个人理财业务问题分析
-以中国建设银行为例
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摘要
最近几年以来，国内的发展个人理财业务被越来越多的人所看好，虽然还处于刚刚开始的阶段，但是具有巨大的发展生命力。本文主要以中国建设银行个人理财业务为例，从组织结构分析、产品和服务、采用的模式和建立的流程等方面，揭示中国建设银行现阶段在个人理财业务方面存在的问题。原因在于，财务管理组织结构中的前端业务分割没有与后台集成、“封闭式”财务管理模式使财富管理产品的需求和供给不一致、没有过于完整的财富管理产品的风险梯度，没有雨财富管理业务的特点相结合等等。在此基础上，提出了相应的解决方案，如在财务管理组织结构中建立扁平化的改革机制;形成商业模式的“开放”转型;财富管理产品的创新 - 财务和财务管理的结合，并指明了建行的个人理财业务的发展方向。
关键词：个人理财，业务问题，中国建设银行
Abstract
Personal wealth management business has been slowly optimistic in the domestic development in recent years. Although it is still in its infancy, it has tremendous development vitality. This paper mainly takes China Construction Bank's personal wealth management business as an example. From the aspects of organizational structure analysis, products and services, adoption models and established processes, it reveals the problems existing in China's CCB in personal wealth management business. The reason is that the front-end business segmentation in the financial management organizational structure is not integrated with the background, the “closed” financial management model makes the demand and supply of wealth management products inconsistent, the risk gradient of wealth management products is incomplete, and there is no rain wealth management business. Features are combined and so on. On this basis, the corresponding solutions are proposed, such as the flat reform of the financial management organizational structure; the “open” transformation of the business model; the innovation of wealth management products – the combination of financial and financial management, and the identification of CCB’s personal finance. The direction of business development.
