保险公司直接销售模式的特点
代表利益：代表保险人的利益；先考虑保险公司的立场，后考虑被保险人的利益。保单的内容：仅对某一类别险种从事展业行为，对其他风险、核保及理赔不甚了解。
保单的缺失：一般不会向外透露。
费率及条款：仅提供该保险公司的费率及条款。
理赔处理：理赔发生时，听从理赔部门的决定，以保障该保险公司的利益为原则。
风险管理服务： 提供可保范围的风险服务。
咨询服务：在封闭有限的空间，无法提供市场资讯，提供最佳的保障产品；仅提供有利于该保险公司的信息和建议，为销售保单服务。
保险经纪公司销售模式的特点
代表利益：代表投保人的利益；协助投保人以最小的成本获得最佳的保障。
保单的内容：熟悉不同的保险市场，对各家保险公司的产品、内容、保单及条款均有深入的了解，可依客户的需求来规划及设计完善的保险范围和保障，是专业的保险顾问。
保单的缺失：分析现行保单的缺失，进而提供改进建议。
费率及条款：将提供2-3家保险公司的费率及条款给投保人作比较。
理赔处理：以专业的知识和丰富理赔经验，协助被保险人处理赔案，为被保险人争取合理的赔偿。
风险管理服务：提供全面的风险管理服务：包括风险的识别、风险的分析、风险的转移、保险的安排等服务。
咨询服务：全面地为客户着想，为客户提供最有利、最合适的建议，避免了客户决策的失误，使客户自身的风险得到了充分的化解。
聘请保险经纪人做风险顾问究竟有那些好处？
1、降低风险管理成本，提高经营效率。随着社会化、专业化分工的不断深入，企业把自己不熟悉的风险管理和保险安排等工作委托给专业化的风险管理顾问---保险经纪人去做，一方面可以降低企业的风险管理成本，另一方面也使企业能够更专注于自己主业的发展，进而提高企业经营效率。
2、获得全面、专业的风险管理服务。保险经纪人能够为企业提供从风险评估、风险分析、风险防范、风险转移到灾后防损、索赔等全方位、全过程、专家式的服务，大大拓展和深化了由保险公司提供的传统服务，免却了客户的后顾之忧。
3、获得经济、合理、充分的保险保障。保险经纪人由于精通保险技术、熟悉保险市场运作方式，能够充分考虑投保企业的实际情况，为企业度身定做最适合的保险方案，使客户能够以科学、合理的保险条件获得充分的保险保障。
聘请保险经纪人推行资产统保可以为企业带来至少六个方面的好处：
1、投资风险、协助控制。投放到某些客户或某些项目的资金难免存在这样或那样的风险，为充分保证投放资金的安全，保险经纪人可利用自身的专业知识和风险管理经验协助贵公司控制与化解投资风险。保险经纪人通过风险管理使客户保险标的风险状况有所改善，容易赢得较为合理的低费率；降低投保成本
2、优化组合、扩大保障。保险市场上的保险商品种类繁多，保障范围各不相同，仅选其单一险种，难以化解和转移企业风险。保险经纪人可以就各家保险产品选其最优重新组合，打造一个新方案，使其保障范围更加扩大，控制各类风险，杜绝重大事故。保险经纪人与保险市场上多家保险公司都有通畅的询价渠道，通过市场竞争机制，可以合理降低费率；
3、降低费率、节省保费。同样的险种，各家保险公司会开出高低不同的费率。费率的高低直接影响企业保险费用的支出。保险经纪人可以利用自身的专业技术使其费率降为最低，替企业省钱又省力帮助企业成为明明白白的保险消费者。保险经纪人拥有大量客户资源，保险公司为了扩大市场份额，往往给予保险经纪人额外的费率优惠。如中国工商银行固定资产2003年实行统括保险当年节省保费1亿3千多万元，保障范围有原294亿扩大为1014亿，是上年保险额度的2.45倍；
4、协助索赔、维护权益。当客户发生损失时，保险经纪人能全力协助客户向保险公司索赔，争取得到及时、快捷、公平合理的赔偿，最大限度地维护客户的利益。
5、投保安全、万无一失。 保险经纪人为客户提供的服务具有法律保障。在法律上，保险经纪人代表投保人的利益，如果因保险经纪人的过错包括在投保、协助索赔等环节给投保人造成损失，保险经纪人要承担赔偿责任。
保险经纪人在为客户提供服务的过程中，要受到中华人民共和国《民法》、《保险法》、《合同法》、《保险经纪机构管理规定》等相关法律、法规的制约。根据《保险法》130条规定：“因保险经纪人在办理保险业务中的过错，给投保人、被保险人造成损失的，由保险经纪人承担赔偿责任”。
6、杜绝违规，保护干部。通过统保，可分散风险，规范操作，堵塞漏洞，减少和化解保险购买过程中的各种不合规的暗箱操作行为，进而维护企业干伍的纯洁性。
长安经纪（国家电网为股东、业务比较集中于电力行业）、航联经纪（国航等为股东，比较集中于股东业务）、竞盛经纪（大庆油田为股东，比较集中于石化业务）、华信经纪（华电为股东，业务比较集中于电力行业）、联合经纪（业务比较集中于教育和责任险）、华泰经纪（中国再为股东）、达信（外资）、韦莱浦东（合资）、中怡（合资）、东大经纪、长城经纪以及江泰经纪这十几家。
南水北调工程作为一项造福万民的跨世纪工程，为世界所瞩目，从论证之初就吸引着全球亿万人士的目光。中线干线第一期工程的保险经纪在2005年直接委托给江泰保险经纪公司。二期工程的两个标段的保险经纪人招标，在千等万等、千呼万唤中终于很隆重地粉墨登场了。由国内最权威的国信招标有限责任公司承担，同时在中国南水北调网、南水北调中线管理局网、中国保险网等各大媒体网站进行了招标公告公布。保险经纪界一片欢欣鼓舞、奔走相告，都期望能有机会参与这样的世纪工程。很多公司在公告当日就购买了标书。
