2013-08-20 00:18 田曼3023 | 分类：银行业务 | 浏览3238次

案例一：女企业家来网点办理汇款业务59万,气质高雅,外在着装和饰品能辨别出客户身份和地位很高，是我们的目标潜在优质客户，但不是本行的贵宾客户。她非常着急汇款，想到贵宾室办理汇款业务，如何营销？

注：最后办理完业务后，我们的大堂经理把这位潜在的优质客户转介到我们的客户经理处，客户经理如何将我行的产品营销给客户，用产品捆绑客户？

案例二：一位投诉基金亏损的顾客，如何对此类客户进行营销？

注：最终成功营销我行的基金定投

案例三：一位先生经常来我行办理业务，他来我们行办理以零换整，而且将零钱存入我行的一个活期账户中，如何发现并深度挖掘客户的金融需要（客户真实身份是一个大型废品收购站老板）。对其进行营销和理财规划。

案例四：一个特别有钱的大款，很显富，外部直接就能辨认出来，办理定期转存100万，说自己的定期特别的多，他行也有很多资金，对这样的客户如何营销我行的产品？

案例五：一位女士来我行取款80万，到他行取款买理财产品。（注：这位客户是要为自己朋友完成任务）如何进行产品营销并挽留客户？

销售话术

一、CC（永远记住对于陌生客户电话的目的只有一个就是约见，约见的目的才是成交）

X先生/女士您好，这里是，我是这里的理财经理，我姓X，您好，我们公司主要为高端客户提高资产保值增值的固定收益理财服务，像最近一期产品年化收益率为X%，您之前接触过信托产品吗？

1、客户：和XX信托有过接触，购买过他们的XX产品

       Sales：哦，那你对信托应该是很了解了，你上次做的产品是几年期的，收益率是多少呢？

（1）、客户：X年期的，收益率X%（收益率和期限对方有优势）

          Salse：那您投资眼光挺不错的，其实我们的产品在市场上也挺有竞争力的，并且产品在数量上和投资方向上也比较丰富，每个月大概有两到三款产品供客户选择，您看这样好不好，跟您约个时间，您到公司来做一个详细的了解，您看明天上午或者下午哪个时间段方便。

1、客户：好的。明天上午/下午X点，你们公司在哪啊？

        Sales：我们公司地址是。。。稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，谢谢

②、客户：明天不行，星期X你在给我打电话吧

       Sales：好的，星期X我再联系您，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，谢谢，祝您工作顺利

③、客户：明天不行，我有时间再联系你吧

        Sales：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，您预计大约在这周几会比较方便，我对自己的时间也提前做一个安排。

A、客户：星期X吧

       Sales：恩，我记下了，那我们到时候再联系，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。

B、客户：现在不好说，等我有时间再说吧

Sales：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。（过一个礼拜再打）

（2）、客户：X年期的，收益率X%（收益率和期限对方无优势）

Salse：那也还挺不错的，同时呢 我们的产品在市场上似乎更有竞争力一些，比如我们最近有一个X年期，收益率为X%的产品（详细说明每一档的起步金额和收益率），您看这样好不好，跟您约个时间，您到公司来做一个详细的了解，您看明天上午或者下午哪个时间段方便。

1、客户：好的。明天上午/下午X点，你们公司在哪啊？

        Sales：我们公司地址是。。。还是比较容易找的，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，谢谢

②、客户：明天不行，星期X你在给我打电话吧

       Sales：好的，星期X我再联系您，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，谢谢，祝您工作顺利

③、客户：明天不行，我有时间再联系你吧

        Sales：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，您预计大约在这周几会比较方便，我对自己的时间也提前做一个安排。

A、客户：星期X吧

       Sales：恩，我记下了，那我们到时候再联系，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。

B、客户：现在不好说，等我有时间再说吧

Sales：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。（过一个礼拜再打，两次约见不成，可以直接问原因，是因为金额的问题，还是不感兴趣等等）

2、客户：和XX信托有过接触，但是没有购买过任何产品

Sales：哦，那是哪个方面您不太满意，所以没有购买他们公司的信托产品呢？

（1）、客户：对信托不了解，以前也没有做过信托产品

Sales：哦，是这样的，那您可能确实需要对信托做一个详细的了解，才能做出相应的选择，毕竟这是一项比较大的投资，信托产品最近的起步金额也在100万人民币以上，您看这样好不好，跟您约个时间，您到公司来坐一坐，您看明天上午或者下午哪个时间段方便。

1、客户：好的。明天上午/下午X点，你们公司在哪啊？

        Sales：我们公司地址。。。还是比较容易找的，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，谢谢

②、客户：明天不行，星期X你在给我打电话吧

        Sales：好的，星期X我再联系您，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，谢谢，祝您工作顺利