Keywords: personal finance, business problems, China Construction Bank
个人理财业务问题分析
-以中国建设银行为例
一、前言
中国商业银行作为中国金融的重要组成部分，在促进国民经济发展方面占据着重要的地位，目前中国人的经济生活水平在不断的提升，对于银行的需求也在不断的加大。根据新出台的“个人银行管理办法”，个人资产管理的定义是一种特定的财务报告，通过商业银行向个人银行客户提供相应的服务和分析。通过科学的财务计划，投资管理顾问向私人提供的资金或资产提供专业指导，帮助客户实现资产的回报，同时还会降低到投资的风险，稳拿收益。但是目前的商业银行的个人理财业务发展不够不成熟，在发展的过程中还有很大的挑战，法律法规不健全，个人效率和安全财务管理需要改进。
作为中国四大国有商业银行之一，建行在中国目前的金融体系中处于非常重要的地位，特别是随着中国市场经济的逐步建立和信用体系的深入发展，这是一个很好的历史机遇。近年来，商业银行收到互联网的影响越来越大，这期间不只有坏的影响，还有很多的优势[1]。随着中国经济实力的增强，中国商业银行的个人理财业务逐渐显现。在互联网的时代，人们网络有更多的机会去了解个人理财业务，从而实现自己的投资计划。本文根据建行个人理财业务的现状，分析了中国建设银行个人理财业务的制约因素，并提出了自己的分析和见解，以促进建行的个人理财业务发展。
个人理财发展不久，很快就进入了我们的生活，它已经成为人们生活中的热门话题。虽然中国的个人理财行业正处于引进和启动阶段的概念，随着中国经济的持续快速增长和经济的变化，在不断增长的家庭财富背景下，个人理财服务的市场越来越大，已经被众多的投资者所接受。不同的人对个人理财业务重要性有不同的理解，而且目前个人金融服务市场需求也在快速的变化当中。国内商业银行、保险公司、证券公司等都推出了各种各样的个人理财产品和个人理财服务，很多居民购买了各种理财产品并参与了理财计划[2]。其中，商业银行凭借其优秀的财务资源、庞大的网络、先进的信息技术和充足的客户信息，已成为个人财富管理市场的领导者。在这个领域，不同的探索和尝试将会使整个市场呈现出前所未有的繁荣。
我国商业银行发展至今已经有一段历史，但是发展过程有着不一样的经历，因此和其他的银行发展可能存在一定的差异。尤其是近年来我国经济飞速发展，个人理财业务也取得了一些成果，然而个人理财业务也存在一些问题，下文将具体展开研究。
二、概述
（一）个人理财
个人理财是根据自己的偏好以及对投资风险的认识能力，将自己的资金投放在一定的金融市场上，完成对个人收入等资金的分析，结合相应的理财产品，运用一定的理论知识和技术手段进行资产的管理和负债，从而实现合理安排资金的目的。但是在这个过程中是存在很大的风险性的，因此个人理财的前提就是要提前预估系统的风险，在自己可以承受的范围内进行实现利益的最大化。个人理财起源于美国，他是基于投资者个人的财务状况，包括资金的支出以及收入等等，在这个过程中，通过综合考虑财务风险和财务增值的能力，通过风险偏好测试，进行投资组合的风险调整。在基于现金流以及各种财务指标的前提下，根据客户的投资需求来制定一个更为客观和人性化的理财计划，满足客户长期的投资目标和期望。
随着金融业的不断创新和发展，个人理财业务也获得了较好的发展，现在已个人理财为核心的银行中间业务已经成为了一个行业的角点。在每一个国家的银行当中，都会有相应的产品，即使是在国内的银行当中，也会存在更多的理财产品在银行中让客户选择和体验。面对这种情况，商业银行更有必要深入分析个人理财业务的内容和发展方向[3]。
从上述定义可以看出，投资和财富管理的主要内容可概括为：科学投资，个人客户资金或财富的分配和管理，以达到保本、增值和合理使用。因此，财富管理业务的重点在于个人，资金的“价值保值和增值”以及资金的“合理规划和分配”[3,4]。
（二）个人理财的特点
1.规模小
个人理财一般都是私人机构开办，而且理财的最低起点只有五万元，相对于股票和基金等，规模相对较小。
2.品种少