然而，初略招标文件，人们不难根据招标文件的逐项限定进行逐个排除，发现偌大的世界，中国近300家，全球几千家经纪公司，唯有一家公司符合中标的资格条件。既然都明摆着要选这一家，何必还要烦这个劳神大张旗鼓地公开招标呢？
我们先根据招标文件中的各种限定来逐个排除吧。
一、投保人于近三年（2003-2005年）中至少有一年的保险经纪年收入达到2000万人民币以上。
这一限定几乎去除了2003年以后成立的所有经纪公司，经纪公司不太可能在第一、二年做到2000万规模。一些行业新锐，如最近在水利、工程、交通方面颇有业绩的中盛国际成立于2005年，就被剔除。如果以后的国家工程都这样招标，对后来者公正何存？而且2000万的收入与其风险管理及其服务质量有什么实质性关系？
根据这一限定，入围的公司大致有：长安经纪（国家电网为股东、业务比较集中于电力行业）、航联经纪（国航等为股东，比较集中于股东业务）、竞盛经纪（大庆油田为股东，比较集中于石化业务）、华信经纪（华电为股东，业务比较集中于电力行业）、联合经纪（业务比较集中于教育和责任险）、华泰经纪（中国再为股东）、达信（外资）、韦莱浦东（合资）、中怡（合资）、东大经纪、长城经纪以及江泰经纪这十几家。
二、投标人必须是…具有法人资格的保险经纪公司；必须 …缴纳职业责任保证金。
要求经纪公司缴纳职业责任保证金或者购买职业责任保险；实际上，职业责任保险的保障范围更大。2003年后成立的经纪公司大致上都选择购买职业责任保险，而没有选择缴纳保证金。显然这样的限定不符合的规定和要求，但进一步地排除了03年后成立的公司。为什么国信这样大的招标公司连的基本规定和要求都没有搞清楚，却将招标公告放上主要保险媒体？难道国信招标公司或招标委员会成员就没有人懂保险相关法规？如果没有人懂保险相关法规，文件中非常详细的限定又是怎么做出来的？根据这一限定，达信应该被剔除出局。
三、本项目不接受联合体投标。
联合投标是行业内的显规则， 即使工程施工也接受联合投标， 它可以发挥几家公司联合的优势和特长。这一限定的依据是什么？招标公司可以澄清吗？这一限定完全彻底地排除了03年后成立的公司参与的任何可能。例如，中盛与达信联合的可能就被排除了。
四、在商务文件部分（7），“其他行业保险经纪服务业绩情况表格式”中明确规定“每个…项目委托人与投标人有隶属关系的在评审时无效”。
根据“隶属关系”这一限定（后续的文件中还有很多类似的限定），股东背景和股东业务（是隶属关系）的几家经纪公司都将排除出局，他们有长安、华信、航联、竞盛等。
五、在商务文件部分（8），“同行业（水利水电）保险经纪服务业绩情况表格式”中明确规定“每个…项目委托人与投标人有隶属关系的在评审时无效”。
根据这一限定，再次排除上述股东背景的几家公司。同时，联合、中怡、东大、华泰等公司由于在国内水利水电方面的案例较少，都被排除出局
六、在商务文件部分（9），“一线多点工程项目保险经纪服务业绩情况表格式”中明确规定“每个…项目委托人与投标人有隶属关系的在评审时无效”。
请问招标公司或招标委员会，在中国保险经纪发展的六年时间里，除南水北调一期工程以外，能有几个一线多点的项目工程，即使有，又有几家保险经纪公司参与其中？在国内保险经纪公司中，只有江泰、中盛国际等极少数做过。根据这一限定，进一步排除了华泰、韦莱浦东和长城几家公司。在商务文件部分（10），“近五年成功索赔案例”中第一类符合要求“类似工程项目指水利水电项目或一线多点类型工程项目”
根据这一要求，应该只剩下一家公司了。如果保险经纪公司在保险期内对客户的安全与风险管控做得很好，以致没有或很少发生索赔案件。这是行业内提倡和鼓励的，可是，招标文件中竟然作为业绩。根据招标文件，索赔案件次数越多、金额越大，得分越多，却没有对经纪公司如何协助做好风险管控和安全防范提任何要求，这是不是颠倒是非、本末倒置吗？
再细看招标文件，其中费解之处颇多，
1、首先从该招标书的整体设计及评标标准方面看，存有以下疑问：
本次评标方法采用综合评分法，总分100分。其中：技术部分（包括风险识别、风险管理建议、保险管理建议及经纪服务承诺）35分，公司资信（包括公司业绩、项目团队等）50分，商务报价15分。我们不禁要问：分值如此安排是何依据？是否合理？
从业主角度出发，选择保险经纪人主要应看重保险经纪人的资质业绩、保险经纪人的技术与服务方案、经纪费报价等几个方面。经纪人的资质业绩固然很重要，但是针对项目的专业技术与服务方案、经纪人取费报价更应为业主所关心、所看重。参照国内外大型工程项目保险经纪人招标惯例，保险经纪人的技术与服务方案的评比权重通常至少占到40%以上，有些达到60%以上，经纪报价部分至少占30%，而经纪人的资信业绩通常不超过30%。而南水北调中线工程如此巨大的工程，经纪技术部分占比仅35%，价格占比仅15%，而公司资信则高达50%，如此安排，是否说明业主着重考察保险经纪公司的资质业绩，保险经纪技术与服务方案做一般考察即可，而经纪人的取费报格则无所谓，还是另有隐情呢？
2、如果业主着重考察保险经纪公司的资质业绩，那么保险经纪公司的资质业绩该如何考察？让我们且看次招标的经纪资格要求：
