掌握推销洽谈的目标与内容；

掌握推销洽谈的方法、策略和技巧。

一、 推销洽谈的含义和特点

推销洽谈是指推销人员为了将自己的产品推销给顾客并获得利润，就合同的条款和顾客进行协商，以最终达成交易的行为和过程。在现代推销环境里，推销洽谈的方式和方法也在不断变化，现在除了传统意义上的面对面洽谈外，还有电话、信函、网络视频、电子邮件等洽谈形式。但无论哪种形式的推销洽谈，都具有以下三个突出的特点：

1. 求同存异

2. 以经济利益为中心

3. 追求双赢

二、 推销洽谈的类型

推销洽谈涉及的内容复杂，双方的身份各异，采取的方式也有较大的区别，因而推销洽谈的内容也不同。一般来讲，按照推销洽谈人员的组织形式，推销洽谈可以有以下四种类型：

1. 一对一的洽谈

一对一的洽谈是指单个推销人员面对一个顾客的洽谈方式。这种洽谈可以通过面谈、邮箱、电话等各种方式展开，可以充分发挥推销人员的聪明才干。这种方式一是比较适用于有经验的推销人员，二是适用于消费者市场的少量交易行为，三是适用于组织市场购买的准备阶段的洽谈。

2. 一对多的洽谈

一对多的洽谈是指单个推销人员面对一组或一个洽谈小组进行洽谈的方式。例如，参加订货会、展销会等情况。相比一对一的洽谈，推销人员需要更多的技能，面临更大的心理压力。如果推销人员面对的是多个不同类型或不同需求的顾客，那应该将其转化为一对一的方式来处理。如果推销人员面对的是一个洽谈小组，那应该将对方提出的问题整理成条理化的问题，并且每次谈判将一个问题作为重点进行洽谈，同时也要将对方承担决策角色的人视为重点谈判对象。

3. 多对一的洽谈

多对一的洽谈是指一个推销团队面对一个顾客进行洽谈的方式。这种方式适用于工业品的推销或新产品的推销，或者产品出现了较大的问题，单个推销人员不能胜任的情况。在通常情况下，企业生产、产品设计、营销和其他方面的有关人员共同参与洽谈。

4. 小组洽谈

小组洽谈是指企业由一个推销小组面对顾客的一个洽谈小组进行洽谈的方式。在小组洽谈时，企业推销小组应该做好内部的分工，每个推销人员应该对自己负责的问题进行周密的考虑，尽量将洽谈转化为一对一的谈判方式。

在通常情况下，企业在消费者市场多采用一对一、一对多的洽谈方式，在组织市场多采用多对一、多对多的洽谈方式。

三、 推销洽谈的原则与步骤

推销人员需要遵循推销洽谈的原则和步骤，这些成为推销活动顺利开展的保障。

（一） 推销洽谈的原则

推销洽谈的原则是指导推销人员洽谈与协调的具体准则。在推销洽谈中，推销的目的各不相同。为了达到自己的目的，推销人员可以充分使用各种方法和技巧去说服顾客。但无论采用何种手段和技巧，必须遵守一些原则，这些原则可分为两大类：

1. 推销洽谈的基本原则

洽谈各方都想达到自己的目标，双方各执己见导致谈判破裂的案例比比皆是。原因在哪里呢？研究证明，这与洽谈参与者没有领悟推销洽谈的基本原则关系颇大。推销洽谈的基本原则包括以下三个方面：

（1） 双赢原则。

（2） 合作原则。

（3） 互利原则。

2. 推销洽谈的策略性原则

推销洽谈的策略性原则包括以下四个方面：

（1） 针对性原则。

（2） 鼓动性原则。

（3） 参与性原则。

（4） 诚实性原则。

（二） 推销洽谈的步骤

在推销洽谈中，从双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，整个过程往往呈现出一定的阶段性，具体可细分为以下六个阶段：制订洽谈计划阶段、摸底阶段、报价阶段、总结阶段、实质磋商阶段和达成交易阶段。

