这次大型义卖，实际上就是一次“事件营销”，就是以“龙舟节”为支点来进行操作的。这是一次大宣传，大展示，也是一次大演练、大检阅，是XXX历史上从来没有过的。

利用“事件营销”搞宣传、搞义卖、搞促销是个很好的做法，能够得到平时得不到的很多条件和机会。各个部门大力支持和帮助，要在平时，是根本不可能的。今后这类活动我认为要多搞，特别是在某个新开发的市场要多搞，即省事又省钱，比单纯的在媒体打广告效果要好的多。

这几天的义卖，总体上来说宣传效果是很好的，也可以说这次活动是“规模大，声势大，力度大”，形成了轰动效应，取得了一定的促销成果。在操作上，积累了大规模操作义卖的经验。这也是我们最好的实战案例。大家都很辛苦，不想占用大家过多的时间，好的方面刚才前面几位同志说了很多，我就不多说了。

我这几天到各个义卖点，走了走，看了看，发现一些问题，主要表现在：重宣传造势，轻促销技巧。等客上门、没有主动促销，更不会进一步促销；话术缺乏力度，“临门一脚”欠火喉；扩音器播放不够规范，有的是用口说，有的是播放录音，录音的语言不太统一，有的业务员甚至说：“走过路过不要错过”，把一个好端端的义卖当成了商业性的促销，甚至有点象卖狗皮膏药似的。摊点联系、协调缺少经验，有的人口气生硬，引起一些纠纷，这方面今后一定要注意。

在这次义卖中，还有个问题值得注意：这次我们广告宣传力度是相当大的，这本来是一个铺货的大好时机，是一个招商的大好时机，但是这次没有很好地利用好。因为广告力度大，几乎是家喻户晓，本应借助这个“炮火”，把货全部铺下去，进一步扩大市场占有率，但是没做好，资源浪费，错过了一次很好的机会。下面我谈几个问题：

义卖如何促销？

这是个大题目，要讲我可以讲一天，今天晚上时间关系，大家都很辛苦，就重点谈一谈促销的话术。

通过这一段时间的宣传造势，我们把人全部都吸引过来了，如何抓住这有利时机，踢好临门一脚？我认为关健是现场的促销话术，现场人员的战斗力越强，销售力就越强。说得理论点，就是终端的宣传力，人员的战斗力。问题是你如何千方百计把人留下来，让他在我们的摊位前多呆上一会，我们就好给他沟通，做好工作促使他买。不然的话，宣传做得再好，你没有卖掉产品，一切都是空的。如何说？

（一）总的原则

1、到什么山唱什么歌，见什么人说什么话；2、话语要通俗易懂，轻松自然；我看了你们制作的话语，都是文皱皱的，这怎么说啊？一定要通俗易懂，你讲那么专业，老百姓怎么听得懂！

3、这次活动，是行为，是义卖，不能让人感到是商业促销。 （二）促销话术

现场如何促销，应该怎样说，我在这里举一些例子，供大家参考。

1、我们这是为“龙舟节”义卖，卖的钱全部捐给“龙舟节”和贫困学生。

“好走，谢谢你的爱心”；

2、热情友好，主动招呼：“来来来，看一看，买不买没关

系”、“尝一瓶吧。”千方百计留住他，因为这是最好的沟通时机，只有留下来你才有卖出的机会，不然他走了，就没机会了。

3、五块钱一排，买一排百分百中奖，来，试试手气。

4、作好引导：试试身手、碰碰运气，献爱心，又抽奖，还得产品；

5、做好事、善事的人，今后有大福报，好人一生平安。（有的人很信这个）。如：有一个老头，开始在旁边看了很久，就是不买，后来我跟他沟通后，最后还是买了，也许就是我这句话起了作用。

6、今天是XX国际龙舟节，厂价促销，机会难得；

7、对抱或牵孩子的小姐和大妈：XXX喝了好，比牛奶更营养，喝了不上火，容易消化，不拉肚子（孩子上火不消化，早上起来眼睛就有眼屎）；你看是妈妈抽，还是小朋友抽？如果是小孩子抽，你就把箱子拿下来，或把他抱起来让他抽。

