到中国企业的“经世、启智、育人”的理想境界，也开创属于森沃自己的商业模式，去承担更大的社会责任和面临更大的挑战，同时也分享盛世中国的经济腾飞。

　　吕震振：撒旦的一番话让我很是感动，森沃不但要做成一个强大的渠道运营系统，也还要做成一个让人尊敬的系统。职业的习惯吧，我忍不住想问你一个问题：森沃通过什么策略来完成你们设定的梦想？　　

　　撒旦：面对目前市场的竞争格局，绝大多数中国本土企业目前还难以与公司展开正面竞争。正面强攻不利，就需要迂回作战。从整合的角度讲，国外的ZARA、H&H及国内的百丽的成功运营给了我们很大的启发；从终端运营的角度讲，浙江锐力的运作模式也给我们提供了一些经验参考，在对运动休闲市场不断摸索的过程中，森沃系统对这些成功商业模式进行了改造、修正、完善、蜕变。我们可以对这些商业模式进行这样的总结：ZARA强调“快”， H&H强调“平衡”，百丽强调“链对链”，锐力强调“端对端”，区隔于这些优秀商业模式的森沃系统，更强调创业，强调可持续发展，强调社会责任感和互助。归纳起来就是我们前面一直强调的“经世、启智、育人”的理想境界。

在实际操作过程中，凭借森沃系统既有的强大渠道渗透力，深度挖掘中国市场的价值，依托尚未被公司瓜分的本土市场作为撬动全球的杠杆，从整个产业链上（例如下游的渠道）上寻找本土企业的突破口，为终端创业者提供实现自我实力与创业的梦想的平台；通过提升产业链中端对端的整合力来提高企业收入水平与盈利能力，并借助资本市场的杠杆效应放大既有竞争优势，例如引进国内外PE战略资本投资，让森沃成为零售商创业的沃土，让财富的丛林更加的茂盛。我们希望能与森沃走到一起的创业者，看中的并不只是现在，而是看重共同的未来、共同的事业。在这个事业理念与模式下，终端不再是单店，而是一个专业零售公司，门店不再是单纯的进货和卖货，而是一个公司化的运营，最终扩展为一个统一的连锁系统。森沃系统中所体现出的迂回竞争策略，是逐步提升中国本土制造企业在全球行业竞争地位的一个较为现实的战略选择。　　

　　张发松：目前的国产运动品牌要走出国门，应对国际市场竞争还需要长期的努力。但是可以预见的是，七匹狼运动通过森沃系统的良性作业，能启发国内大量的服饰行业终端商的经营方向，在纵向一体化双赢、三赢乃至N赢的过程中，大家都能分到一块很大的蛋糕，也就是摸索到了如何在残酷的红海中寻找到蓝海的新思维。很显然，在这里还存在着另外一种疑虑，那就是，如果森沃系统因为现实的种种因素无法在较短时间内找到足够量的志同道合者，又该怎么办呢？是放缓速度、逐步积累，还是？ 　　

　　撒旦：有条件要上，没有条件我们创造条件也要上；有志同道合者，我们携手干；暂时没有，我们自己也要干！公司经过一年多的筹备，已形成相对成熟的零售模式启动经验，目前已储备从零售总经理到零售专员等相对完整的零售人才梯队，部分人才已经参与到市场一线开始了整改工作。这只团队存在，由总公司直接管理，实行无区域授权作业模式，从2010年开始，薄弱区域引入自我竞争，零售团队将整合公司资金、人才、商品等优势资源直接撬动该区域市场，优胜劣汰是很残酷的进化法则，也是七匹狼运动进行自我提升的关键动力。　　

　　张发松：以直营零售体系的成功运营再来反向推动整个森沃系统的模式升级，这的确是既不错过启动时机又能兼顾全局的双全举措。　　

案例分析：A杂志发行量暴涨的秘密

www.sino-manager.com　 作者: 杨志刚 2010-1-28

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标签：案例分析

　　A杂志是一份并不知名的女性时尚周刊，创办运营3年了，直至2008年上半年每周发行量还不超过5万，对外号称10万，可到现在2008年底，不到半年，杂志总发行量一举突破25万，暴涨5倍，发行量增大，成本降低，广告投放金额也随之数倍增长。发行量暴涨始于A杂志从传统杂志向发行新媒体：《A杂志》手机周刊的转变。　　

　　2008年是非常不平凡的一年，面临发行量和广告投放同步急剧下滑，面临成本日益上涨的压力，A杂志领导很想将杂志提价，又担心提价会加速发行量的下降，最终影响到广告主的投放，在进退两难之间，只有开源节流，削减不必要人员和开支，非常不容易坚持到下半年，仍然没有转机。

　　A杂志的领导从网上看到的一篇文章《我的网站如何月挣7万》，受到极大的刺激，“自己杂志二十几号人的正规编辑队伍，除去印刷费之外的毛收入还不如几个人的非正规的编辑挣的利润多，杂志的收入基本都贡献给印刷商了”，同时也受到很大的新媒体启发，苦思冥想几天几夜后，A杂志领导搜索找到这家个人网站后面的新媒体技术支撑方，经过沟通了解已成功的模式，并结合A杂志的实际条件后，A杂志领导下决心开始冒险转变，经过周密筹划。

