应收账款与赊销管理研究

院    系：经济管理学院

专 业 班：财务管理0903班

姓    名：蒋彩霞 

学    号：20091305114

指导教师：刘洁 

2011年10月

 摘 要

当今世界，科学技术日新月异，经济全球化日益加强，发展已成

为时代的主题。随着经济的不断发展，企业安全持续的发展显得尤为

重要。应收账款可以促进销售，增加企业的竞争力，同时可以加速产

品销售的实现，加快产成品向销售收入的转化速度，从而降低存货中

的产成品数额及相关费用。但不合理的应收账款也会使营业周期延

长，影响企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致

使企业现金短缺，加大了企业的财务风险，严重影响企业正常的生产

经营。因此，完善应收账款管理机制，对加快货款回收、防范财务风

险、提高经营效益具有重要意义。

文章将从我国应收账款与赊销管理概述，应收账款形成的根本原

因，加强赊销管理的措施，应收账款应注意的问题，日常管理等方面

加以阐述。针对我国企业应收账款产生大量呆账、坏账问题，提出、

具体的改善对策及建议，以降低企业财务及经营风险。

关键词：应收账款概述  赊销管理  坏账损失  信用

目 录

摘要································································I

绪论·······························································1

1.应收账款的概述

1.1应收账款的概念··················································2

1.2应收账款的结构··················································2

1.3应收账款的范围··················································2

1.应收账款的产生 ·················································3

1.5应收账款的作用··················································3

2. 强化应收账款控制与管理意义

2.1企业应用账款管理的现状·········································4

2.2应收账款管理存在的问题·········································5

2.3应收账款现状原因分析···········································7

3. 强化应收账款控制与管理的对策

2.1企业应用账款日常管理············································8

2.2做好客户资信调查···············································10

2.3应收账款全面管理措施···········································11

结论·······························································13

致谢·······························································14

参考文献·························································15

。

绪 论

企业管理者深知：“应收账款是企业的神经中枢”。 从企业经

营全局看，应收账款的产生直接受生产部门、财务部门和销售部门等

行为的影响；而产生的应收账款能否顺利回收则直接影响到企业的现

金流动，进而影响企业持续经营的顺利进行。企业能否有效地控制和

管理应收账款，不仅直接决定于流动资金的周转水平和最终经营利

润，而且还直接影响到销售收入和市场竞争力的提高。因此，如何加

强对应收账款的控制和管理，已经成为企业管理中不容回避的一大难

题。虽然应收账款的存在将产生种种潜在的财务及经营风险，但随着

我国市场经济的逐步建立和企业间的激烈竞争，应收账款作为企

业的一种商业信用和促销手段，仍被企业广泛采用。当前，我国绝大

多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。

一 .应收账款概述

1.应收账款概念：

应收账款主要是指企业在销售商品、提供劳务等服务时应向客户收取的期限在一个营收周期内的货款及代垫款项。应收账款是伴随企业的销售行为发生而形成的一项债权。因此，应收账款的确认与收入的确认密切相关。通常在确认收入的同时，确认应收账款。该账户按不同的购货或接受劳务的单位设置明细账户进行明细核算。

2.本账户结构为：

应向购货单位收取的购买商品、材料等账款； 代垫的包装物、运杂费； 已冲减坏账准备而又收回的坏账损失； 已贴现的承兑汇票，因承兑企业无力支付的票款；预收工程价款的结算；其他预收货款的结算。收取购买商品、材料等账款；收回代垫的包装费、运杂费；退回的预收账款； 企业的应收账款改用商业承兑汇票结算时；收到承兑的商业汇票；已转销而又收回的坏账损失。借方余额：尚未收回的账款　贷方余额：向有关单位预收款项 应收账款的成本包括机会成本、管理成本和坏账成本。 