8、对小姐：美容瘦身、年轻漂亮、消炎杀菌，女同志喝特别好；

9、对老人：健康长寿、肠胃好、睡眠好；

10、对学生家长：孩子喝了聪明、记忆好、睡觉香、考试会得好成绩；

11、对男人：抽烟的，谈喉咙消炎，防止咽喉炎；喝酒的，说酒前喝XXX不会醉，酒后舒服点，解酒。

上述的话术，就是宣传的话术，针对不同人群的促销话术，应该很好消化。

（三）扩音器录音词

各位市民：大家好！“XX国际龙舟节”即将举行，为了积极配合支持这次活动，XXX公司在岳阳地区隆重举行大型“厂价义卖”活动，义卖款全部捐献给龙舟节和贫困学生，欢迎广大市民踊跃参加。买一份产品，买一份健康，献一片爱心，谢谢大家！

义卖口播语：卖一瓶XXX，为龙舟节献一份力；喝一瓶XXX，为家乡建设（龙舟节）添砖加瓦；喝一瓶XXX，为龙舟赛健儿鼓劲加油！……要把现场的气氛，营造成公益活动的气氛。

（四）促销时注意

1、穿戴整洁形象好，文明礼貌语言美；

2、这次活动，是行为，义卖行为，不能让人感到是商业促销，不能再出现“走过路过不要错过”之类；

3、抓住两个高峰时间：一是下午5点多钟下班的时候，这时接小孩放学的，推自行车买菜的很多，车子前面有框便于携带XXX，这个要注意；二是晚上8—9点钟市民出来散步购物的时候，看到你们促销，就顺便带些东西回去。这两个时间段是“义卖”高潮，一定要把握住，也是促销的最好时机。

4、抓住三个重点卖场：南湖广场、步行街、火车站（面积大、点多、人员多）

5、上面这些话语复印给每个业务员背熟，复制到整个“义卖”团队。

如何进一步促销？

我亲自到一些点进行了示范：有个人摸了一个四等奖，我马上说：“你再摸一下也许就会摸到一等奖，摸一就摸二，摸三就一定有，事情是说不清楚的，来，试试手气”。后来他真的摸了，果真摸到了一个二等奖，非常高兴。旁边的人看到他摸到了二等奖，也跃跃欲试，上来摸奖，这样就带动了其他的人，形成了气氛。所以，业务员现场引导非常重要。

现在大部分业务员都不会“进一步促销”，非常被动，站在哪里轻描淡写地说几句，买完就让他走了。应该这样说：“买一箱吧，今天是‘端午节’，是促销价，很便宜，给你孩子送一份礼物，而且买一箱可以抽六次奖，说不定能够抽到大奖，刚才有人就抽到了一等奖。如果你摸到了，这一箱就等于白送你了，你还赚了”，这就等于给对方造梦。

捆绑法：“10块钱二排，抽二次奖”，不要说：“五块钱一排”。现在商场都时兴这个说法，如卖袜子、水果都是这样说：“10块钱四双，10块钱5斤”，而不是说：“多少钱一双，多少钱一斤”；

激将法：你一个大男人，不要太小气了，就给你的孩子买两排吧，你要知道今天是过节，还送你二瓶奶（小的）（开玩笑地说）；

有一个女的和她老公牵着孩子来广场看演出经过我们的摊点，经我这么一说，就买了一箱，抽了六次，抽到三个五等奖，一个二等奖，二个三等奖。其他旁观的人，也纷纷来抽，这样就把现场气氛带动起来了。我在哪里站了半个多小时，一下子买了几十箱，后来赶快打电话叫人送货来。

这种说法的奥妙在于我运用了“捆绑销售”：买二排，抽二次奖，送二瓶，让他觉得很值，有希望，给他造梦。我说过端午节是给他一个多买的理由，也就是我们说的“由头”。下载本文