为了充分有效的利用目前公司所拥有的市场和人力资源，构建合理的内部竞争平台，贯彻“前有金山，后有老虎”的奖罚推进激励考核原则，提高营销外勤人员的销售积极性，最大限度的进行市场拓展和快速上量，同时考虑到公司阶段性发展、区域市场推进和客户开发的现状，特制定本激励考核方案。

一、总则

1、建立科学的价值评价和分配，量化指标，奖罚推进；

2、保证最低收入、业绩提成与销售额的增长挂钩；

3、给所有一线营销人员提供一个能力最大限度发挥的公平、公正、

合理的竞争平台；

4、个人与公司利益共享，同步发展。

二、机构设置和人员配置

1、机构设置

根据公司市场拓展的总体营销战略目标，可以将公司市场分为直营区和加盟区两大块。直营区市场主要是指佛山等市场，直营区实行渠道创新，采取“地面作战”营销战术，集中优势兵力进行终端开发，网络下沉、精耕细作，步步为营、稳打稳扎；加盟区市场主要是距离公司较远销售相对较旺的市场，包括福建、海口等市场，加盟区以地级开发和省会直营为主、加盟商运作为辅。加盟商运作充分利用加盟商网络资源和资金、人员、就近服务的优势，采取“以点带面”营销战术，主要开发传统渠道，以点带面，滚动发展。

目前，考虑公司处于发展初期，营销人员正处在一个培训、成长的阶段，可以进行试点直营区，精耕细作；加盟区主要暂时依托加盟商运作，公司指导，专人跟进和维护。市场部营销外勤暂时可分为直营片和加盟片，分别负责指定区域市场的客户开发和市场跟进工作，持续不断的保证客户数量、销售业绩和行业终端数量持续不断的增加。

2、人员配置

市场部营销外勤根据市场发展的客观情况和营销人员的综合素质和市场运作能力，坚持“‘有多大能力，给多大舞台’的用人原则，合理配置，量化考核；相对固定，动态调整” 的配置原则，具体人数根据各区域市场阶段性的发展情况动态配置。

激励考核方案

（一）、激励方案（外埠市场）

营销外勤的激励办法采取“底薪+超目标任务奖＋销售业绩提成奖+差旅补助，底薪与基本销售目标挂钩”的激励方案。

1、底薪

2、超目标任务奖

超目标任务奖针对的指标依然为每月要完成的基本量化指标即有效客户数、有效销货金额和人员培养业绩。该奖项为单项奖励，以定性奖励为主。根据情况奖励，具体金额为100元。

3、销售业绩提成奖

销售业绩提成奖针对的指标是实际回款金额。销售业绩提成奖（简称X）由基本业绩提成奖（简称X1）和超目标业绩提成奖(简称X2)组成，即X=X1+X2。

（1）基本业绩提成奖（X1）

营销代表每月完成的销售业绩（简称A1）均可享受基本业绩提成奖，提成比例为1％。具体公式为：

X1=A1*1％

（2）超目标业绩提成奖（X2）

当公司整体市场业绩达到月度盈亏平衡时，根据各区域市场现有的销量并参照历史销量，制定营销代表所负责区域市场的销量冰点，此销量冰点是营销代表享受超目标业绩提成必须完成的基础量（简称A。）。

营销代表销售业绩（简称A1）大于基础量部分享受超目标业绩提成奖励（简称X2），提成比例为5%。具体公式为：

X2=（A1-A。）*2%

备注：A。和A1都是按实际回款金额计算。

4、差旅补助

（二）、考核办法

原则：激励办法是激励营销人员全力出击市场销售上量的有效办法。为了贯彻“前有金山，后有老虎”的正、负激励原则，注重结果，关注过程，奖罚推进，优胜劣汰，即完成目标任务的给予奖励或提升，未完成的给予处罚或淘汰，特制定本考核办法。本办法包括业绩考核、费用考核和日常考核三部分。

1、业绩考核

(1)业务员业绩考核包括底薪、超目标任务奖、销售业绩提成奖等3项考核，考核依据为开具的送货单数据或实际回款数据；任何人为因素造成的销量无效。

（2）区域经理业绩考核除本人负责的责任区业绩考核外，还享受负责片区业务员综合业绩提成的20％；区域经理本人没有责任区的，享受负责片区业务员综合业绩提成的1.5倍。

2、费用考核

费用考核包括个人费用和营销费用。营销费用包括广告宣传品费用、营业推广礼品费用、短期促销费用、试用示范推广费用和宣传车辆费用等。个人费用依照本方案核实冲报；营销费用采取申报制，每个片区每月的费用不能超过公司的制订目标，营销代表只拥有使用权，但上月没有用完的费用下月可以累积使用（有关标准另行下文规范）。

3、日常考核

营销人员的日常考核与考核工资挂钩。具体考核项目、分值和办法见表：

考核

此方案从9月份开始试行。市场部保留对本方案的最终解释权。

2011年9月6日下载本文