特尔玛西餐厅
学校：烟台南山学院
PPT制作：崔存宝
一、项目概况3
二、商业模式4
三、行业及市场4
（一）西餐业的形成以及发展前景分析4
（二）西餐需求度分析4
（三）所在地市场分析5
（四）西餐厅的特点5
四、营销策略5
（一）产品策略5
（二）重视产品组合5
（三）价格策略6
（四）促销策略6
五、资金筹措7
六、财务计划8
七、风险投资及对策8
一、项目概况
(一)项目目的：特尔玛西餐厅以打造优质的西餐文化和服务大众为经营宗旨，力求开拓一片属于自己的市场。
(二)项目名称：特尔玛西餐厅
(三)性质：此项目集开发家居设计、房屋室内设计、独栋别墅设计专业性服务项目。同时，吸引商家投资，建设中国人自己的家居设计文化。
(四)建设地点：山东省龙口市东海度假村美食街
(五)市场分析：山东省龙口市东海度假村目前是龙口市居住人口最多的地区，我校也位于该地区，我校师生约2万4千多人，调查资料表明他们多消费用于饮食方面占了54.7%，正因如此，小中都美食街附近是男女生聚餐最集中的地方，偶尔去的人占了全师生65.8%，现时有40.2%师生觉得现在学校最缺的服务是就餐环境，而适合特尔玛西餐厅设计是幽雅、舒适、休闲的消费环境，这可表明了，特尔玛西餐厅开业后会有更受欢迎的可能性。
(六)宗旨：服务大众，优质经营，为广大消费者展现不一样的西餐文化。
(七)经营范围：
1.推出皇牌主食套餐，经济实惠，例如：鸡扒炒饭套餐、咖喱猪肉扒拌意粉套餐，各套餐还配有（粟米忌廉汤、油菜、热奶茶），最适合校园情侣品味。
2.西餐结合快餐。例如：扒类（牛扒、猪扒、鸡扒）、各式快餐、各式小食、各种中西炖汤、粉面类（意粉等）。
3.美颜甜品。例如：姜汁鲜奶炖蛋、南瓜西米露、椰汁香芋西米露等等。
4.根据不同的季节制定一些冷饮，热饮，点心、沙拉等。例如：现磨咖啡、、香滑奶茶、特式风味茶、天然花茶、精美饮品、果汁、雪糕新地、滋润甜品等等。
(八)市场营销：在西餐厅初步发展中，采用品牌策略、价格策略、促销策略等来实施创业计划。可以不同程度降低营销成本，还能建立起坚实的客户关系。随着西餐厅的发展，还将扩展体验式营销、网络营销等模式。
(九)财务数据：见财务计划栏。
(十)注册资金：三十二万人民币。
(十一)融资方式：由特尔玛参股人员筹措资金22万元，商业贷款10万元。
(十二)组织理念：特色饮食，微笑服务
(十三)组织文化：敬业创新，优质经营，人性化管理。
(十四)结论：“特尔玛西餐厅”这个店名易记，易读，好听。设计美观大方的招牌字体，具有独特性，易吸引人的注意。以大学为其市场，消费群集中，消费方向稳定，人流量大，消费的潜在性强。主要走中低档价格策略，在食品“色”，“香”，“美味”，服务等方面力求尽善尽美，努力给客户最大限度的享受和心理满足。针对消费者比较价格的心理，将同类食品有意识地分档，形成价格系列，使消费者在比较价格中能迅速找到自己习惯的档次，得到选购“满足”。
二、商业模式
依据西餐厅特点，宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式，以前者为主。
直接销售：对到餐厅就餐的新顾客以及老客户尽量让他们满意，形成二次，三次的回头消费，形成一部分稳定的客源。
一级销售：选择公司活动，与之建立关系，可以将抵用券作为奖品等等，或其它形式，从而增加客流量。
建立电话或短信预定系统，及时地提供送餐服务。
三、行业及市场
世界的不断融合，越来越多的西餐厅在中国建立起来，高校的学生接触的西方文化，让他们对西方的食物充满好奇，因此，西餐厅有着一定的市场需求，只要价格安排合理，味道较好，餐厅风格独特，一定会有较高盈利。
(一)西餐业的形成以及发展前景分析
1、随着西方饮食文化不断进入中国市场，越来越多人开始关注西餐，所以这提供了很好的市场前景。
2、西餐是发达国家已有的饮食，形成了西方的饮食文化，对我国的家饮食文化也有影响。
3、为发展我国的饮食文化提供支持探索。
(二)西餐需求度分析
西餐自始就受到老百姓的关注，尤其是在校大学生对其情有独钟，不管是学生还是其他消费群体都对其有很大兴趣，所以开一家西餐厅是很有市场前景。在本西餐厅所制定的营销计划下开展人性化经营，运用品牌策略、价格策略等一系列策略经行运营。
调查显示52.4%的消费者希望有机会前去体验一下西餐文化，这是一个巨大的潜在市场。所以在此后的一段时间内对西餐的需求有进一步提高的可能。