1）投标人资格要求第（3）条中要求投标人近三年（2003年到2005年）中至少有一年的保险经纪年收入达到2000万（含2000万）人民币以上。但是，在商务评分标准表中对投标人财务状况的考核占比仅为1%，占比之低，让人难以相信。试想一下：一个收入很高，但利润却很低的公司，其经营状况是否良好？是否有实力承担南水北调工程的重任
2）投标人资格要求第（4）条中要求投标人具有单项工程投保额1亿元（含1亿元）以上工程建设项目保险经纪服务业绩，而在评标标准仅对投保额30亿的水利水电项目、50亿以上的其他工程项目进行评分，那么为何该项资质要求又如此低门槛，令人费解，或许，真是另有隐情？更有甚者，在招标文件中对于所有的项目业绩均要求项目委托人与投标人不得有隶属关系，如有，在评审时无效处理。那我们不禁要问招标委员会的各位成员，要求投标人业绩的目的何在？难道不是为了表明投标人自身的工程项目服务经验吗？难道有隶属关系的项目就不称其为服务经验了吗？难道只有抓住老鼠的白猫才是猫，而抓住老鼠的黑猫就不是猫了吗？
3）另外，协助索赔是保险经纪人的一项重要工作，要求投标人提供近五年的成功索赔案例，一定是在考察投标人协助索赔的能力。但却不知设定6个月的索赔时效是何用意？这一看似合理的要求，不知是以何标准确定的？同时要求被保险人所获得赔偿金额应与公估理算人认定的金额相适应或高于其认定金额。保险公估人是于保险双方，在客观公正的立场上做出评估报告，以达到保险当事人的认可。不知道该招标文件中的如此规定是在肯定保险经纪人的价值还是在否定保险公估人的作用
4）同样在投标人资格要求中，第（5）条要求投标人必须按照颁发的《保险经纪人管理条例》中的规定缴纳了职业责任保证金。
在上述条例中明确规定保险经纪人为承担其自身失误对委托人造成的损失，存在缴纳职业责任保证金和投保职业责任保险两种形式。而前者只是在2000年我国保险经纪人刚刚开始阶段存在，随着经纪行业的发展，按照国际通行的做法投保职业责任保险成为主要形式。而在此文件中却只承认了职业责任保证金的作用，对那些投保职业责任保险的经纪机构，明显是不公平的竞争。另外，从对客户的利益保障程度来看，职业保证金的保障范围远不及职业责任保险的保障充分，在维护客户利益方面，职业责任保险更具效用。不知招标委员会是如何考虑这个问题的。
3、该招标文件对项目负责人的考评也占到了相当大的比重。但是在对项目总负责人的经历方面，却写明了要求国内经验，难道外来的和尚不会念经？并且在其他内容中要求提供近两年（2005年、2006年）投标人及其分支机构未受到行业监管部门行政处罚的证明材料。而在商务评分标准表中又改为“近两年投标人总公司或本段工程沿线的省、直辖市内的分支机构因违法违规行为受到行业监管部分行政处罚的得0分，不存在违法违规情况的得分”，虽然此项考核占比不大，但是基于公平竞争的原则，如此设定时间和地域范围，难免有失偏颇。是不是该时间段内、该区域范围内的良好表现就代表了整个公司的经营情况呢？答案如果是肯定的，我们无语可言；答案如果是否定的，那请给我们这样做的理由。
4、本次公开招标目的就是为了选择最优秀、最合适的保险经纪人为工程业主提供最完善、最合理的风险管理和保险经纪服务，以达到为工程节约风险管理成本、扩大保障范围之功效。但是在该招标文件中却出现了极有可能危害客户利益的地方。
按照招标文件中报价的得分计算方法，以所有通过资格审查的、实质性响应投标文件要求的投标人的投标报价的算术平均值为标底，高于或者低于该标底均会被扣分。而在保险经纪委托合同的签订中，仍以中标人的投标报价为基础取得经纪佣金。这样难免出现如下情况：假设A投标人报价15%，综合各家报价标底为8%，这样A投标人会被扣分，但是A投标人完全有可能依靠其在其他方面的优势，取得综合评分的第一名，成为中标人。那么按照合同的规定，该投标人仍能够取得15%的佣金收入，但是很明显在当前的保险经纪市场平均值为8%。此时工程业主完全可以按照8%的佣金比例付费，节约7%的成本支出。以上只是一种假设，但却是一种极有可能发生的假设。
按照国际惯例，国家级的如此重大工程项目一般是聘请保险经纪人做保险顾问，例如国内的沈阳地铁项目、成都地铁项目、北京地铁、南京地铁、杭州地铁、上海世博会等，业主只需要付一、二百万元人民币的顾问费，就可以得到所需要的服务，并切实地降低保险费用；而聘请经纪人，却是按比例收取佣金。600多亿的项目投资总额，按千分之四的保险费率，再按15%的佣金比例，经纪佣金将达到3600万元。
各地方投资项目的业主都知道要节省宝贵的公共财政支出，的特大型工程，就可以这样糟蹋公共财富吗？国家节省了其他方面的支出，以支持这样的世纪工程，我们的业主就没有好好地为国家为人民算过这一个帐吗？
一个保险经纪人招标就出现了这么多的“创新、发明”和疑问，招标文件各项严格的限定条件已经使中标者跃然纸上。还在招标文件上奢谈什么所谓的公平、公正和择优的评标原则。请问，招标文件的公平、公正和节约原则哪里去啦？请招标小组公开招标委员会对我们提出的疑问给予明确的回答。
大家都听说过不少招标黑洞，在招标文件上规定出若干的限定条件，就可能让属意者中标，这或许已经是行业内的潜规则。这样的潜规则在国家如此重大的工程中出现，而且在主要的媒体上公布，实在让我们诧异、惶恐、担忧。窥一斑而知全貌，南水北调工程有数百个招标子项目，如果大多数子项目都是如此这般操作，将是我们整个国家的悲哀。
