二、买了床的客户中有50%的未买床垫分析

1、想买硬床

（1）客户心理分析

A平常喜欢睡硬床，硬床对脊椎好；B认为只有棕垫床才是硬床，弹簧床垫普遍偏软

（2）推荐方法

选择一款合适的床垫

第一当然要看重平常的睡眠习惯，是喜欢睡硬床还是软床；

第二，也要看身体是否得到了合适承托，脊椎是否呈一条直线。

因为过硬的床会增加肌肉压力，韧带和关节的负荷增加，使人腰酸背痛，不得不时常翻身。

推荐：邦尼尔精钢弹簧床垫，弹簧支撑性能好、耐用，硬度较高，支撑骨骼，使脊椎呈一条直线，适合喜欢睡硬床垫的人群，是棕垫床垫的理想替代选择；

另外2CM的薄乳胶层，贴合身体，缓解肌肉压力。

整体达到软接触硬支撑的效果，您试试这款（邦尼尔精钢弹簧普遍是偏硬的，环数与线径都会影响硬度，见材质知识）

（3）棕床垫补充知识

A棕属于较为低廉的一种床垫材料

B普遍消费者认为山棕床垫的优势主要在于：透气防水性能

（36.1％），软硬适中（25.9％），保健功能与自然环保也被认为是比较凸现优势。

C主要缺点是不易清洁（47.9％）、太硬（35％）、易发霉

（25.2％），使用时间不宜过长，容易滋生细菌。（人体每天都在排汗，三分之一的时间都在使用床垫）

2、没试躺不放心

（1）客户心理分析

A试躺过才保险

B对为我推荐的这个人、公司和品牌我还不太放心

（4）推荐方法

A分析客户选中的款式性能特点和材质构成，找体验馆同类型的产品试躺

B在购买家具时就要尽可能多争得客户对个人、公司和品牌的信任（5）补充摆场尽可能完善，体验馆样品软硬度应多样化

3、想买其他品牌

（1）客户心理分析

A质量放心、种类齐全

B相信本地区品牌或经常打广告的品牌

C不知道美乐乐的床垫品牌实力

（2）推荐方法

A讲品牌（床垫方面我们与国内很多知名品牌都是重要的战略合作伙伴，比如喜临门等上市公司。作为“中国床垫第一股”，成功登陆A股主板市场；）

B讲生产规模和技术（喜临门亚洲最大床垫生产基地、宜家弹簧代加工生产厂家）

C讲销售故事（被希尔顿、万豪、雷迪森、喜来登等200余家星级酒店及人民大会堂、国家大剧院、钓鱼台国宾馆等国字号单位采用，在业界享有较高的知名度）

（以上见辅助学习资料）

（3）补充知识

一般酒店等的集团大客户，品牌忠诚度比较高，如果床垫品牌被高级酒店采用，说服家庭零售客户购买是较强的，他们是理性消费而非冲动式购买。

4、觉得贵

（1）客户心理分析

A手头紧，有预算，每样家具都精打细算，严格控制在预算内B没有觉得它非常合适我，带给我的好处不够多

C没有参考对象我不知道价格低

D对我们品牌不认可

（2）推荐方法

A床是养眼的，床垫是养身的。家具可以按照外观等选，床垫应该选择合适自己的，您三分之一的睡眠时间好，三分之二的生活才会更好。（床垫与睡眠关系）

B讲床垫的性能（如果平常爱翻身、起夜等，怕影响睡伴，这款采用袋装弹簧正好合适，不但贴和身体，保持脊椎的自然曲线，均衡承托身体各部位，释解压力，令全身放松，还抗干扰，静音，不影响睡伴）

C它采用的是成本较高的袋装弹簧，在市场上一般售价….现在特价….或者是满减等等.

（3）补充知识

客户觉得贵，并不是说他买不起，还有其他原因。贵不贵是针对消费人群来说，并不是购买的决定因素。

如下消费群体分析：

事实表明：床垫比床更重要，因此

A新婚：有预算情况下，家具可以尽量节省预算，而床垫一定要买一个合适自己的（不管贵还是便宜，不能一味的追求价格，而是要适合自己）

B新搬居：床垫更应是新的，新家加新床垫。（旧床垫滋生细菌，三分之一的时间都是在睡眠中度过）

C原床垫更换：随着科技的进步和生活水平的提高，消费者对床垫的功能要求也提高了，在床垫的传统功能之外，消费者对期待床垫产品增加新的用途，尤其是缓解酸痛、舒筋活血的功能。

D为家人购买：期望给家人买到合适的床垫，使家人睡眠更舒适健康（人一般对自己很吝啬，对家人很大方）

E抓住买欧美田园、古典床的客户，推荐中高端床垫。

F多推公司策划的床和床垫的促销套装链接

结语：在客户的床垫购买行为中导购的介绍发挥了相当大的影响。有五分之一的客户认为导购的介绍对自己的购买决策影响很大，有五分之三的客户表示导购有一点影响。

各位销售精英，加油！下载本文