模块五  整套出口贸易业务流程实训

【实训目的和要求】

通过整套出口贸易业务流程实训，要求学生熟悉整个外贸业务的流程，掌握各主要单据的缮制。

【实训重点】 

1、出口外贸业务流程

2、各主要单据的缮制

【实训内容】

实训二  交易磋商

（一）出口报价核算与发盘

【实训目的】

了解在出口贸易商品价格的构成要素及表示方法，掌握价格核算的办法，并学会撰写出口发盘函。

【实训重点】

    1、成本核算

2、费用核算

3、利润核算

4、发盘函的拟写

【实训内容】

第一节  出口报价核算

一、价格的表示方法

进出口商品的价格可以用单价（UNIT PRICE）和总值（TOTAL AMOUNT）来表示。

总值是单价和数量的乘积，而单价则由计价的数量单位、金额、计价货币和贸易术语四个部分组成，如USD75.00 PER PIECE FOB SHANGHAI

二、价格的构成

  出口商品价格的构成包括成本、费用和利润三大要素。

1、出口商品的成本包括生产成本、加工成本和采购成本。

2、费用：含包装费、仓储费、国内运输费、认证费、港区港杂费、商检费、捐税、垫款利息、业务费用、银行费用、出口运费、保险费、佣金。

其中：银行费用=成交价格×银行费用率

      贷款利息=采购成本×贷款利率×（贷款期限/利率计期）

3、预期利润：利润=成交价*利润率

（利润率=总利润额/还价金额）

三、出口报价核算要点

1、购货成本=货价+额=货价+货价×率

=货价×（1+率）

2、货价=购货成本/（1+率）

3、出口退税额=货价×出口退税率

4、实际成本=购货成本—出口退税额

 购货成本=实际成本×（1+率）/（1+率—出口退税率）

实际成本=购货成本×（1+率—出口退税率）/（1+率）

退税收入=购货成本/（1+率）×出口退税率

例：

15件茶具，1打/内纸盒，4盒/纸箱，54.5cm×28.5cm×40.7cm

毛/净重为19/14.5KGS，购货成本为100元/打，率为17%,  出口退税率为9%，国内费用为采购成本的3%，从上海到横滨的海运费为USD$820/20’FCL货柜。

保险加一成投保一切险，保险费率为1%, 公司向银行贷款2个月,年利率为1%

银行费用率为成交价格的0.5% ，预期利润为成交价格的10%，客户要求5%的佣金

第二节  出口发盘

出口商通常会在两种情况下拟写发盘函:一是直接向客户发盘,二是在收到客户询盘后作出答复。由于场景不同，两者的拟定技巧也有所区别。前者要多考虑发盘的完整性和吸引力，；后者则要注意针对性，必须以对方感兴趣或符合对方要求的商品货号为中心，做到有的放矢。

一般而言，一封规范的发盘函应包括如下在三方面内容：

一、准确阐明各项主要交易条件

主要交易条件，一般包括品名规格、价格、数量、包装、装运、付款和保险等七大要件。

例如：

For the Fancy Brand AGT-4Garment sewing machine, the best price is USD78.00 per set FOB Shanghai.

All these blankets are packed in plastic bags with zip of 1 piece each, 20 pieces to a carton.

Delivery is to be made within 45 days after receipt of order.

Our usual terms of payment are by confirmed irrevocable by draft at sight. 

二、声明发盘的有效期及其他约束条件

为了防止日后的争议或是敦促对方早下订单，我们通常会在发盘函中明示该报价的有效期，或指出其有效的条件。

例如：

This offer is valid for ten days.

This quotation is effective while stocks last.

三、鼓励对方订货并保证供货满意。

发盘的目的是为了获得订单，所以我们通常会以一些鼓励、刺激对方下订单的语句结尾。

例如：

Any order you place with us will be processed promptly.

As we have been receiving a rush orders now, we would advise you to place your order as soon as possible.