③、客户：明天不行，我有时间再联系你吧

        Sales：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，您预计大约在这周几会比较方便，我对自己的时间也提前做一个安排。

A、客户：星期X吧

       Sales：恩，我记下了，那我们到时候再联系，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。

B、客户：现在不好说，等我有时间再说吧

Sales：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。（过一个礼拜再打，两次约见不成，可以直接问原因，是因为金额的问题，还是不感兴趣等等）

（2）、客户：我现在资金不方便，暂时做不了

      Sales：哦，是这样啊，那您现在把资金都投到什么样的投资方向上了呢

      客户：股票/基金/银行理财/债券/期货/信托/定期存款……

     Sales：自行发挥（关键问题是问出具体的投资内容，比如投的那支基金，什么价位买的，准备什么价位出手，止盈止损点分别是百分之多少，如果是银行理财要问清楚产品结构，比如保不保本，保不保收益，保的话保多少，挂钩的什么标的，什么时候做，期限多长，什么时候到期，投了多少钱等等）好的，您的情况我大概清楚了，虽然您现在不能马上成为我们公司的贵宾客户，但是我也会帮你关注您投资产品的市场信息，及时与您沟通，希望在投资领域能够给您提供优质的服务，同时如果我会定期把产品信息发给您，您可以先做一个了解，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，您方便的时候也可以到公司来坐坐，谢谢，祝您工作顺利（随后出产品就给他发，不太忙的时候打电话约见或者拜访）

3、客户：没有接触过，不了解

         Sales：恩，是这样的，信托在2008年以前对大部分客户来说的话都是一个比较陌生的事物，因为之前的信托只和银行合作，不会直接与终端客户接触，但实际上信托是金融五大产业支柱之一，和银行一样受国家银监会的监管，2008年以后信托公司纷纷开始建立自己的财富管理中心，为闲置资产在100万人民币以上的高端客户提供固定收益型产品，虽然收益率不是很高，年化在8%左右，但是稳定性非常好。

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理财营销案例    

从成功营销案例谈如何理财

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案例简介：2006年9月份的一天，我在高昌路分理处做兼职大堂经理，有一位老阿姨想问工资发到卡里没有，我就引导她在多媒体查询机上打出了1—9月的明细单，将明细单给她进行了讲解，使她对自己的帐务情况做到了心中有数，同时也建议她办一个电子帐单，就不用老跑银行了。之后，老阿姨在网点待了一会，就凑到我跟前，说银行的人鼓动她买基金，她也不知道基金是怎么一回事，买哪个好，并说自己是退休工人，没有多少钱。但我并没有因为她是退休工人，又称没有多少钱而忽略她，而是耐心地给她讲什么是基金，有那些种类，什么样的人适合买什么种类的基金，如何选择适合自己的基金，买基金要注意那些问题，赎回基金的时候要掌握的要点。同时特别强调，买基金的前提是，一定要留够家里的紧急备用金，特别是老人家挣钱不容易，都是血汗钱，要考虑风险问题。

老阿姨听后十分满意，她说有银行的人让她现在就买，当时正在营销两只基金，但我根据她当时对自己情况的描述，我建议她暂时不要买，我给她推荐一个银行系的基金，10月份将要发行的交银成长，希望她的首次投资能有一个好的、稳健的收益，感受一下投资理财的快感。老阿姨问我到时候是买一万还是五千，我认为她是第一次买基金，还是先买五千感受一下。之后，我就留下了我的电话号码，也记下了老阿姨的联系电话。

10月16日将发行交银成长，我并没有因为老阿姨是小买家而忽略她，仍然在前两天给老阿姨打了电话，通知了具体时间，并请她最好先把钱存好，证券卡办好。老阿姨来了之后，我到大厅去见她，老阿姨提了五万块钱来要买基金，我劝她少买一些，老阿姨说：“我问过好多人，但是我觉得你讲的最好，也最实在，我就相信你。别人都希望客户多买，你还劝我少买，你能替我着想，我就相信你的推荐，我就买这么多。”

之后，通过几次电话交谈，知道老阿姨家里有电脑，我又教会老人家如何上网，如何申请免费邮箱，还给她设计了一个收益测算表，教她如何计算收益。在收益达到20%的时候，我就给老阿姨进行了提示，请她考虑自己承受风险的能力，要考虑一下是继续持有，还是赎回，老阿姨选择了继续持有。在收益达到40%多的时候，我再一次进行了提示，老阿姨再一次选择持有。在春节放假的前一周，我再一次给老人家进行了提示，阐述了我个人对目前股市行情的分析以及如何把握对收益的掌控，老阿姨根据我的分析以及自己对收益的期望，在2月14日将交银成长赎回，在短短的4个多月的时间里获得了55%的收益，十分满意。在春节过后，股市大跌，基金净值大幅缩水，针对近期的市场情况，老阿姨非常感谢我对她的提示。

