这是我来易才博普奥实习的第一周，我真有点当“御用闲人”的感觉。大家都因月底业务繁多而忙碌着，根本没时间管我，更不用说可以教我什么了。娟姐把一叠电信业务单给我，让我熟悉一下，为以后打营销电话做准备。我就在那里拼命地看呀看呀，可是就那么点内容，整天对着实在是太闷了。可是初来乍到的我不敢有半句怨言，就只好憋着气，整天不是听他们与客户通电话，就是低头看自己的资料。

    终于，在第二天的下午，娟姐让我尝试打一下营销电话，我接通就是一股脑的把整个套餐的内容都吐出来，很机械地介绍，完全没有顾及客户有没有听清楚，更不要说听上去有没有吸引力了。说的速度快，其实也是我不自信的表现。因为紧张，我希望以最快的速度把业务介绍完，免得出现纰漏。我刚开始接触业务，其实对套餐涉及的项目还不是很熟悉，而且与客户对话就是代表电信的形象，那么就要有心理准备去接受用户的提问，为其解决疑难。这是让我倍感困惑的地方。而且我们是不知道用户一点点信息的，因为我们打的是异网的用户。这无疑让我的营销工作产生更大的困难。我打电话的时间，大多是别人离开座位的小小一段时间，时间短不说，还很难让我进入状态专心工作，因为随时都有把位置还回去的可能。因此总的来说，我第一周的表现欠佳，业绩暂时也看不出来。只是熟悉了电信的一些业务套餐的基本情况，熟悉了当前热门的推介业务，掌握了一些电话营销的技巧。

这是我来易才博普奥实习的第二周。经过了周六日的休整之后，我觉得自己浑身是劲，开始满怀希望地踏进工作岗位。我们早8：50的时候开早会，开完早会之后就开始了一天的工作，带上耳机与客户推销自己的产品，从而达到成单的目的，我刚开始就没怎么成单，因为心里紧张，开头语有时候也结结巴巴所以客户就不会去相信你，给他的第一印象我肯定是个骗子。 这无疑始我陷入了一个很尴尬的场景，有时候通话还不到30秒就把我给挂了。

通过这一周的工作我总结出了在电话营销的通话中，要全神贯注，并做好以下几点：

 1.我们先要赢得客户的认可，掌握语速、语气以及通电话时间。

2.认真聆听客户的诉求，巧妙的回答客户的问题，尽量予以解决。遇到不懂得地方，可请客户稍等，在向别人请教后，再详细告知客户。

3.切莫对客户品头论足，注意电话交谈的禁忌。遇到客户不耐烦或没礼貌地想要收线时，要礼貌地结束通话，不以物喜，不以己悲。还要避免三番五次地打电话，防止客户感到厌倦不满。

我刚开始的时候说话的语速总是没有掌握好，被组长提醒后，我就着意去改善，现在已经好多了。在通话的过程中，我会一直留意客户的语气，如发现其表现出不耐烦，我就尽量快点结束通话。客户有问题的话，我会让其稍等，然后在系统中寻找有用信息，还不能解决的话，我就在请教完别人之后，再致电给客户，尽力为客户解决疑难。即使遇到态度较差甚至恶劣的客户，我也会自己保持良好的心态，善始善终。

其实在上一周的理论与实践的结合中，我已经尝到了成功的喜悦。上一周，我凭着电话营销拉到了7个客户到营业厅办业务。其中，有5个成功了。在第三周，我的工作跟第二周差不多，都是电话营销。我第二周总结的营销策略，在第三周派上了用场。我因为紧紧抓住消费者的心理，而创造了一天成功办理5个套餐的佳绩，这个成绩是在让人惊喜，也得到了领导的肯定。随着工作技能越来越娴熟，我对与电话营销、与客户面对面沟通等方面也有了更深刻的理解和体会。我对怎样在一个企业工作有了一些的感悟： 

1.尊重上级，态度谦虚有礼。作为一个下级，我们必须学会如何尊重领导。尊重领导，并不代表盲从，而是尊重他们的经验和指导。毕竟他们的经验比我们长，我们辩证地吸取经验，有利于自身的发展。

