1.项目分析

1.1项目主要的核心卖点

1）地理位置优越：

项目位于中山市孙文东路，北临金记大酒楼；南面临近濠头中学，项目所在区块地处中山成熟的高档住宅区——东区；

2）周边条件成熟：

周边生活配套基本齐备，邻近万佳百货、金记酒楼等百货、食肆，周边还有市中心小学、东区中学、濠头中学等学校配套；

3）交通十分便捷：

本项目紧邻贯穿中山、开发区的交通大动脉——孙文东路，项目交通无论现在还是将来都十分便捷；

4）项目规模大：

项目占地面积300多亩，其中一期推出面积约6万平方米，在当地将成为规模最大的楼盘；

5）真正意义的住宅社区楼盘：

濠头片区楼盘开发缺乏规模开发，且楼盘品质较低还停留在“第一代住宅”，本项目将会引导整个市场的居住理念，无论从规划、建筑、绿化、配套都是领先当地市场，本项目将成为当地的“新一代住宅”必定成为市场关注的焦点；

6）开发商品牌好：

开发商实力雄厚，社会效应、品牌效应良好。

1.2项目立地分析

1.2.1立地分析：

项目位置： 本项目位于中山城乡结合部——濠头，交通便利，紧邻中山成熟高档次的住宅区东区。

产品形态：一期以多层为主，部分小高层

小区规模：占地300多亩，一期推出6万平方米，townhouse。

工程进度：已动工，计划于05年4月中旬部分封顶。

1.2.2一期住宅户型表及配比：

1）优势 ：

地处五马峰山下，空气清新，自然条件优越；

地处未来规划发展的五马峰体育公园，发展潜力大；

比邻中山高档次住宅区—东区，有望成为高档住宅的延伸区；

规模大，300多亩，在当地将成为规模最大的楼盘，较易形成规模效应。

本项目紧邻贯穿中山城区、开发区的交通大动脉——孙文东路，项目交通无论现在还是将来都十分便捷；

濠头片区开发楼盘较少，且楼盘品质较低还停留在“第一代住宅”，本项目将会引导整个市场的居住理念，无论从规划、建筑产品、景观绿化、小区配套都是领先当地市场，本项目将成为中山东部的 “新一代住宅”；

2）劣势 ：

城区及开发区消费者对濠头居住环境的认可度有待提升；

项目位于张家边与东区之间，商气、人气缺乏，难以汇聚人气

张家边片区的城市配套、居住环境比较优越，房地产市场趋于成熟，分流了部分潜在目标客户；

房地产开发公司是一个全国性品牌公司，但在中山的知名度较低，地产品牌建立需要一个过程；

3）机会：

中山经济持续、稳定、快速、健康发展，为项目的成功奠定了良好的基础；

住宅部分，濠头片区尚未出现高档的居住小区，项目的开发将填空这一空白；

市民可支配收入增长，房地产市场开始进一步升温；

中山整体的市政规划是向东发展，项目升值潜力大。

4）、危险点：

居民消费观念和消费理念有待进一步提高；

张家边与城区楼盘抢客严重；

1.4 根据SWOT分析编制分析图标如下：

2.目标客户分析

2.1目标客户细分

1）、个体与私企小老板

该群体基本有固定的住房，有较强的经济实力，对生活质量要求比较高，他们有较为清晰的功能价格比，能清楚认识追逐品牌，容易跟风，渴望生活素质能不断的得到提高，但他们需要市场的引导消费，该群体是本项目重要的目标客户群。

2）、公务员及技术人员

该群体为正步入小康的工薪阶层，具有一定的经济实力，是项目主力户型的主力客户群。

3）、文、教、医、金融人士

此人群收入稳定，文化层次高，部分有私家车，多为二次置业或是改善居住环境，他们的生活不一定追求奢华，但要有品位，能体现生活质量，对小区环境有较高要求，该群体也是本项目主力户型的购房群体。

