——在360新员工入职培训上的讲话

我想给新入职的同事讲一讲我的期望，再提几个建议。我这个人喜欢说真话，不喜欢说漂亮话，因为漂亮话没用。但说真话，大家可能不爱听。

首先，大家一定要明白，你自己来360到底想获得什么。

我觉得，第一你一定得在360学到能力，学到本事才行，因为你将来要行走江湖，要成名立万，靠的就是能力和本事。在座的大多数既不是子弟，也不是富二代，跟我一样都是平民子弟。不少是第一代来北京的移民，唯一能依靠的就是自己的双手和头脑。你要想成功，本事是最重要的，其他都是虚的。公司有没有名气、午饭有没有鲍鱼、给你什么title，都是虚的。title这玩意最骗人了，你真要想有个好title，我建议你回家自己开一个公司，自己就是CEO啊！可能还会有人说上班开不开心很重要，但在公司最艰苦的时候，你很可能不会开心。所以，最重要的，是在于你在360能不能学到东西，能不能锻炼出能力。在360，只有有能力的人才能得到更多的资源和更大的舞台。

换句话说，360只是一道门，现在它向你们打开了，但你能走多远，要看你自己能锻炼出怎样的脚力。

可能有的人要说，我就想找个地方混一混。其实，一个公司大了以后，也一定有地方可以混，我也管不了每一个人。但是，我在互联网行业里干了十多年，看到了很多Loser。他们都是太聪明，把自己混失败了。大家一定要记住，混日子就是在浪费自己的时间。想一想，你35岁以后还能混么？那个时候会有更多的年轻人，他们比你更努力，比你更能干，要求也比你低。你要是没学到东西，没锻炼出来能力，他们会代替你的。能力是不能混出来的，而是学习出来的，是锻炼出来的。结果，你在企业里只把年龄混大了，能力没有提升，那么你人生道路会越来越窄，也丧失了你最好的学习机会。

所以，如果你不喜欢360，你一定要尽快换，尽快找到自己喜欢的事情，找到一个值得自己去投入的事情，至少你不会浪费自己的生命。如果你选择360，仅仅是因为公司的名气，就想混，吃亏的是你自己。想想，你再能混，能混我多少钱啊？你一年混我20万，5年一共也才混我100万啊，这对我来说没什么，但是你在这里白搭了自己5年的时间。你5年的青春值多少钱？难道只有100万吗？ 

这话我不仅对新入职的同事说，对很多大学毕业生都是这么说的，是代表我个人的看法。即便你不是来到360，你去别的地方，也值得思考这个问题。

你再看看你的周围，是不是也会发现有混日子的人？有些人在那里混，混得都离不开公司了，结果丧失了竞争力。要知道，靠自己省吃俭用攒出的工资，是攒不出一个人生来的。你要在360发财，有可能，前提是你的本事要达到一定的层次。

有的人可能会问：周鸿祎有钱了，为什么干得这么带劲儿？我可以直截了当地告诉你，在360，我其实是在给大家打工。我做360这件事，是因为它让我激动，干这件事能大大地满足我的成就感。

那么，在360到底能学到什么本事和能力？很多，比如好的方向、经验和执行力、领导力、沟通能力、团结别人的能力、市场营销的能力等等，有太多的能力是你可以在360学习的。你可能又会说，在别的公司也能学到啊！我可以跟你说，你在360，掌握这些东西，学会这些本事，能比在其他公司时间更短，速度更快。

我也希望你们能拿到360的期权，这很简单，这是我们行业的规则。这个公司我不是大股东，投资人是大股东。我们所有员工的期权加起来也是一个很大的比例。我们都希望公司最后能够上市，做到像百度和腾讯一样规模，有一个不错的市值。我也希望很多人能淘到第一桶金，解决你在北京买房子的钱还是有机会的。