虽然数十家保险经纪公司购买了价格不菲的标书，但标书的所有购买者都已经猜到了最后的赢家，所以业主大概只会收到唯一的一份投标书，这样也就不用再劳心烦心搞什么评标委员会，进行打分答辩等事项，这家中标者很快就可以被“公正、公平、择优”地在各大媒体公布了。
保险经纪助企业风险管控
作者：张璇
自2008年下半年以来，伴随着全球金融危机的蔓延，我国钢铁产业受到严重冲击，诸多钢铁企业纷纷采取各项压缩成本开支的措施。综合各方面专家意见，在当前金融危机的严峻形势下，钢铁企业要求得生存与发展，可以通过有效的风险管控降低生产经营成本。而要实现这个目标除企业自身苦练内功外，还可以借助于相关保险机构。
加强风险管控 有效降低成本
摩根大通董事总经理兼中国证券市场李晶在上市公司今年一季报中表示：钢铁价格在年初的上涨最终被证明为昙花一现，在产能过剩、需求尚未完全恢复的背景下，行业的整体回暖短期内仍不可期。中国钢铁工业协会预测，钢铁企业亏损势头在2009年接下来的时间里仍将延续。
伴随全球金融危机的扩散和蔓延，钢铁产业面临着前所未有的挑战。在此背景下，钢铁企业要应对危机求得生存和发展就必须缩减成本。出现了产需陡势下滑、钢铁价格急剧下跌、企业经营困难、全行业亏损的局面，钢铁产业面临着前所未有的挑战。诸多刚发帖企业通过加强采购监控，减少物流运行交叉，深化资源综合利用等手段达到防空生产经营风险、降低成本的目的，加强风险控制成了钢铁企业应对眼下困境的一个有效方法。
风险控制已经成为现代企业管控体系中不可或缺的一部分，国有资产监督管理委员会在《企业全面风险管理指引》中明确要求企业要建立风险管理组织体系、制定风险管理措施、设立风险管理部门或聘请专业机构进行风险管理。保险经纪人就是代为进行风险管理与保险安排的法人组织。世界500强企业中90%都聘请了保险经纪公司为其提供风险管理专业化服务。
钢铁企业要更好地实现风险管控目标，可以从保险经纪人处获得帮助。保险经纪人的作用得到有效发挥，将有助与企业全面风险管理，一方面能科学控制风险、减少企业损失；另一方面能降低保费支出，扩大保障范围。
《中华人民共和国保险法》第126条规定：“保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位”。保险经纪人的作用简而言之就是“受人之托，代客投保”。
保险经纪人——企业风险管理顾问
顾名思义，保险经纪人能够识别、衡量各种风险，提出风险避免、控制、分离、集合、自留、保险转移、合同转移等建议，协助企业进行防损管理，完善企业的风险管控组织体系和预警系统，并对风险管控的效果进行评价。
某钢铁集团年综合生产能力达1000万吨钢以上，是以钢铁业为主，兼营采矿、电子、机械、建筑等多种行业，跨地区、跨所有制、经营的大型企业集团。该钢铁集团对保险高度重视，投保险种比较齐全，自然，这中间不乏保险经纪人的全力支持。
以这家钢铁集团为例，保险经纪公司派出由冶金行业风险专家、国家级安全评价师、风险管理工程师、保险专家组成的查勘小组，分赴该集团公司及其直属单位、全资子公司、控股子公司进行风险查勘，据此向集团公司提交一份专业的《风险分析报告》，提出什么样的风险用什么相应的手段来避免、转移或自留，确保用最小的资金投入获得最大的安全保障。对于其中需要保险手段来解决的风险，又为其设计了一整套保险方案，做到了该保的风险一个不落，不该保的一分钱不花，较充分地转移了该集团生产中的大部分纯粹风险。
保险经纪人——企业保险采购专家
保险经纪人可以量体裁衣式地设计保险方案，最大化地转移企业的可保风险，并协助客户向保险市场询价或招标，选择条件最优的保险公司承保。
上述案例中，保险经纪公司为该集团公司提供的保险方案涵盖了企业资本运作和生产经营中的各种风险。保险经纪公司的专家团队还借助规模采购效应与各家保险公司就费率水平进行谈判，争取到了明显低于当地保险市场价格的优惠费率。如通过资源整合，优化方案，该集团的机器损坏险在大量扩展保险责任的前提下，所有设备全部投保，费率还下降了20%；公众责任险则在大幅度提高每次事故赔偿限额的前提下，把保险费降低了40%；货物运输险整体费率下降18%。通过科学设计保险方案，避免企业保险购买的盲目性，使保险费用支出控制在更加合理的范围。
保险经纪人——企业的保险索赔帮手
保险经纪人可以为客户提供保险索赔手册，提供专业的索赔建议，协助客户报案、查勘事故现场、准备索赔材料、参与索赔谈判，协调事故责任认定和最终赔偿结果的达成，督促预付赔款及最终赔款到位，协助企业建立事故案例数据库和索赔管理系统。
随着保险经纪人的作用日益为企业所认同，保险经纪公司也推出了新的服务。如保险经纪有限公司创建了共同风险管理的模式，即由保险经纪公司派出一组专业技术人员全年常驻厂区，与企业一道组建风险管理办公室，实时掌控企业风险与保险动态，及时为其提供保单批改、报案、事故现场查勘、指导索赔、参与索赔谈判等一系列服务，企业财务部门只需配备一个人兼岗负责内部协调工作，大大减轻了企业工作量。
案例一：如何为某钢铁企业提供全方位保险经纪服务
钢铁企业风险类型复杂多样，特别是责任风险突出，风险管控难度大，中汇国际在为某大型钢铁集团提供全方位、深入式的服务过程中，积累了一些经验：
首先，保险经纪服务关口前移，争取不出险、少出险。