当然在适当的情况下，我们也可对产品的优点作进一步的阐述和强调。若是在收到对方询盘后进行发盘，我们通常还需要在信的开头首先对对方的来函表示感谢，并针对发盘函中提出的其他问题做具体回复。

总之，发盘函是具有法律约束力的，我们必须特别注意其准确性和完整性。虽然发盘函又称为报价信，但其内容决不仅仅是价格而应包括足以明确该交易的各项主要条件。

【实训练习】

  商品：     永久牌山地自行车  

货号：      YE803 / TE600

颜色：      蓝、绿、红、紫、白

包装方式:   1辆/纸箱  1辆/纸箱

尺码:        120x76x50cm/纸箱

毛/净重:     33/28kgs 

供货单价:（含税）  210元/辆 / 250元/辆

已知自行车的为 17％，出口退税为9％，

国内费用:  出口包装费每辆10元；整批货物(两个货号1200辆)共需仓储费500元；国内运杂费1000元；商检费650元；报关费50元；港口费800元；业务费2000元；其它1000元。

出口运费：上海至哥本哈根的集装箱运费为拼箱每运费吨103美元，20'整箱2065美元，40'整箱3935美元；

保险： 金额加10％投保一切险和战争险，费率分别为0.6%和0.3%;

公司要求的预期利润率为成交价格的10％并以即期信用证作为付款方式。（人民币对美元汇率为8.25:1 )

（1）请根据上述条件进行出口报价核算，列出详尽的计算过程（分步计算结果保留4位小数，最后报价取2位小数）    

（2）请根据下列客户询盘的内容拟写一封发盘函，详细回答客户提出的问题，告知对方交易的基本条款，并敦促对方尽快作出决定。

Dear Sirs,

      We have received your letter and your catalog. We are glad to learn your desire of establishing business relations with us. 

    For your information, after studying your catalog carefully, we found that "Forever" brand YE803 26' and TE600 24' bicycles are quite suitable for the Danish market. We would like to place an order for 600 sets each with delivery during August.

      Please kindly check and inform by return if you are able to supply and quote us your rock bottom prices for these two items on the basis of CIFC5 COPENHAGEN with details about packing, color assortment, insurance and means of payment.

      Your immediate and careful attention to this matter would be highly appreciated.  We look forward to your favorable reply.

      With best Regards.

F. L. SMIDTH & CO. A/S 

Manager

      Hjorgen F. Nissen LL. M.

（二） 出口还价核算与还盘

【实训目的】

了解在出口贸易中根据国外客户的还价进行国内成本、费用及利润的核算，并学会撰写出口还盘函。

【实训重点】

    1、还盘核算

2、还盘函的拟写

【实训内容】

第一节  出口还价核算

一、减少公司的利润满足客户降价要求

例：出口男式衬衣：1000打；购货成本：650元/打，率为17%，出口退税率为9%，国内费用：25元/打，运费：10美元/打，保险：加一成投保一切险，保险费率为1％，利润率10%，汇率8、25：1

(1)求CIF价：

解：实际成本=650×（1+17%—9%）/（1+17%）=600元/打

CIF=[（600+25）/8.25+10]/（1—1.1×1%—10%）

   =85.7576/0.8=96.4652=96.47(美元/打)

(2)根据对方还盘：USD90/打，求在其它条件不变时,求我公司利润。

解：方法一:

实际成本=600元/打

   CIF=(600+25)/8.25+10=85.7567

   85.7576/90=0.9529

利润率=1—1.1×1%—0.9529=3.61%

总利润额=90×3.61%×1000=3249美元=26832.5元

方法二:

1还价金额=90×1000×8.25=742500

2实际总成本=600×1000=600000

3国内总费用=25×1000=25000

4总运费=10×1000×8.25=82500

5总保费=742500×1.1×1%=8167.5

6总利润额=742500－600000－25000－82500－8167.5=26832.5

7利润率=总利润额/还价金额=3.61%

二、缩小费用开支以达到降价目的

三、降低采购成本

（3）根据对方还盘,若要保持我方10%的利润不变，应掌握国内采购成本多少?

解:方法一:

①还价金额=742500

  ②国内总费用=25000

  ③总运费=82500

  ④保费=8167.5

  ⑤利润率=742500×10%=74250

  ⑥实际成本=742500－25000－82500－8167.5－74250=55258.5元

⑦采购成本=552.825×(1+17%/(1+8%)=598.63

方法二:

实际成本=(90×0.8一10)×8.25－25=552.5825

收购成本=实际成本×1.17/1.08=598.63

（4）根据对方还盘:同上,我方请生产厂商协调,吃饭花2000元,厂家初步同意降价至620元/打,但前提条件为数量加倍,求我方利润总额,总利润率?

