用友随便聊聊 2010-08-19 14:35:25 阅读57 评论0字号：大中小订阅

经验之谈

一、过前台时通常遇到的问题如下：

1．公司小不需要（拒绝）

方法：发传真，要传真号和总监姓名。（说词：公司是不断发展的，以后规模扩大了一定会用到的，这样吧我发份传真麻烦您转交给总监，以后有需要可以跟我联系。）

2．不说名字不给转

方法：

坦诚式：直接把接电话的人作为谈话对象，了解公司有没有用软件。

假定式：假定客户用的就是好帮手软件，已好帮手服务中心的身份回访客户使用情况。

曲折式：当第一个电话交流不成功时，间隔几小时后在拨过去找其他部门，让其他部门转到财务。（如转到销售部，声音要有所变化，转过以后直接问接电话的人：请问您这儿是财务部吗？回答肯定不是。如继续询问有什么事，回答我找财务核对下帐。）

3．让留电话需要再联系

方法：一定要发传真过去，问财务贵姓和分机。（留电话意义不大，随时会被丢掉或忘记）

4．听到用友软件不给转或直接挂断

方法：直接把接电话的人作为谈话对象，了解公司有没有用软件。或者在拨一遍变换声音以企通公司进入，问：有什么事时，答：问财务的事或说跟财务对下帐，当被继续问下去又无法回答时，已拨错电话为由礼貌地结束谈话（例如，您这不是XXX公司吗？您不是XXX会计吗？）。

5．财务外出不在

方法：询问何时回公司，问财务姓名，分机或直线。

6．客户说已用软件，问用什么软件时，对方却答不上来。

方法：第二次去电，把他当作是用友用户，以服务中心的身份作回访。

7．不给转，让发传真。

方法：要传真号，问接收人姓名，当前台不愿告诉时，要礼貌地问她贵姓，给予尊重，和前台保持良好的关系，发过以后要去电确认是否收到。

8．现不需要，用时联系你们

方法：发传真，或寄光盘和资料，每一个月去电一次，保持感情沟通，邀约参加公司培训，想办法约上门做免费演示。

9．有什么事跟我说

方法：可以判定此人是个有权限的人，不妨坦诚地与他交流，得到想要的信息。

10．没有财务，代做帐

方法：①询问代账会计的信息，切记先问贵姓，再问电话。（一般代帐会计都代理几家账，可向她推荐使用软件，）

②跟老板或出纳沟通，推荐出纳通

11．我们有自己开发的软件

方法：换人再去电试一次，看是不是推托。

12．你们已经打来很多电话了，以后不要再打了

方法：诚恳地说抱歉打扰您工作了。

客户没用软件，采取发传真，寄资料的方式，保持感情沟通。

客户用软件了，问用的是我们用友软件吗？以服务中心的身份关心客户使用情况。

13．遇到调侃的客户也跟着调侃，不要扯得太远，时间要控制在3分钟之内。

例如：软件不要钱，可以送一套给我用

答：没问题，我让技术顾问上门免费给您装一套，不知道你需要管理哪些方面呢，（约上门装套试用版）二、销售人员采用以下提问形式挖掘客户需求：

1．你们目前业务量大吗？每月凭证多不多呢？

2．您公司的财务是专职的还是兼职的？

3．请问您公司有几位财务？

4．您公司财务已经用了，业务方面有没有考虑也用起来呢？

5．您公司是网上报税，还是到税务局报税？（告知用友软件有网上报税的接口）

6．问会计有没有电算化上岗证？（没有的话，告诉学软件可以拿上岗证）

7．您公司往来帐多吗？

8．您公司的现金流量表要您手工做吗？

9．针对建筑行业，或设备制造销售公司询问项目多不多？

三、遇到以下情况可以认为客户是有需求的，应作为线索或商机继续跟踪的

1．现在忙，过段时间再考虑。（客户没有完全拒绝，说明是有希望的。采用发传真、寄资料和寄光盘的形式保持联系）

2．主动问软件功能、价格的。（想办法约上门演示，不允许时再寄资料）

3．问服务的或问第二年服务费的（先简单作答，然后把我们的服务细则传给用户）

4．问公司地址在哪里（明确作答，然后反问客户在哪个区，根据客户提供的区域马上说出几个典型客户，拉近关系，最好能说出同行业的客户。要求每个人对不同区域的重要客户要熟记在心）5．我们正在做比较，或正准备签竞争对手的（此时要突出我们的优势——服务，把我们的服务证书和服务细则传真或快递给客户，然后去电想办法约上门）

6．已经使用用友老版本的了（说明服务中心的身份，问清软件版本号，看有无升级的可能性，关心服务，看有无收服务费的可能。如客户遇到问题，第一次可以免费上门了解情况。）

7．有预算，但上的时间不清楚（是很好的客户，首先了解一下需求，想办法约上门演示，过半个月去电一次进行感情沟通）8．担心自己学不会（说明很有需求，首先打消他的顾虑，告知用软件做帐流程与手工做帐流程很想近，不用花钱去学电算化，我们会从最基础的教起。我们客户当中有很多年龄比较大的财务，从不会用鼠标教起，现在都用得非常好，约上门。）

9．抱怨服务不好（一种情况是使用了软件的用户，另一种情况是没用软件，但听朋友说我们的服务不好的。方法：告知我们是服务中心，服务在全国排名第一，把服务细则和联系方式传给用户）10．想参加用友软件的培训（是很好的客户，首先，尝试约上门，不行在告诉客户公司每月会有一次软件培训，记下用户信息，有培训时通知参加。）

四、如何向客户提出预约上门请求

1．当客户对软件很感兴趣，问到价格、功能等情况时要首先考虑约上门

方法：跟客户说，通过电话介绍是比较笼统的，让我们的技术人员上门做个免费的演示，这样可以更直观、清楚地了解软件功能，您看您是这周二还是周三有时间呢？（用选择式提问:问客户地址在哪里，故作惊讶状地告诉客户刚好我们的服务人员xxx天，到那边做服务，顺便把软件带过来给您看一下。如果预约失败，要地址寄资料/光盘，有地址以后可以直接上门拜访。）

2．遇到竞争对手要首先考虑约上门。

方法：首先让客户认同服务的重要性，然后让客户货比三家，说出我们的服务优势（服务中心，服务质量全国第一），告诉客户只有通过演示才能区分技术水平和服务质量，另外，把我们的服务细则传真过去，短时间内去电确认（传真发后1-2小时去电），然后夸大潜在风险，让其对竞争对手产生不信任感。

五、如何跟客户保持联系？方式：电话、手机、mail、MSN、QQ

方法：

1．节日的问候（五一、十一、春节等）

2．了解客户兴趣爱好，感情沟通时谈客户感兴趣的话题。

3．对已婚的女士交流孩子问题容易产生共鸣，谈孩子学习教育和喜好。

4．发现客户优点要适度地赞美客户，如声音好听、工作能力强、有亲和力等优点

5．与客户攀老乡

6．要请客户到公司做客，拉近关系。

说明：对重要的客户尽可能要到客户的手机、mail、MSN、QQ 等，常保持沟通

沟通时不忘谈用友软件的好处、亮点和带来的利益。下载本文