课程代码：00186

一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.PRAM谈判模式的第三个步骤是(      )

A.维持    B.协议

C.计划    D.关系

2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的(      )

A.平等互利原则    B.灵活机动原则

C.友好协商原则    D.依法办事原则

3.谈判人员应具备的知识结构是(      )

A.“H”形    B.“M”形

C.“T”形    D.“U”形

4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是(      )

A.博览    B.勤思

C.总结    D.实践

5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指(      )

A.幽默方法    B.适当馈赠

C.反问劝导法    D.归纳概括法

6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是(      )

A.前2天    B.前3天

C.前4天    D.前5天

7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是(      )

A.中国人    B.朝鲜人

C.美国人    D.拉丁美洲人

8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是(      )

A.中国人    B.日本人

C.中东人    D.德国人

9.下列选项中，不属于市场风险的是(      )

A.汇率风险    B.利率风险

C.技术风险    D.价格风险

10.如果A国与B国存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的(      )

A.政治状况因素    B.法律制度因素

C.商业习惯因素    D.社会习俗因素

11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于(      )

A.证明式发问    B.探索式发问

C.强调式发问    D.诱导式发问

12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是(      )

A.日本人    B.美国人

C.英国人    D.法国人

13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是(      )

A.单项平衡法    B.综合平衡法

C.期权交易法（易货交易法）    D.人民币计价法

14.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是(      )

A.乐于交际    B.容易激动

C.情绪变化快    D.见异思迁

15.国际商务谈判策略制定的第三步是(      )

A.寻找关键问题    B.确定具体目标

C.形成假设性方法    D.形成具体谈判策略

16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于(      )

A.消极状态    B.欢喜状态

C.戒备状态    D.愤怒状态

17.专门从事交易中介的中间商被称为(  P84  )

A.享有一定知名度的客商    B.“骗子”客商

C.借树乘凉的客商    D.皮包商

18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为(   P1   )

A.初期僵局    B.后期僵局

C.协议期僵局    D.执行期僵局

19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是(      )

A.以问代答    B.推卸责任

C.答非所问    D.避正答偏

20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于(      )

A.纯风险    B.投机风险

C.汇率风险    D.合同风险

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有(         )

A.豪放热心    B.浪漫随意

C.求成心切    D.效率较高

E.缺乏信任感

22.依据谈判内容不同，可将谈判分为(         )

A.横向谈判    B.投资谈判

C.货物买卖谈判    D.劳务买卖谈判

E.技术贸易谈判

23.说服顽固者的技巧包括(         )

A.等待法    B.迂回法

C.沉默法    D.激将法

E.下台阶法

24.宗教信仰的影响与作用包括(         )

A.政治事务    B.法律制度

C.国别    D.节假日与工作时间

E.社会交往与个人行为

25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有(         )

A.利率    B.提价幅度

C.结汇的时间    D.支付的方式

E.利用远期交易

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

26.报盘(卖方主动开盘报价，叫报盘)

27.仲裁（仲裁是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种方法，裁决结果对各方当事人均具有约束力）

28.沙龙式模拟（沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判过程）

29.沉默法 （传播者出于某种原因、某种需要和某种策略的考虑，在某个问题或事件上暂时采取不发言、不评论的回避态度，叫沉默法。） 

四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？

答：1、以经济利益为谈判的目的 2、以经济利益作为谈判的主要评价指标 3、以价格作为谈判的核心

31.简述国际商务谈判的常见法律问题。

答：1、谈判主体的资格问题  2、合同的效力问题  3、合同条款问题 4、争端解决方式

32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？

答：1、双方谈判实力相当  2、己方谈判实力明显强于对方  3、己方谈判实力弱于对方

33.简述适当的让步策略。

答：1、以己方的让步换取对方在另一问题上的让步，称为互利互惠的让步策略；2、在时空上，以未来利益上的让步换取对方近期利益上的让步称作予远利谋近惠的让步策略；3、若谈判一方以不作任何让步为条件而获得对方的让步也是有可能的，称为己方丝毫无损的让步策略。

34.简述商务谈判中提问的时机。

答：1、在对方发言完毕之后提问  2、在对方发言停顿和间歇时提问  3、在议程规定的辩论时间提问  4、在己方发言前后提问

五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)

35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？

答：避免价格风险的措施：一、非固定价格，即一般所说的’活价’,可分为以下几种情况：1、具体价格待定 2、暂定价格 3、部分固定价格，部分非固定价格。  二、价格调整条款。目的是把价格变动的风险规定在一定范围内，以提高客户经营的信心。  三、套期保值。目的是要通过期货交易转移现货交易中的价格风险，并获得两种交易相配合的最大利润。两种做法：1、卖期保值 2、买期保值

36.联系实际分析美国商人的谈判风格。

答：从总体上讲，美国人的性格是外向、随意的。具体的有：1、自信乐观，开朗幽默 2、直截了当、干脆利落 3、态度诚恳、就事论事4、重视效率、速战速决5、具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色6、喜欢全线推进式的谈判风格7、重视细节，讲究包装

六、案例分析题(本大题共1小题，12分)

37.背景材料：

一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。

问题：

(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?

答：在国际商务谈判中，翻译是实际的核心人员。一名好的翻译，在谈判过程中，能洞察对方的心理和发言的实质，既能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，在增进双方了解、合作和友谊方面，可起想当大的作用。

(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。

答：谈判队伍的人员包括三个层次：1、谈判小组的领导人或首席代表：任务是领导谈判班子的工作 2、懂行的专家和专业人员：凭自己的专长负责某一方面的工作 3、谈判必须的工作人员：准确完整及时地记录谈判内容

(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。下载本文