3.应收账款的范围：

应收账款是有特定的范围的。首先，应收账款是指因销售活动或提供劳务而形成的债权，不包括应收职工欠款、应收债务人的利息等其他应收款；其次，应收账款是指流动资产性质债权，不包括长期的债权，如购买长期债券等；第三，应收账款是指本公司应收客户的款项，不包括本公司付出的各类存出保证金，如投标保证金和租入包装物等保证金等。

4.应收账款管理的产生

应收账款，是公司因销售商品、提供劳务等业务应向购买方，接受劳务的单位或个人收取的款项。形成应收账款的直接原因，赊销。虽然大多数公司希望现销而不愿赊销，但是面对竞争，为了稳定自己的销售渠道、扩大商品销路、开拓并占领市场，降低商品的仓储费用、管理费用、增加收入，不得不面向客户采用信用，提供信用业务。公司采用赊销，虽能给公司带来以上好处，但也要付出一定代价，给公司带来风险。如客户拖欠货款，应收账款收回难度越来越大，甚至收不回。所以，应收账款管理是一个企业管理的重中之重。

5.应收账款的作用

1.贷款融资  应收账款可以用于企业的流动资金贷款的基本条件，根据其大小及应收下游企业性质可以向银行申请流动资金贷款。用于企业的扩大经营与生产。

2.扩大销售  在市场竞争日益激烈的情况下,赊销是促进销售的一种重要方式。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易:向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。赊销对顾客来说十分有利的,所以顾客在一般情况下都选择赊购。赊销具有比较明显的促销作用,对企业销售新产品、开拓新市场具有更重要的意义。 

3.减少库存  企业持有产成品存货,要追加管理费、仓储费和保险费等支出;相反,企业持有应收账款,则无需上述支出。因此,当企业产成品存货较多时,一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销,把存货转化为应收账款,减少产成品存货,节约相关的开支。

二．应收账款管理的现状分析  

一、企业应收账款管理的现状

1、赊销比例逐年上升，应收账款总体水平居高不下。据专业机构统计，我国企业的赊销比例在逐年上升，目前大约占企业销售收入的50%左右。

2、我国应收账款的坏账损失率、平均拖欠率、管理费用、财务费用、销售费用及应收账款占流动资金的比例较高。

3、企业之间相互拖欠严重，企业流动资金严重不足。国有企业之间“三角债”，“债务链”等问题普遍存在，大部分企业资金不足，特别是一些中小企业因为融资困难，加上应收账款居高不下，更感到企业资金严重不足。

4、上市公司大量关联方交易形成的应收帐款，随着现代企业制度的不断完善，企业公司化进程的加快，一些上市公司关联方之间交易形成应收账款也在加剧。

二、企业应收账款管理存在的问题

 1、企业负责人对应收账款管理缺乏足够重视

    许多企业负责人只重视销售和利润的增长，将销售人员的工资报酬与销售任务相匹配，忽视了将能否收回所欠销售货款及回收应收账款的质量纳入销售人员的相应绩效考核中，使得销售人员只重销售量完成的多少，而不考虑应收账款的回收情况。由于对应收账款管理的足够重视，企业往往存在应收账款责任部门不明确、对账不及时、催收不力的现象，从而导致企业应收账款负担沉重。有的企业负责人对有关债权的法律知识欠缺，对应收账款管理各环节重视不足，致使应收账款的追讨甚至出现过了追溯实效等不正常的情况；甚至为了政绩及个人利益，或者将其他一些不应计入应收账款的项目通过应收账款科目核算，或者凌驾于企业财务管理制度之上，以赊销方式销售给商业信用记录差的购货方，形成了大量难以收回的应收账款。

 2、应收账款管理制度不严

  有些企业对应收账款的管理缺乏规章制度，或有章不循，形同虚设。财务部门不及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露，一些企业应收账款居高不下，账龄老化，却任其发展，无人问津，对应收账款管理责任不清。

 3、内部激励机制不健全

    在有些企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业没有采取有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。

4、企业外部环境的影响

    一方面当前市场经济迅猛发展，市场竞争日益激烈，为扩大市场份额的需要，越来越多的企业采取赊销这一手段，来增加企业的竞争力，这就造成企业间相互拖欠应收账款的现象更加严重；另一方面是很多企业故意拖欠账款，即使有钱也不还，社会普遍缺乏诚信。

