关于客户

1.1 客户是我们的衣食父母，但是必要的时候也需要有所取舍，因为确实有客户希望能够得到免费的服务，放弃是为了服务更好的客户，但不能因此坏客户的事，因为还要继续混。

1.2 学习了解客户的行业和商业模式，但是并非几篇研究报告就能对行业或者产业有多少了解，更多的时候不是为了给客户上课，甚至不是为了交流，只是为了能够听懂。

1.3 除了你擅长的专业领域，其他领域不要轻易说懂，因为在不擅长领域因为装懂而露怯，会动摇客户对你擅长领域的信任，什么都懂就等同于什么都不懂，除了专业之外还是要有点傻最好。

1.4 客户欣赏你赞美你无论是否处于真心都要微笑接受，但其实并不用当真，但是要挖你过去真的要谨慎，因为距离产生美，夸行业产生膜拜，看中了舞女的优美舞姿，真正娶到家里会因为做饭不好吃而休了你，要小心。

1.5 视客户利益为最大利益，我们要赚财务顾问费用以养家糊口，但是忘自我才能实现真我，客户利益有可能会跟财务顾问短期利益相冲突，但长期利益一定是一致的，为自身利益而将客户引入不利交易，是大忌。

1.6 服务的终极目的是培养客户的惰性和依赖性，客户能想到的一定要想到，客户没想到的也应该想到，小概率发生的不利后果也一定要提示，与其说是为了免责，更多的是为了培养客户的安全感，告诉客户，付费就不需要操心了，听话就可以。

2、关于监管

2.1 要感谢监管，因为很不容易，所以财务顾问才有价值，财务顾问赚的钱里面由牌照溢价、专业服务和憋气背黑锅等构成，通常项目预案被某交易所摧残蹂躏之后，客户都会意识到，感觉其实付费给中介很值，钱不白花。

2.2 监管没有好口气也给点理解吧，可能私下里面他是很好的一个人，想想吧他也整天受领导的气，几十个项目在手，堆积如山的材料要审，而且也并没有相应的待遇，试想下我们自己做过项目我们都不爱多看，想想你项目的收费和他的工资，就会稍微有点平衡，因为不平衡也没用。

2.3 把项目做好是关键，需要有关系但是别迷恋关系，监管部门对你专业认可，认为你报送的项目比较靠谱，这就是最大的关系，当然能肯与你沟通，听你说话，少点难，相同的情况下给你快点，已经很不错了。都是作顺水人情锦上添花，没人拿原则底线去帮你，另外，不用总说跟谁谁熟，跟谁谁是哥们，没啥大用。

2.4 项目的反馈问题，很多并非提给申请人的，而是提给监管领导的看的，无论项目作了怎样的合理安排都会被提及，就是为了突出审核中的关注和重视，诸如估值合理性、同业竞争、关联交易或者分红等，继续解释就可以了。

2.5 通常会在材料里面留些提问的空间，然后将准备好的回答或者补救措施提交即可，彼此都有面子，否则可能会有更硬的问题提出。当然也要有个度，否则会认为材料粗糙被监管谈话就不好了。

2.6 跟专业干部讲专业，跟非专业干部讲态度。

3、其他

3.1 不迷恋喝酒的积极意义，业务做不好喝死也没用，你若有价值不喝也没事。

3.2 若对其他机构出的文件不满意，可以提出善意的修改意见或者提供更为合适的模板，最好别直接修改丢过去，这样很伤自尊，另外很多文件只要内容符合标准就可以了，见文件就要调整自己喜欢的格式，是投行的职业病，要注意克服。

3.3 要对客户的司机非常的尊重，车上尤其不能谈与工作或者客户相关的事情，因为司机的职业病有两类，一类司机是开车时候什么事情都听不到，另外一类是啥都能听到而且记得住。

3.4 上会前也给客户辅导，辅导以准备问题为辅，以心理按摩为主，客户老总只要不紧张都非常的牛逼，降低标准，告诉他只要不结巴，说话不差声，就已经超过平均水平，另外，上会之前要准备几个笑话，很管用。

3.5 其他中介机构的参与，主要是为了分工配合，把事情做好，不要欺负人，也不要为了保全自己而推责任给他们，他们拿钱不多，很不容易，最重要的是智商一点都不低，合作有感情了，会给你美言推荐的。

