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     1 电力营销工作的现状及问题 

     受传统思维习惯、市场不断变化、营销人员素质不高及现行等因素的影响，目前供电企业电力营销工作存在着一些问题和不足。 

     1.1 居民电力市场开拓艰难。居民用电市场在国家推广清洁能源的情况下存在着巨大的发展机遇，当然也面临着的挑战。主要原因是可替代能源天然气、太阳能等与电能竞争加剧。当前电力营销的重中之重是如何迎接替代能源的挑战，提高市场占有率。居民用电市场开拓主要表现在供电产品多年不变，对市场不敏感，产品的设计、策划、销售手段满足不了消费者的需求及能源市场的发展。 

     1.2 供电企业发展滞后用户需求。随着电力改革的不断深入，供电企业逐步实现了以供电所为核心，对农电工进行统一招聘、统一管理、异地抄表的经营管理模式，解决了长期困扰农村经济发展的“三电”、“三乱”现象，规范了农电工的工作行为。同时也存在着相对市场形势和用户需求，供电企业资源过于集中的不利因素，违背了生产经济条件下的用电服务以客户为中心的根本要求，造成供电服务不能贴近用户。尽管供电企业下大力度对供电所进行了规范化管理，使之装备精良、配套设施齐全、窗口建设达到标准化，但也不能弥补由于供电服务半径长所带来的服务能力的不足，对用户需求反应的灵敏度、速动性差，处理突发性事件往往不及时、不到位，形成了供电服务滞后于用户需求的现状，在很大程度上制约了用电客户日益增长的消费行为，阻碍了电力市场的发展。  

     1.3 电力企业营销管理系统存在不足和风险。我国电力企业营销信息管理系统存在不足和风险。第一、技术风险，电力营销管理系统设计上的缺陷，造成不安全漏洞或系统不稳定较多；第二、操作风险，是指操作和维护人员的错误操作造成的风险；第三、违规操作风险，是个别操作和系统维护人员利用工作之便，运用隐蔽的技术手段对某些数据进行篡改而造成的风险。 

     1.4 营销人员整体素质不高。很多供电企业营销人员对新设备、新技术的应用不适应，大部分年龄偏大，综合素质不高。加上我国供电企业比较陈旧的管理模式，工资、奖金的差额较大，造成了少数农村电工营销人员产生消极思想，心理不平衡，影响了电力营销队伍的稳定和工作积极性的提高。 

     2 电力市场营销策略分析 

     2.1 价格策略。供电部门与电力消费者在市场经济条件下是一种互惠互利的平等的关系,让客户满意和优质的服务是企业自身发展的内在需要,也是电力市场的必然要求。在国家电价形成机制完全理顺,电力彻底改革后,供电企业不断提高经营管理水平,而企业市场营销中的最活跃因素、电力市场营销中的核心问题是价格,然而电力市场的特殊性决定了商品的特殊性，电价受到国家的管制,供电企业不能对电价自主制定。供电企业对于国家规定的目录电价不能多收一厘钱,只能在国家的电价下用好用活,关键是是要好好利用电价优惠。 

     2.2 服务策略。电力产品在电力技术进步的条件下的质量差异将逐渐的缩小,以至不存在质量差异,而供电企业的服务的差异性却是永远存在的。电力用户以服务的质量来选择供电企业乃至能源产品将是历史发展的必然。市场需求为导向,以客户满意为目的优质服务是营销中的重要组成部分,积极开展并建立电力需求服务与管理体系, 自觉的把提升优质服务水平作为促进电力市场营销的行动,要向客户提供不间断的、十分便捷的、高效益的服务, 开拓市场开辟绿色通道,需要供电企业不断拓展和创新为用户服务的功能,对新客户超前、主动进行服务, 简化业务流程，转变营销方式,树立“用户是上帝, 以客户为中心”的观念。 

     2.3 促销策略。促销在营销中的必要性决定着促销成为营销的重要手段之一。通过促销手段的灵活应用,让用户充分认识到电能洁净、安全、快捷、高效、可靠、方便的特点与优势,让电能的魅力深入用户的心中,进而把电力能源作为首选。然而要切合实际，适度的促销 ,否则会影响客户的满意度,反而使电能受到负面的影响。 

     2.4 培训策略。目前的产品流通领域已不再局限于以客户需求为中心，以市场为导向的现代市场营销,而与企业整体的经营活动密切联系,电力营销不仅局限于销售环节,而是需要全员的共同参与，共同合作。电力企业必须定期的对员工进行岗位培训，重视员工的素质教育 ,使员工在思想上认识到必须以市场和客户为导向,为用户提供更加优质的服务。 

     3 加强电力市场营销管理的对策 

     3.1 明确目标，市场细分。电力市场虽然特殊,但也有一般市场的普遍性。有效地选择并进入目标市场以达到市场细分的目的。电力企业有必要根据不同层次的消费群体对电力市场进行细分,使用户认识到用电比用其他能源节约费用、要洁净。电力企业应抓住随着国家基础建设扩大创造的非常好的发展机会。适时的科学地划分所有市场目标,确定重点目标,以便能抓住营销重点开展电力营销活动。 

     3.2 挖掘潜在的电力市场。电力企业的电力销售与电费回收受到目前我国进行着的经济结构调整、原有国有大中型企业进行着的调整的影响。而同样的，新的经济增长点在产生 ,给我国的电力市场带来了前所未有的机遇。知识产业在知识经济的到来的同时变成了新的用电增长点。同样饮食业、服务业等第三产业也成为了用电新的增长点。 

     3.3 大力开拓农村电力市场。电力企业要转变观念并加入适当的投入来进一步开拓农村电力市场。为了让广大农村用户用得起电，需要对农村电网进行进一步改造,降低变损、线损,进而降低供电成本。目前全国的农村用电水平偏低,但是农村整体的需求量大,研究电力营销的潜力就是研究农村电力市场的所在之处。 

     3.4 建立专业化稽查队伍，正确处理供用电矛盾。“两改”完成后，供电企业已失去行政职能，与用户的关系属于单纯的企业行为和市场行为。由于经营环境的变化，电费回收困难、安全风险加剧、反窃电工作难度增大等一系列问题接踵而来，致使引发供用电矛盾的不利因素凸显。这就要求供电企业建立一支既懂电力知识又懂法律知识的专业化用电稽查队伍，以加强供电企业处理用电纠纷的能力，处理好供用电矛盾，做到既不让供电企业利益受到损失，又让用户心服口服。 下载本文