第一章  总  则

第一条为推动小微企业客户营销，规范小微企业业务考核，确保小微企业客户营销工作的针对性、连续性和实效性，根据《商业银行小企业授信工作尽职指引》、《银行开展小企业授信工作指导意见》和本行相关制度规定，制定本办法。

第二条本办法所称小微企业客户，是指按照本行客户分类划型的有关标准认定的小型和微型企业客户。

第三条本办法所称名单制营销，是指分行（营业部）在总行指导下，广泛收集信息、建立目标客户信息库，有针对性地实施择优和精准营销，并对营销效果进行考核评价的全流程营销管理方法。

第四条名单制营销遵循规划先行、定位精准、推动有力、务求实效的原则。

第二章  目标客户名单编制

第五条小微企业客户信息的采集内容和方法原则上按照《华融湘江银行中小企业客户信息管理暂行办法》相关规定执行。

第六条小微企业目标客户信息包含两个部分：

（一）目标客户名单，主要包括以下信息：

所属圈链、所属支行、企业名称、行业分类、主营业务、企业规模、是否与本行有往来、是否与其他银行往来、是否有金融产品需求。

（二）目标客户详情，主要包括以下信息：

企业名称、法定代表人名称、联系方式、企业经营状况、与本行往来情况、与其他银行往来情况、金融产品需求情况。

第七条目标客户信息调整。在目标客户名单及责任人确定后，责任人应定期对客户进行回访，同时通过多种渠道保持对目标客户信息的关注，及时对客户信息进行更新维护，并根据实际情况调整营销策略。

第三章  名单制营销推动

第小微企业名单制营销步骤。

（一）制定营销规划。在总行小微业务管理部门营销指导意见框架下，各分行（营业部）根据地区经济环境特色，划定辖内各支行的目标客户区域，并将分行当年经营管理目标分解到支行，制订各支行营销工作目标任务。

（二）打通信息渠道。各支行根据分行规划，通过平台（工商、税务、统计等）调查当地小微企业实力排名情况；通过园区或市场管理部门调查商圈企业实力排名情况；通过当地核心企业了解其上下游供应链、销售链企业业务量排名情况；通过商会和行业协会了解会员企业的实力排名情况。

（三）建立客户名单。根据调查得来的信息整理出目标客户名单，通过上门走访、侧面了解、网络采集等多种渠道逐步完善客户信息，并根据客户需求、偏好以及同业竞争状况制订个性化营销方案。

（四）落实营销责任。分支行根据目标客户信息，按照营销难度分层级指定责任人，并明确营销时限，定期将营销情况排队通报。

（五）评价营销成效。支行要对名单制营销进度进行日登、周清、月结；分行要指定专人对支行进行督导，对全行营销进度进行统计分析，并按月向总行小微业务管理部门报送统计报表。

第九条名单制营销策略。

目标客户名单制营销遵循择优和精准营销的策略。名单客户信息搜集整理完毕后，应按本行小微企业客户相关管理办法规定进行分类，原则上只对划分为“积极进入类（优质客户）”、“正常进入类（重点客户）”的客户进行营销。

第十条各分、支行开展授信工作，应优先受理纳入目标客户名单的小微企业的授信申请。

第十一条 各分、支行应根据名单制营销的要求，对存量客户进行筛选，确定是否纳入目标客户名单。

第十二条 各分、支行应逐步完善目标客户名单，并根据市场和客户动态适时进行调整。

目标客户名单确定后，对未进入目标客户名单的小微企业的授信申请，原则上不予受理。

第十三条小微企业目标客户名单及客户详细信息应纳入小微企业客户信息档案实行统一管理。

第四章  名单制营销考核

第十四条总行小微业务管理部门每季度末对各分行名单制营销落实情况进行评价，评价内容包括：

（一）目标客户名单是否建立；

（二）目标客户信息是否完善；

（三）符合本行授信条件的名单客户是否按计划进度进行了营销；

（四）名单所列客户授信户数占全部小微企业新增授信户数的比例；

（五）对各支行名单制营销的督导、统计、考核工作是否落实到位。

第十五条总行小微业务管理部门在业务推动费用中单列名单制营销推动费用，在分行层级评选“名单制营销管理先进分行”，在支行层级评先“名单制营销执行先进支行”并进行直奖。

第五章  附  则

第十六条本办法由总行小微企业业务管理部负责解释和修订。

第十七条本办法自发文之日起实施。下载本文