但这些都不是从天上掉下来的。你在360必须要努力，必须要做得好，这样你才能锻炼自己的很多能力，成长的也很迅速。除了发财以外，你的能力和本事还能给你带来影响力，给你带来好的声誉。现在，即使敌人提起我，都会说周鸿祎做产品很牛，现在互联网上做客户端做得好的，除了QQ，不是我做的，就是我手下做的。但如果我手里没有东西，我天天在这里吹，说老周是中国最会做客户端的人，打死你都不会信。

所以，只要你在360踏踏实实做下去，我相信每个人都有可能做成功一件事情。这件事可能很简单，比如说打补丁，但你做到极致就变得有价值。而这件事情就是你身价的最好证明。由于你有这样的经历，可能就有人愿意为你投资一千万。

大家不要听完我说的话就跃跃欲试去创业。创业的机会时刻存在，但是成不成功取决于你的能力，取决于天时地利人和。在360，大家也能提高自己创业的能力，也能结识自己创业的伙伴，也能获得一些创业的资源。也许几年之后，你在360告一段落了，你就真的可以去创业，去创办自己的公司了，那个时候你从360淘到的，就不仅仅是第一桶金，那就将是你人生的第二桶金。所以我觉得，我们的所有员工只要你有能力，有这些经历，靠自己的双手、大脑和聪明才智，就有机会获得或大或小的成功。

成功是需要时间积累的，我95年研究生毕业，刚来北京也是从一无所有、一穷二白。到方正之前，我其实也创过业，但是没有成功。所以我得出一个经验：做公司很容易，把公司做成功很难。我决定在方正公司踏踏实实工作几年，那几年我不仅仅是在为公司打工，我更是在为自己积累经验。所以，我在公司认真地做好我该做的事情，甚至还做了很多公司没想让我做的事情。我客观上为公司做了很大贡献，但实际上我个人是最大的受益者，因为我得到了很多锻炼，我做事的能力提高了很多。如果没有这个经历，我是没有能力出来做3721的。

我在雅虎的时候，大家觉得我是个职业经理人。职业经理人是什么形象？整天西装革履的，说着洋文，执行总部的指令。我在雅虎打工，本来也是可以混的，这样还能拿到一大笔钱，但是我不想混，不愿意混呢。我觉得我的时间宝贵，在雅虎混时间久了，我就和这个行业脱离了。所以，在雅虎我也是一样怀着创业的精神，在努力地做事，把搜索、门户、邮箱做起来了。我努力地提高自己的能力、经验和见识，这才使我之后有能力去做投资，做奇虎，做360。

你们面前摆着很多的机会，但我可以告诉你，360就是在你们眼前最好的一个机会。当然，你可以去腾讯，去百度，去淘宝，但这三座大山已经很成功了，已经具有了很大的规模，你在那里更多会成为一个螺丝钉。现在的360不是一个上市公司，未来会有很多的机会等着你，你可以在其中做出很多的贡献，拿到公司的股票和期权。但你能不能把握住这个机会，取决于你的经验和能力的积累。所以，大家不要以打工的心态在360工作，我这里不需要打工的。

我希望大家来360，是和我合作几年。无论以后是否还在360工作，大家都能够在360做成一些事情，在能力上能够有所提升，这就是我的期望。

我希望大家在360是抱着一种给自己干的心态，积累你的知识，积累你的经验，积累你的能力。这也是我自己这么多年来在北京，在这个行业里屡败屡战之后的一个深刻的体会。

另外一点、我希望你在公司做事，一定要争取把一件小事情做成大事，通过做这件事情你也能得到成就感。如果有一天你开一家公司，也许很挣钱，但不一定能很有成就感。当你挣到你的第一个一百万之后，你会很有成就感。挣到你的第一个一千万之后，你会很有成就感。但再往后，就变成了一个数字的游戏了，你就没感觉了。

但是，今天我们大家聚在一起，我们完全有能力做出来一个影响中国几亿人的产品或者服务，这种成就感会让你一辈子都感到骄傲。甚至你有孩子的时候，有一天他问你：“你年轻的时候为互联网做了什么？”你就会很骄傲指着电脑上的360说：“你老爹当年就是干这个的。”这样，不仅你自己感到骄傲，他也会为你感到骄傲。