此外，学生市场和情侣市场也是一个具有巨大潜在的市场，而且是主要目标市场之一。
现代年轻人对就餐环境要求相对较高，它有自身的需求特点：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐，调查中，34.7%的消费者会选择和情侣一起去吃西餐。
(三)所在地市场分析
1、西餐厅市场分析：东海度假村在不断发展，为加速其城市建设，西餐厅能过有效带动特色的饮食文化兴起。
2、消费市场分析：居住人口多，大量不同地区人口聚集，对饮食的选择很不同，但市场上能提供的饮食比较单一，所以市场前景很好。
(四)西餐厅的特点
1、同一性：目前在很多的城市中，西餐厅完全是一个套路。加之饮食比较单一，忽略了特色服务，对饮食文化发展起阻碍作用。
2、追求时尚个性化：西餐厅盲目追求华丽的外表，时尚的造型，忽略了结合本地区的特色来进行运营。
四、营销策略
(一)产品策略
1、提高餐饮质量、创立特色产品
① 要保证产品原材料的卫生与新鲜。严格把关，特别是原材料的采购和处理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。
② 严格按照各种制作工艺和流程做好每一道菜，提高口感。定期对厨师进行培训，提高其厨艺。
③ 保证质，保证量。针对该问题，我们可以：
A、在成本允许的范围内，保证足量的供应。
B、定期举办诸如产品制作流程讲授和现场演示，把每一道工序、每一环节向消费者展示，让顾客有获得超值享受的感觉。
(二)重视产品组合
产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与节假日的组合。以比萨类、牛排类为主，以意大利面为辅。精心制作情侣套餐、生日套餐、个人消费套餐等，形成自己特色。
具体设想有以下几个组合：
1、产品组合一：情侣组合
情侣在就餐时对就餐环境要求也相对较高：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐。特别是在某些特殊的日子，他们要求有较多的私人空间，不希望有人频繁地打扰；其次，对菜的品种、样式、口味、也有较高的要求。因而，环境好的西餐厅就是情侣们“约会”的首选地之一。
特尔玛作为的时尚西餐厅，它在餐点口味、地理及环境的优势完全可以占领这一市场先机。因此，特尔玛应该发挥这方面的优势。
同时，在经营该市场时，应该注意到情侣的消费特点和要求，并以之做为出发点形成自身特色的经营方式。根据对情侣消费行为的分析，可以提出的以下的经营策略：
① 充分利用靠窗口的有隔墙的位子。餐厅在整体结构的设计和装潢上都是很适合情侣对就餐环境的要求。前后的隔墙，距离适中，给了情侣们足够的两人世界！
② 氛围和气氛的制造。浪漫温馨的就餐气氛，柔和温馨的灯光，轻松浪漫的音乐，以及在适当的时候为情侣们点上几根蜡烛，让他们享受一份烛光晚餐。这些都是吸引顾客的极好方法。
③ 附加服务（特色服务）对于消费满一定金额（如50元以上）的情侣们赠送一枝玫瑰等！
2、产品组合二：生日组合
餐厅的服务理念是顾客就是上帝！因此，如何让来特尔玛过生日的消费者在一年一次的生日里过得开心、过得有意义，是餐厅应重点考虑的问题之一。毕竟，顾客的口碑就是餐厅的最好宣传！
生日消费99元套餐系列（以1-2人为主，约每人消费40元）
生日消费198元套餐系列（以3-4人为主，约每人消费50元）
使用本餐厅生日套餐，情侣套餐，餐厅优惠提供蛋糕、鲜花等附加产品。
3、产品组合三：周末特价
在周五晚上、周六、周天这三个时间段，推出优惠产品或提供特价服务。
顾客对象主要是情侣和小型公司聚会，但事先应需要做好宣传等工作。
4、不放过任何可能的节日，不断推出新组合
在元旦（1月1日），元宵节（农历正月十五），西洋情人节（2月14日），女生节（3月7日），七夕情人节（农历七月初七），中秋节（农历八月十五），感恩节（11月最后一个星期四），圣诞节（12月25日）这几个主要的节日里可以推出一些适合节日气氛的新产品。
5、创造轻松、温馨、浪漫的气氛
“气氛”在组成西餐厅产品诸要素中起着重要作用。气氛是服务态度、服务技术、服务员的形象、餐厅的建筑装潢、设施设备的布局、色彩、背景音乐等因素的综合，体现了一种文化品味。因此，特尔玛应在有充分营造一种轻松、温馨、浪漫的就餐气氛。
(三)价格策略
