销售技巧 2008-11-02 11:33:23 阅读258 评论0 字号：大中小 订阅
六方位绕车简介--汽车销售顾问必修课
2008-06-27 09:21
对于汽车销售顾问而言，六方位绕车是最基本、最常用的知识。下面我就简单介绍一下六方位绕车，谈谈我不成熟的观点。
一、展示车辆的准备工作
车辆的清洁
调整位置
调整功能
1、车辆的清洁
车身光亮（漆面、车窗玻璃）
轮胎/轮圈盖/钢圈/轮眉内/挡泥板洁净
触摸痕迹擦拭（车身、方向盘、把手、仪表、面板、音响、操作开关、排档杆）
皮质类内装必要时上皮革油以确保皮质光泽
车内没有必要的标签纸张、物品应去除
2、调整位置
展示车位置 （展示地台，地垫）
前后座椅/头枕的位置
方向盘/后视镜/内室后视镜/雨刷位置
手刹拉起、入P档、四门车窗紧闭 或全开
钥匙不得插放车上（应由专人保管）
3、调整功能
保持电瓶蓄电量
时钟显示正确日期、时间
音响开机就有优美的音效（电台、音量、音质）
电动窗操作正常
电动后视镜操作正常
二、概述
概述的目的 ：运用技巧询问顾客，找到顾客的真正的购买动机。
六方位介绍原则：从顾客最想知道的方位开始。
面带微笑，做有针对性的绕车介绍。
三、有选择的绕车介绍
第一方位：车头左侧45度——外部造型特征、车标（如配备）、车身尺寸、轴距、天窗（如配备）、前风挡玻璃设计、前风挡雨刷设计、引擎盖、进气格栅、前大灯总成、前雾灯总成、前保险杠设计、车头下方的通过护板（如配备）。
第二方位：车头正前方(引擎室）——引擎盖设计（外观、开启位置、开启方式、重量、隔热隔音护板）、发动机舱布局介绍、引擎技术、变速箱技术、刹车系统简单说明、空滤、水箱护板、醒目标识、铭牌讲解。
第三方位：乘客侧——轮胎、轮毂、外侧反光镜、门把手、A，B，C，柱设计、车身饰条、三角窗、燃油箱开启方式及容积、（可选择悬挂系统或刹车系统）。
第四方位：车后方——车尾部设计、高位刹车灯、后风挡、后雨刷器（如配备）、车尾标识、后备箱开启方式、后尾灯、后保险杠、倒车雷达（如配备）、后备箱容积、备胎、随车工具（如配备）停车警示牌、提示标识、音响装备（如配备）。
第五方位：驾驶侧——车身流线、风阻系数、悬挂系统、刹车系统、减震系统、驾驶侧车门介绍、座椅材质及功能、（帮助顾客试坐调整座椅）驾驶侧仪表等介绍。
第六方位：车内——内饰风格、颜色搭配、方向盘局部设计、仪表台设计、前排安全气囊、安全带、前挡风设计、内后视镜、中控面板、高科技配备、变速箱、手刹车装置、储物盒、人性化设计等。
四、设法引导顾客进入试车或商谈
1、理解这时顾客已经在想象自己驾驶的乐趣。
2、谈论驾驶的感觉，操控的感觉。
3、激发顾客尝试的欲望。
4、准备价格和服务方面谈判。
| 5、引导顾客坐到谈判桌。 |