 5、企业缺乏风险意识

    为了抢占市场扩大销售，一些企业在进入当地市场之初，为了尽快地打开营销局面，在事先未对付款人资信度作深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况下，采取与客户签订短期的、一定赊销额度的销售合同来吸引客户，扩大其市场份额，于是产生了较高的账面利润，忽视了资金大量被客户拖欠占用，不能及时收回的问题。

三.成因分析

1、企业的经营观念尚未转变。一些企业存在着一味抓生产、重产值、抓销售、重收入的观念，而忽视了对资金的管理，忽视了资金作为企业经营“血液”的作用。

2、经营者片面追求高收入、高利润，盲目赊帐，使其不能正确处理好眼前利益与长远利益的关系，最终造成资源的极大浪费。

3、相关职能部门的责任不明确，考核不到位。一些企业对营销部门工作重点的界定，一方面是怎样去调查了解、开拓、占有市场，另一方面采取销售额作为考核营销部门的指标，使营销部门只抓市场和销售，对销售回款不重视，再加上财务部门对各客户的欠款信息不及时反馈，使销售回款指标没有真正落实到具体的部门，由此造成各部门责任不明确，周而复始，应收账款数额也就居高不下。

4、企业对设立的销售分支机构（办事处）管理力度不够。大部分企业为开拓市场并迅速占领市场，在本地和外地设立了专门的销售分支机构（办事处），并且形成了相当规模的遍布各地的销售经营网络。这对加大销售的力度起了很大作用，但由于对应收账款催收的制度尚未建立和完善，使销售机构占有大量的已销货款不能及时收回。

      三．强化应收账款控制与管理的对策

（1）加强应收账款日常管理

 1.设置应收账款明细分类账    

   企业为加强对应收账款的管理，在总分类账的基础上，又按信用客户的名称设置明细分类账，来详细地、序时地记载与各信用客户的往来情况。 会计的作用在于提供与决策相关的信息，应收账款明细分类账在应收账款的管理上正是充当了这一角色。但是，决策的正确与否，还将取决于信息的相关性、可靠性、及时性和完整性等特征。所以，对于应收账款明细分类账的设置与登记通常应注意以下几点： 

（1）全部赊销业务都应正确、及时、详细登入有关客户的明细分类账，随时反映每个客户的赊欠情况，根据需要还可设置销货特种日记账以反映赊销情况； 

（2）赊销业务的全过程应分工执掌，如登记明细账、填制赊欠客户的赊欠账单、向赊欠客户交送或邮寄账单和处理客户收入的现金等，都应分派专人负责； 

（3）明细账应定期同总账核对。

 2.设置专门征信部门

 应收账款收回数额的多寡及时间的长短取决于客户的信用。坏账将造成损失，收账期过长将削弱应收账款的流动性。所以，企业应设置赊销和征信部门，专门对客户的信用进行调查，并向对企业进行信用评级的征信机构取得信息，以便确定要求赊购客户的信用状况及付款能力。企业的赊销和征信部门在应收账款管理中的职能是： 

（1）对客户的信用状况进行评级； 

（2）批准赊销的对象及规模，未经批准，企业的其他部门及人员一般无权同意赊销； 

（3）负责赊销账款的及时催收，加速资金周转。一般对账款的催收期限不能间隔太长，因为在法律上太长的期限可能暗示债权的放弃。 

    赊销和征信部门对客户信用状况的评级，其信息来源除了向对企业进行信用评级的征信机构取得外，另一个重要的来源应该是明细账和销货日记薄。对于这两本账薄进行分析的一个重要方法就是采用账龄分析法，因为应收账款账户余额随着年龄的增加，最终收款的前景就越暗淡，这也是销货折扣被广泛采纳的重要原因。将应收账款各客户的余额按账龄的长短进行分类的表我们称之为账龄法，我们除了可以利用账龄表来估计可能发生的坏账比例外，账龄表还有另一个优点，那就是它能使经理人员对各个客户的信用做出特殊的判断。 