个人理财一般涉及到的产品比较少，主要是以一些信托贷款类的产品为主，而且现在的理财产品发行速度虽然很快，但是整体的品种类别比较少，因此在选择的过程中可能会找不到合适的种类进行投资。
3.层次低
个人理财的层次较低，而且一般都是以短期化的利润为主，期限结构相对于很多的投资产品不完善，而且总体的层次较低。
4.产品缺少品牌优势
各种各样的理财产品虽然很多，而且涉及到的公司也有很多，但是大家在选择的过程中就会发现，很多理财产品是没有特定的品牌优势的，因此想要找到一个比较好的理财平台是比较困难的。
（三）个人理财主要形式
1.储蓄
银行储蓄是最基本的一种小额理财工具,虽然收益率相对最低,但也相对最安全。把钱存在银行既不会损失本金,还能获得小额的利息收益。所以在进行小额投资理财时,储蓄往往是人们首选的方式。
2.基金和股票
基金股票也是时下非常热门的理财产品之一。相对于其他理财产品,基金股票简便易行、种类丰富,具有很强的实用性。在几种投资产品当中，基金和股票的回报率也是相当高的，因此受到了一些人的亲睐，而且这种投资不需要大量的资金，因此适合大多数的普通投资者。
3.商业保险
商业保险，也可以用于小额投资理财，其本质就相当于是养老金，在进行投保的过程中，投资者在保险合同签订的期限内按照相应的方式和数量，给投资者付相应的保险金。
（四）个人理财业务现状
金融业的发展越来越快，期间的竞争也是越来越大，因此在想要保持更高的客户量，就要寻找更好的创新点和更多的理财产品，从而来吸引顾客，个人理财业务当然是一个最佳的途径。而且现在人们的生活水平有了极大的提高，个人的资产数量也在不断的累计，因此投资者充足的资金准备为个人理财业务提供了很好的发展基础。在可预见的未来，个人理财市场将会实现更快更好的发展。
三、个人理财业务存在的问题
（一）个人理财产品创新能力不足
与发达国家相比，中国商业银行的理财产品种类仍然稀缺。中国的商业银行主要是集中在传统的银行模式和销售基金以及一些其他的金融产品，基本上都是所有结构性理财产品。它是投资产品的组合，如股票、外汇和股票指数。目前，该银行的业务范围更多对现有业务的一个整合，没有创新的产品开发，缺乏明确的市场定位。大多数国内商业银行刚刚开始私人银行业务，总目标资产超过100万元，这导致了银行理财产品同质化的扩大 [5]。产品创新缺乏整体规划和市场研究，单一创新的速度跟不上客户的需求，尤其是自主创新的理财产品质量严重不足。大多数产品的平均产量维持在高于定期存款利率的水平。
（二）核心产品的争力不足
建行的财富管理业务模式主要基于“封闭”，仍然处于以产品为中心的阶段[6]。它通常向客户销售各种标准理财产品，并不为客户的个性化需求提供有针对性的财务管理程序。从建行提供的各种理财产品来看，基本上所有的产品都是采用一个结构，单一的结构发展使得用户的使用选择是很低的，因此只能通过一定的利润趋势来分析和了解客户的具体投资计划，这就导致了产品的选择具有一定的局限性，因此有必要创新产品的设计和结构，实现理财产品的人性化，满足不同投资者的需要。虽然现在的理财产品已经非常的普及，但是目前针对建设银行来说，各个网点似乎都有非常多的理财产品，通过合理有效的宣传途径也获得列较多的客户资源，但是在发展的过程中，也会存在一定的问题，难以维护持久的客户资源，实际的工作中，他们很难为用户提供合理有效的产品，虽然帮助投资者管理的他们的财务，但是增值的产品并没有很多[7]。财务管理模式的“封闭”不仅使财富管理产品难以被客户认可，而且缺乏市场，也是财富管理产品同质化的原因。
（三）营销手段单一
目前建设银行的理财产品非常的单一，主要是有以下两种。第一种是人民币理财产品，这种方式是通过建行人民币理财产品系列，在投资银行间的市场债券、央行票据、性金融债券和其他监管部门许可下进行投资，这种方式的风险低，相对应的流动性也高，为客户带来相对稳定的回报。交易货币为人民币，起始金额为5万元，交易期通常为3个月至10年。第二种是“无保证收益财富管理产品”，包括“人民币保证浮动财富管理产品”和“非保证浮动人民币理财产品”。和建设银行不同，商业银行是通过一定的保本浮动收益来进行客户资金的管理，但是一般来说，在本金之外的投资风险是需要投资者自己来承担的，因此相对于建设银行来说，风险性较大[8]。但是目前这两种产品销售手段虽然得到了大家的认识，不是模式非常的单一，想要得到较好的营销业绩，就必须要扩大销售的渠道和丰富销售的手段。