4）、开发区外企、合资企业中高层管理人员

该群体具有较强的经济实力，事业成功，购房需求强烈，该人群迫切要求有高品质楼盘，他们讲究居住品质和生活氛围。

5）、退休人员

该群体都有一个消费指导思想，对居住环境的要求高于一切。

6）、外地投资客

该群体以周边大型城市为中心集中在澳门、等地。

7）、项目周边村落的村民

    该群体集中在项目周边的村落，由于取消宅基地的分配以及对本地的眷恋，其会就近转向一手商品房市场。

2.2目标客户群特征

2.2.1实用型客户特征：

这类客户拥有稳定的收入来源，家庭年收入达到或超过了小康水平，家庭和社会责任感强，构成我们社会的中坚力量；

这类客户年龄以中青年为主（25至33岁），向往城市主流生活，有提升品味、提高生活质量的强烈愿望，同时注重居住空间私密性；

这类客户的家庭结构在3人以上

这类客户具有一定审美意识和生活品味，对物业品质有较高要求，消费理性；

他们在事业上卓有成就，希望有一个温馨的港湾；

他们有着强烈的自我形象和社会认同感，了解城市的动向，渴望成为新城市的主人；

2.2.2 投资型客户：

这类客户有自己的事业和公司，经济实力雄厚，期望物业升值后转卖或长期出租获得稳定的租金回报；

这类客户年龄在35-45之间，对居住生活质素有较高的要求；

这类客户的家庭结构的在4人以上；

他们对房产品质具有相当成熟的辨别能力，属于极为理性的消费群体；。

他们有较强的求新求异意识，注重产品的增值潜力和升值空间；

他们手中游资较多，小型的闲散的资金正在寻找投资出路，投资不动产是他们比较接受的一种投资方式；

鉴于目标客户消费特征，应强调产品品质性价比的优势；

相应减少对产品的过度渲染和夸张，增加对产品客观卖点的理性表述。

2.3目标市场区域范围界定

本项目属于中山市东部中高档物业，目标市场区域范围界定为：

1、在城区办公的普通白领；

2、开发区大型企业的普通管理人员，如：东茗影音、三才制药等；

3、当地及在项目周边城镇的个体私营业主及私营企业小老板；

4、城区及开发区的老师、公职人士；

2.4 目标客户群锁定

1、开发区大型企业的高级管理人员，预计占到40%以上的比例（以东茗影音、三才制药等集团为主）

2、周边从事经商活动的个体私营业主（以开发区、东区为主）；

3、看中升值潜力，投资房产以期待保值、升值和出租人士；

4、城区为提升居住环境二次置业者，预计占到30%以上；

5、开发区公务员、较高收入企事业职员；

6、项目周边村落的村民；

“尚城”项目设计和广告策略都将围绕这些客户群定位展开和演绎

3.项目营销战略选择

营销战略目的是通过给购买者提供比竞争对手更好的产品或服务而将竞争对手击败。营销战略包括为了因抗击主要竞争对手的行为而采取的进攻型和防御型策略；它也包括了以提高企业长期竞争能力和市场地位为前提所采取的资源调度行动，还有因应当前市场环境变化而采取的各种策略，并把近期目标和长远发展目标统筹考虑。结合尚城项目的实际情况，开发公司的强大实力，可选择以下的营销战略。

3.1、低成本领导市场

低成本领导市场战略，即以很低的总成本来提供产品或服务，从而吸引广大客户。尚城具备实施该战略的条件，一是位于城乡结合部，土地成本较低；二是规模开发，总开发面积33万平方米，规模效应能有效地降低建安成本。