3.6 客户饭再好吃，也别吃胖了，非常不值。

1、关于部门文化

1.1 职位有高低，分工有不同，有欣赏和尊敬，但是我们彼此人格平等；

1.2 沟通简单，对事不对人，一切有利于问题的解决，说有用的不说好听的；

1.3 知识和信息的分享非常重要，不会教会徒弟饿死师傅，大家业务能力都强，队伍才强，整体利益才能最大；

1.4 可以要强不服输，但不能嫉妒，彼此拍肩膀但是不要踩肩膀；

1.5 要有担当，有功属于大家，有责任不要推，大家都没那么幼稚，心里都有数；1.6 背后赞美，当面批评；

1.7 不能保证事实的绝对公平，但应该追求公平，按照能力、作用、态度分利益，不按承受能力，不欺负人，适当照顾女士；

1.8 对同事要善待，希望他好，对方一定能感受到，核心三个字：要有爱；

1.9 让团队人员有安全感和远景期待，知道经过努力就一定会像谁谁一样，更重要的是多年来我们一直在一起，以后也会；

1.10 利益分配说小话，办大事，必须超预期，哪怕一点点，刀快不快都在这点刃上。

2、关于新人培养

2.1 团队建设的核心是对新人的态度，苦心积虑帮助他们进步，希望他们能够早日领兵，螺丝钉好找，良将难觅，剥削是暂时的，合作是永恒的；

2.2 保证新人有体面的生活，没有生存压力才能有更长久的打算，若新人的注意力都在出差补助和报销上，团队绝无前途可言；

2.3 给新人讲如何做，还要讲为何这么做，给他们舞台他们会还你惊喜，若实在不放心，自己辛苦再作下备份，啥都自己亲自做而让新人旁观，不是勤快是偷懒，而且非常不负责；

2.4 对新人要有耐心，经过高考智商都没问题，经过实践一定会成长，有人前三脚踢得好，有人厚积薄发，50岁还是，切不可轻易否定一个人；

2.5 鼓励要频繁，帮助积累自信，批评可以少但要一步到位，刻骨铭心。

3、业务及其他

3.1 避免作短期的直接的利益交换，客户有需要帮着出出主意，同行有疑惑帮着参谋参谋，市场很小，山不转水转，让别人感觉欠你人情，比直接收费利益更大，不是都说么，免费最贵；

3.2 与客户关系及与监管关系虽然比较功利，但是用真正的感情相处，多点关心和理解，可以超越功利而彼此认可，认为你人还不错，效果比纯利益交换要好，更重要的是彼此内心愉悦不恶心；

3.3 投行业务能力是经验和感悟，不是祖传秘方，不用捂着藏着，不是靠简单的交流就偷学去了甚至超越你，更不会影响你的饭碗，同行请教问题说明你有江湖地位，别给脸不要脸；

3.4 做项目要绝对用心努力但是对结果不苛求，因为项目成败不光取决于投行的努力，有时候需要看运气，太在意遭受心里折磨得不偿失，而且极容易出昏招导致更差结果，欲速则不达；3.5 客户初始的傲慢和轻视，莫要着急也别轻易表明自己很行，慢慢的让对方发现其实你不是小屁，认同感的爬坡过程非常美妙，效果也很好。俺爹告诉我，若能数到10，告诉别人能数到5，别人无意中发现你能数到7，会认为你没准可以数到100，赚大了。

3.6 不相信酒后吐真言，喝得越多，说的越假。

投行思维训练为什么如此重要？

一、投行思维的意义——要做资源配置者

1、世界上有三类人：

第一，资源所有者。其实，资源是谁的不重要，关键要有资源配置权。

第二，资源配置者。在人类物质生产生活中，从事资源的投入-整合-运营-产出工作，或称资源玩家。

第三，资源出卖者。这类人本身就是被配置的资源或资源载体。

2、这个世界，看透本质的人，都是在玩资源配置的。政治家没有本钱，却可以动用全国资源，甚至影响全球资源流向；金融资本家和产业资本家运用少量资本，就可以借助金融体系支配大量别人的资产。所以，资源名义上都是人民的，实际上都是资源配置者的。看一个人能量多大，关键是他能配置多少资源。

二、投行思维的本质——宏观资源配置

1、概念（动态角度）——引导资源投向：从国家、产业、到企业。

资源配置，个人理解为推动资源投向最有配置效率（利润率）的地方。空间上，表现为引导资源依次流入最有效率的国家和地区、最有效率的产业、最有效率的企业、最有效率的项目、最有效率的个人。按先生的话说，资本逐利，资本围绕资本增值率而流动，资本使用效率牵引着资本形成。投行思维的本质是宏观资源配置（国家、产业、地区、企业）。项目、个人等微观领域资源配置则是运营层面的事情。