（四）缺乏服务意识
个人理财业务可以说是一种全新的综合业务，不同的银行以及机构都在以客户为中心发展产品，为客户提供更加全面的一站式服务，实现客户资金增值的愿望。建设银行的个人理财业务发展需要依靠前后台服务的整合，对于一般的普通客户的理财需求，只通过分行的服务窗口就可以办理。对于一些顶级富裕客户，可以使用专业、个性化、高质量，深入的综合金融服务，让拥有国际顾问、电子银行专家顾问团为其提供投资指导。这两个部分均属于个人理财业务，但个人理财业务涉及广泛的主题，包括银行资产、负债业务和中介业务，目前由个人银行部和中间业务处理部门、住房部等部门管理，使前端业务细分，没有实现为客户提供一站式服务。
另一方面，从整个银行业结构的角度来看，它通常是一个“正金字塔”模型，并保留了大量的层次结构，使得服务平台可能会出现各种各样的问题。人们常说“开发的产品不适合市场的需求”，营销人员不了解产品，新业务、新产品推出，往往领先部门匆忙有关部门拭目以待，营销人员感到困惑，客户也很可疑。与财富管理业务，目前还没有完善的产品开发机制和收益分配机制，相应的组织机构不健全，需要整合和明确相关的业务流程和部门职责[8]。
（五）对客服缺少风险提示
随着中国金融市场的发展和繁荣，建行的个人理财业务期限越来越短，建设银行的个人理财业务客户更追求和短期的财务选择。但是在实际的工作中，个人理财业务的发展生或死受到众多部门的约束的，尤其是一些金融监管部门的，这样建设银行的创新机制以及相应的服务机制就会受到很大的影响，其次对于个人理财业务的发展来说，也会受到极大的重创 [9]。中国的经济发展水平和发展速度，决定了中国的利率市场变革的速度，尤其是在存款方面，各大银行之间的竞争在不断地加剧。受中国金融监管机构发行短期理财产品的，个人理财业务必须实现真正的繁荣发展，仍有很长的路要走。
建设银行各种财富管理业务的另一个主要特点是财富管理产品的风险逐渐增加，这也导致资本保证财富管理产品逐渐从主流市场撤出。一般而言，高风险也与高回报有关。两者之间存在一定程度的相关性，并且存在着不可分割的联系。在此阶段，建行个人理财业务中的风险产品类型随着建行客户的需求而发展。过去，保本型财富管理产品的种类不再有人的心，逐渐退出主流市场。据统计，2011年，建行发布的个人理财业务中有3000多种不同类型的理财产品，风险型个人理财产品比例超过70％，有趋势持续改进。但是目前很少会有公司提示投资者该项目的风险指标。
（六）缺少客户分级机制
目前，中国个人理财产品的初始投资金额大致相同。可以说，产品所针对的客户群并不清楚。这样就使得资金多的人和资金少的人进行投资的话，选择是一样的，因此就造成了有些资金充足者的不满，因此新的理财产品应该增加分级机制，可以通过相应理财产品的投资门槛，让一部分人无法跨过这个门槛，从而实现分级的目的。当然相对应的高等级的投资理财对应的是高回报。因此不鼓励那些有需要且不符合要求的人因为客户没有细分，所以产品市场对客户的定位也缺乏分级机制。
四、解决个人理财业务发展问题的措施
（一）提高创新能力和自主研发能力
建行个人财富管理的商业模式应该实现相应的转型，从传统的“封闭”模式转变为“开放”模式。而且随着金融事业的发展，理财产品的发展过程应该更加注重加强客户需求的认知，通过分析他们的需要，进行产品开发，从而实现客户市场的进一步，开展客户需求，深入挖掘设计高度针对性且具有明确客户群的产品类别。目前，在建设银行现有的发展基础上，有必要添加一个功能，可以根据客户的日常交易情况判断和分析客户的偏好，增加目标客户数据的分析功能，增强产品创新。客户关系管理以客户为中心，通过对客户满意度和忠诚度进行调查，来获得产品的新发展，跟随发展的新理念，这是一种新的管理模式。在很大程度上可以改善客户服务效率，使银行能够在瞬息万变的市场竞争中把握客户的需求。