1. 制订洽谈计划阶段

整个推销过程的完成是一项涉及诸多方面、面临复杂的环境变化的系统工程。这就要求推销人员在推销洽谈前认真准备有关推销洽谈的各种资料和知识，针对不同顾客拟订具体的推销洽谈计划，制订解决顾客异议的方案。只有这样，推销人员才能将不同的推销洽谈内容分清主次、突出重点，采用不同的方式与方法有的放矢地进行洽谈。洽谈计划应该围绕以下方面进行思考和设计：

（1） 洽谈的预期目标。

（2） 何时何地进行推销洽谈。

（3） 顾客的基本情况调研。

（4） 分析产品与服务的个性特征。

（5） 事先谋划推销洽谈的策略和方法。

2. 摸底阶段

摸底阶段是指双方洽谈人员从见面入座到洽谈实质内容之前的这段时间，旨在建立推销洽谈气氛、交换意见、开场陈述。

3. 报价阶段

开盘报价是洽谈过程中的实质性阶段的前期。双方要开门见山，直接报价。

报价阶段是指双方各自提出自己的交易条件。洽谈双方往往是在经过了各自互探对方的底细，明确了交易的具体内容和范围，以及讨论和磋商了基本议题之后，提出各自的交易条件，表明自己的立场和利益要求。

经过一轮或多轮的讨价还价，彼此都能接受某一价格时，即可转入其他问题的洽谈。

4. 总结阶段

对上述摸底和报价两个阶段的推销洽谈情况进行回顾与分析，即为总结阶段，主要有以下三种情况：

（1） 顾客接受销售条件。

（2） 顾客可能接受销售条件，但是还需要磋商。

（3） 无法预见销售交易的可能性。

5. 实质磋商阶段

实质磋商阶段是指对可能达成的交易不断调整意见，从分歧较大到协调一致，最终成交的过程。实质磋商是交易成败的关键时刻，只有善于运用磋商诀窍，才能获得成效。

（1） 分析分歧的原因，弄清楚原委。

（2） 适当施加压力，善于抵御压力。

（3） 提出要求和适当让步。

（4） 打破僵局。

6. 达成交易阶段

达成交易阶段是推销洽谈的最后阶段。经过上述几个阶段的洽谈，情况逐渐明朗，洽谈已经接近尾声。这时，推销人员务必善终，正确处理有关问题。

（1） 要向对方发出正确成交信号。

（2） 要及时进行总结。

（3） 确定最后报价。

（4） 整理洽谈记录，起草书面协议。

四、 推销洽谈的目标和内容

（一） 推销洽谈的目标

现代推销洽谈的目标在于向顾客传递推销信息，诱发顾客的购买动机，激发顾客的购买欲望，说服顾客，达成交易。具体来说，推销洽谈的目标包括：

（1） 寻找顾客的需要，即推销人员在洽谈之前，必须尽量找出顾客真正的需要，投其所好地开展推销工作。如果推销人员在洽谈过程中不考虑顾客最关心的是什么，只顾介绍自己产品的特点、价格及优惠措施，往往会遭到顾客的拒绝，因为顾客购买产品的最终目的是满足自身的需要。

（2） 介绍产品信息，即推销人员根据不同顾客的需求，有针对性地将产品信息传递给对方，并且要确保信息真实可信。

（3） 处理顾客的异议。有效地处理顾客的异议是推销成功的关键环节。

（4） 促使顾客做出购买决定。

（二） 推销洽谈的内容

在推销洽谈方案中，推销人员必须事先确定洽谈可能涉及的内容。洽谈的内容也应围绕顾客所关心的问题来确定，一般包括以下五个方面：

1. 产品

推销洽谈的内容首先是关于产品的相关条件的洽谈，产品条件包括产品的品质、数量、规格型号、商标、包装等。产品的品质是顾客购买产品的主要依据之一，也是影响价格的主要因素。推销人员必须全面介绍产品的质量、功能和外观特点，让顾客对产品有全面的了解。如果产品通过了ISO 9000认证或者其他认证，将更容易获得顾客的信任。产品的数量是指有关产品的个数、长度、面积、容积等，产品成交的数量直接关系到交易规模和价格。因此，产品的数量往往也是推销洽谈的主要内容之一。