主要的价格策略为：每天都推出几种特价商品，以此作为吸引顾客的主要手段。按照这一订价策略，使得消费者每天都能有新鲜的感觉。
(四)促销策略
1、广告宣传
1）原则：
① 服从餐厅整体营销宣传策略，借西餐文化的宣传促进西餐的消费；扩大餐厅的知名度和影响力，注重树立餐厅及产品的形象。
② 长期化：广告宣传的内容以介绍西餐文化和本餐厅的特色菜品为主。
③ 广泛化：在选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④ 不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当的时机，及时、灵活的进行，如在某些节日、或对本餐厅有重大意义的时间及时开展促销活动。
2）具体行动方案：
A、广告媒体选择：以选择“公交车站广告牌”为主，以醒目的户外平面广告栏为辅。
公交车站广告牌的宣传费用较低，而且宣传范围可以遍及整个生活区，宣传的效果会好于书面宣传。公交车站广告牌是消费者被动的接受，而报刊、传单或者广告牌的宣传则需要消费者主动的接受。而且，公交车站广告牌也可省去发放广告单所耗费的人力物力。因此，我们选择以公交车站广告牌作为主要的宣传媒体。
B、校园广告：在前期大力资助学生所举办的活动，在其活动中推广特尔玛，打响特尔玛的名气，吸引学生群体的前来。
C、由于周一至周四消费者一般都处于工作状态，大部分精力都倾向于工作，对工作以外的信息的注意力和接受力都相对较低，该时间段的宣传效果较差。周五和周六因为临近周末，工作更乐于去考虑各种娱乐活动，对外界的信息较为敏感，比较容易接受广告信息，该时间的宣传效果最好！周末是娱乐和工作的过渡期，宣传效果一般。
D、内容：以西餐文化和本餐厅的特色介绍为主。
包括：西餐就餐礼仪、西式餐具的使用、某些西餐菜的制作工艺和制作流程、本餐厅的品牌/经营理念和口号/特色/环境/服务/当期的促销活动等。
在工作的同时，辅之以醒目的车载电视形象广告，把声音印象与视觉感观结合起来，增强印象。广告面板要求醒目，能够凸现本餐厅的特色，把当期的促销融入其中。
E、广告计划：做好以下节日的宣传策划：
一季度：元旦（1月1日），西洋情人节（2月14日），女生节（3月7日）；二、三季度：七夕情人节（农历七月初七）中秋节（农历八月十五）；四季度：感恩节（11月最后一个星期四），圣诞节（12月25日）。
2、内部促销
在餐厅楼梯、门口等场所，宣传餐厅产品，指示消费场所；餐厅内特色产品和促销产品的宣传应该摆放于明显位置。培养全体服务员的促销意识，奖励受顾客欢迎的服务员。
3、发放优惠券
4、开展“试吃”活动
五、资金筹措
资金来源主要分为以下几种渠道：
1、自有资金。由特尔玛参股人员以出资金额跟是管理范围结合来进行股权分配。
2、借款或贷款。以股份出让的形式向资金所有者借款或是向有关创业部门或者银行申请贷款，以满足店面的装修，设备购进，还有日常现金流量的需求。
六、财务计划
(一)现金流量表
1、初始阶段的成本主要是：
店面租金￥35000÷12个月=￥2910按月平摊
厨房用具购置费用，基本设施费用￥100000÷12个月=￥8333按月平摊
装修费用￥150000元÷12个月=￥16000按月平摊
2、运营阶段的成本主要包括：
员工工资￥1500 员工10名
主厨2名工资￥3000
税收及水电费（每月）￥5000.00税收采用定额税
宣传费即资助学生所举办的活动￥11000÷12个月=￥900按月平摊
物料采购费用￥10000
费用总额=2910+8333+16000+15000+6000+5000+9000+10000=￥72243
(二)预计损益表（主营业务收入）
以每天实际门槛人数，由于我们店的店址选在常青花园美食城，流动人口每日大约500人以上，每天实际可接单在30人左右，按每一单80到100元不等，总体盈利还是相当可观。
营业收入=￥2800/天
营业税率(服务类)5%
税后利润=2800×30×（1-5%）=￥79800
初期投资￥320000
(三)收益分析
每月净收入=79800-72243=￥7557
年收益=￥7557×12=￥66684
投资回收期为三年半
七、风险投资及对策
西餐厅的风险主要有：
1、客流量小
2、产品成本高
对策：
1、制定正确有效的宣传计划，通过广告，传单等方式进行宣传，提高知名度，提高客流量。
2、适时了解市场上产品的成本，制定措施应对各种高价格和成本的增加。下载本文