2.处理好人际关系。在当今社会，人际脉络的重要性不容置疑。拥有良好的人际关系，做起事情来也会事半功倍。

3.自信： 时刻保持自信。因为成功源于魅力，魅力源于自信。

4．时刻保持微笑：微笑给人的感觉很亲切，让客户感觉你是很认真的再跟他说话，很重视与他的一个谈话，从而让你离成功更近一步。

5．不耻下问，只有不断装备自己才会不断进步。这个世界每天都在进步，如果自己只是原地踏步的话，其实已经是在退步，后果必然是被企业所舍弃。因此，我们要争取一切途径去增长见闻，无论是通过他人、书本还是自身实践。

时间过得很快，来易才博普奥一个月。现在觉得每次与客户之间的沟通都要有不同的，不能只按脚本上面的文字去沟通，要针对不同的人采用不同的方法，一套方针是不能很好地营销。比如，每当我说：“能为您简单介绍一下这人套餐业务……”有些人开口便问：“需不需要钱，每月要多少钱。”这就说明他注重费用这方面，针对这些人就要突出卖点，这个月不收月租费。而有些客户能耐心听，那我就要仔细地介绍业务内容，突出能给他们带来帮助的一面。还有针对女性与男性也要有不同的方法，一般女性比较贪小便宜，男性比较爽快，所以针对女性一开口就要说：“我们公司有个优惠活动，能为您介绍一下吗？”这样她们就会耐心地听下去，男性一般不采用这种方法。

做电话营销这行耐性一定要强，尤其是一天不知要拨打多少个电话，与多少位客户沟通，而且不是介绍好自己的产品就行了，客户他们有很多方面要咨询，如意邮箱以及小秘书等有关业务方面要咨询。还有呢？有些用户会提一些建议等等方面。我们都要及时做出反应，及时回答。这让我懂得了，进入一家公司我们不能只着眼于自己的产品，的是了解公司的其他产品，这样才会有助于更好地营销自己的产品。

我想在这个营销方面我还有待加强，要加强对客服的语言表达和心理特针来达到成单的目的。

这一周有个特别搞笑的事，每次拨号我们拨的都是数字号码，无法显示对方的性别与年龄，同样无法判断是外国人还是中国人。电话接通性别是能明了，而中国人还是老外还是无法辨认了，有好几次接通了，我心太急，只把套餐业务介绍完毕，问他需不需要时，他便来句：“Sorry,Idon’t know”。那时我不知是生气还是尴尬。只能用自己简陋的外语来回话，那时想必很糗。因为我一核对电话号码，他只要回答：“是”或“不是”，我便只管介绍自己的产品了，没有做好沟通工作，老外一般简单的汉语还是能懂的，要是自己的外语精一点，起码能用英文介绍业务时那就方便多了。所以学好一门外语也是很重要的，连电话营销也需要外语水平，我们生活中缺少不了外语的参与。

还有我觉得电话营销必需有准备充分，才能游刃有余。这个准备的内容包括三个方面：一、装备自己，训练悦耳的声音，用声音创造公司形象。明确打电话的目的；二、知道自己所处企业的基本情况，也了解现阶段推销的产品与同行的异同，劣势与优势所在。正所谓“知己知彼，百战不殆”。三、了解客户的需要，投其所好。这个是我认为最重要的一个方面。

实习的第二个月开始了，我要学的业务知识也越来越多了，要了解的也不紧是脚本中所表达出来的优惠情况了，而是要牢牢的抓住客户的需求给他介绍他自已觉得真真优惠的套餐。总结了一下我一共打了5个套餐业务了：宽带加固话139元套餐、宽带1668加手机宽带、天翼飞Yong39元套餐、政企18卡、E6手机营销。

在公司学到了很多有关电信公司的业务知识，也学到了很多为人处事方面的知识，结交了一些朋友。这段时间虽然每天早出晚归很累，但其中也有开心与欣慰，生活过得很充实。如当翻开本子上记录着的一排排熟悉的数字号码，仿佛是很久以前的事了，那也在无声诉说着在不知不觉中我学会了很多东西，增长了自己的阅历，我相信过程就是结果，只要我们用心去做，去想，那便会有收获，有结果。

