总分：100 考试时间：100分钟
一、单项选择题
1、双方满意型谈判中的客观标准包括公平标准和（C ）
A、西方标准 B、技术标准 C、程序标准 D、质量标准
2、姿态和动作语言所传递的信息往往是（D ）
A、难以揣摩 B、难以辩认 C、不真实的 D、真实可信
3、人处于欢喜、兴奋、惊恐状态时，瞳孔会（ A）
A、放大 B、缩小 C、不变 D、呆滞
4、常以“分”为单位计算时间，在谈判过程中连一分钟也不愿浪费去进行毫无意义的谈话的商人为（D ）
A、日本商人 B、中国商人 C、德国商人 D、美国商人
5、亲密交往距离是在（A ）
A、15—44厘米 B、46—76厘米 C、1.2米—2.1米 D、大于2米
6、在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是(C )
A、中国商人 B、中东商人 C、美国商人 D、日本人
7、“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是( C )
A、答非所问 B、避正答偏 C、以问代答 D、推卸责任
8、在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示( D)
A、紧张 B、不耐烦 C、保守或防卫 D、充满信心
9、大多数拉美国家普遍存在（A ）
A、代理商制度 B、进口许可证制度 C、谈判人员共同负责制 D、高额关税制度
10、在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（ A ）
A、菊花 B、荷花 C、玫瑰花 D、茉莉花
11、素有“契约之民”雅称的是（ B ）
A、中国商人 B、德国商人 C、美国商人 D、日本人
12、在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是 D
A、中国商人 B、德国商人 C、美国商人 D、日本人
13、“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是（ D ）
A、答非所问 B、避正答偏 C、以问代答 D、推卸责任
14、下列哪项是影响商务谈判沟通效果的因素是（B ）
A、政治因素 B、文化因素 C、技术因素 D、自然因素
15、拉美人工作时间普遍较短而且松懈，其午休时间一般是从(D )
A、中午12点到下午1点 B、中午12点到下午2点 C、下午1点到3点 D、中午12点到下午3点
16、在谈判中最善采用蘑菇战术、刺探对方心理的商人是（D ）
A、中国商人 B、德国商人 C、美国商人 D、日本人
17、法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要角色的是（ B）
A、法国商人 B、美国商人 C、中国商人 D、日本商人
18、与阿拉伯商人接触时，千万不要送（C ）
A、烟类礼品 B、首饰 C、酒类礼品 D、服装
19、“剑眉倒竖”可以反映人的情绪状态是（D ）
A、高兴 B、兴奋 C、困惑 D、发怒
20、人处于欢喜、兴奋、惊恐状态时，瞳孔会（D ）
A、呆滞 B、不变 C、缩小 D、放大
21、德国商人所具备的使得其在谈判前对谈判准备得十分充分周到的特点为（C ）
A、自信刻板 B、办事有计划 C、严谨保守 D、果断坚定
22、在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( A )
A、芬兰商人 B、中东商人 C、美国商人 D、日本人
23、如果是个小时的谈判，则精力旺盛的时间只有最初的（C ）
A、6-15分钟 B、1-3分钟 C、5-8分钟 D、15分钟以上
24、在谈判中，我们想了解和把握对方观点与立场的主要沟通技巧是（D ）
A、说 B、问 C、看 D、听
25、在一些较为落后的发展中国家，集权程度较高，那么谈判项目的决定及最终结果往往取决于领导人的（B ）
A、宗教信仰 B、政治地位 C、风俗习惯 D、个性特点
26、倾听对方谈话时，几乎不看对方的行为可理解为（C ）
A、含蓄温柔 B、正在思考 C、试图掩饰 D、胆小
二、多项选择题
1、在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（ABCDE ）
A、判断性 B、偏见性 C、精力分散 D、水平低下 E、环境干扰
2、谈判交往空间包括（ABCE ）
A、亲密交往空间 B、私人交往 C、社会交往 D、社区距离 E、公共距离
3、说服的具体技巧有（ABCDE ）
A、取得他人的信任 B、设身处地地谈问题 C、创造良好“是”的氛围 D、说服用语要推敲 E、利用“认同”手段
4、答在战术运用上可以采用（ ）
A、避正答偏 B、不懂不答 C、以问代答 D、答非所问 E、“重申”和“打岔”
5、以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ABCD ）
A、善变 B、友好而坦诚 C、交易条件比较苛刻 D、关系网广泛而且坚固 E、喜欢谈与"吃"有关的生意
6、从表达特征划分。谈判语言包括（ABCDE ）
A、专业语言 B、军事语言 C、文学语言 D、外交语言 E、法律语言
7、以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（ BC ）
A、自信乐观 B、浪漫随意 C、态度诚恳，就事论事 D、重视效率，速战速决 E、法律意识不强
8、原则性谈判策略的主要特征是（ ）
A、把人与事分开 B、注重立场 C、集中于利益 D、就共同利益设计方案 E、坚持运用客观标准
9、在听的形式上要做到（ ）
A、鼓励讲话者 B、通过记笔记来达到集中精力 C、不要因轻视对方、抢话 D、创造良好谈判氛围 E、克服先人为主
10、英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。主要表现为（ABCDE ）
A、谈吐不俗 B、举止高雅 C、遵守社会公德 D、很有礼让精神 E、注重个人修养
三、判断题
1、积极的听就是在交谈中处于一种随意状态下接受信息
A、是 B、否
2、性格开朗，喜欢交往的人更乐意接近别人，也较能容忍别人的靠近，个体空间较大。
A、是 B、否
3、解开上衣纽扣露出腹部反映出兴奋或愤怒，极度情绪起伏。
A、是 B、否
4、认同就是人们把自己的说服对象视为与自己相同的人，寻找双方的共同点的过程。
A、是 B、否
5、性格应对策略可将商务谈判人员的性格可以归纳为三种：情感型、固执型、虚荣型。
A、是 B、否
6、新西兰商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的
A、是 B、否
7、商务谈判沟通是从事商务活动的买卖各方为达成某项协议，彼此间进行信息、情感和思想的互动交流的过程
A、是 B、否
8、谈判坚持运用的客观标准有公平标准与程序标准。
A、是 B、否
9、封闭式发问：封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。
A、是 B、否
10、所谓一揽子交易，主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。
A、是 B、否
11、自我中心型谈判策略的基本特点在于通过维护双方关系来实现自身目标。
A、是 B、否
12、洞察力是谈判者从周围环境（人、事态）获取信息并迅速理解某事物外在含义的过程。
A、是 B、否
13、在中东人看来，时间就是金钱，美国人常以“分”为单位计算时间。
A、是 B、否
14、座次安排的基本讲究是以左为尊，左高右低。
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