3.实行严格的坏账核销制度 

应收账款因赊销而存在，所以，应收账款从产生的那一天起就冒着可能收不回来的风险，即发生坏账的风险，可以说坏账是赊销的必然结果。对于整个赊销而言，我们可以将个别坏账理解为赊销费用，为了缩小企业的损失，根据配比原则，发生的坏账应同收益进行配比，从收益中扣除，从而列示企业的实有资产，同时不虚夸所有者权益及收益，这也是谨慎性原则的要求。 

企业对坏账的处理有直接核销法和备抵法两种，比较而言，备抵法更符合配比原则与谨慎性原则，因而受到青睐。备抵法又分为赊销百分比法、应收账款余额百分比法和账龄分析法，三者各有优缺点，对这些方法，不同的人有不同的偏好。

（2）做好客户资信调查

　　企业在赊销前对客户进行资信调查,就是要解决几个问题:能否和该客户进行商品交易;做多大量,每次信用额控制在多少为宜;采用什么样的交易方式、付款期限和保障措施。 

　　一般说来,客户的资信程度通常取决于5个方面,即客户的品德、能力、资本、担保和条件,也就是通常所说的“5C”系统,这五个方面的信用资料可以通过以下途径取得:。 

　　财务报表。这是信用分析最理想的信息来源之一,但需注意报表的真实性,最好是取得近期经过审计后的财务报表。通过计算一些比率,特别是对资产的流动性和准时付款能力的比率进行分析,来评价企业能力、资本、条件的好坏,以利于企业提高应收账款投资的决策效果。 

　　信用评级报告或向有关国家机构核查。银行和其他金融机构或社会媒体定时都会向社会公布一些客户的信用等级资料,可以从相关报刊资料中进行搜集,也可向客户所在地的工商部门、企业管理部门、税务部门、开户银行的信用部门咨询,了解该企业的资金注册情况、生产经营的历史、现状与趋势、销货与盈利能力、税金缴纳情况等,看有无不良历史记录来评价企业的品德等。 

　　商业交往信息。企业的每一客户都会同时拥有多个供货单位,所以企业可以通过与同一客户有关的各供货企业交换信用资料,如往来时期的长短、提供的信用条件以及客户支付货款的及时程度。 

    但需注意的是,信用等级并非一成不变,最好能每年作一次全面审核,以便于能与客户的最新变化保持一致。对于不同信用等级的客户,企业在销售时就要采取不同的销售策略及结算方式。一般地,企业在规定信用期限的同时,往往会附有现金折扣条件,即客户若在规定期限内付款的话,可享受一定的折扣优惠,无非是希望客户能尽早支付货款,但要注意把握好度,即提供折扣应以取得的收益大于现金折扣的成本为宜。

          （3）企业内部应收账款全面管理措施

1.利用应收账款产生因素的引导作用　

    应收账款管理应该由财务部门全面负责的观点是错误的，笔者认为应收账款管理是根据企业的发展战略和财务目标为指导，由企业销售部门、开发生产部门、财务部门、物流部门共同完成的一项管理工作。首先，开发生产部门以企业的发展战略和财务目标为指导，在产品开发和生产过程中重视市场的反应，通过产品自身的竞争力优势提高产品市场占有率，在增加收入的同时尽量为降低应收账款发生率提供保证。其次，销售部门应根据企业发展战略和财务目标的指引，充分利用信用调查等方法，在销售过程中积极为企业创造销售业绩，合理选择赊销客户和信用额度，尽量少产生应收账款。再次，财务部门作为企业管理信息服务部门，应根据企业的发展战略，明确企业的财务发展目标，并且定期编制账龄分析表、销售收入表、产品市场占有率变动情况表等，为促进各部门改善各自的发展状况，提高利润创造力、降低应收账款产生率提供优质信息服务。