2. 价格

价格是推销洽谈中最敏感的问题，因为它涉及买卖双方的利益。推销人员应该认识到，价格并非越低越好，价格低的商品不一定畅销，价格高的商品也不一定没有销路。因为任何顾客对商品价格都有自己的理解，顾客对价格有时斤斤计较，有时又不是十分敏感，这主要取决于顾客需求的迫切程度、需求层次、支付能力和消费心理等。在价格洽谈中，推销人员要在不违反公司既定的基础上，灵活运用价格这一敏感的洽谈焦点，针对顾客的不同要求巧妙定价。例如，对价格比较敏感的顾客，推销人员可以根据情况适当降价，或者提供比洽谈商品性能略低、款式略旧、价格略低的策略供顾客选择；而对于价格不是很敏感的顾客，推销人员可以适当提高价格，同时完善产品相关的维修保养、售后服务等，让顾客有超值的感觉。

3. 服务

服务是营销中不可或缺的一个环节，推销人员要将公司所承诺的服务范围准确、真实地传递给顾客，告知消费者彼此之间的权责范围，以免发生不必要的麻烦。

销售服务的内容一般包括以下四点：

（1） 兑现向顾客承诺的送货时间。

（2） 兑现向顾客承诺的送货方式、送货地点、运输方式等。

（3） 兑现向顾客承诺的提供零配件、工具、维修，以及技术咨询和培训服务等。

（4） 兑现保修期限的免费安装、维修、退换、养护方面的服务等。

4. 结算条件

在洽谈方案中，结算问题都必须先明确，包括结算的方式和时间。双方应本着互利互惠、互相谅解、讲求信誉的原则进行磋商。洽谈中要确定的主要内容是采用现款还是采用本票、汇票、支票方式支付；是一次付清、延期一次付清，还是分期付清；在付款时间方面，是提前预付还是货到即付或其他方式。

5. 保证条款

保证条款是指在交易过程中，买卖双方对买进、售出的商品要承担某种义务、责任，以保证双方利益的担保手段。这种协议实质上也是为了进一步明确双方在交易中的权利和义务，它是一种担保措施，也是纠纷解决的办法。为了避免纠纷，双方都要谨慎地签订一份协议来保证交易的顺利进行。在通常情况下，对于一些比较大宗的交易，为了降低风险，谨慎的双方往往会就双方履约和违约等有关权利、义务、纠纷、处理办法等事先进行协商，以免引起不必要的麻烦。

任务二 推销洽谈的方法

推销洽谈的方法主要有提示洽谈法和演示洽谈法。提示洽谈法又可细分为直接提示法、间接提示法、明星提示法等；而演示洽谈法可细分为产品演示法、文字演示法、图片说明和例证演示法等。合理选择洽谈方法会促使洽谈达到预定目标。

一、 提示洽谈法

提示洽谈法是指推销人员在洽谈过程中，主要以口头语言的形式向顾客说明产品的优点，诱导顾客购买产品的方法。提示洽谈法主要分以下九种：

1. 直接提示法

直接提示法是指推销人员用语言直接向顾客介绍产品，陈述产品的优点和特征，并建议顾客购买的方法。该方法的优点是简单明快，能节省时间，是推销人员广泛使用的一种提示方法。其不足之处是会使顾客产生较大的压力；对推销人员提出了很高的要求，需要推销人员在较短的时间内判断出顾客的需求和主要的购买动机。推销人员在具体运用过程中应该注意：一是要抓住重点；二是产品的优点和特征应比较明显，容易被顾客接受；三是提示的内容要符合顾客的个性，对于追求“新”“美”的顾客，就不能直接介绍款式已经过时的产品。