2）精髓（静态角度）——结构重组

投行思维的精髓是结构重组。结构重组，即对资源的种类、数量等时空分布进行调整，产生由“石墨”到“金刚石”的增值效果。宏观重组，是全社会范围内进行的资源重组，比如国有经济重组；中观重组，是某行业或区域内部的资源重组，比如电力行业整合、上海地区资产重组；微观重组，是企业内部和企业之间的资产重组，即投行业务中的并购重组。

三、投行思维的结构——五大要素、两种结构

1、五大要素

1）金子——可以取得丰厚资本回报的价值洼地

2）地图——取得丰厚回报的操作方法

3）自行车——金融技术、牵线搭桥等中介服务4）你——客户或战略合作伙伴

5）我——投资银行家

2、两种结构

1）中介服务结构

即：我知道哪有金子，知道路（地图），忽悠你过去抢，卖给你地图和自行车。

比如，投行家会为客户描绘产业整合后的美好蓝图，鼓动客户实施并购战略，并为其设计交易结构，提供私募融资服务。

2）投资控股结构

即：我知道哪有金子，知道路（地图），忽悠你跟着我，给我自行车，我骑着去抢，分给你一点。

比如，一个投资控股公司董事长，设计了一个宏伟的商业模型和实施路径后，便开始寻找能提供局部资源的各类合作伙伴（公司或个人），并说服其加入自己的队伍，项目成功后，给其分成。

四、投行思维的能力——四大能力

1、画图能力（目标+路径+时点）

优秀的投行家，编故事的能力极强，这是其核心竞争力。通过描绘一幅远方美景，告诉人们哪里可以投资成功，如何操作可以实现，在什么时候出手。最终效果是，使人心向往之，甘愿出钱卖力。

2、协调能力

并购项目，投行家作为总协调人，需要打理好与监管部门、地方、并购方、目标方、会计师事务所、律所、资产评估机构等各方关系，确保万无一失；具备投行思维、操盘投资控股公司的老总，对于每一步获取什么资源，相处到什么程度等，均能够做到掌控自如。

3、表达能力（文案+口头）

如何把故事讲的动听，让对方乐于接受，是一门艺术。与打交道，需要站在官方的立场，使用公文式的规范语言表达；与大型外资公司打交道，需要使用国际标准，通用语言表达；与性情豪放的民企老总，江湖大佬打交道，需要比他还江湖……总之，写文案，口头沟通，需要因人而异，长袖善舞。

4、金融能力

投行思维最终要体现在行动上。系统的资本经营意识、娴熟的并购技术、扎实的财务、法律知识，是投资银行家展现投行思维的必备基础。

五、投行思维的训练

思维方式，是一种长久的习惯，投行思维亦是如此。只有在实践中不断训练投行思维，才有可

能理解到位。具体而言，可以先从结构重组的微观角度入手，投身投资银行并购业务，纵横捭阖，或者打造投资控股公司，亲自控局，不断积累实战经验，归纳各种操作模式，把握人性冷暖，努力做到收放自如。如果这一层面的事情做得游刃有余，又有使命感与好心情，可以切入结构重组的中观、乃至宏观领域，将投行思维发扬光大，致力于提升全社会资源配置效率，造福一方水土，善待百姓苍生。

我的投行职场路：从券商投行到银行投行

鄙人毕业三年有余，2013年11月从券商投行转入商业银行的投行部，一路上，有幸得到许多朋友和同行的指导与帮助，也在先锋论坛下载了许多学习的资料，今天写下自己的经历，希望可以为在投行中感到迷茫的筒子们提供一点点参考。

2010年毕业，直接进入了某中小券商的投行部，开始了三年拖着行李箱四处奔波的日子。其中苦乐，经历过的概都可以体味。前阵看过班妮的《亲历投行》，觉得许多场景实在是太熟悉了。与同事一起出差，去到工业区，跟不同的项目，不停地做尽职调查，熬夜加班开会喝酒。我们享受着不断变化的生活，有时也抱怨频繁出差和熬夜的劳苦。

三年的时间里，跟了数个IPO项目均无果而终，仅有一个并购项目完整跟下来。与班妮前辈丰富的项目经验相比，深感惭愧。一个项目，从刚进场时被负责人或承揽人说得无比地好，就差准备材料报会了，到后面越做问题越多，再到后来，因为种种原因决定撤场，其中的失落与郁闷，无以言喻。

