作者：余家勇

来源：《商情》2016年第15期

        【摘要】小米手机作为国产品牌的代表，在这激烈的市场竞争中异军突起，拥有了大批的拥趸，成为国产手机销售成功的代表，引起广泛关注。当然与国外的手机业相比，小米手机自然还存在一定的问题。本文通过对小米手机营销策略的成功来分析其成功的原因以及目前存在的不足，更新并且提出相关的建议。

        【关键词】小米 手机 营销

        一、小米手机企业的营销策略

        （一）定价策略

        在手机品牌混战的今天，产品的价格无疑都是影响到市场需求以及众多消费者购买行为的一个最为主要的原因，与企业的收益关系密切。与众多的手机相比，小米手机的性价比比较高，在硬件配置方便具有一定的竞争力。在最初定价的时候，作为董事长的雷军曾经想将价格定在1499元，甚至更低的999元，这样就能够吸引大批的用户，但是在仔细对成本进行核算之后，手机定价只能放在1999元。即便是这样的定价，在当时的手机市场上这也是一款价格低、性价格高的智能手机了，因而受到很多用户的欢迎。

        （二）渠道策略

        在销售渠道方面，小米公司始终坚持使用电子渠道作为其销售渠道，这种依靠网络进行销售的方式为其省下了通过其它渠道进行宣传营销的不菲费用。电子渠道+物流合作是小米公司渠道策略的主要模式。线上销售的方式不断刺激着米粉、媒体以及运营商，米粉数量暴增，成为小米手机的忠实拥裔，也使得小米的新产品得到他们的不断追捧以及购买，为公司的发展奠定了基础。

        （三）促销策略

        小米手机的定位的消费群体是年轻人，通过微博互动交流，其知名度在年轻消费者群体中已经比较高，无论对智能手机产品是否关注，都会了解一些与小米手机相关的信息，这是因为那些被病毒感染的米粉们在不断地为其作者免费宣传。在这样一种了解、使用、宣传、购买、使用、再宣传的无限循环之中，小米手机真正实现了品牌的推广，为企业带来效益。

        同时，一般产品在正式发售之后，都会增大产量，接着消费者的广泛关注来增加销售量，以此来获利。但是小米公司却反其道而行之，正是发售后不久，便开始出售手机，最终使得市场上出现了供不应求的局面。很多买不到小米手机的用户异常着急，小米公司正是利用了消费者的这种心理因素，较好地维持了产品的价格以及利润，并且使得小米手机的品牌形象在消费者的心中更加高大。

        二、小米手机手机营销的不足

        （一）与大品牌相比，起步晚、信誉低

        虽然小米公司依靠自己出色的营销策略在最短的时间内在手机市场上风起云涌，但是客观地进行分析，与国外大品牌比如三星、苹果等相比，从其问世到如今才不过三年多的时间，所以无论是在市场占有率还是消费者口碑方面，与已经有几十年历史的大品牌相比还是略逊一筹。加上手机自身目前出现的一些问题，比如发热量过大、经常死机等，也使其无形中降低了品牌的形象。

        （二）饥饿营销在短期凑效的前提下弊端逐渐显现

        从小米手机的限售来看，在短时期内调动起了广大消费者的胃口，在限售的过程中，米粉们每天都翘首以盼，盼望着小米手机能够尽快到达自己的手中。但是手机市场毕竟竞争激烈，而且在中国的市场上，既有国外知名品牌的占领，同时国内的其他手机品牌也虎视眈眈地盯着这块蛋糕。对于任何一件产品，它的生命周期都是有规律的，也就是都无法避免市场的衰退。米粉们如果购买不到心仪的小米手机，他们的不满情绪便会爆发，进而会对该品牌产生强烈的失望情绪，从而会去购买其他品牌的手机。饥饿营销带来的最终效果是有多少人喜欢小米手机，也就会有多少人骂小米手机。

        （三）在产品销量爆棚的同时，售后保障跟不上

        小米手机从发售到现在，只不过短短几年的时间，便已经覆盖到了全国各地的120多个城市，这样的发展速度令人乍舌。在覆盖率高速进展的同时，售后问题被提高了议事日程上来。由于各地小米手机的使用用户众多，加上小米手机出现的一些问题，需要售后服务的人越来越多，而售后服务人员的数量明显匮乏，这无疑成为了小米手机的一个短板。

        四、小米手机的启示

        （一）网络传播，扩大知名度

        小米公司的成功案例带给我们的第一个启示就是在当今新媒体时代，要想在众多的品牌中独树一帜，走出属于自己的道路，并且节省资金，那就需要依靠网络传播的力量，来不断扩大品牌的知名度。微博营销已经成为过去，现在微信营销已经开始走入人们的视野，所以应该充分抓住新媒体时代出现的一切有利契机，来为品牌的塑造创造条件。

        （二）定位准，接地气儿

        小米手机之所以能够取得成功与企业充分的市场调研是分不开的。作为小米公司领军人物的雷军，在创业之初与他的团队7人组对市场进行了充分调研，将小米手机的用户定位在了年轻的消费者群体上。年轻人对新鲜事物的接受能力比较强，所以微博互动营销才很快见到了效果。另外考虑到年轻人的消费水平问题，小米手机的定价更是接地气儿，通过高质低价的定位受到广大消费者的欢迎。

        （三）竞争激烈，要想发展需变革

        现代社会是一个科技高速发展的时代，智能手机的更新换代更是日新月异。面对知名品牌手机的不断推陈出新以及新的手机制造商的横空出世，对于小米手机而言都是巨大的挑战。面对异常激烈的竞争环境，小米公司要想有进一步的发展，必须要在原有成功经验的基础上，不断地变革，比如在原有手机定位的基础上是否可以考虑高端产品？是不是可以开发其他的电子商品？消费群体的定位是不是应该扩大？这些都很有可能成为小米公司进一步发展的关键，如果仅仅是在原地踏步，那么必将会被科技发展的浪潮拍死在沙滩上。

        五、结语

        小米手机利用现代年轻人喜爱的网络为主要推广平台，运用出色的营销手段进行营销，吸引了不少手机发烧友购买，甚至吸引了不少对和搜集配置要求不高的消费者进行购买。小米手机的成功营销给国内中国企业的发展提供了可供借鉴的成功经验，当然在自身发展的过程，小米企业也不可避免地出现了一些问题，只有认真分析问题、解决问题，才能够使得企业不断健康发展，在激烈的竞争中保持不败之地。

        参考文献：

        [1]贾敬华.小米手机火爆的背后是什么在推动[J].互联网新天地，2012.下载本文