2. 间接提示法

间接提示法是指推销人员间接地劝说顾客购买推销品的洽谈方法。该方法的优点是可以减小顾客的心理压力，可以提高顾客的信任度，有利于制造轻松的洽谈气氛。其不足之处是提示的内容较多；间接提示的媒介物不一定在现场，如果顾客要求给予证实，反而可能会给洽谈带来困难。推销人员在具体的运用过程中应该注意：一是注意适用范围，当顾客购买的产品具有一定的隐私性，顾客的购买动机与购买行为发生矛盾时比较适用，如顾客想买便宜货又有很强的自尊心等；二是应用间接提示法，间接提示涉及的中间媒介物应该泛指一个购买者，不要直接针对面前的顾客进行提示；三是语气一定要委婉温和。

3. 明星提示法

明星提示法是指推销人员利用顾客“求名”的购买动机来推销产品的方法。推销提示中所用的“明星”可以是有名望的人，也可以是顾客喜闻乐见的事件和事物。该方法的优点是运用明星人物或事件产生“晕轮效应”，可以减少推销的时间和精力。其不足之处是如果明星在顾客心中的形象与顾客的要求不符合或相反，就可能产生负面作用。在具体运用过程中应该注意：一是明星的形象应该和目标市场具有一致性；二是用来提示的一定是真人真事。例如，利用体操王子李宁来提示运动服装和器材比较合适，用儿童来提示白酒、香烟就有些不妥。

4. 肯定提示法

肯定提示法即正面提示法，是指推销人员使用热情、赞美的语言或其他积极的方式劝说顾客购买产品的方法。该方法的优点是比较容易产生正面的效应；不足之处是赞美的语言力度不大，有时赞美的语言过于突兀，反而让顾客感觉虚假。因此，在使用该方法时，推销人员应该先与顾客一起讨论，再给予正面的、肯定的答复。此外，所用的语言与词句都应该实事求是。

5. 反面提示法

肯定提示法是推销人员采取与推销目标一致的提示方法。反面提示法正好与其相反，是从与推销目标相反的方向进行提示。例如，工业产品的推销人员对顾客说，这是使用最新的生产线生产的产品，生产线和工人的技术都处于磨合时期，因此产品的合格率刚刚达到99.9%。推销人员表面上说产品的合格率存在不足，可实质上对于内行的人来讲，这已经达到了很高的标准。该方法只适用于顾客了解产品质量标准，并且产品的特征和优点显而易见的情况。

6. 鼓动提示法

鼓动提示法是指推销人员通过传递推销信心、刺激顾客购买欲望的方式（如“今天是优惠期的最后一天”“只剩这最后一批产品了”等），迫使顾客立即采取购买行为的洽谈方法。推销人员在使用这种提示方法时要注意以下三点：

（1） 要有针对性地采取这种提示策略，避免大范围使用，否则会给顾客留下虚伪的印象。

（2） 所鼓动的信息必须是真实而准确的，一旦有意欺骗顾客，就会带来非常恶劣的影响。

（3） 采用这种策略时应考虑顾客的个性，一般情况下对那些个性较强、偏内向、沉稳的顾客不宜采用。

7. 激将提示法

激将提示法是指推销人员利用顾客的逆反心理，刺激顾客购买的方法。例如，推销人员对一个自高自大、穿着不凡的顾客说“这种产品是正宗的美国货，一般人是买不起的”，结果双方达成了交易。激将提示法的特点是正话反说，不是让顾客买，而是让顾客放弃购买，不是说产品质量有多好，而是说产品质量存在不足。该方法的优点是给顾客的刺激非常大，多数情况下会使顾客在心理上产生震动。激将提示法的不足之处是如果运用不适当，反会衬托出推销人员粗俗无理；同时，对推销人员的观察能力、语言表达能力、场面的控制能力提出了更高的要求。在具体运用该方法时，要注意区分推销对象和场合。该方法不适用于特别敏感或反应迟钝的顾客，推销人员一定要注意把握语言分寸。