2012年12月和2013年的6月分别参加了保荐代表人考试。其中，2012年12月那次确实认真准备了一个多月的时间，但应该是资质有限再加上努力不够，差几分过线。2013年6月的考试，因为当时已经决定转行，所以完全没有提前准备考试，一直到投行先锋云端俱乐部6月初举办的保试培训，想着反正去听一下整理思路，再加上去年复习的基础，只要分数不太难看就可以了。在此也顺便感谢一下先锋论坛，培训的老师确实讲的很好，培训的资料以大纲知识点为要点，以知识点对应的真题为例题，让我短时间提高相当大。虽然还是没有过，呜呜呜。

一、券商的投行经历

在券商的投行经历，我的感想如下：

1、踏实做事永远是最重要的事情。有很多人说做人重要过做事，其实我个人觉得看什么发展阶段吧。初出校门的小马仔，最好还是踏实地一页页翻底稿、编目录、写会议记录与备忘录、写尽调报告和各种繁杂和无聊的文件，勤勤恳恳地跟着前辈们学习。我身边的许多朋友，在30岁以前，真的是以打了鸡血的状态在拼命工作，可能一时半月看不出差距，但时间一长就体现出来了。就像看着班妮的经历，自感同是三年的投行经历差距实在太大了，惭愧惭愧。对于没有强大背景的人来说，所有的人脉与资源，基础都在于自己的专业能力。

2、细节决定了一个人可以把事情做得有多好，胸怀决定了一个人可以把事情做得有多大。在投行对于文字材料的强调，对字句甚至标点一遍遍近乎强迫症地检查，无论在什么岗位上都是非常好的工作习惯。看似风光无限的投行业和产品创新，都是在于对文字的不断钻研、法规的不断学习与讨论，一点一点地积累起来的。

3、平台很重要，老大很重要。这点不多说了啦。

以上只是我的一点小小体会仅供自勉，不敢再多写啦，前辈们慎拍砖。

二、对转行的思考

对于转行，我个人思考了很久。其实投行是一个相当好的行业，哪怕是到现在IPO的暴利不再，还有各种近乎变态的核查与风险承担，但我相信她仍然在向着好的方向发展。与过去不同的地方在于，过去仅仅依靠保荐代表人资格就可以保证的高收入，以及单一关注IPO业务，转变为越来越多元化的业务范围和重心，包括新三板、私募债、上市公司业务、资产证券化等。原来IPO业务重心也从承揽逐渐向销售端倾斜。在行业变革的时代，个人的发展更多的取决于平台以及自己能否将自己的路得越来越宽。

转行最核心的原因很简单：我是个女子，较之于事业成功，和家人一起吃喝玩乐的生活要重要得多。做投行业务，还是得考保荐代表人资格（当然，债券和并购业务的筒子或许可以豁免），随着经验和资源的积累，逐渐有自己的团队，开始承担团队成员的分工、项目协调、项目承揽、后端销售等各种工作。这是我之前看到的职业发展前景，对比一下自己的能力与性格，自觉并非富二代，项目承揽这类的市场工作对于我这类型的女的来说的确不是一件可以随年龄增长去积累和努力的问题，并不喜欢长期出差熬夜的生活。基于以上考虑，决定既然不想长期干下去，那不如尽早换一个行业重新开始积累。

决定转行以后，开始思考自己可以转做什么行业。其间看了许多行业报告，也与金融业不同岗位的朋友进行了交流，关注他们在做一些什么业务，这些岗位的工作给到每一个人的生活方式是怎么样的。生活方式应该是我最强调的一点，因为一种工作方式就决定了个人的生活方式，这点在投行圈里面体会太深啦。

经过慎重的思考后，我决定转做资产管理这个方向的业务，具体来说包括了信托业务、券商资管、银行的私人银行部、基金子公司。当时其实没有考虑银行的投行部，因为很简单地认为银行投行在做发债业务，而且很少看到招人的消息。然后开始一路留意相关的工作机会。后来因为一次偶然的机会，某银行投行部项目融资岗位招人，听里面的朋友介绍才知道岗位的工作职责，发现其实相当符合我的预期，所以由朋友帮我投了一份简历。这里插一句吧，找工作的过程中我发现，其实工作经验五年以下的职位，内部推荐的情况较多，五年以上的通过猎头招聘的较多。所以，也相当感谢一路上筒子们帮助与鼓励。