3.2、市场聚焦

市场聚焦战略它又分为两种：一是基于低成本的聚焦战略，它以某特定狭窄的购买者群体为焦点，通过为这个小市场上的购买者提供比竞争对手成本更低的产品或服务来战胜竞争对手。二是基于差异化的聚焦战略，它也是以某特定狭窄的购买者群体为焦点，通过为这个小市场上的购买者提供比竞争对手更能满足购买者需求的产品或服务来战胜竞争对手。例如楼市时下不景气，各发展商均为如何将手上“存货”脱手而绞尽脑汁，相反，只属一河之隔的深圳，人置业却是势如潮涌方兴未艾。再加上港深已在酝酿24小时通关，不少深圳发展商已在摩拳擦掌，将箭头指向。（现时深圳房价一般在5000~10000元/M2，房价一般在25000~45000之间）这就是低成本聚焦战略。再例如李嘉诚精心筹划的深圳福田黄埔雅苑进行内部认购时，该项目虽在并无大力推广，但第一期800多户几天之内已接近售罄，从其价格8400元/M2看，并未见有优势，但若从黄埔雅苑的概念及硬件配套考虑，诸如其线、点对点宽频专线高速上网，户户安装视像电话、电梯内无需按纽的高智能电梯等等……凡此种种，均为购房者提供了远超其它竞争对手的附加值。加上开售时正值楼市处于低谷，港人北上置业之风极盛，两地房产的价差更刺激了狂卖热潮，这就是差异化聚焦战略的典范。因此，作为一个房地产企业成功构建企业集团的发展战略显得尤为重要。

3.3、品牌建设战略

尚城总体开发面积33万平方米，开发建设周期长，可实施品牌建设战略，具体战略大纲如下：

开发前期卖环境，卖产品

⏹以项目强大的合作单位为宣传切入点，提升项目形象档次； 

⏹通过卖场周围的园林、建筑及模型、样板房等，实景展示项目品质，促成销售；

⏹通过毕路德的规划、土人的园林，让客户对项目社区环境产生良好的憧憬，在市场上引起一定程度的轰动； 

⏹在项目各种展示条件下，通过大气的营销手法及适当的价格杠杆策略，达致项目热销目标。

开发中期卖社区 

⏹前期客户入住，项目实景已经充分展示，建筑及园林品质不再可能在市场上引起大的轰动，并且项目外在品质复制简单，不具备长久竞争优势；

⏹真正的好盘，在于能以好的项目外在品质为基础，为业主提供一个良好的居住氛围，创造社区品牌，在物质与精神上双重满足业主居住需求，体现“岭南街坊和谐生活的理念”；

开发后期卖品牌

⏹房地产作为大宗、耐用消费品，客户在选择周期上一般较长，理性消费程度远高于其他商品；

⏹因此，从长远来看，项目及开发商的品牌必将成为客户在购房时的重要影响因素；

⏹品牌的建设、经营，需要经过较长的时间，同时后期的维护同样重要；

⏹本项目的品牌建设将经历以下几个过程：前期的项目经营；中期的企业人文建设，建立公司独有的企业文化、经营理念，培养一批优秀的职业经理人，形成企业核心竞争力；后期的品牌维护。  

尚城项目品牌建设示意图

4.入市时机及销售前提

4.1入市时机的选择

 “良好的开始是成功的一半”，入市时机方式把握得好，才能产生好的销售开局。入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素：

项目开售时间：通常我们选择在正式预售前2—3个月入市宣传、推售号码，一方面为项目提前造势、另一方面可为正式销售积累有效客户。本项目建议于9月中旬正式开盘。 

准备充分后入市：入市时必须在售楼大厅、项目周边环境改造、工程形象等内外包装方面有良好形象展示，模型、楼书、展板等销售工具齐备的情况下入市，才能彰显出本项目的气势与发展商的雄厚实力，增强客户对项目的信心。

无造势不入市：在房地产市场如此激烈的竞争态势下，业内人士公认：“无造势即无市场”。入市前的宣传造势与形象展示对前期的销售及客户心理具有较大影响，因此在项目入市前必须要有足够的宣传造势，能够初步建立品牌形象并吸引客户关注，为前期销售作市场铺垫。

销售旺季入市：每年10月至下年5月是房地产销售的周期性旺季，其中10—12月以及5—6月是销售黄金时段，一般在销售黄金时段推出的楼盘，比较容易快速聚集人气，在销售初期达到较高的销售率，因此入市时机的选择对于楼盘销售尤其关键。通过销售旺季火热的销售气氛来实现本项目一炮打响，迅速在市场上扩大知名度和影响力，将有力促进后续销售。