现代风险管理理念强调：“事前的预防比事后的重建远远要重要得多”。一场灾害后，可能导致巨大财产损失、人员伤亡、利润损失、客户流失、股东信心下降、追究领导者责任等。服务的一个重要特色，就是帮助企业做好风险防范与管控。例如该企业有一个时期失盗现象比较严重，在对风险进行分析时，发现厂外人员翻越障碍入厂盗窃占了绝大部分，因此建议企业设立专人专车进行巡逻，从而使盗窃案件大幅度下降。再如，由于钢板材卷捆扎不牢，该企业运往外地的卷材在装卸及运输过程中时有“崩卷”现象发生，损失较大，其客户也有意见。建议该企业改变捆扎用材，稍微提高了一点成本就较好解决了这一问题。
其次，优化保险方案，科学降低保费支出，帮助企业降本增效。
保险经纪人的立场是站在投保人一边，因此，必须做到该保的风险妥善转移，不该保的一分钱不花。专家团队与保险公司谈判后，争取到了明显低于当地保险市场价格的优惠费率，机器损坏险在大量扩展保险责任的前提下，设备全部投保，费率还下降了20%；公众责任险则在大幅提高每次事故赔偿限额的同时，费率降低了30%；货运险整体费率下降了18%。
再次，深入式服务了却企业后顾之忧。
由于该企业资产规模特别巨大，即派出一组专业技术人员全年常驻厂区，与企业融为一体，共同组建保险管理办公室，及时为企业办理投保、报案、索赔、续保、培训和风险提示等，企业上下遇到保险方面的困难，第一个想到的就是给保险管理办公室打电话。该模式运行几年来，获得集团上下一致好评。当矿区因为污染问题和当地农民发生纠纷时，又是驻厂客户服务小组第一时间赶到现场协助解决矛盾，并协助把保险赔款送到农民手中，大大缓解了困扰该矿山多年的问题。
案例二：厂房受损的原因纠结不清，赔偿与否还需经纪人出谋划策
2009年8月11日，包头某国有企业因暴风雨导致几栋使用多年的老厂房出现大面积损坏，漏雨又造成工厂停产。事故发生前，该企业在协助下投保了财产一切险和利润损失险，因此企业提出索赔厂房损失20万元，生产中断损失10万元。保险公司查验后表示拒赔，认为该厂房由于使用年限较长，屋顶和墙体之前已经有些许破损，因此厂房受损的近因是“年久失修”，而不是暴风雨。
协助索赔是经纪人义不容辞的责任。经过认真地调查分析，认为拒赔不合理：第一，“年久失修”的确是事故的原因之一，但若厂房没有经受暴风、暴雨，即使“年久失修”也不可能造成那么大的损失，暴风雨不可否认是造成事故的主要因素。第二，暴风雨和“年久失修”这两个因素都对损失的形成有的影响，也就是说无法计算各自造成了多大金额的损失。第三，“年久失修”不属于保单责任范围，但也不属于列明的除外责任，“暴风雨”则明确属于列明的责任范围。综上所述，两个因素，一个属于保险责任，一个不属于除外责任，两者共同造成的损失还无法区分，在这种情况下，保险公司理应赔偿企业全部损失。
保险公司被上述意见折服，最终按照投保企业的实际损失做出了赔偿。
案例三：A把赔偿责任推给B，经纪人帮铁路工程讨说法
2009年8月20日凌晨3点，某铁路工程跨高速公路大桥正在施工，突然被一辆外来大型货车碰撞，导致大桥下的满堂支架歪曲变形，已经施工完毕的模板、钢筋、满堂支架必须拆除。由于该地区冬季气温低，必须在10月份前将大桥完工，此次事故直接损失巨大，特别是对工期影响严重。
报案后，A保险公司拒绝赔付，他们认为由于货车投保了车险，而货车是本事故的责任方，应由承保该车险的B保险公司负责赔偿。对此，客户感到很不理解，明明投保了工程一切险，为什么得不到A的赔付？
得知情况后认为，A利用客户对工程险保单研究不深，试图把赔偿的责任推给B，经纪人应帮助客户讨回合法权益。因为尽管货车投了保，但车险的赔偿限额很低，根本无法弥补大桥的损失，而索赔期限肯定很长，不利于尽快恢复重建。的专业人员根据保单中约定的“不可预料、被保险人无法控制并造成物质损失或人身伤亡的突发性事件”为法律要件，向保险公司提出赔偿要求，并建议A保险公司在赔偿施工单位后，依法行使代位追偿权向肇事司机追偿，施工单位只要依法签署《权益转让书》并配合提供单证即可。
在言之凿凿的依据面前，A保险公司不得不采纳了上述意见，施工单位很快得到了赔付，并及时恢复了施工。
案例四：从25万到375万，索赔离不开保险经纪人的专业知识
2008年7月4日某高铁项目特大桥遭受暴雨袭击，导致了一工区两个施工单位损失达500多万元，保险公司在没有通知被保险人的情况下，聘请了保险公估公司，并最后核定损失仅为25万元。
得知损失金额悬殊巨大后，马上组织专家召开索赔联席会议。经过四天艰苦谈判，据理力争，扣除非保险标的及非保险赔偿费用范围，将损失金额核定为375万元，极大地维护了客户权益。
为何差距如此大？仅以基坑核损为例，就相差十倍。
一是差在损失数量上（一个基坑的抽排水方量）。保险公司认为：基坑抽排水量就是基坑的方量（长宽高的乘积）；的专家认为，恢复施工必须考虑到渗水和周围地面水涌入因素，并考虑当时的降雨量，这样才构成总的抽排水量。二是差在取费标准上（动水与静水）。保险公司关于价格计算，选取的是静水取费价格，相对很低；专家认为应该按照动水标准计价，动水取费与静水差异很大。以现场事实和铁路行业标准为准，最终得到了保险公司认可。
仅基坑抽排水问题，就将估计损失额从6000元提高到6万元。可见专业水平对维护客户利益的重要。
交通建设缘何青睐保险经纪
