寻找潜在客户
筛选客户
初步展示
深度展示
回答客户的异议
完成交易
后续工作
将产品与自己相结合
,
以便更好自我销售的
4
个原则
销售精神的
4
项法则
1
、让客户分享秘密
2
、让客户也凑一脚
3
、让客户靠在你的肩膀上哭泣
4
、让客户知道你很在意
第
16
章
销售你自己和你的服务
销售服务而不是销售产品的人其实卖的是一种理念，或许是某项产品的作用，而不是
产品本身。然而，许多提供服务的人却很少去思考服务背后的理念。如果他们能够坚持理
念的话，自我销售就会变得容易许多。
砖头和大教堂
当没有实际产品时，
要用何种心态来取代。
当你销售的是理念而不是实物时，
要让别人
接受这个理念的最好方法就是用简单的语言把它表达出来，
这样听众更加了解而且通常会有
很好的结果。能够同时销售自己和自己的服务，必定很值得人们购买。
服务的销售策略
不论你销售的是那种服务，
不论销售策略是否适用，
销售精神绝对是一以贯之的，
就像
它对所以的产品都有用一样。
（第十五章提到的销售策略和销售精神）
销售一个有保障的未来
约翰·洛瓦斯科受其双胞胎弟弟之死的打击，
为了给同样遭遇的人们提供经济的保障和
帮助，
离开制造业加入了保险公司。
在保险公司的发展并不是想象中那么简单，
但他接受挑
战，
继续努力并取得成功。
“我觉得如果我要向别人塑造一个成功的形象，
也就是向别人销
售我自己时，
就得从家里开始。
“如果家庭照顾得不好，
在销售的世界里也不会成功，
销售
保险是要保障你所爱的人。
如果你想要销售保险或其它任何服务，
在你的生命里最好要有你
心爱的对象。”
在销售一个服务时，你必须愿意付出许多时间和耐心，我想可能必须比销售产品的销
29
/
32
售员还多，但是我不确定。我的想法是，努力去做好你的工作，如此而已。你必须付出时间
和体谅。你要把自己放入销售之中。我常觉得，我宁可少
一点客户，以提供他们所需要的
服务，也不要空有一群客户而不能好好提供服务。
教学相长
“身为公立学校管理者及督学的顾问，
我花了许多时间来销售我的诚恳和关怀，
以提高
教育品质。
”乔尔说。
他指出销售你的服务，
方法之一就是当个好听众，
发自内心地回应，
因此，
自我销售不是一味地吹嘘自己的成就，
而是向别人显示，
你有确定的生活目标和生活
方式，让你的“客户”感受到你的成功，想和你并驾齐驱。
解决问题的专家
卢茨博士的服务基本上是
“解决问题”
，
他的忠告是：
增加你的生活经验，
以你的过去
为基础，
特别是与人际关系有关的经验。
这是销售抽象事物最好的方法。
增加经验永远不嫌
晚。
手术床边的个人包装
亚瑟·沙斯基博士是非常成功的妇产科医生。他销售自己的方式是在适时伸出援助之
手，尊重和关心他的病人。
现在就行动！
不论你的职业多么高尚或是多么卑微，要有盖教堂而不是铺砖头的精神。
找出你所提供的服务背后的
理念
；
这比产品本身的利益或服务本身的价值还重要，
这是
你对你的服务所抱持的
心态
。
你真正拥有的是态度；
毕竟你没有具体的产品可销售；
没什么东西让你提得起来、
触摸
得到、搬得动、加以操作或者看得见。
遵销售售策略的部分或全部步骤，如果能适用于你的话。
在销售你的服务时，遵行销售精神４项法则。
第
17
章
销售自己却不出卖自己
正直就是能勇敢地坚守真正的自己。
正直被损毁的原因是出卖，
不论基于何种理由。
本
章将说明坚守原则、不妥协所能带来的正面效果。
如何避免出卖自己或别人？
1
、维护你的好名声；
----
要让你的签名随时保持清白；
30
/
32
2
、
结交正确的对象；
----
要远离这种是非之地，
避免摄入危险的场合，
别去天使害怕涉
足的地方。
无论在社交生活中、
生意场上或其他的场合，
别让人看到你与名声败坏的
人在一起。
3
、坚持你的原则
-----
坚守你的原则就是站在你知道是对的那一边；这些原则是你该遵守
的：诚实；守信重诺，尊重别人的权利和你自己的理想；
4
、
小心妥协；