有目的地入市：根据发展商的资金运作需要，合理安排营销成本投入和销售回款的进度，提高发展商的资金利用效率。

有控制地入市：根据工程进度、价格策略、销售导向等分期分批有节奏地向市场推出产品，避免一拥而上，实现均衡、有序的销售目标。

4.2内部认购前提条件

售楼大厅装修完毕并可使用

建筑模型已完成

 完成必要的销售文件（销售问答、销售面积、房号表、认购登记卡、付款方式、客户登记表等）

 销售人员已完成上岗培训

 已完成销售人员的工服、名片制作

 完成必要的宣传资料（楼书、户型单张、折页）

 宣传铺垫（户外广告、报纸软文广告）

 楼体包装（以工程网包装、以广告喷绘包装）

工作人员到位（销售、财务、保安、保洁）

4.3正式开盘销售前提条件

（1）取得《预售许可证》

（2）现场包装

看楼通道施工装修完毕；

现场气氛营造完成（导示系统、道旗、绿化、背景音乐安装完毕等）。

（3）资料

智能化标准、配套设施、交楼标准提前落实

按揭银行提前落实

价格表及付款方式

完成必要的销售文件（认购合同、定金通知书、购楼须知、按揭须知、预售合同）

（4）销售人员

开盘前培训

对前期重点客户进行回访，知会开盘及优惠信息

（5）宣传准备

报纸广告准备完毕并提前预订版面

开盘活动安排（时间、地点、邀请领导、新闻媒体、新闻通稿、活动事宜等）

礼仪及礼品准备

5.价格策略与销售控制

5.1定价策略

以市场竞争为核心，从“分析对手、市场比较”

提升到“引导需求，物超所值”

5.2定价原则

价格的制定是一个很为敏感因素，其合理程度直接影响到营销力度和销售周期，并进一步影响到整个项目的投资回收期和利润指标等。

从某种意义上来说，销售周期与利润指标之间具有某种矛盾。预期利润过高，往往会造成销售期延长，甚至形成物业滞销，损失的是资金的时间价值和机会成本，增加的是项目风险；而低价入市策略尽管会造成旺销局面，但却以损失较多的预期利润为代价，是否值得亦应视个案实际情况而定。

1）成本加成原则

即物业的价格应是其开发成本与一定的比例的利润之和，如果利润率低于行业平均利率或社会性投资平均利率，甚至为零或负数，即应视为投资失败。

2）市场比较原则

物业的价格并不是孤立存在的，从客户需求角度而言，市场比较原则是物业定价的重要原则，同质同价，优质优价。就本案而言，对竞争个案做一定深度的价格定位分析，根据市场的变化，及时调整自身的价格策略。

3）整体发展原则

这一点主要针对体量较大、分期开发的项目而言，对于本项目的开发，只需要在制定价目表时注意全盘均衡、合理即可。

5.3住宅价格定位

1）、定价说明

“尚城”项目的价格制定是一个敏感问题，因为其涉及到市场大势，产品品质和客户的心理承受力等多方面，可变因素较多，根据上文所述，由于位于城乡结合部，但考虑到濠头当地整体房地产水平较低，房价不易过高，项目有高品质合理的价格必定能吸引城区及开发区市民的关注。