2009年，国家为拉动内需，将至少投放12000亿元用于交通建设。仅7月份，全国新建铁路、高速公路、城市轨道等工程项目就将有至少二十个开标。记者在和几个工程项目取得联系后，发现一个很有意思的现象：众多工程项目在开标前必会先对保险经纪人进行招标，如青岛地铁、北京地铁、郑州轨交等。全国500强企业名录中，不乏有像中海油、工商银行等超大型企业，它们固定资产庞大，需要聘请专业保险经纪人对其资产进行风险管理和保险安排，但大多数企业对保险经纪人这一新生事物还是陌生的，为什么交通建设工程项目会广泛运用保险经纪人？带着疑问，记者走访了保险经纪业内比较擅长交通建设领域服务的保险经纪有限公司，该公司副总裁赵进学接受了记者的访问。
“的确，最近新上的交通建设项目很多，许多投保人都主动找上门来，所以我们近期比较繁忙。”赵进学说，之所以交通建设项目的投保人对经纪人如此青睐，可能是交通建设工程本身的风险特点决定的。交通建设项目，多是贯通南北、连接东西、通江达海的大项目，对其而言，风险来源非常复杂，既有风险、财务风险、市场风险、技术风险、设计风险、法律风险、社会风险，又有灾害风险、事故风险、环境风险、责任风险、工期延误等风险。作为保险经纪人，不可能比工程专家更了解项目施工的细节，但经纪人在怎么发现和转移风险方面具有独一无二的经验优势和专业优势。
具体说，第一，保险经纪人有一双识别风险的慧眼，善于抓住风险隐患，找出风险并合理转移；第二，一般大型工程项目造价都不菲，经费也有限，保险经纪人可以帮助投保人合理减少保费开支，有效扩大保险责任，不但降低整个工程开销，还提高了保险覆盖的程度；第三，保险经纪人项目经验丰富，能够把别的项目，甚至别的行业风险管理上的先进经验“嫁接”到这个项目中，使得项目风险管理运作更加完善。当然，保险经纪人不从投保人取费的特殊模式，也使得施工方对这个保险顾问“不用白不用”。
赵进学举了一个例子非常形象，他说，比如某线性工程，投入上千万元建设了现场视频监控，领导足不出户便可实时监控各个工点安全，风险监控自认为做得很到位，因此开始对保险经纪人的作用将信将疑。派出由国家级安全生产评价师带队的风险管理工程师团队对其进行风险查勘，发现业主虽然有积极的风险管理意识，但风险管理的细节没有注意，监控摄像头安装在了大树上，这样是很容易遭雷击的。专家拍摄了照片，与业主及时沟通了这个问题，帮助业主科学调整了风险管理措施。从这个案例可以看出，保险经纪人号称是业主的风险管理顾问，的确名不虚传。
此外，交通建设工程从开工到竣工，周期往往都很长，中间多多少少都会发生这样那样的风险事故。投保容易索赔难，很多工程投保人都深刻感觉到，离开保险经纪人的服务真是寸步难行。
据了解，保险经纪公司通常要为投保人提供索赔协助服务，包括为业主提供保险服务手册，开展多层次多种类的保险及索赔知识培训，提供专业的索赔建议，协助报案，查勘事故现场，准备索赔材料，参与索赔谈判，协调事故责任认定和最终赔偿结果的达成，督促预付赔款及最终赔款到位等。索赔协助服务是一项辛苦的差事，赵进学说，由于市场竞争的压力，现在能做并且愿意做的保险机构寥寥无几，只有保险经纪人，还在坚守这一服务承诺。
再比如在为国家某重点铁路工程提供服务过程中，考虑到下属多家施工单位工期紧张，沿线距离远，交通不便，就组成专家团队，深入一线施工现场进行风险管理与索赔知识培训，白天讲课，晚上赶路，沿线600多公里。施工单位领导赞叹道：“深入一线，不但使得我们节省了许多费用，而且有机会参加培训的人多了，使得施工管理人员增强了风险意识，知道发生事故后如何报案和索赔。听了培训，心里非常踏实！”截至目前，已成功为京沪高铁、包西铁路、大连地铁、隆百高速等大型工程项目提供过保险经纪服务，并取得了良好的经济效益、管理效益及社会效益。
保险经纪人和投保人联系得如此紧密，作为承保人，会不会有所忌讳呢？毕竟在保险经纪人诞生之初，保险公司的排斥情绪是很强烈的。然而，中国人民财产保险股份有限公司重要客户部总经理杨斌的回答却叫记者大吃一惊。杨斌说：“我们很乐意与保险经纪人合作，一方面是因为与保险经纪人的合作是保险市场发展的必然，这也是尊重客户的选择；另一方面，保险人也希望通过保险经纪公司的规范运作，提高风险管理水平，完善保险方案，从而促进保险公司更好为客户提供服务”。
从第一家保险经纪公司获批开业至今，经过近10年的发展，保险经纪人靠自身的作为赢得了市场尊重。北京工商大学经济学院保险系主任王绪瑾接受记者采访时说，专业化分工越趋明显，使得专业作为风险管控的保险经纪人有了更多可操作余地，既为客户树立了防灾防损意识，又最大限度地保障了客户生命、财产安全。反过来也促进了保险公司业绩的提升。中国目前只有354家保险经纪公司，对全国保险费的贡献度还不到5%，而欧美国家这一数字能达到50%以上，可见未来中国保险经纪人有非常广阔的发展空间。
评论:金融机构的风险控制应借鉴国际经验 来源:中国风险管理网 2009-7-2