解:

1还价金额=90×8.25×2000=1485000

2实际总成本=620×1.08/1.17×2000=1144615.3

3国内总费用=25×2000+2000=52000

4总运费=10×2000×8.25=165000

5总保费=1485000×0.011=16335

6总利润额=1485000一1144615.3一52000一165000一16335=107049.7

7利润率=107049.7/还价金额1485000=7.21%

（5）外方不同意数量加倍,我公司决定在购货成本仍为650元/打的情况下将利润率降低5%,求报价?

解:①实际成本=650×1.08/1.17=600元/打

   ②国内费用=25+2000/1000=27元/打

   ③运费=10×8.25=82.5元/打

   ④CIF=(600+27+82.5)/[(1一0.011一5%)*8.25]=91.59美元/打

FOB=(600+270/[8.25×(1一5%)]=80美元/打

（6）我方报价尚未发出,外方来电称如同意在原价基础上给予5%的折扣,则可以接受,请问若按此价格成交,我方利润总额和总利润率多少?

解:  ①成交价=96.47×95%=91.65

②还价金额=91.65×8.25×1000=756112.5

③实际总成本=600000

④总保费=756112.5×0.011=8317.2375

④总利润额=756112.5－600000－25000－82500－8317.2375－2000=38295.26

⑤利润率=38295.26/756112.5=5.06%

第二节  出口还盘

一、确认对方来函

    还价函总是一封回信，因此在信的开头，需要礼节性地感谢对方的来函，而且，通常还会先简洁地表明我方对来函的总体态度。

例如：

Thank you for your fax of March 19. We regret to say that we can not accept your counter offer. 

二、强调原价的合理性，并列明理由

无论最后是否接受对方的还价，一般出口企业都会坚持原报价的合理性，同时给出适当的理由，或认为报价符合市价，或强调产品品质超群，或言明利润已降至极限，或指出目前原料价格上涨、人工成本提升等等。

例如：

We believe our price are quite realistic; it is impossible that any other suppliers can underquote us if their products are as good as ours in quality.

We feel that your counter offer is not proper because the price for such material is on the increase at present.

三、提出我方条件，并催促对方行动

这部分的写法非常灵活，并没有什么定式可言，关键是要具有说服力，而且常常带有促销性质，如以数量折扣吸引对方大批订购，以库存紧张激励对方早下订单等等。即便是在拒绝还价、不作任何让步的情况下，我们一般也会推荐一些价格低廉的替代品，以寻求新的商机。

例如：

However, in order to develop our market in your place, we have decided to accept your counter offer as an exceptional case.

Owing to the great demand for the product, this offer is valid only for 5 days.

【实训练习】

Dear Sirs,                                        

     We are glad to receive your letter, together with your quotation.

     After studying your quotation, we have to say that your prices are unacceptable. The market price for bicycles are falling here, meanwhile, we have received many quotations recently and some of which are about 10% lower than yours. May we suggest that you find a better supplier and lower your cost? To speed up our business, we can tell you that the highest prices we can accept are as follows:

YE803 26’ USD62.00   per set CIFC5 Copenhagen 

TE600 24’ USD68.00   per set CIFC5 Copenhagen

     By the way, we can accept your trade terms listed in your letter except the terms of payment. We can only accept payment by L/C at 30 days sight.

    Please take these matters into serious consideration and give us your favorable reply with the least possible delay.

      F. L. SMIDTH & CO. A/S

        Manager

Hjorgen F. Nissen LL. M. 

根据以上客户来函所做还价，要求出口公司进行还盘核算。

（1）计算根据F.L.SMDTH公司的还价，我公司是否还有利润，总利润额   为多少元人民币？利润率又为多少？

（2）若接受对方价格，而我公司的利润率又不得少于6％，那么，在其它条件不变的情况下，公司应掌握的国内收购价为多少？ (人民币对美元的汇率为8.25:1)

2、由于和国内厂商洽谈降价一事没有成功，请根据要求给F.L.SMIDTH公司写一封还盘函，提出对方还价难以接受，重新报出公司利润率为6％的CIFC5哥本哈根的价格（结果取整），报价有效期为3天并告知公司可以接受30天远期信用证付款。(汇率为8. 25:1)下载本文