一、客户开发定义：
客户开发是指通过各种途径和方法获得客户名单后，经过业务部门制定开发方案并执行，使其逐步转变为签约客户的过程。
二、客户定义：
1、潜在客户：有安装和使用软件管理系统的潜在需求的客户。
2、意向客户：有安装和使用公司软件产品的需求，但未达成最终协议的客户。
3、签约客户：已经和公司签约，成为公司软件系统使用者的客户。
三、客户开发的管理方法：
1、针对潜在客户：
搜集整理客户名单并制定开发方案，具体方法见“关于客户名单搜集及整理应用”；
2、针对意向客户：
1）应重视意向客户的具体需求分析，业务人员应运用业务知识与客户进行充分沟通，以了解客户真正的需求意向，并做记录；
2）了解了客户需求意向后，应将公司软件能够满足客户需求的部分功能充分向客户介绍和解释，抓住客户心理，必要时可进行现场软件功能演示；
3）在了解客户基本需求的同时，一定要同步重视客户的担心和疑虑，通过谈话和沟通，应尽量了解阻碍客户应用软件管理系统的因素，并做记录；
4）想办法消除客户的阻碍因素，必要时可与领导沟通，共同确定消除客户阻碍因素的工作方案；
5）针对稳定意向客户了解了软件基本功能后，其基本需求能够满足，在我们的工作努力下，基本消除了阻碍因素后，应进一步向客户介绍公司软件的其他突出特点和功能，为使其转变为签约客户打好基础。
3、针对签约客户：
及时签约，防止流失。
四、客户转变过程图示：