过去十多年来,中国证券市场在规模上有了长足的发展，已成为企业的一个重要融资渠道。但是，大部分证券公司规模较小，缺乏中长期资金的来源和渠道，在其经营决策上存在严重的短期行为。由于自有资金的严重不足，特别是流动资金的不足，或会迫使部分证券公司参与各类违反证券市场规定的业务，例如挪用客户保证金，大量变相拆入资金，变相吸收各种公司存款，非法套出银行信贷资金等违规行为。特别是中国证券一级市场上存在的超额收益率，诱使一些证券公司违法经营自营业务。治理结构上的股东代表缺位、内部风险控制的设计缺陷和执行不力，也造成了资金和业务管理的混乱。许多证券公司面临资不抵债和被吊销执照的严重危机，财政也面临着为证券公司“黑洞”买单的巨大压力。由此，金融机构的风险控制是个重要的课题，借鉴国外的风险控制系统或许会给我们一些提示。
完善的内控机制从本质上讲，就是金融机构的自我控制、自我约束、自我调节和自我保护的一种自律行为。金融机构要实现全能化经营，首先要控制和防范经营风险，保证各项业务活动安全稳定运行，就必须对内部各职能部门及其工作人员从事的业务活动进行风险控制、制度管理和相互制约。
第一，股东风险管理意识必须传导到金融机构管理层。股票市场的“用脚投票”、董事会决定等形式，是推动股东重视风险管理的重要一环，也是加强风险管理的最重要的动力和压力。
在中国，绝大部分金融机构还属于国有，在这种股权结构下，股东对风险管理的要求基本处于“缺位”状态，风险和利益不对称，公司管理层或会“追求高风险”而低估了风险管理的重要性。因此，股权结构改革是提高风险管理水平的基本前提。
第二，在内部上，各个业务部门的决策必须互相，总部风险控制首席执行官对风险控制的权力大于任何一个部门的决策者。若在总部级别，银行集团风险控制委员会下，设立信贷及操作风险首席控制部门和市场风险控制部门，加强风险控制措施，成效更直接。
比如，股票和债券自营的业务，与商业银行部的运行完全，因而自营业务无法向商业银行部的资金管理部门直接要求流动性贷款。
另外，股票和债券部门与代客理财的基金管理部门和私人银行部门的运作在行政上也该完全分开。相比之下，国内的一些证券公司的老总同时管理多个不同部门，为自营目的可以随意调用客户资金，导致风险增加。
第三，使用全面风险控制的数量指标。对信贷风险，银行使用的数量指标包括对各种信贷风险（包括普通贷款、衍生工具、或有信贷等(ｃｏｎｔｉｎｇｅｎｔｃｒｅｄ■ｉｔ)的暴露程度（ｒｉｓｋｅｘｐｏｓｕｒｅ）及借款人的信用评级（包括违约率、损失率等指标）。对市场风险，银行使用的数量指标包括所有业务（主要是自营业务）对股价、债券价格、外汇价格变动的敏感性（ｓｅｎｓｉｔｉｖｉｔｙ）、临险价值(ＶａｌｕｅａｔＲｉｓｋ)和极端风险测试（ＳｔｒｅｓｓＴｅｓｔｓ）等。
第四，设定对各项业务的风险上限（ｅｘｐｏｓｕｒｅｌｉｍｉｔｓ）。在控制贷款风险方面，根据银行对各种宏观风险指标的判断和客户风险评级，设定对国家、行业、单个客户的信贷风险上限。在控制市场风险方面，根据整个银行资产配置的战略和每个自营投资组合所设计的资产种类及各种风险指标，设定总仓位、净仓位、杠杆使用、最大损失等上限。
第五，建立全面、实时监控风险的计算机管理软件方案。如果仅仅有风险控制的指标但没有监控的措施，是行不通的。重要是将几乎所有可能量化的风险全部纳入了一个完整的计算机管理软件方案，并做到Ｔ＋１的监控：即第二天一早，风险控制部门的就可以看到上一天所有业务活动的风险暴露程度。相比之下，许多发展中国家的金融机构虽然有对单个部门的风险监控，但没有在总部层次上汇总风险的能力，对风险的监控报告也往往有很长的时滞。在这种情况下，突发性的风险往往无法被察觉和控制。
第六，为了防止由于“内部交易”等问题带来的法律风险，金融机构必须在内部建立一整套“防火墙”（也称中国墙），用于防止拥有“市场敏感信息”的部门和人员将这些信息传递给自营部门、某些有特殊关系的客户、或被机构雇员私下在资本市场上获利。“防火墙”的具体规定很多，但主要包括以下几个方面：投资银行部门除非获特殊批准，不得使用经纪部门研究人员提供研究服务；投资银行部在进行中的业务不得向经纪部门研究人员透露；股票、债券、外汇等研究人员在完成研究报告之前不得向其他部门和人员和客户透露其研究报告的内容；所有研究成果必须同时向所有内部人员和外部客户发布；机构员工的所有个人账户每笔证券交易必须通过银行内控（Ｃｏｍｐｌｉａｎｃｅ）部门同意等，目的在提高员工的自我监督意识。
（作者：德意志银行大中华区首席经济学家兼中国和宏观策略研究主管）
保险经纪与银行优势互补 谋求四赢局面http://www.sina.com.cn 2007年06月14日 06:41 金时网·金融时报
记者 马晨明
近年来，银行与保险经纪人优势互补，共同为银行的信贷客户提供包括金融和保险一揽子服务，实现了银行、银行信贷客户、保险经纪公司和承保保险公司的四赢局面。2006年初，国内第一部关于银行固定资产保险管理的专著———《商业银行固定资产保险管理》出版发行。该书由中国工商银行与江泰保险经纪公司共同编写，标志着保险经纪人与商业银行的合作上升到新的层次。
可复制的经典案例：工行固定资产统一保险服务
从2000年开始，江泰就将银行作为目标客户，不断开发基层银行单位的保险资源，协助银行进行常规险种，如财产保险，机动车辆保险的采购。随着保险经纪人专业作用日益凸现，有些银行地市级、甚至省级分行开始委托江泰进行区域性的、较大规模的保险集中采购，并实现了降低保费成本、扩大保险保障等目标。
