本项目之销售策划案将根据不同时段实际的工作内容及特点进行制定，故必须将本项目的推广销售周期定为以下几个阶段：

●东方家园的铺位在家世界铺位完成一定的销售比例后，适时进行筹码的派发，形成销售热潮的接续不断，最终完成销售

由于项目销售单元面积较小，铺位数量较多，本行将针对上述特点，建议销售上采用以下分阶段操作方案：

壹.引导期（内部咨询阶段）—5月1日至6月4日

在此阶段，形象宣传、报章广告、新闻缮稿等各种媒体宣传已经展开，预计会有部分买家到现场参观。 

一、本阶段销售要点：

1．5月1日开始接受市场买家的咨询及登记，提供项目相关之销售卖点的资料；

2．暂不接受商铺之认购；

3．暂时不向市场推出商铺的面积、单价及具体销售商铺的位置；

4．收集买家的个人资料及购买意向——包括联系电话、洽购面积、楼层、可接受价格参考等。

5．5月27日开始向市场发布硬广，将推出［家世界］旗舰店首层少量商铺；

6．5月27日开始向市场发布信息，主要是将推出商铺的总价范围（价格及面积已经确定）。但是，面积、单价及具体商铺位置仍然保密，暂不向市场公布，试探市场对所定总价的反应，为提高下一步的认筹、认购成功率奠定基础；

二、本阶段宣传要点：

1．形象宣传篇 

时 间 段：2004-5－5——2004-5-15

宣传主题：本项目的形象及告知宣传

配合媒体：户外立柱广告、车身广告、候车亭广告、文化南路灯箱广告、项目围墙广告、电视广告（3D动画）

2．项目造梦篇

时 间 段：2004-5-16——2004-5-27

宣传主题：本项目未来经营前景、商业价值、利益点述求；

配合媒体：报纸软文、电视广告（投资创富）、

3．家世界认筹篇

时间段：2004-5-27——2004-6-4

宣传主题：［家世界］旗舰店进驻、具体认筹述求；

配合媒体：报纸硬广、电视广告（投资创富、认筹预告）、户外立柱广告、候车亭广告、文化南路灯箱广告、项目围墙广告；

三、本阶段工作目标：

1．使市场买家认同本项目美好的未来经营前景及商业价值；

2．使市场买家认同本项目的卖点及利益点；

3．使市场买家对本项目商铺的推售形成期待，逐渐变成饥渴

4．累积登记客户目标数量为1000人；

注：本阶段的宣传广告内容要求详见《具体内容要求》

贰.认筹期（派发筹码阶段）——2004．6．5至2004．6．12 

经过前一阶段的准备工作，为本阶段的派发筹码奠定了坚实的基础，待目标买家数量累积至1000人后，在正式接受认购前约一个星期，可开始展开派发筹码活动，认筹期时间不宜过长，避免已认筹客户之投资决定在此期间产生动摇。

1．本阶段销售把握及控制

a.家世界认筹时间： 2004年6月5日。6日（星期六、星期天）

b.当客户登记超过1000人时，按时（2004年6月5日星期六）举行认筹活动；

c.当客户登记不足1000人时，调整销售及推广策略，顺延认筹时间；

d.家世界商铺推出市场的数量略小于1000套；

e.家世界商铺推出市场的比例为按4：3：3的比例推出，即40％位置为最好的，30％位置为一般的，30％位置为最差的，所推出的商铺数量小于总体客户登记数量，必须造成商铺的稀缺性，因为买不到的才是最好的；

2．客户认筹

运作方式：通知客户于6月5日（认筹日）到达售楼中心现场，按照先到先得的原则依次序派发筹码（这样会形成客户自发的排队行为，吸引市场关注并刺激观看者对项目的兴趣及信心），收取诚意金，集中派筹日是项目销售工作的第一个成果表现，要在各个方面做好充分的准备，在随后的几天，可以继续接受认筹直至选铺日。完成派筹后，待项目内部认购时，分批通知客户凭筹码的顺序认购单位。

筹    码：采用以项目命名的VIP卡形式。在客户认购单位后此筹码自动失效或作为新天地会等衍生价值的载体。如未认购到单位之客户可凭此筹码在规定时间内（开盘后十五天）到指定地点退回不计利息的诚意金（需本人同时携带VIP卡、身份证、认卡诚意金收据及认卡表格客户联办理退款事宜）。

