在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 

1. 国际货物买卖最重要的贸易惯例是（       ） 

A. 《跟单信用证统一条例》     B. 《华沙 —— 牛津规则》 

C. 《美国 1941 年修订的国际贸易定义》     D. 《国际贸易术语解释通则》 

2. 强调成文法作用的法律规范是（       ） 

A. 国际商法     B. 仲裁规则 

C. 法     D. 英美法 

3. 一般 不公开调解或审理案件的机构是（       ） 

A. 仲裁庭     B.  

C. 行政主管部门     D. 行业协会 

4. 第三层次的谈判人员是（       ） 

A. 速记员     B. 法律人员 

C. 商务人员     D. 专业人员 

5. 在技术条款谈判中，起 “ 润滑剂 ” 作用的人员是（       ） 

A. 商务人员     B. 法律人员 

C. 金融人员     D. 翻译人员 

6. 市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（       ） 

A. 消费方式变量     B. 消费结构变量 

C. 供应方式变量     D. 供应结构变量 

7. 与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（       ） 

A. 规模     B. 结构 

C. 信誉     D. 质量 

8. 谈判中的报价是指（       ） 

A. 价格     B. 目标价格 

C. 价格策略     D. 提出交易条件 

9. 双方首次进行谈判时，首要任务是（       ） 

A. 创设热情洋溢的气氛     B. 创造严肃、凝重的气氛 

C. 消除和淡化双方的陌生感     D. 营造和睦友好的气氛 

10. 从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判 ? （       ） 

A. 己方处于劣势的谈判     B. 竞争性较弱的谈判 

C. 以合作为主的谈判     D. 陷入僵局或危难的谈判 

11. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（       ） 

A. 坚定让步方式     B. 等额让步方式 

C. 差额让步方式     D. 明确让步方式 

12. 谈判中的关键阶段是（       ） 

A. 开局阶段     B. 报价阶段 

C. 磋商阶段     D. 成交阶段 

13. 能够控制谈判方向的技巧是（       ） 

A. 问     B. 答 

C. 听     D. 看 

14. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中 ? （       ） 

A. 问     B. 辩 

C. 叙     D. 答 

15. 僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（       ） 

A. 准备期     B. 初期 

C. 中期     D. 后期 

16. 通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（       ） 

A. 风险控制     B. 风险转移 

C. 风险回避     D. 风险减少 

17. 国际信贷业务中 不属于长期贷款利率的是（       ） 

A. 变动利率     B. 固定利率 

C. 浮动利率     D. 期货利率 

18. 下列风险中， 不属于谈判中技术风险的是（       ） 

A. 过分奢求引起的风险     B. 合作伙伴选择不当引起的风险 

C. 强迫性要求造成的风险     D. 谈判缺乏知识引起的风险 

19. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（       ） 

A. 酒会     B. 茶会 

C. 冷餐招待会     D. 宴会 

20. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（       ） 

A. 美国人     B. 日本人 

C. 英国人     D. 法国人 

二、多项选择题（本大题共 5小题，每小题 2分，共 l0分） 

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 

21. 还盘的方式有（           ） 

A. 请求重新发盘     B. 修改发盘 

C. 否定发盘     D. 发盘人修改 

E. 接受发盘 

22. 挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（           ） 

A. 政治素质     B. 性别 

C. 专业知识     D. 个人性格 

E. 学历 

23. 开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（           ） 

A. 谈判双方之间的关系     B. 谈判双方的实力 

C. 开局策略的性质     D. 开局阶段的目标 

E. 开局阶段的氛围 

24. 间接处理谈判僵局的具体做法有（           ） 

A. 先肯定局部，后全盘否定 

B. 先重复对方的意见，然后再削弱对方 

C. 用对方的意见去说服对方 

D. 以提问的方式促使对方自我否定 

E. 用自己的意见说服对方 

25. 在国际交往场合，通常忌用的花类有（           ） 

A. 菊花     B. 白色花 

C. 杜鹃花     D. 山竹花 

E. 黄色花 

三、名词解释题（本大题共 4小题，每小题 3分，共 12分） 

26. 谈判信息 

27. 日本式报价战术 

28. 横向谈判 

29. 人员素质风险 

四、简答题（本大题共 5小题，每小题 6分，共 30分） 

30 ．如何协调好谈判人员之间的关系？ 

31 ．简要说明影响国际商务谈判的法律因素。 

32 ．在谈判中“听”的障碍有哪几种？ 

33 ．简述互惠式谈判的要点。 

34 ．简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。 

五、论述题（本大题共 2小题，每小题 8分，共 16分） 

35 ．联系实际说明如何确定谈判目标与对象？

36 ．试述制定国际商务谈判策略的步骤。

六、案例分析题（本大题 12分） 

37 ． 背景材料： 

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 

问题：

（ 1 ）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

（ 2 ）这种障碍导致谈判出现了什么局面？

（ 3 ）应采取哪些措施克服这一障碍？

（ 4 ）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？下载本文