暑假社会调查报告

调查大桥鸡精的市场细分及定位情况，分析其利弊

调查目标：通过对大桥鸡精市场的分析和调查，了解大桥鸡精成功和不足之处，使大桥鸡精今后更好的发展

调查时间：2009年08月05号-----2009年08月25号

调查对象：大桥鸡精的老总李大华及衡阳经销商杨成

调查方式：访谈法 

一、大桥鸡精的基本情况

五十多年前，一桥飞架南北，武汉长江大桥在武汉落成。同年，武汉味精厂以“大桥”为商标，推出了“大桥味精”产品，深受消费者喜爱，是湖北市场味精第一品牌，一直在消费者心目中有着较高的知名度和美誉度，成为了几代湖北人调味的必需品。

1996年，原武汉味精厂厂长李大华同志，带领一批国企改制下岗职工走上自主创业之路，成立了武汉亚太调味食品有限公司，通过十余年的发展，成为了调味品行业内的知名企业，其生产的“大桥牌鸡精”系列产品均实行优于中国鸡精行业标准生产，并以鸡味纯正、口感厚实、营养丰富、用料纯天然等特点迅速被全国30多个省份的众多消费者接受，现企业综合实力在全国鸡精调味品行业中位列前茅。

通过50多年对调味品技术的研究和行业发展趋势的探索，亚太公司不断壮大和拓展“大桥”品牌在全国的品牌价值和市场份额，将“大桥”系列产品发展成拥有“大桥”牌鸡精、鸡粉、胡椒、鲜味王、腊八豆、料酒、酱卤汁;厨师乐高鲜味精、鸡精、鸡粉等系列产品的知名品牌，其产品保持高品质、复合性、系列化;生产技术和工艺不断发展、更新是优质产品的保证，而众多的消费者对“大桥”产品的信赖和喜爱也是企业不断发展的动力。

作为现代化调味品企业，其主要产品“大桥”牌鸡精是该公司集五十年品牌信誉、五十年调味品先进的科研技术及生产技术的结晶

二、访谈调查

通过访谈调查到大桥鸡精的特点及在市场上的细分和定位：

（一）大桥鸡精特点

从卫生角度讲，鸡精对人体是无毒无害的，鸡精在烹饪过程中，对使用它的条件，较味精要宽松许多。鸡精可以用于任何味精的使用场合，适量加入到菜肴、汤、面食中，均有较好的增鲜作用，尤其是在汤中火锅中加入鸡精熬制，其香气、滋味相互适应，令人食欲大开

大桥鸡精更是具有其他鸡精所不具有的五大特点1、鲜度高。鲜度高是鸡精的主要特征之一，在代替味精使用时起很重要的作用。大桥鸡精的鲜度在99%普通味精的1.8倍以上。2、具有鸡的风味。鸡的风味是鸡精的另一个重要特征，鸡肉蛋白含量的高低决定鸡精品质。大桥鸡精采用优质鸡肉提取物，配以天然风味物质精制，鸡肉蛋白含量大大超过行业标准。3、口感醇厚。愉快的复合口感是鸡精品质的综合反应，它主要由鲜味、鸡味、香辛味三大味素组成。4、 营养丰富,健康营养是鸡精的特有特征,又是现代调味品的发展趋势。人体需要的三大营养素——蛋白质、维生素、矿物质，在鸡精中都很丰富。5、对食物的不良异味有消杀作用。

（二）、大桥鸡精的市场细分及定位

武汉由于九省通衢的独特地理优势，因此一直是调味品品牌密集度高，市场竞争非常激烈的区域，据统计，武汉市场每年的调味品需求量高达10亿元。目前，除大桥鸡精占到武汉60％左右市场，与全国性品牌太太乐、家乐形成犄角之势外，其它调味品风头均被外地品牌抢走：来自广东的酱油抢到70％份额；山西的醋类占到90％；山东、河南、沈阳等地的味精瓜分了近一半的市场。

在外来品牌的强势挤压下，2006年大桥鸡精的生产商武汉亚太调味食品有限公司销售达到2.4亿人民币，创下了在5年里每年在50%以上的销售增幅

那么，大桥作为典型本地品牌，是如何运作市场，在武汉这一竞争激烈的市场中守住阵脚的？通过调查我发现原来大桥的销售手段是以下几个方面：

（1）以守代攻

大桥在湖北已有50多年历史，在当地消费者心目中有非常高的知名度，利用老品牌资源，大桥不断通过一系列举动来巩固其产品形象在消费者心目中的地位。

了解消费者心理，有的放矢.以湖北、河南为代表的中部地区的消费者，由于其地理位置承东启西，荟萃南北，形成了独特的口味，所以大桥特别配制了以鲜香醇厚为主的口感配方，而正是这一差异性特点让大桥逐渐被消费者所认可。