　　A杂志新媒体计划开始实施，下半年A杂志的读者突然发现，在杂志的显著位置，A杂志高调宣布进军新媒体计划，为读者提供A杂志的手机版（A杂志手机周刊）。

　　每周读者在杂志显要的文字都可以看到：

　　“A杂志推出手机杂志精华版，全年定价XX元，推广期购买本杂志可以免费成为会员，获得全年手机杂志精华版，获取方式：

　　1、 电话：请致电02X******，告诉我们的编辑；

　　2、 邮件：请将你的信息发至####@XX.com

　　3、 短信：请输入“免费订阅”短信发送至我杂志编辑手机139*********，即可加入我们的读者会员。

　　我们将《A杂志精华手机报》以彩信的方式，每周X定期发行到会员手机”。A杂志最时尚最新鲜内容，第一时间，在你的手机上抢先享有！还不赶快行动！”

　　启动新媒体计划后的实践证明，新媒体计划受到很多年轻高端群体，尤其高收入女性白领的热捧欢迎。A杂志新媒体推广过程，颇具戏剧和“喜剧”，超出A杂志所有人的预期。A杂志宣布新媒体计划的的首期印刷杂志实际发行量已经远低于对外宣称的10万份，因为前面多期杂志滞销，印刷量实际只有3万册。在A杂志显著位置推出A杂志周刊的一周内，可能由于A杂志在女性群体之间的重复阅读率高，更大的可能是因为女性读者“免费”获得全年XX元的价值心理，造成了口碑病毒传播效应，编辑的手机短信不断，差点挤爆手机的内存，A杂志专门安排人员不断记录号码并不断删除短信腾出内存空间。免费的新媒体不仅仅没有增加A杂志的多少成本，反而刺激了A杂志传统渠道的销售，原因在于：原来很多工作繁忙的高端读者，因为不了解A杂志的最新一期内容，而错过了订阅或购买的机会，而新媒体（A杂志手机周刊）恰恰为这些高端读者，通过手机彩信提供了快速了解掌握了精华内容的方式，手机周刊的导读功能将读者由免费的新媒体引导到消费传统媒体，吸引读者到书报亭，为特定感兴趣的内容而购买A杂志。

　　新媒体推广第一周，原来预计仍然和以前一样卖不完的3万册杂志在报摊1天内就抢售一空，紧急连夜加印2万册，补充到报摊销售也很快销售告馨，成为当周最畅销的杂志，后面还有很多女性读者来询问A杂志，更让A杂志领导不可思议，并让很多杂志员工惊喜的是，随后一周会员注册量竟然达到3万。

　　接下来第二周，《A杂志手机精华版》经杂志策划编辑，交由新媒体合作方，正式空中投递到注册的用户手机，A杂志领导心里忐忑不安，原来A领导错误估计，A杂志手机杂志的发行，可能会减少读者对A杂志印刷的购买量，因为读者可以通过手机免费阅读精华内容，可实际的结果表明，不仅没有减少传统印刷A杂志的销售，反而又进一步刺激了读者购买欲望，购买印刷杂志的读者显著增多，实际的销售量又比前一周增加了1.3万，分析后面的原因，A杂志手机版因为手机彩信相对于印刷杂志，内容容纳相对有限，只能容纳不到8幅图片和不到1万的文字，也就是说最多只能容纳A杂志部分精华内容，对于没有在手机容纳的精华内容，里面仅做了导读。对于手机版的读者，恰恰起到了勾起兴趣的作用，提醒刺激这些高端读者去购买，满足读者对部分内容的好奇和关注，这部分高端群体对A杂志的价格并不敏感， A杂志数元的购买价格，对高端年轻的女性消费群体来说，购买只是一个瞬间的念头。

　　后面数周，A杂志的印刷版和免费手机版的读者稳步增长，增长逐步趋于放缓。手机版的读者增长到7万份。新媒体的价值开始体现，本土一知名高端B商场闻声而来，找到A杂志领导，提出想与A杂志手机版达成长期合作，因为A杂志手机版的读者群体—女性高端群体，正是B商场孜孜以求的目标群体。B商场也一直以来，通过短信在重大活动或周末发送给登记手机的商场会员，可能因为收到的同类短信太多，内容单一，可读性又不强，经常有部分会员致电B商场，请求不要给他们会员发垃圾短信，骚扰影响到他们的平静的生活，部分客户的不满，B商场也意识到，B商场短信会员服务，短信天生的缺陷，由于表现和内容都单一，会导致部分客户的不满，严重影响到顾客对B商场的美誉度和品牌，B商场也一直在寻求某种低成本，顾客欢迎的新媒体替代短信会员服务。A杂志手机版的新鲜出现，恰好激发了B商场市场经理，又是A杂志忠实读者的灵感，找上门向A杂志领导提出A杂志与B商场合作营销计划：

