一、单项选择题（每小题2分，共 30分） 

　　1.推销行为的核心在于（  ）。

A.  激发并满足顾客的欲望和需求     　B.  激发推销人员的工作热情

C．保持企业良好信誉               　D．推销人员积极努力的工作 

　　2.推销的基本功能是（  ）。 

　　A. 销售商品                     B．传递商品信息

　　C．提供服务                     D．反馈市场信息

　　3.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（  ）。 

　　A. 干练型                     　B．防卫型

　　C.寻求答案型                    D．软心肠型

4. 适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（ ）。

A.“爱达”模式                  B.“迪伯达”模式    

C.“埃德帕”模式                 D.“吉姆”模式

5. 推销员寻找顾客最基本的方法是（ ）。

A.缘故法     B.委托介绍法      C.普访法        D.权威介绍法

6. 推销员向顾客推销保湿霜后，有向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（ ）。

A.连锁介绍法                B.缘故法 

C.权威介绍法                D.现有顾客挖潜发

7. 推销员与客户邀请面谈时，最为恰当的询问方式是（  ）。

A.  您看什么时间我们面谈一下           

B.  您什么时间比较方便

C.  我明天上午有时间，您看怎么样？    

D.  您看是今天下午方便还是明天上午？

8. 最方便、最快捷、最经济的约见方式是（　　　） 。

A．当面约见                    B．电话约见 

C．信函约见                    D．托人约见

9. 推销工作的第一步是（ ）。 

A.寻找顾客                B.接近顾客      

C.约见顾客                D.推销洽谈

10. 推销洽谈最基本的原则是（  ）。 

　A.诚实性原则　               B.倾听性原则　

C.参与性原则　               D.平等互惠原则

11.    推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利坚韧，这是一种（ ）。

A.产品演示法                 B.文字图片法

C.音响、影视演示法           D.证明演示法

12.推销人员遇到最多最常见的一种顾客意义是（  ）。

A.推销品的质量              B.推销品的价格

C.推销品的包装              D.推销品的服务

13.推销人员处理购买权异议时的首要问题是（  ）。

A.辨别真假决策者             B.越级推销

C.适当降价                   D.请顾客试用

14.衡量推销人员世纪能力最重要的标准是（  ）。

A.寻找顾客                   B.推销洽谈

C.处理顾客异议               D.成交

15.最简单、最基本的成交方法是（  ）。

A.请求成交法                 B.选择成交法

C.优惠成交法                 D.机会成交法

四、名词解释（每题5分，共20分） 

1. 推销：

2.“爱达”模式：

3. 推销预约：

4. 推销洽谈：

五、简答题（每题5分，共20分）

1. 推销的作用有哪些？

2. 寻找顾客的含义与必要性各是什么？

3.推销接近的准备工作是什么？

4.如何做好推销洽谈的策略准备?

六、案例分析（共10分） 

东方厂的多功能搅拦机在某商场设有展销专柜，推销员刘明是厂方生产车间的工人，他的突出特点是细心，耐心，在展销柜上，他不断向顾客介绍产品的用途，使用方法和优点。一位中年男顾客，看了一眼演示情况，就说这个搅拌机用后不容易洗干净，也不安全。刘明听了，二话没说，重新演示一下洗净的操作方法，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，搅拌机坏掉很没有保障。刘明又介绍说：商场所在的城市设有多处特经维修点，对本产品实行：一年内不论任何原因损坏均可免费保修，包换；一年后，整机终身维修，修理费免收，零件按成本价供应。

问题：1）刘明运用了那种推销洽谈的方法？（5分）

2）推销员应怎样提高自身的职业素质？（5分）下载本文