日期：2010-3-26 10:08:58 来源：中国葡萄酒信息网 作者：林汉

　　进口葡萄酒在中国入世前后有两个重要的变化，在2004年之前，对国外的企业来讲很难通过直接分销的方式进入中国的内地市场，在中国入关之后，葡萄酒市场则进入了一个快速发展的阶段。进口葡萄酒通过进口商进入中国市场，然后出现在商超、各种会所甚至是公司的宴会之中。

　　市场上经销商所起的作用是非常大的，如果没有经销体系存在的话，企业需要自己来完成所有的销售和推广活动，经销商的出现使得这样的功能有一个转移，因此，进口酒商需要和中国国内的经销商展开良好的合作，其中包括三方面，一是商业方面；二是信息方面；三是在促销方面。也就是说，进口酒商不仅仅是把产品交给经销商，而是要与经销商进行深度地沟通，把沟通的内容涉及到葡萄酒的方方面面，比如销售情况、定价计划、促销计划等等，只有这样，进口酒才能在中国市场取得更大的发展。

　　关注二三线城市

　　大部分的进口酒商把主要目光投入到了一线城市，因此他们的据点、分公司都是设在北京、上海、广州等这些大城市，而像苏州等二线市场是没有进口酒商身影的。需要强调的是：进口酒商的市场经¬营要符合中国市场的现状，而不能只是把国外的经验搬到中国市场，毕竟中国市场是一个还未成熟的市场，所以进口酒商应该把目光放得长远一些。

　　进口酒商在选择葡萄酒产品方面，大企业、小企业的出路更好一些？我的观点是大家应该用更开放的眼光来看待这个问题，只要产品质量好，受到消费者的欢迎，都可以通过市场选择进入到中国内场。中国市场是一个未成熟的市场，对进口酒商来说，如果要想在中国市场这块大蛋糕上有所斩获，则需要在葡萄酒市场开拓、销量、市场占有率方面做出进一步的努力，尤其是中国二三线市场。不要把注意力只放在大城市，而要将注意力更多地转向二三线市场，随着中国城镇化战略的推进，中国二三线市场的消费潜力将得到进一步地开发和利用，对于进口酒商和经销商来说，这无疑是最好的资源。

　　商超是重点销售渠道

　　对于中国的进口酒经销商来说，酒店和酒吧是进口酒主要的销售渠道，随着中国葡萄酒市场的逐渐发展和成熟，将来进口酒的重点销售渠道应该是在商超。现在中国的商超每年能

够销售掉65%的葡萄酒，并且在这65%的市场份额之中，绝大部分是中国的国产品牌，预计未来商超的销售比重将会进一步提高。另外，中国国产酒的价格大概在10元到150元之间，进口酒的价格在35元到170元之间，两者的价格差距还是很大的，如果来自世界主要葡萄酒生产国的葡萄酒在中国市场卖90块钱，我估计进口市场应该会更大。所以，对于进口酒商和经销商来说，商超在葡萄酒销售渠道中的位置应该得到更多地重视。

　　中国的葡萄酒市场以一种日新月异的速度在发展，进口酒商所从事的促销和营销活动将加快中国葡萄酒的发展速度。促销和营销活动多种多样，但是广告是绝对不能忽视的，这是国外市场的经¬验，同时也是由中国葡萄酒市场的现状决定的。做进口酒一定要做广告，尤其是电视广告，它可以以更直观的感官刺激让消费者了解葡萄酒，进而培养潜在的葡萄酒顾客。除了广告，好的包装也是必不可少的元素，这迎合了消费者的某些特殊需求，比如把葡萄酒作为礼品馈赠亲友，所以没有好的包装是不行的。葡萄酒活动也能够促进产品的销售，做活动同时，可以见到很多客户，他们有可能是未来的潜在客户，这就是体验销售的魅力所在，这样一方面可以了解市场的需求，另一方面可以培养更多的潜在客户，体验营销是当前比较流行的一种营销方式。另外，没有一个商家可以做完整个市场，所以进口酒商不但要与各地的经销商展开合作，进口酒商之间也要互相合作，这样才能维护中国葡萄酒市场的稳定，共同推动中国的葡萄酒市场不断发展。

　　林汉（Aladin Laroussi）　灵笙酒业贸易公司（北京）副总经理

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