8. 联想提示法

联想提示法是指推销人员通过描述事实情景，使顾客产生联想，促使顾客购买的方法。该方法的优点是能够感染顾客，让顾客感觉到贴切可信，同时要求推销人员有较好的语言表达能力和想象力。在具体运用过程中，推销人员的举止、表情要生动，语言要真实、可信、有感染力。

9. 逻辑提示法

逻辑提示法是指推销人员使用逻辑推理来劝说顾客购买推销产品的方法。它引导顾客进行理智思考，使顾客明白购买产品的利益，并最终购买产品。例如，推销人员对顾客说：“所有企业都希望降低运营成本，提高对订单的响应速度，所以，贵单位应该购买这套运营软件，进而提高顾客的满意度，提升市场的竞争能力。”该方法的优点是为顾客提供了购买依据，符合现代推销学的科学原理。其不足之处是缺乏感情，在实际推销过程中，由于顾客不是绝对理性的人，逻辑提示法有时无法起到作用。在具体运用过程中，推销人员要选择具有理智购买动机的顾客；逻辑的推理要严密，能够做到以理服人；推理过程不要过于复杂，应该使顾客容易理解；在推理过程中还要做到情理并重。

二、 演示洽谈法

演示洽谈法是指推销人员利用实际操作、表演和展示等非语言的表达方式，最终引导顾客购买产品的方法。演示洽谈法相对于提示洽谈法，可以让顾客通过视觉、听觉、触觉等全方位地了解产品，使产品给顾客留下更加生动的印象。演示洽谈法主要有以下五种：

1. 产品演示法

产品演示法是指推销人员直接展示产品本身来说服顾客购买的方法。推销人员通过现场展示、操作表演等方式，并辅以动作、语言等手段，把产品的突出功能、优点表现出来。产品演示法的优点是能够给顾客全面的感官刺激，并且可以使顾客参与到产品演示的过程中来，使顾客感觉到真实可靠。其不足之处是一些产品无法进行产品演示，如服务性产品、药品等；不恰当的演示会起到负面作用，如推销人员为了证明家具结实耐用而用脚去踏，这会给顾客留下粗鲁的印象，甚至使顾客对推销人员产生厌恶感。

2. 文字演示法

文字演示法是指推销人员通过演示与产品相关的文字资料，促使顾客购买的方法。例如，推销人员可以说：“张总，您看这是各地顾客传真过来的订单，他们不仅要货，还表示要长期合作呢！”推销人员还可以将国内重要刊物刊登国家领导人参观企业的报道等展示给顾客，这些是比较有说服力的文字资料。该方法的优点是可以建立推销权威，信息可信度较高。其不足之处是比较死板，有时候缺乏合适的文字资料。实施文字演示法时，推销人员要保证实事求是，不能凭空捏造，文字资料要具有权威性。

3. 图片说明和例证演示法

常言道，“一幅图画胜过一千句话”。有创造力的推销人员可以把这条谚语应用于现实中，辅以图解和例证，能够提供给潜在顾客大量的信息。

在不能或不便直接展示或用语言难以说明产品的情况下，推销人员通过向顾客展示推销品的文字、图片、图表、音像等资料，能更加生动、形象、真实可靠地向顾客介绍产品。例如，一些商品的工作原理、统计数据、价目表等，通过文字、图片可以做到动静结合、图文并茂，收到良好的推销效果。

