一、市场划分：

全国市场各地区：  

1、以下是国内7大区域所辖（省 自治区 直辖市）及销售额目标

2、华北区域（北京 天津 山西 河北 内蒙）                  　　　 10万                 

3、东北区域（吉林 辽宁 黑龙江）                         　　　  10万 

4、华中区域（河南 湖北 湖南）                            　　　 10万

5、华东（上）区域（上海 山东 安徽 江苏）              　　　    15万

6、华东（下）区域（浙江 福建 江西 ）                　　　  15万

7、西南区域（四川 重庆 贵州 云南）                     　　　   10万

8、华南区域（广东 广西 海南  澳门）                　　　   25万

9、西北区域（  青海 宁夏 陕西 甘肃）            　　  　 5万

10、长江以北的省份有和直辖市：黑龙江、吉林、辽宁、河北、陕西、山西、山东、河南、甘肃、、宁夏、内蒙古、北京、天津共十二省、两市； 

11、长江以南的省份有和：湖南、江西、浙江、福建、广东、贵州、云南、海南、共九省； 

12、另外长江穿省而过的省份和直辖市：青海、四川、湖北、重庆、安徽、江苏、上海共五省、两市。

客户经理王仁亮市场区域：河南、湖北、湖南、上海、山东、安徽、江苏

客户经理黄剑市场区域：广东、广西、海南、、澳门、、、青海、宁夏、陕西、甘肃

客户经理彭冬梅市场区域：浙江、福建、江西、、四川、重庆、贵州、云南

客户经理石微市场区域：北京、天津、山西、河北、内蒙吉林、辽宁、黑龙江

二、市场开拓：

1、客户经理黄剑开拓线路：

1）汕头→（18：30）174武汉→（5：30）73郑州→（4：10）63石家庄→（5：00）47济南→（3：00）52天津→（1：30）35北京→（6：30）172沈阳→（34：00）316广州

2）哈尔滨→长春→沈阳→包头→太原

3）西安→银川→兰州→西宁→成都→重庆

长江以北地区分为三条路线，前期先开发走访一路线，主要是开发重点省份，力度在这些地区的省会市场大量铺开、占有市场，让代理商为我们的产品打开网点，起到以点带面、以强带弱的作用，后期再做细市场，包括地级市场；同时也为我们的产品定位，价格的竞争力做一个全面的市场信息反馈，回公司总结，对一些问题进行商讨； 

客户经理彭冬梅开拓线路：

1）东莞→深圳→中山→广州   

目标客户数：40个     开拓时间为3月1号至3月21号

2）义乌→杭州→上海→南京

   目标客户数：30个     开拓时间为3月25号至4月15号

3）福建→江苏→浙江→贵州→广西→云南→海南

   目标客户数：30个     开拓时间为4月20号至5月25号

南方市场开拓思路，以大流通市场开拓建立为主线，中小型市场为辅，前期开拓目标以合作客户数为指标，在1）号市场线路开拓客户后，根据实际的销售数据进行制定该区域市场销售目标额，2）、3）线路市场目标制定以此类推，在此期间根据实时的市场情况进行出行的变动调整，原则上以开拓客户、维护客户为两条主线进行交替市场开拓和维护。

2、走访市场分为几步骤：收集信息→SWOT分析→设定目标→制定计划。 

  1）收集信息。可分为两步：一方面要收集客观信息，包括数据、 新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等; 另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,  与相关人员的讨论座谈, 可以进行相关的咨询, 并进行总结。

  2）SWOT分析法。这是常用的信息分析法。

  ·优势分析(Strenth):明确自己的“矛”, 即选择有效的手段强势进攻市场。

  ·劣势分析(Weakness):明确自己的“盾”, 即如何选择防御并加以提高，逐渐变成优势。

  ·机会分析(Opportunity)：选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握；

  ·威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防。

  3）目标设定。组织目标的设定应注意以下几个方面的问题 :

  ·具体: 目标不可以太笼统；

  ·可衡量: 目标应该量化, 用数据说话；

  ·可达到: 目标虽然应有一定高度, 但不能可望不可及；

  4）制定策略。一般要集中在如下几个方面:

  ·销售能力建设: 客户的数量和质量；

  ·产品选择: 强势规格的选择，新产品的推广；

  ·价格策略: 选定合适的价格体系, 是否对价格进行严格的控制等等；、

  ·促销策略: 配合公司的促销策略制定区域内的促销策略；

三、营销：

1、新合作客户首批现款现货，第二次补货可支持，第三次备货要结清上一次的货款，以此类推。

2、新合作客户首批现款现货，合作以后看客户销售情况，回单时间，再给予支持，信誉额度在          ，过月不可超过这个额度。

3、出访市场重点客户选择后的谈判。重点客户选择后，接下来的工作就是和客户的沟通（谈判）了。高开低走，即在客户沟通前期，可相对把各项合作条件定高一些，为接下来的沟通做回旋的余地。如客户首批上货这块，一般客户都会说资金压力较大，能否少量的上货或者一些款式不要上。作为市场人员，在沟通前期定的上货量必须比实际操作中要多一些，这样才可能达到合作的要求。

4、公司提供每月促销款，促销款以限量定产定期的方式进行，款型以基础款为主，集中于优势价格竞争力上，促销款目的在于促进客户经理与客户交流，维护客情，增加开拓新客户谈判筹码。

以上是个人对市场开拓观点，如果把我们的产品做强做大，我们一步一步，稳扎稳打。当然，好的计划只是市场拓展的第一步，重要的还是计划的执行办，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的，它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己的产品腾飞。下载本文