三、银行的投行业务介绍

各个银行因为架构的不同，业务类型应该有不小差异的，就像前一段时间试点推出的债权直接融资工具和银行资管计划，不同的银行将这个业务放在了私人银行部、金融市场部、投行部。所以我只是简单介绍一下狭义上银行的投行部大概的业务种类。其实不同的融资工具，简单来看只是形式不同，根本上来说银行做的还是债权类融资，目前银行由借款类业务向投资业务转变，还需要一个不短的过程吧。

（一）项目投融资

其实就是大家常常接触到的信托类业务，王巍有三本书，分别是：《金融信托投融资实务与案例》、《房地产信托投融资实务及典型案例》、《金融信托与资产管理》，里面从信托公司的角度，将各类型的信托项目融资尽职调查、交易结构，主要合约条款，风险控制等进行了简明的介绍。有兴趣的童鞋可以参考一下。简单来说，银行以同业资金、理财资金、客户资金、自有资金等，自己作为财务顾问或委托贷款方等角色，以券商资管、基金子公司、信托公司为通道，为各种类信托项目提供资金。

目前我们主要的业务类型：

1、类房地产项目的融资

2、上市公司、非上市金融类公司股权质押

3、上市公司定向增发融资

4、并购贷款

5、并购基金与产业基金

6、PE二级基金

7、新三板融资

其实，从根本上来说，银行还是以各种抵押、质押、担保等，以信托计划、专项资产管理计划等为工具，为融资方筹措资金。各种业务的类型都可以再根据具体的项目进行拓展。

（二）债券业务

银行的债券业务主要包括：短票、中融、资产支持证券（票据、债券、信托计划等）、区域交易债券（类似于券商的私募债）、债权直接融资工具等。目前逐渐从银行间的债券市场，在拓展至沪深交易所以及区域交易所的债权融资工具。

（三）资金池业务

2013年以来，资金池业务由于长短期错配，资金来源与运用的风险控制问题，受到银监会的强力监管，其中以8号文的影响最大。但由于存贷比以及利率市场化推进等因素，银行仍有很大动力推进资金池业务。

具体到岗位职责来说，一方面就是销售银行的理财产品，另一方面就是将经银行审批的项目对接入资金池内的资金。

未来的金融混业经营应该是不可避免了吧，我相信，无论选择怎样的工作岗位，只要坚持自己的方向与专业的积累，最后的路总会越走越清晰。

写到这里应该差不多了吧，不足之处请大家多多指导。

投行女不得不说的行业潜规则

我的忽悠能力提升得益于2008年金融危机带来的机会，那年经济形势不好，再加上A股IPO 暂停，我们没什么项目可做，只是忙着四处找项目。

有些同事几乎就整天坐在办公室里，我比较幸运，有机会和其他资历更深的同事一起去和不同的企业接触、谈项目，有时是我们参与一些企业选择券商的“竞标”过程，有时是我们在一些PE的介绍下了解一些项目，判断是否能作为合格的IPO项目跟进。

在这个过程中，企业会向我们提出一系列关于上市的问题，包括自身是否存在上市障碍，或者A股上市的一些倾向和标准，需要我们进行专业解答。

还有的时候，我们需要向企业介绍我们投行的优势，甚至展示我们个人的可靠和专业，让企业做出选择我们为保荐券商的决定。

我学忽悠的过程跟基努里维斯在《魔鬼代言人》中扮演的律师在厕所里偷听庭审的过程大同小异，只不过我是光明正大的坐在领导旁边听他们怎么解答客户那些关于A股上市的困惑。怎么跟客户忽悠说我们投行和他们公司最“登对”，我一边听一边用电脑做笔记，也算是做会议记录。晚上回家再整理一下，下一次我就可能用同样的招数来忽悠其他客户。

在华尔街投行，初级职员不停加班完成制作精美的项目建议书，高级职员就负责口若悬河地把客户说晕，在与其他投行的PK中胜出。

为了拿到项目，这些高级投资银行家什么都乐意去做，可以完全不要脸，通常情况下就是用各种精心编制的谎话和废话力求从各个角度击中客户的要害。这时，投资银行家的工作就是一种推销，他们“真的把推销提高到了一种艺术的最高境界。”

在中国投行，真实的情形也差不了太多。忽悠的办法有好几种，当然，说来说去也就那么几种。首先是出大牌，如果想拿下一个大的项目，派去忽悠客户的人级别一定要高，最好是公司总裁、副总裁级别，实在不行也得投行总经理亲自上，这一招首先就会让客户觉得“倍儿有面子”，体现出我们投行对该项目的重视程度。