　　“A杂志每期给予彩信1页的篇幅，图文并茂发布商场促销信息，B商场将A杂志手机版作为商场会员增值服务，免费赠送给B商场消费的顾客；

　　 作为回报B商场承担合作的A杂志手机版发行所有费用，并愿意在所有高端女性消费场地宣传A杂志，提升并扩大A杂志在这一城市高端群体的影响力。”

　　在不增加任何成本的情况下，短短半年时间到2008年底，A杂志每周总发行量即达到25万份（印刷和手机发行），收入增长数倍，成为当地最具实力的媒体。B商场在A杂志的持续强势宣传下，一改过去的萧条的宭况，顾客盈门，销售止跌，转而稳步增长，在经济危机全球大萧条的环境下，实属难得，新媒体帮助A杂志B商场都达到双赢，走出困境，危机下实现了企业的转机。

　　2009年初，中国宣布3G正式颁牌，精彩大幕才刚刚开始，当地SPA美容、健身场地。。的合作者找到A杂志，共同参与A杂志的手机新媒体。。。。

　　操作总结：

　　1、通过传统杂志推广，吸引读者注册成新媒体免费会员—传统媒体促新媒体；

　　2、通过免费的新媒体：“彩信杂志”促进纸质杂志的销售—新媒体促传统媒体；

　　3、新媒体继承传统媒体公信力，通过与商家合作，获得可观广告收入。

郑翔洲博士《新商业模式创新与设计》大纲 

●第一讲  新商业模式定位

1、伪商业模式误导了很多人；

2、什么才是真正的商业模式；

案例一：中国奥运代表队改革后的商业模式，夺得51块金牌的原因；

案例二：一本高端杂志全新的商业模式；

案例三：索马里海盗的商业模式

案例四：古罗马繁荣昌盛的模式：

案例五：郑渊洁学习胡适和韩寒，争取20%版税的模式

3、商业模式成功的前提，选对人胜过做对事，用君子叫人品，用小人叫水平；

案例一：刘邦封一人而安天下，曹操忍痛招降张秀

●第二讲 新商业模式典型类型

4、“消费者+股东”模式：（适用于所有连锁企业，奢侈品行业）；

案例一：沈阳贵族幼儿园，M1NT 股东制富豪俱乐部

5、开创蓝海成功的唯一途径：分化模式；（适合于所有能创品牌的行业）；

案例一：苹果掌上电脑，咖啡可乐，微软钱包失败的案例

案例二：人和人结合可以繁衍下一代，猫配什么都生不出来，这也是这么多购并失败的原因，道法自然的结果。

6、“加码”模式的创新；（适合于所有行业）；

案例一：亚布罕靠“加码”赚大钱；

案例二：中航健身靠“加码”得高利润；

案例三：价值10万美金的电话“加码”脚本

案例四：美国忠实航空靠“加码”利润率超过美国西南航空5倍

7、盲点交易模式（商业模式创新思维的应用）；

案例一：家电连锁赚钱的奥秘，“忽悠”的几个办法

8、蓝海战略与商业模式的完美结合（适合于所有新蓝海行业）；

案例一：美国“全食食品”；布法罗鸡翅烧烤吧；

案例二：太阳马戏不是蓝海的成功，而是商业模式的成功；

案例三：太平洋BT模式

9、警惕陷入低利润的中间地带，要么聚焦高端，要么聚焦低端；

案例三：航空业，百货业，汽车行业走中间路线失败的教训

●第三讲  新商业模式的创新

10、模式创新＝复制＋改良；原创一般都死得很惨；

11、97%零售业能成功的唯一商业模式（适用于所有零售业，经销商，连锁企业）；

案例一：广告聚焦的光环效应

案例二：杨澜的阳光卫视，劳斯莱斯，通用汽车，春兰空调，康师傅存在什么巨大问题

案例三：零售业脱颖而出的5个步骤

12、全新的加盟创新模式（适用于所有加盟连锁企业）；

案例一：明丰钻饰的与众不同的2种加盟方式

13、以租代售的创新模式：（适合所有租赁行业）；

案例一：重庆长运股份，

案例二：杭州汽车租赁火爆，

案例三：广东邦家

14、连环返租交易模式：（商业模式创新思维的应用）；

案例一：一个25岁商业奇才的故事

●第四讲  新商业模式运用与发展

15、利用银行动产及货权质押授信业务（适用于所有工业品行业）；

案例一：某钢材经销商的商业模式

16、利用商业承兑汇票保函贴现的模式（另类融资策略）；

案例二：某上市公司巧妙解决资金难题，“汇源”创始人朱新礼“空手套白狼”起家史

17、轻资产模式（适用于所有行业的创新）；

案例一：美国的电话医生；

案例二：轻资产咨询荟才环球；

案例三：爱尔眼科充沛的现金流；

案例四：只有3个人的旅游公司；

案例六：一家轻资产的健康护理公司

案例七：轻资产的大学美国斯特雷教育公司

18、利用信托工具融资模式

19、利用私募基金和银行按揭杠杆获取巨额利润

20、为什么世邦魏理仕收费高30%？ 

21、利用商业承兑汇票保函贴现的模式

22、集团快速成长、发展壮大的商业模式

23、“空手套白狼”起家史

24、日本的“女婿养子”模式下载本文