科室会是在一定时间内，将一定数量的医务人员集中，进行正规产品宣讲推广活动的总称。成功科室会兼有速效（快速传递新药信息）、高效（同时将信息传递给所有到会者）、多效（即作为重点科室的用药起步，又是在科内、院内扩大用药的途径）的特点。一对一的日常拜访到一定阶段后，如能通过科室会给予总结和集中讨论，在提高医生对产品的认知和认可，提高临床销量等方面会起到积极的促进作用。是目前临床推广工作的重点之一，组织好科室会应做好以下工作： 

（一）    会前准备（细致周密的推广会前准备是确保会议效果的重要工作步骤）。1、    选择科室应从以下几个方面考虑： 

（1）、选定状况：是否单一科室参加？若多科室，科室间关系如何？参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药是否能带动其它科室？该科室接受新药的能力如何等？ 

 （2）负责人：参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力如何？接受新药能力如何？能否按期参加会议等？ 

（3）科室用药现状：科室目前的用药水平如何？是否愿意接受新药？科室内的 人员状况、干群关系、医护关系等。 

（4）竞争品种：是否有竞争品种在临床使用，竞争品种在该科室主要的推广手段？竞争品种在该科室的工作基础如何？ 

（5）预测会议结果：会后能否达到预期效果，在一个月内临床消耗量有多大变化等。 

2、召开条件：该医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会特殊情况下医院负责人同意。 

3、会前拜访沟通关键人物：已经用药的关键人物；扩大用药量的关键人物；建立用药习惯的关键人物；暂时的对立人物；尤其是科主任、专家的产品知识沟通，要重视专家的口碑效应。 

4、确定会议时间：应从以下几方面考虑： 

（1）会议时间选定：在产品进入该医院并作好会前准备后即可安排。 

（2）时间充分：每次会议时间应在30分钟左右，在同一时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动。 

（3）时间安排：要保证充足的讲课和讨论时间，不宜在查房前和时间，一般选择科室业务学习时间或下午比较清闲的时间。 

5、确定会议场地根据参加人数的数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习、探讨。要检查有无电源插头。 

6、资料和讲课准备 

  （1）会议资料包括产品资料的宣传资料（彩页、散页等）合理配合。 

  （2）可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。 

  （3）讲课人在开会前必须充分准备，产品介绍部分可以有产品经理、产品专员担任或由市场经理、医药代表担任。产品经理、产品专员讲课必须详细查询科院状况、用药情况以及会议目的，根据实际情况调整讲课内容；如果由市场经理特别是由医药代表担任讲课人，必须在会前反复练习，试讲合格后才能开会。 

 （4）纪念品及讲课用具如幻灯机、幻灯片、教鞭等必须会前准备好。 

（二）会议申请 

   会前准备工作充分，并作投入产出预算后，确认可以召开科室会议，由医药代表提交《科室会议申请表》。 

（三）    会中要求   

1、    为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着装、仪态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。基本要求包括： 

（1）    着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。 

（2）    提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场，准备好资料和幻灯机，并反复播放公司背景影像资料。熟悉讲课环境并选好站位（包括教学形式和座谈式）。 

（3）    讲课中关闭手机，保持自然的微笑，声调要圆润、声带放宽、语速适中。 

2、    科室主任主持，尊重主任的建议。 

3、    讲课内容分为：开场白、公司简介、产品简介、结束语。 

（1）    开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我介绍。 

（2）    公司简介：应特点突出，过渡自然。要突出三位一体的特色，树立良好的企业形象。 

（3）    学术领域介绍：对介绍产品的学术领域作转移介绍，包括该学科的历史、现况及现研究的最新进展。 

（4）    产品简介：应突出产品名称、药理作用特点，适应证、用法用量、安全性，产品的优势特点。应注意：内容要全面、准确、特点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧密。避讳过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最有效”“唯一”、等有客观的词语；使用攻击性的词语诋毁同类竞争产品。 

（5）    结束语：应根据具体情况。选用适当的方式。通过会中良好的气氛，应达到如下基本效果：增强医生对推广产品的兴趣，坚定医生对该产品的使用信心。 

（四）    会后跟进工作   

     即使最成功的会前、会后工作，也必须开展会后的跟进回访工作。会后的跟进不仅可以弥补会议的不足，还可以加深与临床的感情，及其对公司认识的深度。 

  第一次安排在当天下午或次日上午，目的是了解会议对医生影响的初步效果。 

  第二次安排在会后第三天，目的是要及时解答医生在初步使用中的问题；了解用药情况。 

  第三次安排在会后第二周，争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。 

（五）    效果评估 

   会后90天内由市场部产品经理对会议效果进行考评并报销售部备案。

科室推广会是促进用药上量的行之有效之法，从实践中，我们体会到要开好科室推广会，必须把握以下三点： 

    ●会前准备：认真学习所推广产品的知识，确保与医生沟通时能顺畅自如。要与每位目标医生沟通，了解其对该产品信息的掌握程度和使用过程中的存在问题，针对性地准备幻灯片内容，并反复演练。要通过关系较好的医生，了解科室内医生之间的关系，以使会议顺利进行。要与科室主任充分沟通，向他详细介绍产品知识，并邀请其主持会议，并就会议的地点、时间、后勤服务等虚心征求意见。会前一个小时，要以电话提醒开会时间并邀请客户，对科室主任和重点客户尽可能再次当面邀请。 

    值得注意的是：1、权威人士对会议的成功与否起着决定性的作用，一般是科室主任，最好是行业内的知名专家，要全力做好工作获得支持，使其愿意在会上对产品作推介和点评。2、同时要取得用药目标骨干大夫的支持，使他们能在会上踊跃发言并做用药表态。3、落实参会人数和人员构成，曾有某药企的推广会来了20多个护士，而用药的医生却来得很少，要避免类似情况发生。4、注意安排好会议时间，选择绝大多数目标医生都能自始至终参会的时间段。 

    ●会中控制：讲解幻灯片的时间把握在15～20分钟为宜。讲解中，要表情自如、声音洪亮，切忌照本宣科，尽量采用幽默风趣的方式并加强互动，否则医生们会较快地忘记你的介绍。碰到自己无准备的问题时要保持镇定，能回答的尽量当场作答，无把握的表示在会后弄清楚了再个别作解释，并将这看成是又一次接触医生的好机会。礼品应在会后发放，以防有人拿到礼品后借故离开。 

    ●会后跟进：据统计，如果相隔两周没有跟进，医生们对会议的内容将遗忘90%以上。因此，建议在会后及时对参会的客户一一拜访和沟通，了解对产品知识是否掌握，有否其它疑问，征求对我们工作的意见和建议，并督促用药。如果会后两周内能以合适的频率拜访5次左右，会议的内容就能基本上被医生们消化了，推广药品的用量也将显著上升。对因各种原因未能参会的客户也需在会后及时拜访，补送会议礼品，并介绍产品知识。 下载本文