2）、定价建议

根据定价原则再结合我司市场调研的结果，建议多层住宅的均价2400元/平方米左右，小高层均价为2800元/平方米左右。

3）、价格执行时应考虑因素：

总价过高将意味着本案附加值增高，附加值增高必然造成成本投入过大。因此，风险系数无形增加了；

本项目在濠头片区为最高档住宅，但整体空间环境与其它地区的高档住宅相比较，还是具有先天缺陷（客观配套条件不足）；

为达到快速有序去化，建立市场品牌度，减小市场风险，因此，总价不应过高；

价格采取低开高走方式，以略低于收益预期价格开盘，利于快速去化；

价格应根据营销分期具体进度与市场反馈进行调整；

5.4项目销售控制

5.4.1项目销售控制

1）、推广次序安排：（目的：为“低开高走”价格策略作渐进式引导与铺垫）

先推沿泳池一带的多层住宅

项目工程进度最快，总销套数相对较少，能快速去化，为后续推广市场打下良好的市场口碑；

次推沿规划路多层住宅

临近规划路，沿道路噪音影响，绿化景观相对一般，在开盘后的较低价位，先去化部分相对劣势房源；

再推西面的多层住宅

位于小区里面，受马路噪音影响小，环境景观突出

最后推出小高层住宅

位于小区中心位置，环境优雅安静，景观良好；此部分房源易去化，且能提升小区品质，具升值潜力和空间因此放在楼盘整体销售的后面；

2）、销售价格推广应用

A、静态价格调整思路

泳池边多层住宅——以2、5楼2350-2400元/平方米为平均价格， 3、4楼加4%，1、6楼减3%；

西面路边多层住宅——以2、5楼2400-2450元/平方米为平均价格， 3、4楼加5%，1、6楼减2%；

小高层住宅——以6层2800元/平方米为基准价；东边套加3%，西边套加2%；高于6层的每层加2%，低于6层的每层减2%；

B、动态价格调整思路

以上的价格设计是静态的，以目前的市场价格和需求状况确定的市场价格，但未来市场在不断变化、价格水平也会波动，发展商必然会面临当时情况对现实价格作适当调整的问题，本司建议在整体价格方面奉行“稳步走高”的思路。

进行未来价格、调整的手法如下：

推盘初期以合理的价格来吸引客户咨询，之后在根据市场反映和工程进度逐步拉升；

在总体价格确定、尤其是推盘后应尽量减少价格向下的改动，如欲浮动，可通过赠送家电、部分装修、家具等方式完成对价格的浮动；停车位的租、售、送也能起到调整价格的作用，（这一条是基于对整个市场的不定性而做的，因为目前整个对楼市的影响不是很好，所以假如市场不慎被打的话，就能够运用了，但目前看来，市场没这么悲观，本项目在片区内综合素质最高，我们对市场的前景持谨慎的乐观态度。）

3）、价格优惠建议

原则：不在具体的单价上体现，即采用暗降。

付款方式之优惠——

内部认购期优惠：以一当十，即在接受内部认购时，收取客户1000元的意向金，在正式签订合同时，1000元意向金当10000元的定金。

一次性付款——享有总价5%的优惠，签署认购合同付定金1万，15天内签署正式买卖合同时支付首期30%，签署正式合同后一个月内支付余款70%；

分期付款——享有总价3%的优惠，签署认购合同付定金1万，15天内签署正式买卖合同时支付首期20%，签署正式合同后三个月内支付20%，六个月内支付20%，十二个月内支付20%，余款办理交付手续时付清。

银行按揭付款——享有总价2%的优惠，签署认购合同付定金1万，15天内签署正式买卖合同时支付首期30%，签署正式合同后一个月内办理银行按揭手续；

所有住宅的折扣费用从房价的溢价中支出

5.4.2销速控制

6.销售阶段及活动安排

6.1销售五个阶段划分：

一期各阶段销售推广纲要：

⏹以项目强大的合作单位为宣传切入点，提升项目形象档次； 

⏹通过卖场周围的园林、建筑及模型、样板房等，实景展示项目品质，促成销售；

⏹通过毕路德的建筑规划、土人的园林，让客户对项目社区环境产生良好的憧憬，在市场上引起一定程度的轰动； 

⏹在项目各种展示条件下，通过大气的营销手法及适当的价格杠杆策略，达致项目热销目标。

6.2.1预热期

尚城城区巡展

目    的：展示项目实物形象，吸纳会员，为项目公开发售预热。

巡展地点：假日广场、大信新都汇、万佳百货、中山港壹加壹。

巡展时间：每个展点各一周。

销售培训

对销售人员进行针对性的销售培训，包括商务礼仪、项目一期概况、销售技巧等；

营销活动：城东板块运动

⏹意义：炒作城东板块。

⏹时间：2005年4月初－8月中旬。

⏹宣传重点：规划前景；良好的空气质量；低人口密度；入住企业、人员的高素质。 

⏹效果控制：与规划部门联合炒作，增强宣传可信性。 

⏹广告计划：主要以新闻的形式出现，避免成为开发商广告。 

6.2.2内部认购期

体验式系列营销活动

系列之一：尚城“考察团”

