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来源：《中小企业管理与科技·下旬刊》2014年第10期

        摘要：当前经济增速下滑，一些企业的产品和服务销售受到了一定的影响，而对于那些应收账款额度大的企业来说，其面临的风险正在加大。本文通过分析应收账款的意义、作用和弊端，提出了应收账款在实际管理过程中，一些比较有效的策略。

        关键词：信用成本 企业赊销 存货周转

        0 引言

        应收账款是指企业因赊销产品或劳务而形成的应收款项。从实际经验来看，企业主要是基于以下因素产生应收账款：一是商业竞争，这是发生应收账款的主要原因；二是销售与收款的时间差。企业提供商业信用，采取赊销方式，会使企业应收账款的数额大量增加，现金的收回时间延长，甚至使企业遭受不能收回应收账款的损失。但赊销又可以扩大销售，增加企业的市场占有率和盈利。从企业总体的统计结果分析，应收账款尽管出现了一定程度的减少，但是在整体经济下滑较严重的2008年后，很大一部分应收账款变得更难收回。从这一点上来讲，建立有效的应收账款管理机制是刻不容缓的。

        1 应收账款管理的意义与影响

        1.1 应收账款管理的意义 国内学者普遍认为，应收账款周转率的高低能够反映出企业管理层的经营能力和管理效率。应收账款从会计学角度看，它作为企业流动资产的重要构成部分，但是这种资产本身就包含一定程度的风险，即坏账损失风险，企业会由于一系列因素而收不回的应收账款，就需要一定的坏账准备。提高应收账款的管理效率，对于企业优化应收账款的分类，减少不必要的坏账，提高资金流动性有着非常积极的意义。

        1.2 应收账款管理对企业的影响

        1.2.1 应收账款对企业生产经营的正面影响。从企业销售的角度来看，能够扩大销售、提高存货周转率的销售模式、销售策略都可使用，在实际企业销售过程中，赊销就是比较有效的促销方法。企业提供的服务或产品，如果能有一部分使用赊销的模式，则会大大减轻客户的资金压力，这样在同等价格下，会增加企业的销售额，减轻库存压力，减少管理成本，从而提高企业的竞争力。

        1.2.2 应收账款对企业生产经营的负面影响。应收账款的正面影响主要在于扩大企业销售额，而负面影响，从资金流通角度来看，主要是放大了企业的现金流风险。假如企业发生大规模的应收账款不能收回或延期事件，就会在当年会计期内严重影响公司的流动资金，对企业的资金周转带来极为不利的影响。反应在二级资本市场，会影响企业的融资能力及其股票价格。

        2 企业产生应收账款的基本原因分析

        2.1 服务或产品的市场竞争激烈 一般来讲，任何一个行业内的同一类型企业，经过若干年的发展后，其服务和产品的差异逐渐变得不明显，并且其盈利能力也逐渐趋同。而在这种情况下，企业要想更多的占领市场份额，通过提高赊销比例从而扩大销售，也是一种销售策略选择。

        2.2 企业内部控制机制不够完善 对于企业赊销产品或服务，应该遵循一定的原则。企业应该通过明确的公司章程和部门准则对赊销进行控制。但是，从实际企业发生赊销的经验来看，企业内部控制机制，对于日常销售环节，控制的不够严格。一些赊销审批程序还不够完善，缺乏一定的可操作性，并且对于事后的监督控制落实不到位。

        2.3 企业赊销合同在签订和执行环节存在一定的漏洞 按照正规的程序来讲，赊销合同的签订，需要进行大量审核工作，企业相关部门有责任对赊账客户进行尽职调查，包括客户的经营资质、资金周转情况、偿债能力等。并且合同的细分条款，需要进行审慎性检验，包括产品或服务的提供方式、包装运输情况、交货单位等，这些细节必须要在合同中以书面文字的形式明确下来。但是在实际企业赊销合同管理执行过程中，对于相关细节问题，处理的比较粗糙，合同上存在的瑕疵，影响应收账款的回款效率。