（2）专注做区域市场龙头

在全国鸡精行业竞争日益白热化的时期，大桥鸡精没有分散精力大做全国市场，而是集中资源和精力，来耕耘一个相对较小的市场，做小池塘里的大鱼，让公司获得了更高的利润。大桥以拉动城市消费为重点，立足湖北、湖南、河南等重点市场。在一些被国外品牌垄断而很难直接进入的市场，就选定周边的一些空白市场，采取迂回方法做成第一。比如南京市场已被太太乐等品牌占领，大桥鸡精就选择南京附近的高邮等县市，力争做成该地的龙头，以点带面，拓展市场。

 (3) 优化渠道，密集渗透

据亚太总经理李大华介绍，目前，武汉全市有中等规模、年收入5000万元以上的A类餐饮60多家，中小规模、年收入超过500万元的B类餐饮约500多家，而小型餐馆的C类餐饮约2.6万家，因此，大桥制定了以广大餐饮业为切入点的营销策略。

(4) 强化客情关系

大桥的品牌管理部和市场管理部结合售点种种需要，举行支持活动，以争取售点（超市、餐饮等）负责人好感，如通过在武商量贩等连锁卖场开展买赠等促销活动，不但维护了客情关系，还刺激了商品销售。

(5)商品陈列生动化

大桥成立了理货员队伍，力图通过对商超卖场的生动化陈列，来达到较好的陈列效果，通过走访武商中百等大型商超卖场看见，大桥鸡精的陈列或堆头位置总是非常显眼

(6) 合作分销渠道，保障经销商利益

在构建经销网络方面，大桥主要依靠各地、县的总经销商，并协助他们逐级分销，提供各种促销手段调动经销商的积极性。对于有能力的和只专注经营大桥调味品的经销商，大桥给予最优惠的，让经销商获得最大的利益。衡阳经销商杨成透露，大桥鸡精的提货价一直比不少知名品牌低10％以上，极大地调动了经销商积极性。

具体操作中，由经销商向公司支付预付款，派自身的业务人员开发市场，进行深度分销，将其货物铺到售点，由此，经销商获得较高毛利，而公司主要负责维护终端中销售情况较好的点，以陈列、促销和获取订单为主要工作，而将一般终端交由合作经销商维护。

在合作分销渠道模式中，公司负责维护、统一品牌形象，但是分销、物流管理就交给实力强的经销商完成，从而实现了双赢。

三、分析市场

相关数据显示，发达国家鸡精与味精的使用比例为90：10，中国地区鸡精与味精的比例大约是85：15，非洲国家纳米比亚地区鸡精的销量为8000吨。但鸡精成为我国居民厨房内主角是最近几年的事情。据上海太太乐调查数据显示，目前鸡精在上海及沿海地区的各大超市销量与味精不相上下。最近几年，我国鸡精行业涌现出一大批优秀的企业，这些企业的年平均增长率大部分都超过了50%。

在2001年，我国鸡精行业从区域市场上看 ，太太乐凭借鸡精市场的第一品牌的优势占据了华东、华北、东北、西北的市场并具有主导地位；华中地区的调味品市场则是太太乐，百佳味、王牌、南家春等品牌各展风采；西南市场，部分城市豪吉占有主导地位，部分城市则是金宫、太太乐、百信、顶益等品牌唱主角；华南由家乐唱主角。

而大桥鸡精只算是小产企业只占领湖北、湖南等小许市场，相对那些品牌主角那是没法比较。原因一是起步晚，大桥是从1996年开始发展的，而那些品牌鸡精都比大桥要发展的早，这在时间上慢了别人，对企业的知名度也大打折扣。原因二是起初发展对象错误，大桥是以湖北、湖南这两地为主要发展对象，而这两地是内陆地区，鸡精主要的发源还是在国外，那么沿海地区接触国外产品机会多，对鸡精的认识要早于内地，沿海地区的鸡精就存在销售人群，内地用鸡精是从沿海传过来，像太太乐、百信都是以沿海地区为发展点，那么大桥在地理位置上也劣于知名品牌。

随着我国消费者生活水平的不断提高及健康饮食习惯的形成，我国鸡精行业也发生了相应得变化。目前我国鸡精行业整体上仍处于市场的导入阶段，但我国鸡精企业的发展较为迅猛。

所以这也给大桥到来了好处，大桥占据地理优势，在湖北早就大有名声，现在鸡精市场已经开始蔓延内地，大桥可以凭借自己的老字号在湖北立于不败之地。在其他地区发展，那就的靠精湛的销售策略和销售人才了。不过，这点大桥也不缺人才，在人力资源上大桥也占有少许优势。目前，大桥将目标定于中小企业，池中大鱼是非常正确。

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