⏹方式：邀请尚城会会员参观实地参观现场实景，接受会员认购登记

⏹意义：煽情展示，增强炒作效应，引起市场轰动，积累客户

⏹操作：

1，4月22日、24日、25日公布项目现场实景将在4月28日正式对外开放展示；

2，所有参观者必须凭借会员卡，方具备参观权，同时每张会员卡限带5人；3，超过5人的参观团体可事先预约，由专门置业顾问做参观向导；

4，所有参观者统一着开发商预先准备好的参观专用服、鞋、安全帽；

5，参观区域用围墙封闭围合，统一参观进出口，并由专门保安守卫；

6，对于指出项目园林、会所不足之处或工地现场有关问题并给出建议的参观者，给予精美礼品奖励，同时如果该客户购房，将进入小区优秀业主榜名单。

⏹参观内容：1，会所周围园林；2，会所功能展示；3，样板房；4，施工现场。 

⏹广告：以参观者身份的形式，通过报纸软文炒作参观活动的热烈及参观者对项目素质的高度赞扬； 

六一公益献爱心活动

⏹意义：通过该活动，树立开发商良好的公众形象，为后期企业品牌建设　　打好基础；

⏹时间：5月26日－6月30日

⏹举办单位：中山鄂尔多斯地产；

⏹主题：为了祖国的花朵——让爱撒播在中山市孤儿院

⏹形式：

1，员工捐款，采用自愿捐助的形式；

2，鄂尔多斯地产捐款８万元；

3，“尚城”捐款，期间每销售一套住房，向孤儿院捐款３00元；

4，“六.一儿童节”当天，由孤儿院组织节目，鄂尔多斯地产赞助的形式，让　孤儿院的小朋友过一个快乐的节日，同时节日当天举行鄂尔多斯地产首次义捐仪式；

5，7月2日，鄂尔多斯地产将其余捐款交与孤儿院。

⏹宣传炒作：在5月23日，通过中山日报及南方都市报整版彩版公布此次活动信息；活动开始后，主要通过新闻炒作该活动。 

如发展商认同思路，根据活动时间，在5月初另行提供详案。

系列名人讲座活动

Ａ、意义：针对潜在客户作宣传，引起共鸣，使其产生兴趣；同时创造话题，引起市场广泛关注、提高项目美誉度。 

B、时间：5月－8月

C、操作思路： 

每周不同的名人讲座，如冯两努人生讲座、李阳疯狂英语讲座等；

⏹活动地点，尚城生活会所； 

⏹宣传“尚城”作为“財智白领人物”理想居住地的优势所在； 

注：详案在发展商认同思路后另行提供

6.2.3 公开发售期

系列活动之一：限时抢购活动

⏹意义：营造现场气氛、调动客户购房情绪，实现开盘热销。

⏹时间：9月18日（暂定）

⏹地点：项目现场售楼部

⏹主题：影视明星现场作秀、“排队限时抢购” 