建行必须首先增加对技术的投资，并开发一个新的客户关系管理系统，整合数据仓库如下：在建设银行的发展过程中，应该实封闭业务和开放业务的统一，目前的大多数产品都是基于封闭式的业务模式，在基本账户的设置以及银行卡的开户等方面都是存在一定的发展局限。如果可以将银行的客户资源放在一系列的不同的账户数据中，这样就可以更好的掌握客户的需求，了解他们的不同需求，建立完全有效的投资计划。但是想要改变目前的这种现状，需要使用客户的详细数据来分析客户的投资思维和投资行为，有必须要使用数据库的方式对他们的信息进行统一和融合，建立一套完整的数据仓库。在这个数据库当中可以系统的观看每一个投资者的详细信息以及投资计划，显示客户的单一、完整和有效状态和变化。这样，您就可以充分了解客户的业务，并为进一步的分析和决策奠定基础。
同时，有必要开发与财富管理业务相关的定量模型或软件，通过这些软件上的支持可以在很大程度上传统的劳动力，而且分析和计算的结果都要高于人工。通过这样的软件，可以结合市场情况，自行设计，满足需求。客户性产品不仅可以减少对外资银行的依赖，还可以保证产品在市场上的独特性。在整个银行推出统一的银行业务运营平台，以降低成本，控制风险。通过建立与全功能业务处理系统相关联的财富管理业务子系统，统一整个银行财富管理业务的运营标准，有利于实现与财富管理业务相关的数据的准确性和及时性，同时为客户提供标准化服务。
个人财富管理需求与传统个人财务需求之间的最大区别在于个性化，这是客户独特的财务需求。银行应根据其独特的金融需求进行分类，当客户选择银行提出理财服务时，银行可以根据它们的要求来建立自己的品牌。建行可以根据客户群体的不同基本特征、财务人格的差异以及银行金融服务质量预期的差异，提出不同的差异化营销策略。为不同的财富管理客户、不同级别的服务水平区分产品，并建立不同级别的关系。
（二）提高产品设计机制，丰富产品种类
目前，建行的财务管理方式还比较简单，主要是因为它“设计和销售各种标准理财产品”。财富管理产品基本上是现有业务的重新整合，而财务咨询服务仍处于起步阶段，不按照客户特定需求提供有针对性的财务解决方案。因此，建行可以从以下两个方面改善财富管理业务：对于普通公众客户，建行可以按照现行方法，即专家组首先设计具有匹配风险收益率的财富管理产品，
在了解了客户需求的基础上，通过对理财产品结构以及部门之间的协调，为客户提供更加有效的投资模式。在财富管理产品的设计中，有必要加强创新，为客户提供完整的风险梯度财富管理产品。由于中国金融业仍然是分开经营，银行必须积极配合信托等非银行金融机构，不断推进产品整合。
目前在中国的理财市场上，信托公司是唯一一个可以跨越货币市场的机构，但是在发展中，由于银行与信托公司之间的合作关系并没有达到双赢的目的，通过综合理财产品的发展现状来看，现在的发展并没有达到期望的目的，金融服务也的多元化模式有待进一步的提高。银行和理财产品主要通过以下方式实施：首先，由委托人和企业实施，本行与人民币理财产品为承运人，建立一级信托关系，实现“双层信任”。
通过与信托公司的合作，银行可以实现以下创新突破：首先，银行不需要提前建立资产池，这样就会在很大程度上降低投资的风险。在商业银行中，一定规模的产品资产，是需要通过理财产品和其他业务来实现的，目前使用的方式是“T计划”，他是建立在双层信托关系的基础上，直接匹配和信托信托公司的股票信托项目筹集人民币财富管理基金。“T计划”财富管理收入的分配顺序是首先分配客户的预期收入，并在银行之后收取管理费。在推出与银行挂钩的财富管理业务的过程中，商业银行更接近市场，产品的盈利性设计高度市场化。在不承担自下而上收益和市场风险的前提下，投资者自己承担，财务收益优先分配给投资者。然后银行收集管理委员会。这种分销顺序极大地提高了这些理财产品的市场声誉和客户盈利能力。