我觉得，人的一生不一定能干成某一件大事，但是一定要去追求，或者和别人一起干成一件非常大的事情。我希望未来大家提到我，会说我做了很多事情，或者成功，或者失败。但我更希望大家能说我干成了360，让中国互联网更加的安全。我了一个时代，我创造了一个新的网络安全的时代。

几年以后，当大家想起我今天的话，我希望大家不要感到后悔来到360，至少你在360学到了很多东西，然后通过自己的努力在360挣到了钱，然后通过自己做成一件事有了成就感，同时也建立了自己的影响力。

最后，我想说的是，大家一定要保持一个好的心态。你进公司时，可能由于面试的仓促，交流不充分，给你的职位低了点，给你定的工资不像你期望的那样高，但我觉得你今天拿的工资并不代表你的身价。只要你锻炼出能力，有了本事，即使360没有给你发挥的空间，你不用天天发牢骚，你完全可以用你在360学到的本事，选择其他公司，去创造一个更加美好的未来。

当年我在方正的时候，我学到了我所需要的能力，当我认为它不能够再给我更好的成长平台时，我可以毫不犹豫放弃它。相反，如果你没有能力，选择在那里混，你永远没有勇气选择放弃一家公司。要记住，勇气不是个性，勇气不是脑袋发热，勇气是由实力构成的。

在座的各位今天你们拥有的更多是潜力，而不是实力，我希望在未来的几年时间里，大家把自己的潜力转化为实力。也许，在我们当中，会产生很多新一代的互联网精英，这完全有可能，因为互联网的未来毫无疑问是属于年轻人的。所以，我未来的梦想，就是在360成功之后，专注地去做投资人，帮助更多的年轻人去获得成功。

人力资源部常常劝我不要和大家谈创业，怕大家想着创业，第二天就辞职回家办公司了。我和大家讲，创业其实是一种精神，是一种心态。创业有很多种形式，不是只有自己办公司、自己当老板才叫做创业。当你的人生还处于起步阶段，你还不具备足够的经验和能力，就需要给人当学徒，需要学习和积累，其实这个过程也是创业。

也许你想干一件很大的事情，但要借助很多资源，这时候你可以在公司内部创业。我们公司有很多人是在360内部创业，他们为什么放弃了自己的小公司来到360？因为他们无论再努力，但由于没有足够大的平台，无法将事情做大。所以，他们现在追求的不是能得到多少钱，而是先做成一件大事，为他以后再做事打下基础。

今天，360还是一个创业公司，不是一个大公司，更不是一个国际化的企业，我们就是一个创业公司。我们内部有很多创业团队，我希望加入进来的各位成为合格的创业者，和公司一起创业，在这里要学习到创业的能力，打造自己的基石，这是我的期望。

谢谢大家！

认可自己的产品，提高告拜访效率，重承诺守信用；

每天邀约3-4个可上门的客户

一、每天保持积极乐观的心态，很有激情的状态；

           心态会影响一天的工作状态，甚至会影响到客户；可能和之前的经历有关，始终会保持一个很傻很天真的状态，用足够的激情去感染客户，感染同事，感染自己；

二、认可自己的产品，提高拜访效率，重承诺守信用；

         小田说：

           起初对产品不了解，我觉得一直是求着别人买诚信通，渐渐对产品的深入了解后，发现诚信通这个产品确实能够帮到客房，客户不做是对他自己的损失，绝对不能贱卖；

            其次，不要在单个客户上耗费太长的时间成本，只要给客户讲明白了，说清楚，就可以了；不要随意打乱自己的日程；预约好的客户要准点准时到达！

三、每天邀约3—4个可上门的客户；

        小田邀约的目的性非常明确，不同的客户会用不同的由头进行跟进，用的比较多的由头就是上门做服务，普及电子商务；     

             X总，您可以拒绝买我们的产品，但您总不会拒绝我们的服务吧，生意人最讲究的是人脉和信息，假如我花名20分钟时间告诉您一下网上如何找买家，做生意，对您没有什么损失吧？