推销人员在运用此方法时应注意以下三点：

（1） 准备充分的证明资料。

（2） 演示的推销证明资料必须真实可靠。

（3） 选择恰当的时机和方法进行证明演示，令人信服。

4. 视听技术演示法

视听技术演示法是指推销人员利用录音、录像、电影、光盘、计算机等现代影视工具，促使顾客购买的方法。视听技术演示变得越来越普遍，有以下两个方面的原因：

（1） 硬件和软件技术取得了巨大的进步，这些设备更加可靠、更趋小型化、更易操作，软件也越来越先进，许多录像机、软件包和幻灯机都能产生一流的图像。

（2） 许多公司发现视听演示虽然昂贵，但是值得的，视听演示利用一种很吸引人的方式来演示产品的用途、价值、特性和利益，能激发潜在顾客专心听讲和提出问题。

视听技术演示方法的优点是具有很强的感染力；缺点是成本比较高，需要相应的设备。

5. 参观演示法

参观演示法是指推销人员邀请顾客实地参观考察，进而促使顾客购买的方法。参观的地点可以是企业的总部、生产现场、工业园区或者产品陈列室等。该方法的优点是给顾客留下直观、真实的感觉，推销人员容易获得心理优势。其不足之处是给企业增加接待的负担，成本也比较高。在运用该方法的过程中，企业应要求全员推销，即各部门员工都应该为顾客提供方便，热情接待顾客，树立良好的企业形象。同时，还要结合如影视、图片、文字等其他演示方法。

任务三 推销洽谈的策略和技巧

一、 推销洽谈的策略

推销洽谈的策略有多种，推销人员如果能够巧妙运用洽谈的策略，就能够顺利化解僵局，最终使双方达成一致。一般情况下，人们常用到的策略主要有以下几种：

1. 步步为营策略

步步为营策略是指在洽谈中，不是一次就提出总目标，而是先从某一具体目标入手，步步为营，最后完成整个目标的洽谈策略。这种洽谈方法有利于取得阶段性的胜利，可以一步一步掌握主动；相反，如果将己方目标一下子全说出来，会令对手难以接受。

步步为营策略适用于洽谈项目较少，时间比较充裕，或者各项议题的洽谈都比较困难的情况。推销人员在采取该策略时应该注意以下三点：

（1） 不要一次就提出总目标，而是先从某一具体的目标开始。

（2） 先提出分歧不大的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分寻求解决的途径。

（3） 在使用该策略时要小心谨慎，不要急躁冒进。

2. 先发制人策略

先发制人策略是指由己方首先提出产品的交易条件及合同草本的策略。推销人员可以首先通过明确价格、数量、付款方式等项目来为洽谈提供一个框架，然后双方在这个框架内展开洽谈。

该策略一般适用于大企业对小买主或者供小于求的情况。其优点是有利于推销人员把握主动。使用这种策略，要求推销人员掌握当前市场的供求和竞争情况，提出的交易条件要适当，过高则容易吓走顾客，过低则会损失利润。

3. 吊筑高台策略

吊筑高台策略是指卖方提出一个高于买方实际要求的判断起点来与对手讨价还价，最后做出让步，达成协议的洽谈策略。

4. 抛砖引玉策略

抛砖引玉策略是指在洽谈中，一方主动地摆出各种问题，但不提解决的办法，让对方去解决。一方面，可以达到尊重对方的目的，使对方感觉到自己是谈判的主角和中心；另一方面，自己又可以摸清对方底细，争取主动。

5. 扬长避短策略

扬长避短策略是指推销人员在洽谈中尽量突出产品的优点，避免涉及产品的缺点和不足的策略。如果本企业产品技术落后，但是拥有价格低、实行自由退货、允许代销等优惠条件，推销人员就可以从这些方面下功夫，突出产品的优势，从而赢得订单。在使用该策略时，不能弄虚作假，当顾客提到产品的不足时，推销人员要坦诚以对，同时要突出优势，弥补不足。

6. 最后通牒策略

最后通牒策略是指推销人员在洽谈过程中指出洽谈的最后期限，通过制造紧张气氛来促进顾客达成交易的策略。在推销洽谈过程中，富有经验的洽谈人员常常体验到，通常约有90%的时间花费在讨论一些无关紧要的事情上，而关键性的问题和实质性的问题是在最后剩下的不到10%的时间里谈成的。