----
对你信念最大的威胁就是妥协。
妥协这种东西在你的立场动摇之后才会
碎成小片。
避免妥协的最好方法就是做你自己的主人。
而你越了解自己，
越不容易妥协。
5
、试着说“不”
----
多么短的字，但却有无穷的效用。其实说“不”
，有时候比出卖自己
还难。
莎士比亚有句很好的忠告：
最重要的是保持真正的自己，
你必须日日夜夜遵守，
这样你就不会欺瞒任何人。
现在就行动！
•
决心实行
5
项指引法则，就从今天开始。
•
要知道，把出卖自己的
“出”
字拿掉，剩下的就是
卖自己
，也就是销售自己。
把莎士比亚的话写下来，放在浴室镜子上、办公室、学校柜子里、车子里、皮夹或
皮包里。
第
18
章
吉位德的连锁奇迹
250
法则：每个人都代表了其他的
250
个人
强调积极的一面
想好的结果，
从正面出发。
业务经理教我的方式是将生命中的骨牌扶起来，
而不是推倒。
从那个时候开始，我就开始把
250
法则称之为
连锁奇迹
-------
吉拉德的连锁奇迹。
问题不在于做错事或是说错话，重要的是，说正面、积极的话
。
报酬呢？
要衡量自我销售的成效不容易，
因此你所能做的就是把自己销售给某个人，
让他去解决
其他的
250
个人。
给自己相乘的效果
31
/
32
把吉拉德的连锁奇迹加进我的理论中：
信心会激发出更多的信心，
你的正面心态会显现
出来，热忱是会传染的，诚实为上，承诺的力量无穷，微笑具有魅力，年纪或性别不会
你的销售能力以及你的种族背景也是具有吸引力的。这些相结合的效果会超过你的想象。
总而言之，我的建议如一，简单而有效，让你产生相加相乘的效果，把人生的骨牌建
立起来。
现在就行动！
如果你充满热忱，就将它广为散播；
如果你喜欢某个人，就去告诉他；
如果你觉得充满信心，把它表现出来；
如果你感觉很愉快，说给别人知道；
如果你有微笑，让别人共享；
如果做了承诺，就要加以实行；
如果你能帮助别人，不要吝啬；
如果你知道，就要诚实地说。
第
19
章
持之以恒的报偿
“恒心”──世界上没有什么可以取代持之以恒的恒心。
才能做不到，
有才能而没有获得成
功的人到处都是；
天赋做不到，
没有作为的天赋几乎成了一句格言教育做不到，
世界上到处
都是受过教育却被社会抛弃的人。恒心与决心是无所不能。
卡尔文·库利奇
------
美国总统
人生是一场马拉松
在人生的许多历程中，
真正的竞赛是胜过自己和时间，
也就是要跑完全程，
不论处境如
何，这样就是赢家。人生就是这样的一场赛跑，自我销售时，你主要的对手就是你自己。坚
持不断地销售自己，你的毅力会让你成为赢家。
电梯坏了
持之以恒，
告诉自己一次是不够的，
去除障碍后更加的努力，
并培养走完全程的耐力。
“通往健康、
快乐以及成功的电梯坏了，
你必须爬楼梯
--------
一步一格
“持之以恒是有
回报的。
持之以恒的
3
项法则
1
、弄清楚自己想要什么，然后努力达成；
2
、电梯坏了，所以你要一步一步地爬；
3
、
深入了解
”不
“字的含义。
”
不
“
只是代表
”或许
“。
而
”或许
“就代表”
是
“。
销售„„
销售„„
销售
你自己
„„
成功
就从现在开始。
乔
.
吉拉德经典语录
•
你实际销售的是真正最好的产品—你自己
.
•
如果我能
,
那么你也能
.
•
你永远不要忘记自己是从哪里来的
.
•
如果连你都不相信自己是第一名
,
别人绝对不会相信
.
•
只需将我们服务的理念溶入生活中
,
就能更成功地销售自己及自己所提供的服务
.
和大家共勉
我们不可以决定生命的长度，但我们可以控制生命的深度
;
我们不能左右天气，但我们可以控制心情
;
我们不能左右容貌，但我们可以展现笑容
;
我们不能控制他人，但我们可以掌握自己
;
我们不能预知明天，但我们可以把握今天
;
我们不能样样顺利，但我们可以尽心尽力
;
我们不能改变环境，但我们可以改变自己
;
我们不能改变事实，但我们可以改变态度
;
我们不能改变过去，但我们可以改变现在