2.发挥制度激励作用  

  在应收账款管理中，制度最大的作用就是尽量保证应收账款的质量。即在完成财务目标的前提下尽量减少应收账款，明晰信用销售网络及客户名单，形成的应收账款能在信用期内有效变现、回收。本文提出如下制度设计方式：

（1）加强销售部门对应收账款管理的积极性，主要控制应收账款回收率，兼顾应收账款占流动资产比率的控制。销售过程中营销人员对应收账款回收责任的大小直接决定了销售人员选择赊销的可能性或选择赊销客户、信用额度等的谨慎程度。同时，应收账款占流动资产的比率控制可以有效增强销售部门整体销售的积极创现行为，促使其将销售过程中遇到的产品问题及时反馈给生产开发部门等，形成良性循环。

（2）加强财务部门对应收账款管理的辅助服务作用。事实上，财务部门不仅提供财务信息，还参与财务决策，监督企业经济行为。财务部门直接参与财务目标、现金预算等工作，对企业总体发展目标非常明确，并帮助企业有效地完成财务目标。所以，可以 “辅助各个部门完成财务任务，就是帮助自己完成任务”为激励机制，从完成企业总体发展财务目标的角度，激励财务部门为各部门积极提供及时准确的财务信息。

                          结 论

企业加强应收账款的管理是至关重要的。只有加强应收账款的监控，

才可以保证企业合理的现金流量和较高的销售利润。只有管理好本企

业的的应收账款，才可以提高企业资信和融资能力，从而塑造企业良

好的外部形象。企业能否有效地控制和管理应收账款，不仅直接决定

于流动资金的周转水平和最终经营利润，而且还直接影响到销售收入

和市场竞争力的提高。因此，如何加强对应收账款的控制和管理，

经成为企业管理中不容回避的一大难题。随着我国市场经济的日趋成

熟，应收账款管理作为企业营运资金管理的重要方面已越开越引起企

业管理者的重视，甚至已经成为我国企业当前必须学习的一门必修

课。

致 谢

在本次论文学习中，我们的指导老师刘洁给了我们悉心指导和无私帮

助。老师认真负责的工作态度，严谨的治学态度，深厚的理论水平和

谦和的为人给我留下了深刻的印象。论文的选题﹑课题的研究以及论

文的撰写﹑修改的全过程都凝聚着导师的心血；导师充分挖掘我的主

观能动性和创造性，并给予大量指导和帮助，我的每一步进步都离不

开导师的指导！在此，谨向导师致以最崇高的敬意、最诚挚的谢意和

最真诚的祝福！我还要感谢帮助过我的同学，正是因为他们的配合和

帮助，才使论文得以顺利完成，在此也真诚的谢谢他们。最后我要深

深地感谢我的家人，正是他们含辛茹苦地把我养育成人，在生活和学

习上给予我无尽的爱、理解和支持，才使我时刻充满信心和勇气，克

服成长路上的种种困难， 我将谨记老师们的教诲，将自己的所学无

私的奉献给社会。

                      参考文献

1期刊论文 提高对应收账款的认识规范对应收账款的管理 - 农业科        技与信息- 2009(8)

2期刊论文 浅析银行对企业应收账款的管理 - 大众科技 -    2009(12) 

3王娟 论应收账款的风险及其应对 [期刊论文] -中国集体经济2009(34) 

4王保利 加强应收账款管理,提高资金使用效率 [期刊论文] -太原城市职业技

术学院学报2007(5)  

5学位论文 应收账款的经济影响与微观管理研究 - 2007 

6期刊论文 浅谈应收账款及其管理 - 内蒙古电大学刊 - 2007(10) 

7期刊论文 应收账款的管理方法与策略 - 现代商业 - 2009(11) 

8期刊论文 谈谈医院应收账款的管理 - 商业经济 - 2009(3)

9学位论文 应收账款的经济影响与微观管理研究 – 2007

10张文峰 应收账款回收的策 [期刊论文] -财会通讯2007(01)下载本文