最近比较火的电影是《让子弹飞》，片中汤师爷经常挂在嘴边的一句经典台词是：杀人诛心。

    回头看我们的企业，在招商方面经过十年的各路高人奇招迭出，招商市场风起云涌，各种手段层出不穷，导致近些年来很多企业的老总都诉苦道：现在商不好招了。

真不好招还是假不好招？

    说真不好招也有道理，市场经济刚开始的“愚昧”的经销商们现在经过各种招商炮弹、武器的轰击早已经水火不侵，任你巧舌如簧、广告漫天，我自岿然不动。据不完全统计，中国每年非大品牌上市的产品，有95%的招商和运营失败率。

说好招也有例子，凡是名牌厂家一旦有新产品线出来，经销商提款蜂拥而至，让其他同类企业垂涎三尺。个别新品牌的产品虽然不在名牌之列，但是招商过程也是十分顺利、水到渠成，让很多为招商焦虑的老总们辗转反侧、夜不能寐，苦心钻研对方的成功之处，或降价、或打广告、或作样板市场、或返利大优惠，一番拳打脚踢组合拳出去后，市场仍然不见波澜，经销商——确切的来说是潜在的经销商们仍然隔岸观火、踌躇不前，在各种项目里犹豫不定，如同让子弹飞里狡黠、愚昧、势利的百姓一样，任凭你骑马高呼，他们内心就一句话：谁赢跟谁。

那么我们就有了问题：

为什么要招商？

为什么招商难？

现在的经销商是群什么样的人？

招商应该怎么办？

为什么招商？

公司研发、生产的产品费尽九牛二虎之力终于出来了，老板们想象着未来的热卖场景激动地热泪盈眶，公司的高管、员工一个个热情高涨、摩拳擦掌，准备大展身手。结果，在动员会议上，财务报告讲：生产占用太多流动资金，营销资金不足。生产总监讲：备货有限，只够满足一个省20%的市场占有率。销售总监报告讲：销售网络预计3年建设成。礼品和特殊渠道关系预计一年打通一个省。老板立马冷水淋头：什么？渠道3年建成？到时候3代产品都出来了？关系一年打通一个省？还是速度快的？按照这样到年底就该抵押别墅了？备货还有限？狗日的资金都花到你生产上了，还备货有限？

怎么办？

招商！

用代理商的钱补充流动资金、营销资金，用代理商的销售网络填补自己的销售网络，用代理商的关系弥补自己的关系。简而言之，融资金、融渠道、融关系。都融到了，就节省了开发市场的时间和前期风险，能够迅速的将新产品推向市场。融不到，那就自己又是爹，又是娘，又产又卖，用自己一点小资金开拓小市场慢慢壮大。

这就是为什么要招商的本质。

为什么要讲招商的本质？因为了解了招商的本质，你才能理解招商为什么这么难。

招商为什么这么难？

招商难，难于上青天。系统工程要做全，产品还要有亮点。价格层次很重要，代理还是不买单。为什么这么难？

难不难，完全在于经销商的心理经过理性分析后的感性决定：干还是不干！

经销商会问你内部问题：

产品如何：定位如何，价位如何，质量如何。

企业如何：实力如何，决心如何，诚信如何。

团队如何：计划如何，执行如何，稳定如何。

还会问你外部问题：

市场如何：消费者如何？竞争对手如何？

还有关于经销商自己的问题：

如何：返利如何？保护如何？合同期如何？

招商经理磨破嘴皮子讲清楚以上问题，经销商一脸认同，频频点头：好。我再看看。然后继续隔岸观火。

招商经理大怒：为什么现在经销商都是这个样子？

老总大迷茫：招商不就是靠“招商广告+招商手册+招商专题片+几版广告软文+招商会（参会）”？怎么现在这些都失效了？

的确，现在这些手段集体性失效或者降低效果。

为什么？

因为以前的中国经销商主体具有两大特点：第一，有一定原始资金积累，胆子大，敢投入；第二：没有系统的营销知识功底，缺乏对产品的考察经验。正是由于这部分人群最容易受到“百万富翁、挖掘金矿”等广告语的哄骗，盲目投资最后上当受骗。正因为容易骗，所以很多人都在骗，一直靠“招商广告+招商手册+招商专题片+几版广告软文+招商会（参会）”大骗天下，一直骗到这些手段集体失灵为止。举目中国，谁还没有被骗过？什么“打造百万富翁从此开始……”、“××亿市场等着你”、“二十一世纪生物工程领域全新突破”、什么新概念、新卖点，集体跳河撞墙，丧失作用。

简而言之，经销商已经对招商产生了抗体，有了免疫力了。

那老总会问：那怎么办？

怎么办是我们要说的第三个问题，你应该问经销商现在都怎么了？他们心里怎么想的？

现在的经销商

何为经销商？有资金、有关系、占领一方土地的‘黄四郎’是也。已经不是当年五大三粗的‘南霸天’了。

他们肚子里有墨水，虽然曾经被各种各样的招商搞得眼花缭乱，无法选择，但是经受过“脑白金”、“三株”、“康师傅”等等等等各类企业的洗礼，也经历过北京、上海、广东的招商骗子们道高一尺、魔高一丈的锤炼，防忽悠能力与日俱进，对先进忽悠手段用脚后跟都能辨别。