我曾经跟着不同的公司副总裁参与承揽项目，他们在餐桌上或会议室里与客户侃侃而谈的本事一开始真是吓到我，大到中国资本市场的发展前景，小到某个知名不为人知的小笑话，大到我们证券公司各项业务齐头并进的良好形势，小到我们为了某个项目做过的细节工作，无所不包，谈笑间，樯橹灰飞烟灭。

这些经历对我日后做PE也很有帮助，因为PE大部分情况下提供不了专业的服务就更得忽悠了！而怎么能在忽悠中体现中你的气场，是一门学问。

第二招是技术派出场。投行总有那么些专业过硬的技术人士，最好是保代，有时也可以是业务骨干，根据事先了解到的企业情况，制作一份充满“个案关怀”的项目建议书，然后再由上述资深投行人士在会面现场当场为企业家解读其公司上市的关键问题及解决之道，最好能让企业家感觉到除了我们投行，没有其他券商能这般懂他的企业和行业状况，最后只剩一句相见恨晚的——缘份啊！第三招是卖弄关系和资源。譬如一家江苏券商在承揽江苏企业IPO的项目时，最好要充分体现出老乡见老乡的优势，同时亮明自己与江苏证监局打交道多年的经验，在企业IPO辅导验收的过程中坚信一定会顺利通过云云。

有时也可以微妙地向企业透露一些会里最近的“风声”，表示自己消息灵通，可以在IPO审核的过程中协助企业更好地展示自身优势，化解危机问题。

我还见过有的投行向企业称自己做过同行业或上下游的公司上市，可以把其他公司相关情况告知企业或撮合他们的某些生意。

总之，告诉企业，你能为他们提供最最增值的服务，除了其他券商都能为他们做的那些事儿，你还能为他们做些别人不能做的事儿，管他到时候执行效果打多少折扣，先忽悠了再说！当然，这些关系和资源的使用，最后多半都是空头支票。

除上述招数外，你还可以使用些其他“下三滥”的招数，就是些不成正规门派的抢项目办法，这没什么不好意思承认的，刚说了，美国华尔街投行也都做些不要脸的事。

比如，用自己惊人的酒量在餐桌上与客户结成哥儿们；贿赂目标企业的某个关键人物，承诺给项目承揽费；或者给某些小气老板们一个慷慨的折扣。

做投行难啊，因为我们是乙方。现在在投行面前唯唯喏喏的企业真不多了，尤其是项目承揽阶段，我们使出混身解数，让客户终于认为自己遇到了最合适的投行，一旦项目拿到，有些客户就会发现自己像是恋爱的人走入了婚姻的坟墓。

听说有个项目，一个投行老保代B总亲自上阵忽悠，成熟稳重加专业功底深厚，企业老板对其崇拜有加，把其他大投行都一脚踢走，后来就听企业老板说：咋回事儿？自打和他们签了协议，B总就再也没来过！当然，这都是后话。

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中国三类投行机构的和而不同

近年来，中国投资银行业的快速崛起与多元化发展日渐成为全球金融市场一个引人瞩目的焦点。《华尔街日报》日前援引Dealogic的数据显示，截至6月中旬，今年年初以来亚太地区投资银行业务收入中的19%由中国投行获得，而十年前这一比例仅为4%左右。

中国的投资银行机构大致可以分为以下几类：一是以证券公司为主体的“券商系”投行；二是以信托公司为代表的“信托系”投行；三是以商业银行为背景运行的“银行系”投行；四是一些小型投资咨询公司和私募基金管理公司为主体的“精品投行”，如华兴资本、普拓资本等。除了以上类别外，还包括一些财务顾问公司、资产管理公司等，但从规模而言，前三类是中国投行机构的主体。

以上三类主要的投行机构中，“银行系”投行虽属后起之秀，但无论从项目数量还是融资安排规模都是其中最大的。

在业务范围上，三者既有共同点，又有着明显的不同。从共同点而言，随着金融市场化的发展，三者经营的范围逐步融合，部分业务均可开展，比如三者均可开展财务顾问业务，部分“银行系”投行和部分“券商系”投行可开展债券承销业务等，这形成了三者竞争性的一面。