7. 趁隙击虚策略

趁隙击虚策略是指捕捉和创造有利时机，趁对手之隙攻击其短处或漏洞，变对方的疏忽为我方的利益，从而在洽谈中处于有利地位。洽谈人员应当善于捕捉对手的“隙”，利用对手的点滴失误和遗漏抢先行动，攻其不备。

8. 疲劳轰炸策略

疲劳轰炸策略是指洽谈者为了达到一定的洽谈效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在洽谈中失利。

9. 走马换将策略

走马换将策略是指当洽谈桌上的一方遇到关键性问题或与对方无法解决的分歧时，借口自己不能决定或有其他理由，转由他人再进行洽谈。这里的“他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙、委托人、亲属、朋友。

10. 参与说服策略

在推销洽谈中，如果推销人员把意见说成是自己的，可能会使顾客有异议，因此，聪明的推销人员往往先倾听顾客的意见。在顾客提出自己能够接受的意见后，推销人员在承认顾客意见的前提下，结合实际情况做出适当的补充和修改，这就是参与说服策略。这种策略降低了顾客反对的概率。因为，如果他们反对这个意见，就是反对自己。

11. 自我发难策略

自我发难策略是指推销人员在洽谈开始时直接将顾客可能提出的问题摆出来，然后逐一加以解释，最终引导顾客达成交易的策略。这种策略必须建立在深入调查、经过深思熟虑的基础上，问题必须是顾客关心的，解释的理由必须是令人信服的。如果理由不充分，将会弄巧成拙。这种自我发难策略使对方感到己方是以诚相见的，从而解除疑虑，顺利达到洽谈的目的。

12. 故布疑阵策略

故布疑阵策略是指洽谈一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从中谋利的一种策略。这些手段主要是故意在洽谈室或在走廊上遗失备忘录、便条或文件夹，或者放到对方容易找到的纸篓里。有时还让第三者打来让洽谈对手相信的虚假电话。

13. 寻找共同点策略

推销洽谈几乎都是从寻找共同点开始的，因为彼此都不愿意接受不同的意见，从部分意见相同点开始入手谈判，可以形成良好的气氛，缩短洽谈双方之间的感情距离，为进一步洽谈打下良好的基础。

14. 抛放低球策略

抛放低球策略是指先提出一个低于己方实际要求的洽谈起点，以让利来吸引对方，试图首先击败参与竞争的同类对手，然后再与被“引诱上钩”的买方进行真正的洽谈，迫使其让步，从而达到自己的目的。

15. 红脸白脸策略

红脸白脸策略是指在推销洽谈过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色或一个人同时扮演两种角色，来使洽谈进退更有节奏，效果更好。这里的“白脸”是指强硬派，在洽谈中态度坚决、寸步不让、咄咄逼人，几乎没有商量的余地。这里的“红脸”是指温和派，在洽谈中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以达成对己方有利的协议。“白脸”一般是“放炮”人物，而“红脸”则是收场人物。

16. 浑水摸鱼策略

浑水摸鱼策略是在洽谈中故意搅乱正常的洽谈秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的。这也是业务洽谈中比较流行的一种策略。

17. 以退为进策略

以退为进策略是指在洽谈中以做出实际的退让为条件，达到进一步前进的目的。这里的退往往是为了进。有的此时退是为了彼时进，有的在这里退是为了在那里进，有的暂时退是为了长远的进。

这一策略的高明之处在于纵观全局，通盘考虑，不计一时得失，退一步是为了进两步。在洽谈中，老练的洽谈高手经常使用这一策略。以退为进策略的运用者需要具有远见卓识和高人一筹的独到见解。

18. 以软化硬策略

以软化硬策略是指在洽谈出现危险局面或对方坚决不相让时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种方法。这里的软弱、退让、妥协，只是一种看似软的方法，是一种方案、技巧。其意义在于完成用硬的方法所不能完成的任务，达到出其不意的效果。以软化硬策略是洽谈行家用于破解因对手态度强硬而使洽谈陷于危险的重要方法之一。

