销售情景演练就是针对客户经理在日常营销过程中遇到的各种问题,通过现场演练、领导的专业点评,确立一套更加实用、有效的销售方法。

场景一：

演出内容:客户经理如何从陌生电话营销、第一次登门拜访、处理顾客异议,最终实现成交。

　　销售情景的内容全部来自市场一线的实战案例,贴近日常工作,客户经理的参与性和学习性很高,通过情景演练总结出的异议处理方法更加直接、有效,更容易被大家接受。

　　在没有产品和道具的帮助下进行销售,除了可以检验客户经理的销售能力外,还可以检验客户经理对产品的掌握程度,有利于促进销售人员在课后自发地加强产品知识学习。

　　无论是赤手空拳的销售精英,还是乔装打扮的客户(由客户经理员扮演),门店一线的情景模拟,既充满挑战又有戏剧化表演成分,导购的参与热情高涨。

　　每场情景演练结束后,通过演员客户经理的自我点评和行领导的专业点评,有利于发现客户经理队伍中的销售尖兵,为我行培训和市场营销队伍的建立储备人才,同时,还可以发挥优秀客户经理的标杆作用,激发落后经理的斗志。

　　销售情景演练不再是传统的课堂式授课方式,而是以学员的体验式讨论为主,不同性格、不同从业年龄的客户经理都可以得到一定程度的能力提升。　　

　　销售情景演练的流程

　　1、分组，给小组自由讨论时间后派人参加。　　　　

2、点评阶段

情景一：陌生电话拜访

我们一定要明白：前台/秘书的职责不是挂掉所有来电，而是要把正确的电话转接给正确的人，所以她们在接听陌生来电时，通常会过滤掉她们认为对公司无用的电话，特别是销售电话。一旦怀疑或者确定打来的是销售电话，她们就会习惯性地产生抵触和厌烦情绪。

对话1

客户经理：您好！是总机吗？

前台：是的。请问您是哪里？

客户经理：这里是广州农商行公司金融部，请问贵公司的财务部经理在吗？

前台：您是说赵经理吗？

客户经理：对，他现在在办公室吗？

前台：这个我不太清楚，要不我帮您转接过去试试吧？

客户经理：好的，谢谢。

对话2

客户经理：请问是XX公司吗？

前台：是的，您是哪里？

客户经理：您好！这里是广州农商行公司金融部，昨天我和贵公司行政部门的主管通过电话，他当时很忙，让我今天这个时候再打给他，请您帮忙转接一下，好吗？

前台：是张主任吗？请稍等。

客户经理：好的，谢谢。

对话3

客户经理：您好！请帮忙转接一下X总。

前台：你过会儿再打吧！

客户经理：请问是不是X总现在不方便？

前台：我现在正忙。

客户经理：我很理解您工作上的辛苦，那您帮我查一下分机号吧，待会我直接给X总拨电话。查一下分机号不会耽误您太多时间吧？

前台：谁说的？你已经耽误我很多时间了！

客户经理：小姐，我知道你事务繁忙。但我现在要向X总汇报一项非常重要的工作。如果因为你的不配合，导致X总不能及时了解这项工作的进展，后果将会非常严重。你能承担这个责任吗？

前台：那你等一下，X总得分机号是xxxx。

电话情景4：我们总经理不在

听到“总经理不在”的回答，如果电话销售人员只是简单地告知对方“改天再打过来”，将很有可能贻误良机。客户经理要尽量判断前台/秘书的话语中所包含的一切可能性。当前台回答相关负责人“不在”时，我们要继续探明相关负责人目前的具体情况：是人在公司而此时不方便接听，还是外出办公今天会回公司，或者是在外地出差等等。

客户经理：您好！请问是XX公司吗？

秘书：是的，您找哪位？

客户经理：请帮我转一下财务部的某经理。

秘书：某经理现在不在。

客户经理：请问他是离开公司了吗？

秘书：不，他正在开会，现在不方便接听电话。

客户经理：原来如此。谢谢您！请问您贵姓？

秘书：我姓X。

客户经理：X小姐，您好！还要麻烦您一下，您估计X经理今天什么时候方便通话呢？

秘书：这个不好说，要不您下午再打电话过来看看吧！

客户经理：您看我是下午2点还是3点打过来比较好呢？

秘书：3点吧，那时某经理应该不是很忙。

客户经理：好的，谢谢您！下午3点我再打过来。

对话5

客户经理：您好！请帮我转一下X总。

秘书：对不起，X总现在不在。

客户经理：哦，谢谢！您是X总的助理吧？请问您贵姓？

秘书：免贵姓X。

客户经理：X小姐，您好！X总他是出差了吗？

秘书：对。

客户经理：果然啊，我们上次联系时，孙总跟我提起过这几天可能要出差，没想到他这么快就动身了。X小姐，请问一下，X总这次出差大概要多久才能回来呢？

秘书：可能要到下个月了。

客户经理：哎呀，都怪我记性太差，把这么重要的事情都给耽搁了。可现在事情很急，我必须要联系到X总。要不这样，X小姐，您看我如果现在拨打X总得手机，他方不方便接听？

秘书：如果事情紧急的话，您可以拨打X总得手机和他联系。

客户经理：好的，谢谢！请问孙总现在的手机还是135xxxxxxxxx这个号码吗？

秘书：不是的，他现在的手机号是xxxxxxxxxxxxxxx。

客户经理：好的，谢谢。

电话情景5：与财务部负责人通话

客户经理：您好，请问是X总吗？

财务部：是的，您好，哪位？

客户经理：X总您好，我是广州农商行公司金融部的XX。

财务部：您好。

客户经理：X总，这次冒昧的打电话给您，是因为我行最近推出了一系列新型的金融产品，资金方面可以给予贵公司有力的支持，不知贵公司有没有这方面的需求及合作的意向呢？

财务部：哦，不知你们银行现在都有哪些产品呢？信贷是怎样的？

客户经理：X总，业务方面我们还是面谈比较好一点。我们到贵公司拜访，不知X总今天方不方便了。

财务部：不好意思，我今天下午要开会。

客户经理：哦，那明天我们过来拜访方便吗？

财务部：恩，可以。

客户经理：X总，那我们上午10点到贵公司拜访您。

财务部：恩，好的，再见。

客户经理：再见。

情景二：初次登门拜访

客户经理：你好，请问贵公司财务部X总的办公室是哪间？

前台：您好，请问您是？

客户经理：我们是广州农商行公司金融部的。

前台：哦，您好，请问有预约吗？

客户经理：恩，昨天我们和X总预约了。

前台：不好意思，我确认一下（电话确认中····）。

前台：你好，X总得办公室这边请。下载本文