三者也存在着很多差异。其一，牌照的不同形成了业务方向的不同，比如“银行系”投行没有IPO牌照，不能开展股票承销业务，此类业务只能由“券商系”投行操作；“信托系”投行利用信托牌照，发挥信托平台“通道”优势，通过融资信托方式恰好能够满足优质企业和项目的融资需求，这使得“信托系”投行较之另外两者在操作上更有优势。其二，客户和资金“资源”上的差异，这一点“银行系”投行有着相对的优势，庞大的“资源”存量规模为投行业务的开辟提供了以融资业务带动顾问服务的新模式，尤其对一些资金规模较大的项目，“银行系”投行能够更快捷的满足企业的需求。

可以看出，“券商系”投行重在“牌照”，“信托系”投行重在“通道”，而“银行系”投行重在“资源”，在不同的环境下，三类投行的发展高下自现。这也决定了“券商系”投行以经纪业务为生存之本、盈利之源；“信托系”投行在前几年抓住了“通道”优势，形成了“融资信托”为主体的盈利模式；“银行系”投行利用“资源”优势后来居上。

随着宏观环境、金融环境和竞争环境的变化，包括经济增长模式的变化、金融市场化的推进、投行主体的增多等因素的影响，虽然中国的投行业务空间越来越大，但各个投行主体之间的竞争也越来越激烈，焦点将更多集中在“资源”的争夺上，“银行系”投行将有更为广阔的发展空间。

“信托系”投行如果缺少了“银行系”投行提供的客户和资金“资源”，生存将备受考验。“信托系”投行在过去之所以能够高速发展，离不开银行的合作和推动，“通道”是“银行系”投行发展的工具，而难以成为竞争的主体力量。“券商系”投行同样面临客户和资金“资源”的问题。“银行系”投行将能够在未来发挥其自身的突出特点，与“券商”和“信托”密切合作。

例如，由于商业银行在资金端和客户端拥有的优势，“银行系”投行开拓业务一方面依靠传统业务拉动，另一方面着力开发银行间市场和场外市场产品，通过借助券商或信托的方式深度参与上市公司再融资业务；在盈利模式方面，“银行系”投行往往采取“顾问+融资”的模式，在进行投资银行业务的同时，通常也会带动传统的商业银行业务，例如资金的结算、贷款的发放等，其盈利创造具有外溢性；在风险控制方面，“银行系”投行基于商业银行的稳健性特征，对于投行业务的审批通常较为严格，对风险因素通常能够防患于未然。总体上，“银行系”投行发挥的是商业银行和投资银行相互补充、相互促进的协同优势。

“银行系”投行与其他类型投行之间合作的意义远大于竞争，可以相互协作形成效率更高的投行服务网络。例如从投行业务开展的过程来看，在项目营销阶段需要强大的资源基础，产品设计阶段需要专业的人才和敏锐的风险意识，成交发行阶段需要执业牌照和通道。在这三个阶段“银行系”投行、“券商系”投行和“信托系”投行可以很好地实现优势互补。

一个一级市场投资人士的投资思维框架

干过审计、在投资行业也浸淫了多年，成功失败的都见得多，剖有些心得，如何做行业分析？如何做企业研究？这些问题都是本人过去多年一直在思考的问题，书是看了不少，企业DD也做了不少，但还未成为大师，但也不妨说说自己的观点吧。

一、从DCF到企业价值

DCF模型很好的诠释了价值创造的源泉，该如何运用呢？其实根据本人多年应用的心得，关键不是我们去计算这个未来值，我们任何一人都不具备这样的超群能力，巴老的至理名言“我宁要模糊的正确，也不要精确的错误”就是这个道理，因此我们的目的是了解背后的机制。

二、企业自我造血机制

了解了这背后的机制，我们下面的聚焦点就很清晰了，总之可以归结为盈利能力、资金使用效率、资本扩张属性。我们不需要精确的计算，仅仅需要剖析历史和当前的水平，并且我们需要有一定的穿透力，对未来维持的水平状态需要有一个确立的判断。

三、自上而下的思维方式

1、宏观分析

财政：税收、财政预算、财政投资、财政补贴。

货币：货币供给、利率。

对于宏观分析我们需要关注的是面而不是点，比如从2010年开始财政公共安全支出就开始超过了财政国防支出，因此带来了海康威视、大华股份一路业绩高猛增长。国家的软件退税带来了软件企业以及软硬集成等一大批企业的投资机会。08年4万亿投资带来了装备龙头三一重工、水泥龙头冀东水泥红利时代的投资机会。当然很多财政刺激不具有可持续性，因此抓住投资时点很重要，这就对投资者自身的专业判断能力、对行业的理解深度要求很高。2、中观分析