注：具体关于VIP卡的规定详见《VIP卡申请须知》；

客户注意事项：需携带本人身份证和筹码诚意金￥2000元，在领到筹码时需进一点核实联络电话和地址。

信息获取方式：已登记客户通过电话联系，未登记客户通过广告得知。

3．促销活动

为了聚集人气、确保认筹日销售现场的来人量，认筹日当天必须举办一项促销活动；建议活动：

同一首歌唐山新天地购物乐园行

    ——暨引领唐山人民共创富派发筹码仪式

活动目的：为认筹日当天聚集人气，确保认筹成功的热烈氛围；

活动地点：抗震纪念碑广场

派筹地点：抗震纪念碑广场领号及登记，缴款及办理手续必须至售楼中心内；

配合事项：

——预先准备一批假客户，并且引发哄抢的局面；

——售楼处现场派发礼品给已经认筹完毕的客户；

后备方案：（如果同一首歌实行难度较高时）

——与唐山电视台联合举办同欢会；

——聘请国内著名歌唱家、相声演员等名人到场表演；

——聘请电视台著名节目主持人到场主持；

注意事项：确保以认筹为活动重点，表演为辅；（具体操作略）

叁. 初销期（解筹及铺位认购）——2004．6．13至2004．7．9

一、家世界解筹认购阶段：2004．6．13至2004．6．18

1．本阶段销售把握及控制

A、家世界集中解筹时间：2004年6月13日及14日（星期六、星期天）；

I.铺位划分已经完成并可直接用作销售用途；

II.价格表已经确定可对外使用；

III.具有一定数量持筹码客户的累积，否则将继续累积认筹客户量，顺延解筹时间；

IV.已经取得商品房屋销售许可证明文件；

V.解筹当日不接待无筹码的客户；

VI.商铺按4：3：3的比例推出，即40％位置为最好的，30％位置为一般的，30％位置最差的，所推出的商铺数量小于总体认筹客户数量；

集中解筹具体操作流程如下：

手持筹码买家入场参观

销售人员介绍首期单元

（具体数量及位置需按家世界平面图划分）

买家如无法挑选合适单元，可保留筹码，挑选其后加推单位，也可以选择退款

收取定金20000元（含认卡诚意金2000元）并开正式收据，签署铺位认购书，该定金不退还。

B、家世界正常认购时间：2004年6月15日至18日

该阶段具体操作流程：

买家入场参观

销售人员推介适合铺位

下定及签认购书

二、东方家园认筹、解筹、认购阶段：2004．6．19至2004．7．9

1．本阶段销售把握及控制：

A、东方家园派发筹码时间：2004年6月19日及25日；

I.当家世界商铺认购数量少于其首层商铺总数的三分之二时，仍然继续推介家世界首层商铺，东方家园认筹时间顺延；

II.当家世界商铺认购数量超过其首层商铺的三分之二时，开始推出东方家园首层部分商铺（必须控制首期推出数量），加推部分暂不加价；同时，淡化家世界的商铺，主推东方家园的商铺；

III.家世界选铺卡不可以用来认购东方家园之铺位。

B、东方家园集中解筹时间：2004年6月26日及27日（星期六、星期天）；

   集中解筹之条件、方法及具体操作流程同家世界

c、东方家园正常认购时间：2004年6月28日至7月9日

该阶段具体操作流程同［家世界］

三．初销期宣传推广要点：

a.家世界解筹篇

该阶段是项目推广的第一个高峰期，

时 间 段：2004-6-6——解筹日（2004-6-12）

宣传主题：宣传家世界认筹取得重大成功（认筹日当天盛况）、预告解筹认购日期；

配合媒体：报纸硬广、电视广告（认筹日当天盛况录影剪辑）、宣传单张；

b.东方家园认筹篇

时 间 段：2004-6-13——（认筹日2004-6-19）

宣传主题：家世界成功认购盛况、循众要求隆重推出保留旺铺，东方家园认筹述求

配合媒体：报纸硬广、电视广告、宣传单张；

c.东方家园解筹篇

该阶段也是项目推广的第二个高峰期

时 间 段：2004-6-20——（解筹日2004-6-26）

宣传主题：东方家园认筹日盛况，预告认购日期；认购剩余商铺述求；

配合媒体：电视广告、报纸广告

肆、强销期（开盘强销）

在此阶段，报章广告、新闻缮稿等广告宣传再次对项目强推，形成项目推广的第三个高峰期，，之前会刻意宣传于7月10日（即暂定开盘日）开盘公开发售的讯息。开盘日，此前积累的已认购买家集中到现场签订正式买卖合同及铺位租约。而开盘日之后的销售流程将以实战为主，具体流程如下：

买家入场参观

销售人员推介适合铺位

下定及签认购书

本阶段需进行之工作包括以下2个主要方面：

●首两个星期大量投放媒体广告，营造开盘声势

●销售中心及项目现场开盘当日盛大活动，配合促销内容，汇聚人气，促进销售

具体为：

1．开盘公开发售推广篇

时 间 段：2004-6-27——2004-7-9

宣传主题：家世界、东方家园成功认购，盛况空前；认购剩余商铺述求，预告开盘公开发售日期；

配合媒体：电视广告、报纸广告；

2．开盘公开发售仪式： （2004年7月10日）

唐山市新天地购物乐园开盘即公开发售仪式

目    的：1、制造热点

2、把本项目做强势推广。

3、引爆销售，持续销售热潮

时    间： 2004年7月10日

地    点：唐山新天地购物乐园售楼中心

参加人士：有关、机构领导、媒体记者。

形    式：剪彩仪式

活    动：舞狮、花车美女大巡游、鸡尾酒会、报销出租车费、分展场展销活动

统    筹：发展商、戴德梁行、长城盛花

工作人员安排：发展商、戴德梁行成员、长城盛花。

报销出租车费计划

建议：当天到售楼处看楼的人士可报销出租车费10元/人，预算￥5000元。（即发放500人）

目的：

✧制造开盘当天旺盛的人气；

✧延续的热点、制造口碑传销；

✧制造新闻话题；

具体操作：

发放地址：在售楼处大门旁发放 

人员安排：2名工作人员，2名保安人员；

发放流程：为避免重复领取，领取人必须凭身份证及有效车票领取出租车费；每人仅限一次，预算发放500人，发完即止；人为的控制发放速度，致使本活动能尽量延长时间，成功的聚集人气。

建议：报销的士费活动在第二、三阶段解筹当天举办，共计两次；

此页无内容！！

戴德梁行房地产顾问（深圳）有限公司

商铺部        谨呈

2004年4月21日                 

抄送：

人达公司  韩文军董事长、韩蒙总监

长城盛花  周春润董事长、黄斌

戴德梁行  程家龙总经理下载本文