总而言之，他们的“心”变了。感性、冒险的心变成了理性思考的心。见谁都是一脸不信任，时刻怀疑对方，同时利用信息化社会高科技的手段，不断挖你的老底，不断抛给你新的疑问。他们看到大幅的广告大脑已经学会了自动过滤，他们看到感性、煽情的文字会从大脑里自动屏蔽掉，并且在心里记上一笔-1分。

当你，一个厂家，想从这样的人身上借钱、借渠道、借关系，并承诺：用自己的产品在市场上的流通来偿还，以利润为利息。你该如何折服他？

如何让经销商信服？

称兄道弟喝酒拍胸脯？

广告、软文、招商会？

专家、证书、领导？

惟贤惟德，能服于人。

当战国乱象、兵荒马乱让人眼花缭乱之际，返璞归真成为了真理。

办法就一个，事实胜于雄辩。

开一个成功的样板市场。

可以自己开，也可以联系一个有代表性的区域大经销商视为创业伙伴共同开。

不开则已，开则成功。

用事实说话，用数据说话。

造假一个样板市场？

当然可以，但是在如今的社会环境下，你造假一个样板市场的需要付出的代价非常不低。经销商也不是傻瓜，他会暗访、考察、刨根问题，最严重的是一旦有一个经销商发现破绽、找到证据或者有一家经销商上当受骗，那么他将会在互联网上将你公布于天下。

与其造假，不如踏踏实实的哪怕做好一个县级的样板市场，花费的精力兴许还少些。

至于什么招商、招商计划、招商渠道、招商传播、招商管理，样板市场做好了，体系化的以上基础功课还做不好？一个月薪2万的营销总监就能完成好。

真实的东西能打动一切，当然更能打动一个对你的产品或项目还有点兴趣的经销商。

    一个样板市场足够了么？

当然，还不够。一个成功的样板市场只是成功的第一步。关键的是，如何将这个成功宣传出去，吸引、折服广泛的经销商来参与到你的事业中。

宣传？这个简单，不就是打广告嘛？

打广告，打广告能让人相信你了？打广告就能招好商了？

在如今这个招商市场发生了深刻变化的年代，显然不可能。广告是没有让人相信的效果的。

在成功的建立起一个样板市场后，我们下一步要做的工作是借助公关的力量。

公关的力量

你知道么？最近火遍全球的iphone手机没有打过一个广告？

不打广告，那么他们怎么宣传的？

很简单，用公关代替广告。

广告是自己说自己好。自己把事实告诉别人。别人会迷茫的看着你的眼，说：？……，不信……

公关是社会各界都说你好，社会各界都把你的成功告诉别人。别人今天会听张三说：王大是个好同志。明天听李四讲：王大是个好同志。还会听到老爸讲：孩子，电视台说，王大是个好同志。

广告不能建立信任，公关可以。因为广告是你花钱就能打的，而公关尤其是新闻，所有人都是当做可信任的参考资料的。

当你成功的建立了一个样板市场后，你一定要宣传、宣传再宣传！但是，这个宣传一定要用公关的手段。

让有关你成功样板市场的新闻让电视台报道、让各大报纸报道、让新浪、搜狐、人民网等大型、党政门户持续不断地报道。把你的样板市场写成案例，从各个角度解读你的产品、市场、消费者，在经销商喜欢看、能看到的地方不断以新闻形式出现。将这些新闻做成素材、形成月报，不断的发给你所中意的实力经销商。

你公司的一举一动，都形成新闻出现在你想招揽的经销商眼睛里。

你公司根据经销商的需求，不断的制造各种公关活动，不断地以新闻的形式、专家评论的形式以一个主轴持续的传播。今天，行业专家组团学习你的样板市场成功经验。明天，媒体组团对你的工厂和产品进行报道。后天，你产品热销的新闻在电视台出现。

传播面有了，传播频率有了，最宝贵的针对你的信任度，也在经销商群体里建立起来了。

你成为媒体的热点，你的产品成为新闻的焦点，你的样板市场成为行业的典范。所有有公信力的声音持续的把你的优点持续不断、让人信服的告诉其他的经销商。

最重要的，这些宣传不是你做的。在大家眼里，是媒体在主动关注你，是媒体在主动报道你。

信了，心就变了。信了，就会跟你干了。信了，就赢了。

杀人诛心，招商招心。惟贤惟德做样板，默默无闻做宣传。在这招商乱世里，是唯一能让新品牌、中小品牌招商成功的办法。

这样，我们宁愿经销商全部是理性的。因为理性的人更喜欢查资料、看媒体。他们信新闻。

是的，如果新闻还不能让我们相信，我们还能信什么？下载本文