一、组织架构

在市场部设立培训部门，专门从事培训工作，设培训主任一名，培训管理员一名及培训专员若干名，负责开发培训工作的实施。培训部门制定详细的工作计划，初期工作定位为“建立一支职业化的培训队伍”。培训专员经过严格考核后予以聘任。

总经理

A大区

B大区

市场部

销售总监

销售总监

市场总监

培训主任

培训专员

培训专员

省区经理

培训专员

省区经理

市场销售组织架构

二、培训流程体系构建

一个完整的培训流程，不能缺少管理循环PDCA的四个环节。P (plan)就是培训计划，包括培训需求资料收集、培训需求分析、培训计划制定、根据变化随时调整计划;D (do)是培训的实施，根据培训需求和培训计划，进行培训前的准备工作，然后将培训具体实施;C (check )是培训评估，收集培训成果以衡量培训是否有效，以及评估后的反馈;A (action )是培训工作的改进，根据反馈信息修正整个培训体系，基本步骤如图所示。

培训需求分析

培训目标设定

培训计划拟定

培训活动实施

培训效果评估

培训成果转化

培训具体流程

1、培训需求分析

    培训需求分析既是明确培训目标、制定培训计划的前提，也是开展培训评估的基础，因此，培训需求分析是建立有效培训体系的关键。培训需求分析通过收集培训面向对象及其相关信息，分析现有状况与理想状况的差距，并对差距原因进行判断，来确定是否需要培训以及制订培训内容。

（1）培训需求对象分析：

①以客户为对象的培训需求层次分析：

A、以医生为对象（科室推广会形式）；

B、以代理商为对象；

C、以零售终端为对象；

D、以消费者为对象；

②以内部员工为对象的培训需求分析：

根据所针对对象的特点，制订相应的培训内容及培训计划。

2、培训目标设定

    不同类型培训的培训目标各有不同，比如:以医生为对象的培训，侧重于让医生处方产品，从而实现医院的产品销售量；以零售终端为对象的培训，侧重于通过产品卖点及销售技巧的传授，实现产品销量的突破等。邀请培训组织者、培训专员、各省区办事处经理及公司领导等，将培训需要达到的目标和亟待解决的问题一一提出，列出详细表格，以供培训结束后评估和检查。建立培训目标的原则是:目标要紧贴培训需求，目标的提出要合理、客观，语言表达要专业、准确、到位，目标尽量简化，尽量用定量的语言叙述，这样有利于培训后阶段的评估。

3、培训计划编制

通过与各大区销售总监或各省区办事处经理总结协商，制定科学、实用的培训计划，一般以1年为长期培训计划，以1季度为中期培训计划，以1月为短期培训计划，并拟定培训申请表，提交上级领导审定，确定最终的培训计划。

4、培训具体实施

    在整个培训过程中，需求分析和编制培训计划都是由培训组织者进行的总体规划。因此，对培训有了总体规划后，下一步就是按照培训计划实施培训。根据培训实施的实际情况，给予培训专员相应的课时费用（X元/课时，45分钟/课时），提升培训专员积极性及竞争性。

5、培训评估

    培训评估就是衡量培训的效果，评估本身就是一种培训辅助手段。一套完善的评估体系的建立，不仅包括对培训课程、培训讲师等培训方案的评估，也包括对培训效果以及后续追踪情况的评估。

表 公司培训结果与考核挂钩细则

建立了良好的培训激励机制，从而调动培训专员培训的积极性、主动性和竞争性。有效的培训离不开合理科学的激励机制，激励制度为培训专员提供动力机制，将培训与培训专员的绩效考核、职位提升甚至薪酬都挂钩，对培训专员实行四个级别晋升制:培训专员—讲师—高级讲师一资深讲师，根据季度考核情况对培训人员定级定酬，对培训队伍进行定期考评、按优劣比例流动定员。下载本文