把产品交给一个好的分销商，销售工作就比较顺畅。管理工作也比较容易，反就增加销售的风险性。不仅市场很难打开，而且会有很多麻烦.
我们湖南运营中心建立自己的分销商选择标准，并尽可能将这个标准细化和落实到具体指标、具体动作，指导自己的业务人员有效地工作。
分销商的选择标准因不同区域而变化，大体上包括实力、管理能力、行销意识、合作意愿、口碑等几个方面。示如下：
1．实力认证
| 具体问题 | 注释 |
| 库房面积 | 如果他的销售额很小，就不会租太大的库房。 |
| 库存量 | 通过他现有的产品库，可以推算他大概的库存资金、流动资金 |
| 财务状况 | 可与店主闲聊，了解他的流动资金和应收账款情况。也可向同行其他商户询问，向其他品牌业务代表了解。 |
| 运输力 | 市内终端掌控需要人员、车辆，外围乡镇的开发更 需要。那么这位经销商几辆车，几个司机？ |
知名度 | 走访几家卫浴建材店问他们：“某某品牌卫浴你们知道吧？他们平时是跟长沙进货还是直接和厂家合作？”再走访其他家装或分销渠道了解同样的问题。如果该客户在各渠道的知名度高，而且大多数店点都由他供货，就可以证实他的销售网络比较全面有效。 |
凭是一个道理。
2.行销意识
经销商未来出路不同，大多由其今天的经营意识决定。是坐在家里等电话，只供大货，小订单懒得送，还是走出门去周期性拜访客户。强化服务优势，铸造诚信经商的口碑，编织销售网络。行销意识决定着一个经销商的命运。
可是如果你要自己的销售代表：“你去给我选一个有行销意识的分销商来。”他大多会一脸茫然。行销意识？这个问题太抽象了，不如试着用具体问题把他分解。
| 需要了解的问题 | 注释 |
| 对自己的经营 状况是否熟悉 | 不少经销商现在仍然是一种原始的经营状况，凭感觉进货，扔进库存房，卖货，月底盘账。问他各品项每天（甚至每个月）卖多少？各品项的利润率如何？应收账款比例是多少？这半个月赢利 了没有？一概不知。这种夫妻店、杂货铺类经营模式的客户不能赋予其分销商的重任。 了解方法：直接询问。 |
| 对当地市场 的熟悉程度 | 不妨以谦虚的态度向客户请教：“老板，我不是本地人，刚来这里，想了解一下市场特点，请你指教。”有些客户就会给你讲：“特点？能有啥特点？咱这儿是个穷地方，啥便宜就买啥，其他的没什么特点。”也有些客户可以告诉你，这个市场包含多少市，多少县，总人口多少，城市人口多少，哪个市富，哪个县穷，哪个县是省交汇之地，所以经常出现窜货、假货，但吞吐量很大。哪里有大企业，哪里有大家属区……建材市场。 是否对当地市场规模、行政区划、基础准资料、市场特点有较好的理性认识。标志着他的经营、管理、营销理念的成熟程度。了解方法:直接询问 |
| 对送货、铺货的态度，对下线客户的服务程度 | 在客户的店里逗留一两个小时，观察一下他对下线客户的服务状态。是否坐在店里等大户上门提货。小商店打来电话不但不送还态度蛮横，还是电话接单派人送货。销售人员是放鸽子放出去卖 货拿业绩提成，还是每人划出具体线路，周期性固定拜访。对下线客户是仅仅送还是订货、送货、陈列、理库存、布置广宣品、处理客诉一条龙服务？当你和他谈起设总分销时，他对你提出的要求是“你要给我赊销”还是。。。，对编织网络的重视程度、对售点的拜访和客户服务的重视程度是一个经销商行销意识的直接反映! 了解方法:直接询问，现场观察，向店内其他员 工了解，向下线客户了解。 |
3.市场能力评估
选分销商如同选员工，不但要看学历(实力)态度(行销意识)，还要看他以往的工作业绩和工作实力(市场能力)，和行意识的检测一样。这也是一个较抽象的问题，需具体细分才好执行。
| 需了解问题 | 注释 |
| 批发能力 | 该客户对终端专卖店有无直接掌控力?是否其产品的销售要经过一批、二批几个环节中转才能到 零售店？最理想的销售网络是在建材市场有固定销售渠道帮自己扩大产品覆盖面。 了解方法：直接询问，向同行其他商户询问，走访售点考证。 |
| 稳定的服务 能力所能覆 盖的区域 | 该经销商销售网络有多大?他的业务人员、车辆和管理能力能保证给多少客户提供稳定的服务？ 了解方法：直接询问，现场观察，走访售点考证。 |
| 现经营品牌 的市场表现 | 如同去了解新员工在以前的企业里的业绩一样，了解一下这个经销商现在经营品牌的市场表现：店面的数量怎么样？店内产品展示及生动化效果怎么样？价格体系是否合理？客户服务是否到位？物流覆盖是否全面(市内及周边的产品渗透力)？ 了解方法：现场考察，了解各售点店主的反映。 |
| 因何与原合 作的厂家、 经销商分手 | 如果你招聘一名员工，你会去问他为什么要离开原来那家企业。选一个分销商更是如此，如果他曾经与哪个厂家或上游供应商合作又分手，那么分手原因何在，是谁的错，是否因为人家对他的市场能力不满，还是他有什么不良行为(恶意砸价、窜货、 侵吞促销品、赖账等) 了解方法:直接询问，向其他同行商户询问，向该 厂家、经销商的业务人员询问。 |
| 与重点客户 的交易情况 | 比如对消费品市场而言，超市已经成为不容忽视的 流通主渠道，那么在这个建筑装饰材料渠道，他和多少客户有固定的生意往来。 了解方法:直接询问,向重点客户店员询问. |
| 需了解问题 | 注释 |
物流管理水平 | 有无库管、有无库房管理制度、有无出库入库手续、有无库存周报表、报损表、即期破损、断货警示表等。现象是否严重。 了解方法：直接询问、现场观察 |
资金管理 | 有无财务制度、有无会计、出纳 有无现金帐、有无销售周/月报表，有无赢利分析。 是否执行收支两条线，是否有“自己的直系亲戚，谁用钱谁就自己从抽屉里拿”的现象。 了解方法：直接询问现场观察。 |
人员管理 | 是否有业务员，业务人员中亲属所占比例？有无人员管理制度？业务人员是否服从管理？有无清晰的岗位职责。业务人员工作状态是自己去找地方卖货拿销量提成，还是按线路周期性固定拜访 。 |