产业分析：产业链梳理、商业模式变革、新技术新材料替代、价值链分布、生命周期、供需情况、市场结构、竞争格局、行业壁垒、环境、财务特性。

区域分析：区域、区域优势、区域壁垒。

对产业的深入认知个人认为是最为重要的，每个人精力、教育、成长都是有限的，不可能做到面面俱到。因此每个人需要建立自己的能力圈范围，只有在自己投入时间最多，最为了解，资源信息最多的行业找到好的投资标的。好的行业未必所有企业都有投资价值，我们需要寻找的是价值制高点、有一定的行业壁垒、处于快速成长期阶段的产业位置。

3、微观分析

企业分析：SWOT模型、波特五力模型、企业战略、团队执行力、营销与研发、企业文化、业务扩张属性、财务评价。

做完产业分析任务还没完成，我们不可能对所有标的投资一遍，最终是要选出一两个投资标的。在一个具有行业壁垒的产业，始终是遵循“二八定律”，比如网络广告龙头百度、游戏龙头腾讯控股；或者我们在选择标的的时候应该具有通用电气韦尔奇在位时提出的“数一数二”定位策略。好的行业、好的战略定位、好的团队、好的企业文化、好的财务属性都是伟大企业的共通点。

四、行业壁垒情形

1、重资本投入：这是一把双刃剑，并且周期性较强，比如过去的光伏产业、风电产业，一般不太具有长期投资价值。中集集团就是一个典型的案例，尽管管理团队完全市场化运营，但显然受外界经济环境影响颇大，经营杠杆可以放大收益同时也会放大亏损。

2、高转换成本：因为转换成本较高、或者搜寻成本较高，因此具有很强的客户粘性，软件产业$用友软件(SH600588)$ 就是是典型的代表，但云数据产业的崛起，有可能对该行业的商业模式产生巨大的。

3、网络平台效应：一种是具有网络社交的属性，因为大家都在用所以自己也用，不然自己会掉伍，典型代表是微信、QQ；另一种是降低信息交换成本，典型代表是美团、大众点评。

4、心智控制力：营销大师特劳特说过“未来企业的竞争是客户心智控制力的争夺战”，一般是大众消费的产品，具有时尚型、重复消费性，比如可口可乐、小米科技、苹果。

5、特许权利：特许权利包括专利、准入，专利最具代表性的就是医药产业，比如$云南白药(SZ000538)$ 、$片仔癀(SH600436)$ ；随着国企改革进程加快准入的门槛可能不复存在。

6、规模经济：包括研发投入、营销费用、物流费用、信息技术以及管理成本，典型的代表有顺丰快递、$金螳螂(SZ002081)$ 。但规模经济并非恒久不变，市场容量越大规模效应会下降甚至成为负担，比如IBM在上世纪八十年代不可一世，但戴尔的准时供应链大幅降低了营销物流费用让电脑进入了千家万户，造就了戴尔时代，但技术的进步与个人收入水平的提高导致电脑价格很便宜，价格不再是唯一选择，个性化与便携性成了当今的需求偏好，策略的一成不变让戴尔而今黯然失色。

五、竞争壁垒评估

1、行业龙头市场份额稳定性

有没有壁垒并不是拍脑袋式一锤定音，如果市场有成熟的企业或类似商业模式的企业，我们需要观察过去5年甚至10年的经营表现，是否享受了高于行业的成长性？市场份额是否在持续提高？在遇到行业低谷时期是否能率先脱离困境？

2、行业龙头利润水平稳定性

有壁垒的产业一般能享受高于社会平均水平的投资回报，并且该优势具有一定的维持性。

六、投资决策模型

1、建立决策树：

战略：自身定位、突破重点

营销：对象、定价、宣传

运营：商业模式、成本控制、产能解决

人力：团队执行力、激情、稳定、创新

财务：过往绩效、资金使用效率

2、寻找关键因素：

找到关键突破点，遵循二八法则，集中精力找到价值要点以及风险排除

3、实地调研

建立提纲，做一个倾听者与观察者

4、研究分析

从宏观、中观、微观三维角度综合判断

5、形成观点

观点要一针见血，不带含糊，符合电梯法则。

以上内容转发自一投行同仁。以上只是个人一级市场投资多年的经验总结，仅供自勉，还有很多不完善的地方，取者自负。下载本文