二、 推销洽谈的技巧

在推销洽谈过程中始终贯穿一些基本的技巧。这些基本的推销洽谈技巧主要包括倾听技巧和语言技巧。

（一） 倾听技巧

倾听技巧是指在推销洽谈的过程中，推销人员不要一味口若悬河、不给顾客表达自己思想的机会，而要善于倾听。在推销谈判中，倾听能发掘事实，探索顾客的真实想法，并且通过倾听能够赢得顾客的好感，容易判断顾客的意图，避免推销中的失误。因此，听往往比说还重要。推销人员在倾听顾客谈话时要做到以下四点：

（1） 听时要专注。一般来说，思维的速度比说话要快四倍。因此，推销人员往往容易在听的时候思考顾客的问题，找到顾客的需求，从而寻找洽谈的策略。

（2） 要容忍一些可能触犯自己的讲话，让顾客讲完，不要中途打断或驳斥。

（3） 听时要鉴别。要善于听出顾客言语中所蕴含的观念和用意，若顾客故意含糊其词，则可以要求他解释清楚。

（4） 倾听要积极回应。在听对方阐述观点的同时，推销人员要做出积极的回应，不可喧宾夺主，但可以用少量是非判断词语或语气词，如“啊”“是”“对”等。

（二） 语言技巧

推销洽谈是推销人员与顾客在洽谈中不断磋商、互相妥协、解决分歧，以求最终达成双方均可接受、彼此获益的协议的过程。为此，推销人员应当熟练掌握一定的语言技巧，以保证推销洽谈的顺利进行。这种语言技巧具体可以分为阐述技巧、回答技巧、提问技巧和处理僵局技巧等。

1. 阐述技巧

在推销洽谈过程中，阐述是指推销人员介绍自己的产品功能、质量及其市场特征等的行为。阐述的目的是使顾客了解自己的观点、立场，但同时又不能将自己的底细和意图过早地暴露。推销人员在做产品陈述时要注意以下三点：

（1） 判断顾客需求，阐述产品重要利益。

（2） 语言要准确。

（3） 要切合主题。

2. 回答技巧

为了在洽谈中获得最大的收益，推销人员面对顾客的提问要沉着冷静，摸清对方的真实意图，然后根据不同情况给予回答。推销人员在回答顾客时有以下技巧：

（1） 回答时要言简意赅。

（2） 保持沉着冷静。

（3） 适时转移话题。

（4） 语言要诚恳。

3. 提问技巧

推销洽谈中的提问可以帮助推销人员获得更多的信息，使其更加深入地了解顾客需求，引起顾客注意，引导顾客产生购买；另外，提问还有证实作用。因此，推销人员如果善于运用提问的技巧，就可以帮助顾客明确自己真正的需求，从而对推销洽谈的顺利进行起到推动作用。

推销人员在提问时要做到以下五点：

（1） 预先准备好问题。

（2） 提出的问题最好是范围界限比较清楚的，应是促进洽谈成功的关键性问题，使顾客的回答能有具体内容。

（3） 提出问题之后，要专心致志地等待顾客做出回答

（4） 提问时切忌提出令人难堪和不快，甚至有敌意的问题，以免伤害顾客感情，使洽谈陷入僵局。

（5） 提问的态度要谦和友好，用词要恰当、婉转，还应注意提问的时间性，不要随便打断顾客的讲话，要耐心听完对方的讲话再提问。

4. 处理僵局的技巧

在推销洽谈中，双方肯定会对产品交易条件进行讨价还价，甚至出现推销人员与顾客双方相互不肯退步、各抒己见的僵持局面，使洽谈无法进行下去。掌握一些处理僵局的技巧，能够使问题迎刃而解。

（1） 尽量避免出现僵局。

（2） 设法绕过僵局。

（3） 打破僵局。