⏹限时抢购：

1，开盘前两天，只对会员卡客户销售；

2，9月18日当天，从早上8点，限时抢购正式开始，根据排队顺序依次选房，每人时间15分钟，超过15分钟视为自动放弃，售楼部开放时间到晚上6点整；

3，9月18日当天，每两个小时销售价格上调一次，9月19日，价格统一，但仍低于整体均价100元，9月20日，价格恢复到原均价，同时购房不再于会员卡客户

注：拟在开盘当日邀请“皆大欢喜”主力演员出席，如薛家燕等，原因是剧集“皆大欢喜”已经热播数年，＂金家＂一家的形象与尚城新街坊和谐生活的定位比较吻合。

如发展商认同思路，根据活动时间，另行提供详案。

系列之二：“尚城街坊生活七日”活动

⏹方式：有效利用“十一黄金周”，期间每日以不同的“岭南街坊生活”主题吸引消费者现场参观，接受内部认购登记，为正式开盘造势；

⏹广告计划：主要以报纸硬广告、电视广告，逐步释放卖点。

6．２．４强推结合调整期

＂中山优秀人居住宅论坛＂

⏹意义：体现项目高素质及企业的专业化形象；

⏹时间：9月中旬

⏹地点：香格里拉酒店

⏹与会：建设部领导，广东省建设厅领导，中山市建委领导，中山市主要房地产开发企业代表，中山某知名地产人士（如元禹），各合作单位代表，电视台、报社等媒体记者。

⏹效果控制：通过与会人员的社会地位，在中山地产界引起广泛关注，达到预期宣传效果。

注：具体方案在活动前1个月提供

尚城现象

⏹意义：过对几个月来尚城走过的风风雨雨的总结，告知市民尚城今天成功的必然，同时也表明未来将走的更好，塑造项目形象，同时也是为二期销售做准备。

⏹时间：10月中旬

⏹形式：通过系列报纸软文，总结项目取得巨大成功的必然原因。

注：具体内容在活动前1个月提供

6.2.5调整收尾期

系列名人讲座活动

Ａ、意义：针对潜在客户作宣传，引起共鸣，使其产生兴趣；同时创造话题，引起市场广泛关注、提高项目美誉度。 

B、时间：１０月－１２月

C、操作思路： 

⏹每周不同的名人讲座，如、著名美容导师讲座、瑜伽运动讲座等；

⏹活动地点，尚城生活会所； 

⏹宣传“尚城”作为“財智白领人物”理想居住地的优势所在； 

注：详案在发展商认同思路后另行提供

7、项目包装

7.１售楼部及会所

⏹尚城大事记牌：在售楼部展示区，树立尚城大事记牌，通过文字和图片记录尚城的成长历程。让客户亲身感受尚城一天一天的变化。 

⏹销售员日记：在售楼部一显眼区域挂一白板，记录发生在售楼员身上的一些工作上的故事，引起客户共鸣，拉近售楼员与客户之间的心理距离，营造好的销售氛围。 

⏹LOGO应用

⏹将会所中除用作售楼部以外的其他部分作会所功能展示。

7.２样板房

⏹重装饰、摆设，轻功能。

⏹洗手间、厨房的摆设要精致，体现生活细节。

⏹装修、装饰一方面要注重其展示功能，同时也应充分考虑其生活氛围的营造，体现该户型目标客户生活习惯。

⏹具像客户情景展示：为真正达到营造居家氛围，引起客户共鸣的目的，可将该户型目标客户具像化，将主人一家几口名单作简单交代，用精美装饰板钉在入户门口——与户型平面图并列。同时在进门口或室内，做1－2为主人木偶的生活场景，同时通过文字对该场景作简单交代。将居家氛围营造得亲切而真实，打动客户。调动其购买情绪

7.３园林实景展示

⏹体现人性关怀，多设置休闲凳椅。

⏹与样板房一样，注重真实生活氛围得营造，在园林内做生活写真雕塑。

7.４围墙

⏹将围墙做成生活走廊，描述小区未来业主在水榭花都的一天和在工作上的一天。体现一种浓郁的生活氛围。

⏹关于生活画卷，可采用商场橱窗的形式，做凹形处理。

⏹每组画面最后一幅，将镜头引向样板房：如，我回家去了！－尚城5栋603房。与样板房形成呼应

7.５工程形象

⏹堆放整齐的物料；

⏹各类安全警示语的规范；

⏹安全网的良好架设；

⏹脚手架、模板等材料的规整架设；

⏹漂亮的条幅；

⏹施工人员整齐的着装。

⏹对于实在无法处理的角落，建议通过临时围板围合，遮蔽视线。

7.６人的包装

⏹所有能与客户接触的企业员工，要求着装整齐，并着公司工作牌。

⏹特别是售楼部现场员工、保安、看楼直通车驾驶员等经常与客户接触的员工，要特别注意着装及言谈举止。

⏹人的形象不仅会让客户联想到项目未来的品质，同时也会是对企业形象的初步推断。

7.７高尔夫车

⏹在销售现场配置3部左右的高尔夫车，用于现场园林及样板房的参观。

⏹通过高尔夫车的设置，给客户强烈传达项目超大规模气势；

⏹同华南板块的南国奥林匹克花园、雅居乐等一样，统一现场看楼路线；

⏹同时在高尔夫看楼车上增设报站期，每到一个景点，通过报站期向客户介绍目前所处小区位置特点，以此增强项目的参观展示性及形象高度。

项目策略：贺俊超

  2005-3-8下载本文