1.工业品营销的交易特征表现：    回答：正确

1.A   购买数量少，

2.B   交易额度小

3.C   每次谈判时间短

4.D   交易谈判次数少

2.服务营销的核心是：    回答：正确

1.A   攻心为上

2.B   通过提升客户满意度、培养客户的忠诚度

3.C   提高产品质量

4.D   提高产品美誉度

3.采购商最关注的起码标准是：    回答：正确

1.A   产品性能

2.B   品牌

3.C   关系

4.D   价格

4.“梅子型”客户是：    回答：正确

1.A   企业80%的利润靠他们贡献，是企业重点保护对象

2.B   企业核心客户

3.C   对企业有战略价值，但不一定能马上带来很多利润的客户

4.D   食之无味，弃之可惜，抑或白白消耗企业资源的客户

5.大客户的采购流程一般为：    回答：正确

1.A   内部需求→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务

2.B   内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务

3.C   内部需求→收集信息→确立项目→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务

4.D   内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→后续服务→最终决策

6.客户内部的各个职能部门分为：    回答：正确

1.A   经济型、骨干型、使用型、财务型、教练型

2.B   经济型、技术型、使用型、财务型、教练型

3.C   经济型、技术型、应用型、财务型、教练型

4.D   经济型、技术型、使用型、财务型、辅导型

7.提案阶段的关键节点是：    回答：正确

1.A   对客户主要决策人和关键人进一步展开必要的影响工作

2.B   影响或参与制定客户采购标准

3.C   对客户施加影响

4.D   抓住影响客户采购标准因素

8.销售漏斗适合：    回答：正确

1.A   创业期企业

2.B   成熟期企业

3.C   衰退期企业

4.D   成长期企业

9.下列营销模式的作用最高的是：    回答：正确

1.A   关系营销

2.B   价值营销

3.C   服务营销

4.D   技术营销

10.基于“信任导向”的工业品营销理论的核心是：    回答：正确

1.A   个人关系

2.B   产品质量

3.C   赢得并建立企业间信任的T法则为核心

4.D   营销手段营销策略

11.工业品的销售顾问要诀是：    回答：正确

1.A   发展关系，建立信任；定制需求，解决问题

2.B   发展关系，建立信任；引导需求，解决问题

3.C   发展关系，建立信任；引导需求，后续服务

4.D   发展关系，建立信任；定制需求，后续服务

12.需要回报型问题的最佳时机是：    回答：正确

1.A   在销售人员通过内涵型问题建立起买方难题的严重性后，而又在描述对策之前

2.B   在销售人员通过内涵型问题建立起买方难题的严重性后，在描述对策之后

3.C   在销售人员通过内涵型问题建立起买方难题的严重性前

4.D   在销售人员介绍产品之前

13.开发阶段的关键节点是：    回答：正确

1.A   掌握准确的项目信息，可以对潜在客户进行评估和筛选

2.B   潜在客户或项目的寻找、筛选和评估

3.C   评估销售机会

4.D   判断客户级别

14.行业信息流通的掌控者是：    回答：正确

1.A   部门

2.B   优秀企业

3.C   行业协会

4.D   专业院校

15.工业品营销的决策特征不包括：    回答：正确

1.A   购买决策复杂

2.B   购买过程比较规范

3.C   媒体聚焦，希望建立长期关系

4.D   重视契约功能下载本文