2002年底，中国工商银行启动了全行固定资产保险的集中采购工作，聘请江泰为保险经纪人，以便达到控制成本、加强管理、提高保险覆盖率和索赔效率的目的。2003年初，在工行的领导下，江泰耗时4个月，完成了对工行全国28000多个机构的房屋、机具设备、机动车等共计上千亿元的固定资产保险的集中采购，打造了中国保险史上最大的保单，取得了显著的经济效益、管理效益和社会效益，引起了社会积极反响，得到了、媒体、同业的广泛赞誉。
由于形成了超大规模采购优势，并在保险公司中间引进了公平、公正、公开的竞争机制，使这次统一保险真正实现了客户利益的最大化，工行全国固定资产统一保险的投保率从过去的约30%上升到100%，保费成本降低约40%，保障责任范围扩大、保险险种增加，体现出保险产品的“综合性价比”具有强大的市场竞争力。
随后，江泰通过调研和论证，针对工行特点设计的保险产品和服务方案，较好地满足了工行的个性化需求，解决了工行固定资产结构复杂、分布范围广、保险管理方式不统一的特殊问题，确保了工行全国固定资产保险管理从“各自为政”到“集中统一”的顺利过渡。
工行固定资产统一保险业务开创了商业银行委托保险经纪人完成保险采购工作的先例，成为同业参考复制的经典案例。工行依靠自己的智慧，成为最大的赢家，江泰充分展示了自己的作用和实力。银行业和保险经纪行业之间加深了彼此了解，为双方开展更大范围、更深层次的合作打下基础。
此后三年间，银行与保险经纪的合作进入高峰期，中信银行、兴业银行、建设银行等参考工行模式，选择保险经纪人来实施保险采购，而每一次采购的险种都在增加，业务范围逐渐扩大，服务内容不断创新。除固定资产保险外，与银行相关的各类责任保险、保证保险甚至银行员工的人身保险等，也逐步成为江泰的服务内容。
变革传统银保合作模式：为银行贷款客户提供风险管理服务
银行拥有最广泛的企事业法人客户群，在国民心中拥有良好信誉，这为银行发展银保业务打下了坚实基础。
2005年5月，农行与国内两家保险经纪公司正式签署全面合作协议，率先走出变革传统银保合作模式的第一步。合作协议中，双方不仅在银行自有资产保险经纪服务、人员培训、产品研发、风险管理咨询等领域展开全面合作，还将信贷客户保险顾问服务正式列入合作内容。
农行和江泰以银行信贷客户为目标、以银行平台为渠道、以金融服务和保险经纪服务为主要内容，创建新型的合作模式和服务流程。银行为了管控贷款客户风险、确保贷出资金安全，委托江泰为其信贷客户的贷款抵押物或投资项目等进行风险评估，并通过购买商业保险以达到风险转嫁，实现四方共赢的目的。
2005年8月，农行作为浙江舟山金塘跨海大桥建设项目的贷款人，将为工程提供61亿元贷款。为了保障资金安全、转嫁施工风险，农行向客户提出风险保障的要求。并委聘江泰以农行保险顾问的身份，协助客户完成风险评估和保险采购工作，从而大大提高了工作的质量。2005年9月初，大桥主体工程试桩工作启动，江泰根据现场的风险查勘和损失评估结果，提出了风险防范策略，设计了具有专业性和科学性的保险方案，得到了客户与银行的充分认可。
在相关各方的充分配合下，大桥工程保险采购工作在3个月后顺利完成。农行和江泰全程参与了保险招标、评标、合同谈判、投保等各个环节。贷款客户从保险经纪服务中获得了“综合性质价格比”最优的保险条件；江泰为农行贷款客户管理风险，采购并量身定做保险产品，展现了专业服务价值；各承保公司不需要艰难的市场开发就获得了保险业务，营销成本降低，市场份额扩大，可将主要精力用于产品开发、核保理赔等工作；由于采购需求明确，风险信息全面，风险管理措施有力，出险概率大幅降低，从而使保险公司承保公司利润大大提高。
短评
新气象来自新思路 (王道春 马晨明)
一方面,受产品、渠道等因素的制约，传统的“银保合作”模式正在逐渐降温；另一方面，我们看到，江泰与工行、农行等开展全面合作，却出现了“柳暗花明又一村”的崭新气象。
传统的银保合作主要是银行凭借自身的网点优势,为保险公司销售保险产品，在这种合作模式下，双方的话语权并不平等，其弊端已引起业内关注。而江泰的创新之处在于,其客户定位瞄准的不是银行柜台前的广大储户，而是银行所拥有的成千上万的贷款企业客户，江泰发挥专业技术优势，为银行贷款客户提供全新的保险经纪服务，创造了银行、贷款客户、江泰、承保公司共同成功的“四赢”局面。
银保业务客户定位的变化，势必对相关业务的开展带来一系列新的变化。那么，随之而来的一个问题是，江泰的做法是否可以在整个保险行业迅速复制并大面积推广呢？对此,一位江泰银行保险业务的直接参与者认为，江泰的市场开发战略可以借鉴，但其具体模式却是无法仿造的。理由是开发培育市场资源要有科学的依据。否则再好的规划也只能是海市蜃楼。为了创建这一模式，江泰很早就着手对以下内容进行了充分的市场调研,包括银行及其客户面临哪些风险，怎样为其规避风险，如何实现客户利益最大化等等。银行是特殊金融企业，要成为银行的合作伙伴，保险经纪公司自身必须具有卓越的品牌实力。多年来，江泰在打造品牌的同时，不断创造机会向银行展示自己的实力。这是一个由量变到质变的过程，最终的“瓜熟蒂落”是长期累积的结果，急于求成只能适得其反。要成为银行的合作伙伴必须有很强的技术队伍,包括风险管理团队、保险技术团队、客户服务团队等，这些团队必须统一指挥，有机配合，相辅相成。否则只能半途而废，有始无终。
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