对于高端个人客户，基于提供传统银行产品和服务，基于客户偏好，使用金融衍生产品，已批准进入非银行金融业务部门或与非银行合作的各类产品金融机构根据客户需求积极开放或设计产品或产品组合，为不同的用户提供更加全面的服务，根据客户生命周期的不同阶段，不同行业，不同风险正在规划个人理财规划选择。由于目前国内金融机构的劳动力分工，银行不能代表客户进行投资，而是可以向客户提供财务规划建议，以实现其财务目标和风险承受能力。
（三）理财市场，制定多种营销手段
营销是也是理财产品的常见现象。如果您是销售人员或商务人士，易于销售的网络收集和组织方法在进行营销工作时，可以结合多种营销方法来创建自己营销的最佳表现。体验式营销是塑造营销思维的一种方式：这种思维方式可以打破传统的“理性消费者”假设，整个消费过程中的消费者体验是对消费者行为和品牌公司竞争的研究。核心理念是企业的核心理念应该关注个人客户的市场份额。考虑到公司在客户拥有的所有产品中的份额，并着重增加这一份额。实行一对一一种营销是基于更高利润的定制基础，这需要公司不同部门之间的合作。通过整合营销根据购买量和购买频率将客户分类，并寻客户的共同特征购买。直销模式通过简化和消除中间人，显着降低了产品销售成本，满足客户需求并实现价值最大化。在非直销模式中，有两个销售团队，从制造商到经销商，然后从经销商到客户。要进行直接销售，公司必须首先彻底研究客户需求，而不是竞争对手，并通过细分市场和提供异构产品进入市场。其次，要增加触角的直接销售，并与客户保持互动 [10]。
（四）加强人才培养，从而提高服务品质
目前，建行个人理财业务缺乏复合型人才是建行个人理财业务发展的另一个重要因素。在知识爆炸的背景下，人才始终是资本追求的最重要资源，发展和增长发挥最直接的影响。如果企业不做好引进和培养人才，在激烈的市场经济条件下，必然会被淘汰。个人理财业务要求运营商充分了解各种知识，熟悉金融领域的运作，具有良好的与他人沟通的能力，还需要有更多的工作经验，才能为客户提供更科学的知识，合理的个人财务安排。然而，在内部员工或人才的培训中，建行忽视了员工复合能力的培养和塑造。员工之间的分工不是很科学合理，导致员工了解每项业务，但两者都不够准确，无法理解，极大地了建行个人理财业务的发展。
目前，建行的个人理财业务在业务组织结构、业务模式和理财服务产品方面仍存在一些问题。针对上述问题，结合国内外个人金融服务实践，提出对策和解决方案。根据战略服务理念的思想，金融服务部门的组织结构需要倾向于客户联系层面，建立以客户为导向的组织结构，而不是拥有繁琐的官僚机构或大量的分层结构组织。组织中的而每一个成员都有义务来承担相应的服务责任，但是在组织中的层次结构级别不应设置的过多，组织结构应该具有当前的“正金字塔”到“倒金字塔”。同时，机构各方之间相互沟通，明确经历和顾问之间的关系。此，从整个服务系统的角度来看，营销人员和服务团队构成了前后台。前者负责营销，后者主要负责提供服务，服务平台是银行为客户提供服务的工具[11]。
七、结论
虽然中国的个人资产管理业务仍处于起步阶段，但资产管理市场的规模相对较小，但其发展潜力巨大。通过对上述建设银行理财业务的分析，可以看出中国商业银行的理财业务模式，流程和理财产品存在一些问题，但只要能够识别出来市场定位和丰富财富管理产品的种类，为缩短产品创新周期，我们将为资产管理产品创新一些新品牌，让个人资产管理活动成为商业银行新的利润增长贡献。目前，国内商业银行正在积极调查个人资产管理。当然，资产管理业务的发展取决于一些外部因素：国家财政，金融改革，促进利率标识，改善投资市场环境，将扩大资产管理业务市场，市场的不断增长。混合业务发展将进一步发展资产管理业务。与此同时，外国金融机构大规模进入中国金融市场将促进中国的个人理财业务实现质的飞跃。
中国商业银行的发展前景仍然很好：目前，银行的个人理财业务发展越来越快，这些产品依赖于客户自身的需求和银行的服务工作正在蓬勃发展。因此对于银行来说，改变工作人员的认识，提高响应的技术水平，建立起与其他理财公司的合作，加快产品创新，完善管理机制，获得个人理财业务的更好发展。
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