        2.4 企业对应收账款的管理投入力度不足 一些企业认为应收账款是已经发生的过去的事物，回款只不过是时间的问题，因此在对其管理方面，重视程度不够，也缺乏相应的风险意识。

        2.5 社会商业信用问题 有些企业拒绝采用托收承付的结算方式，以避开银行划转账款，达到逃债的目的；有的利用假银行汇票或故意在票据上做手脚达到逃债目的。更有甚者，趁企业改制之机，钻法律法规的空子。

        3 应收账款管理不善的弊端

        3.1 大量占用流动资金 据专业机构统计分析，在发达国家市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10%，而在我国，这一比率高达60% 以上。这导致企业没有足够的流动资金去更新技术和设备，提高产品本身的竞争力。

        3.2 增加了信用成本 应收账款的信用成本包括机会成本、管理成本、坏账成本。企业对客户的资信调查变得异常困难，收账费用也十分可观。

        3.3 加速企业资金流出 应收账款虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出。

        4 应收账款管理的目标

        4.1 支持营运资金 通过对应收账款的高效管理，提升应收账款的回款质量，回款质量包括回款时间和回款金额两个方面。企业的日常运营需要一定的资金，如果回款质量良好，则可以完全支持企业的日常运营。

        4.2 减少营业费用和坏账 对应收账款的回收，也需要一定的成本，企业在安排相关人员对应收账款进行追款时，会发生一定的劳务费用、差旅费用、咨询费用等。这些费用会随着回款周期的延长而不断增长，因此提升应收账款的管理效率，也是减少成本开支的一种有效举措。

        4.3 维护良好的客户关系 收款是人与人之间的交涉，具有人性化的一面。因此，要尽量维系良好的客户关系，保护客户的声誉，根据拖欠的情况而定。维护良好的客户关系，不仅可以促进对好客户的销售，也可以提高企业在业界的声誉。

        4.4 加强与客户的沟通 通过对应收账款的及时追踪，增加和赊账客户的联系沟通密度，在为客户设立合理的还款方案的基础上，不断加强沟通，从而深化企业和赊账客户之间的合作关系。

        5 企业提升应收账款管理效率的可行途径分析

        5.1 做好客户资料调查 重视对销售方案和客户信用的评估，要根据相关财务知识和现代经营管理知识。从企业长远利益考虑方案的可取性，对重要客户和长期客户要建立资信档案，对于个别客户要做好了解，企业应根据客户的信用情况决定是否向其提供商业信用及提供信用的标准，从源头上控制因信用风险带来的经济损失。

        5.2 加强应收账款的日常管理工作 对于应收账款的日常管理，一定要落实到位，做精做透。主要内容包括：为赊销客户建立诚信档案，将其以往的赊销款项进行分类整理，并形成企业内部的评价标准。对客户的赊销时间、日常运营情况，进行详细备案记录，形成一种动态监控流程体系，一旦客户的基本情况发生较大变化，即刻上报有关部门，及时采取措施，避免应收款项的进一步损失。

        5.3 切实提高应收账款的后期追踪效率 对于应收账款的后期追踪管理，要建立一整套多元化的收账程序，以不同的程序应对不同模式的应收账款。注意提高收账程序的时效性，降低收账成本。在确定合理的收账程序的基础上，还要掌握好不同讨债方法的基本技巧，充分发挥不同讨债方法的效力，在细分赊购客户基本情况的前提下，通过合理的情景安排，运用恰当的说辞技巧，尽可能说服赊账客户尽快还款。

        5.4 准确地使用法律武器 维护应收账款的完整，不能离开法律这一有效的武器。定期对账催账后要取得具有法律效力的书面文件，避免口头承诺。

        6 结论

        应收账款是企业流动资产的重要组成部分，它的管理是否科学合理直接影响着企业的长远发展。在当前市场化程度日益深化，企业面临的经营环境也在发生日益深刻的变化，对处于经济转型结构升级阶段的中国企业来说，必须时刻保持企业的活力，减少盲目扩大赊销带来的应收账款风险，并通过制定有效的应收账款管理策略，提高应收账款的回款质量。

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