签单前精准找资源

公海挑入的客户首选三类：渠道过期未联系，渠道过期未签单、异议无法解决；

操作细则；

1、在仍公海原因这一栏内依次选择上述三类客户，针对渠道过期未联系和渠道未签单的客户，都是因为

前一位销售盘库不及时而浪费的资源，相比其他原因丢弃公海的客户，这两类质量要高的多；

2、异议无法解决的客户可以在时间上选择一个月之前放弃的，等客户相对冷静一段时间在跟进，只要解

决他的异议，单子就能顺利签下了！

签单后用心做服务

     把签单的客户当朋友（小心），只要是开通了诚信通，他会利用中午休息的时间给客户去个电话或

者利用周日休息天直接跑去客户那边了解使用情况；真正做到急客户所急，真心希望客户操作好阿里巴

巴，能够获得好的效果；

           随之带来的结果是，很多客户都会主动打电话过来给他转介绍客户并且指名道姓一定要找他

做才行！

销售中的“量”的问题：1、电话量      2、上门量         3、新客户录入量

                          当日未上门： 每天至少15个有效电话联系量，一个及以上成功预约次日上

门拜访，1个新客户录入量；

                         当日上门：10个有效电话联系量，2个有效上门拜访量，1个新客户录入量；

新人技能弱，所以需要借肋一些外力和资源，例如主管陪访问

用心学习，随时总结随时纠正；

余细弟认为，新人就是要多碰触客户，即使被客户拒绝也不是完全没有收获，可以总结一下是什么原因

被客户拒绝，是话术问题还是自己不够激情；再接下来的电话或上门中就可以适当的做一些调整，新人

只有碰触更多的客房销售起来才会有感觉；

其次，只要听到老销售有好的话术，马上就会停下来仔细听，反复练，直到融为自己的；

勤思考，找方法，一个行业做挖；

开始学习灯饰的专业知识：首先：向老客户学习行话和术语，了解行业的一些利弊，未来发展的趋势等

；其次；在网上搜索该行业的市场行情，了解该区域的同行信息，目前做的不错的同行情况等；

一般是在公司库内找早期注册的免费会员，按行业进行分类，然后再到公海中去挑这些客户（这些客户

基本有推广和宣传的意图；

第一：开场；X总，您好，我是阿里巴巴XX渠道商客服中心，之前您有注册阿里巴巴，做个简单的电话回

访，您之前主要是为了什么注册这个会员，之前是否有同事联系过您：（之前诚信通是否了解：是什么

原因迟迟没有和阿里巴巴合作？）

第二：开诚布公，打消顾虑：张总，您说诚信通服务都有很了解，说明您还是很关注阿里巴巴的，但是

您知道怎么让自己能够排名靠前，怎样才能被更多买家关注吗？其实在阿里巴巴上做生意，除了自身的

产品重要之外，还要学会网络操作的技巧和一些方法，我下午直接过来一趟，给您讲解一下，您再考虑

做不做，明明白白的错过也不要明明白白的放过呀！况且来回的车费是我承担，你无非是花点时间听我

讲一下，您不做也会对您网络操作有好处呀……

第三：深入了解，找到异议，对症下药：上门简单沟通后，告诉他一些基本的操作和服务，直入主题：X

总，您关注阿里巴巴这么多年了，也一直有在用，想了解一下，到底是什么原因您迟迟没有和阿里巴巴

合作，我想应该不是因为钱的问题吧？（此时即可解决客户的异议，大部分是效果异议；如果真的是因

为钱的问题，也好解决X总，现在我们推出的是诚信通1688普及版，一天才4块6，买颗白菜的价格，您尝

试一年看看…………下载本文