在交银成长营销成功之后，在我的推荐下，老阿姨在2007年1月18日购买了海富通优势风格基金X万元，带动她女儿也购买了海富通优势风格基金X万元；2月26日购买了建信优化配置基金X万元；3月1日，国债开始发行，我又通知老阿姨这一消息，建议她合理配置自己的资产；3月5日又购买了信达澳银领先增长基金X万元，我建议她少买一点，她告诉我，她有钱。而且她还告诉我，她在中行买的两只基金目前是赔钱的。

通过这个真实、成功的营销案例，使我对理财有了一个清醒的认识，现就如何理财谈一些粗浅的认识。

一、理财的最初起点就是发现潜在的客户，真诚对待客户的每一次询问。当我们第一次接触客户的时候，要以极大的热情和耐心对待客户的各类咨询，不要听客户说自己没有多少钱就怠慢人家，或者轻视人家，信任是有一个过程的，只有付出才有回报。如果当初仅凭客户的言谈来判断她是一个低端客户，就不会有后续的一系列的营销成果，也就不会将一个他行的客户发展成为建行的优质客户。

二、理财要站在客户的角度，切实为客户着想。客户告之你什么样的财务状况，你就根据该状况提出一个合理的投资计划，使客户感受到你确实是处处为她着想，而不是出于营销的目的。假如当初客户问是买1万还是买5000元的时候，当客户提来5万元的时候，出于个人利益和营销业绩的需求，抱着买的越多越好的想法，也就不会赢得客户的信任，也许连第一次的营销机会都会泡汤。

三、理财也要有一个逐步引导的过程，从单一产品的营销到多种产品的组合配置。作为一个客户，她对银行的理财产品不一定了解，我们可以从一个产品的营销成功，引导她逐步了解其它产品在家庭理财中的重要性。如国债，具有稳定的收益，免利息税，相对于储蓄来说，是一个不错的选择；“利得赢”产品风险比基金小，收益比国债高，对于中老年人来说，在家庭的资产结构中配置一定比例的这两类产品，是一个不错的选择。同时根据客户的年龄状况，还应该配置一定比例的保险。我们在面对客户时，不能一股脑地把所有的产品都推介给客户，造成卖产品的印象，而是循序渐进地引导、教育我们的客户，每一个家庭都需要合理地配置家庭的资产，使收益最大化，风险最小化，用最通俗易懂的道理使他们明白，每一个家庭都需要理财，而银行的产品可以给他们提供这种帮助。

四、理财是一个持续服务的过程，是产品和服务的有机组合，并随着市场的变化而变化。在理财的过程中，要关心培养你的客户，使她从技能上、理论上不断提升，时时关心你的客户，坚持持续服务。在对老阿姨的服务上，从最初的电话服务开始，每周通报基金的涨跌情况，到教会她开通邮箱，提供一些好的网站地址，教会她自己上网查询基金净值，每天享受投资的快感和下跌时的心跳，到进一步教会她如何看大盘，如何看指数，如何分析股市行情。由过去我定期给她打电话变成她经常给我打电话，探讨一些观点和看法，使她感到，由于认识了我学到了许多知识和技能，感到建行的理财师是给人带来财富和知识的人。理财不仅仅是产品的销售，还是服务的延续，要通过售后服务，不断的了解你的客户，她的性格是什么样的? 她的抗风险的能力如何? 她对未来有那些期望? 她的资产状况如何? 她还缺少那些保障? 作为理财师你能给她提供什么样的帮助和建议? 根据市场的不断变化，要适时地向客户推介新的投资产品和策略，把客户培育成由被动理财转为主动理财。

五、理财应该是一个脚踏实地的工作过程，不仅仅是给客户做个理财方案而已，而是要真真切切地让客户感到你做的理财规划切实可行，具有实用价值。特别是在目前国民的理财意识还很淡薄的情况下，更应该因地制宜，深入浅出地教化我们的客户，培养理财的观念。每一个理财师都应该是一颗传播理财观念的火种，星星之火可以燎原。所以理财工作不可好高骛远，要符合当前客户的意识，从最基本的营销工作做起，使客户认同、了解我们的各类金融产品，从而进一步接受我们的各类产品，进而进行一个资产的配置，家庭理财的规划。下载本文