这一周我的工作主要是负责异网用户易通卡B版套餐电话的营销，这一周总结如下：

脚踏实地，走向成功没有捷径，只有勤勤恳恳地做好自己的本职，才能有更大的成功。也许大学生从象牙塔中走出来，自以为满腹经纶，才华横溢。可是除了书本知识，我们却没有一点实践经验。做工作不能仅仅是纸上谈兵，更重要的是脚踏实地地工作。在自己还没积累足够地知识和经验去应付工作之前，不要好高骛远，指望提出大规模地改革，赢得领导的赞赏。因为你对这个企业的了解还是很有限的，不能指望一进去就大刀劈斧，干出一番大事。想成功还必须勤勤恳恳地干好本职，把基本的经验拿回来，才能为以后的成功增添筹码。

这次在易才博普奥的实习真的学会了很多，我会好好珍惜这次实习给我带来的经验，争取走的更远，站得更高！

这一周让我深有感触，虽然在学校我也有担任学生干部，但毕竟多数都是在学校为同学们服务，与社会上形形色色的人交集较小，而现在就是真真正正地需要自己的处世应变能力，因为现在是与社会的人们打交道了。在现实中，我们总会有这样或那样的人际、事务需要处理、需要解决，这就相当于是对我们全面能力的一次综合考验了!同时也让自己的工作、交际、分析、口才、学习等能力得以锻炼，具有了一定的工作经验和社会经历，让自己更明确奋斗目标。

我想就这样三个月下去，我的人生将是另一个更高的起点。

众所周知，我们大学生的实习是一种挑战，更是一种机遇。它能让我们学到很多在课堂上学不到的知识，也为我们进一步走向社会打下坚实基础。随着时间的推移，我们跟其他新老同事也逐渐熟落起来，除了工作上的互相帮助、互相鼓励之外，工作之余有时我们也会相约一起外出，吃饭唱歌、聚餐郊游，这不但可以排解一下工作压力，调整自己的情绪，毕竟能够适当休闲娱乐、慰劳一下自己也是好的。而且，有较好的人际关系可以帮助自己快速地融入新环境，调整工作心态，发挥自己的最佳水平。通过在这里进行实习，我也明白了礼貌的重要性，不单止对客户要有礼貌，与同事相处也是需要礼貌的。

记得这个月我们公司组织一起去KTV唱歌，就特别的开心，活动分为两个队伍进行PK。看看哪个队唱得好听一些，歌词对不对，不对就罚喝酒。

我们这个组老是唱不过他们，每次都被罚了。尽管被罚唱酒，但我们玩得很开心，工作就是这样，偶尔也要放松一下，让上下级有一个更为友好的相处或了解，记得那天欧阳经理、贾经理和娟姐一人唱了一首单曲，真的好好听噢，虽然他们唱的都是70年代的歌，但大家听得都是那么的入神。

我的同事和上级都很好相处，很容易打成一片，很高兴自己能与他们相识并一起工作。

为期三个月的实习就要结束了，感受颇多。这次的实习带给我不仅仅是一种社会经验，更是我人生的一笔财富。更可喜的是我在实习期间还结识了一些好朋友，他们给予我不少的帮助。俗语说:纸上得来终觉浅。没有把理论用于实践是学得不深刻的。当今大学教育是以理论为主，能有机会走进易才公司去实习，对我来说是受益不浅的。我一个月后就要走向社会了，相信这次实践对我日后参加工作一定很有帮助。感谢在这期间所有帮助过我的人!

那在这三个月中，我的总体表现还不错，能做到认真负责，积极主动。态度良好，接受能力也比较快。但我觉得思想还不够成熟，认知上还有待进一步加强锻炼。在接下来的工作、生活中，我会继续努力，多方面地学习，注意经验的积累，总结收获，让自己能更好地融入社会，适应社会需要!为实现理想而奋斗!

衷心感谢领导给我提供给这次实习的机会，以及同事们无微不至的帮助！

习

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考核等级：［ ］优秀［ ］良好［ ］合格［ ］不合格

实习单位指导教师签名：

  实习单位（盖章）

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教

师

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及

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等

级

考核等级：［ ］优秀［ ］良好［ ］合格［ ］不合格

                          指导教师签名：

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20    年   月   日

签字：

20    年   月   日